為(wei)什么做(zuo)(zuo)銷售的(de)(de)(de)(de)壓(ya)力大(da)？因為(wei)大(da)家缺少(shao)的(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)熱門(men)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)。今(jin)天你(ni)見了一(yi)(yi)家客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，拜訪(fang)到(dao)他(ta)(ta)(ta)，他(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)需要(yao)(yao)(yao)(yao)你(ni)給(gei)他(ta)(ta)(ta)做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)個(ge)方案(an)的(de)(de)(de)(de)。你(ni)非常(chang)開心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)給(gei)他(ta)(ta)(ta)報了一(yi)(yi)個(ge)方案(an)以后(hou)，他(ta)(ta)(ta)告訴你(ni)暫時不考慮了。但(dan)是(shi)(shi)(shi)你(ni)后(hou)面的(de)(de)(de)(de)子彈跟(gen)不上了怎(zen)么辦？所以說(shuo)(shuo)銷售的(de)(de)(de)(de)壓(ya)力就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)熱門(men)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)少(shao)，只(zhi)要(yao)(yao)(yao)(yao)能夠(gou)持續的(de)(de)(de)(de)產出(chu)熱門(men)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，這是(shi)(shi)(shi)跟(gen)銷售底層邏輯的(de)(de)(de)(de)三(san)個(ge)核(he)心(xin)(xin)(xin)當中的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)核(he)心(xin)(xin)(xin)因素是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)關系的(de)(de)(de)(de)。他(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)周期性(xing)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，跟(gen)進(jin)周期性(xing)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)跟(gen)進(jin)的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)(xin)(xin)是(shi)(shi)(shi)什么？就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)今(jin)天如(ru)果你(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)池里面有(you)(you)非常(chang)多(duo)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，比如(ru)說(shuo)(shuo)200家客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，那你(ni)持續的(de)(de)(de)(de)跟(gen)進(jin)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)為(wei)了產出(chu)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)，這樣能夠(gou)讓(rang)你(ni)拜訪(fang)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)。拜訪(fang)之(zhi)(zhi)前需要(yao)(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)個(ge)很(hen)核(he)心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)要(yao)(yao)(yao)(yao)知(zhi)道你(ni)是(shi)(shi)(shi)誰，所以做(zuo)(zuo)到(dao)你(ni)是(shi)(shi)(shi)誰，就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)(yao)(yao)做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)個(ge)周期性(xing)跟(gen)進(jin)的(de)(de)(de)(de)這樣一(yi)(yi)個(ge)體系。他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)培育(yu)。所以你(ni)在拜訪(fang)之(zhi)(zhi)前要(yao)(yao)(yao)(yao)很(hen)清(qing)楚的(de)(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)到(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)培育(yu)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)培育(yu)有(you)(you)三(san)個(ge)步驟。
當(dang)客(ke)(ke)戶(hu)跟(gen)(gen)你(ni)(ni)(ni)建立聯系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，就是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)打電話(hua)跟(gen)(gen)你(ni)(ni)(ni)接(jie)(jie)觸到了(le)，或者跟(gen)(gen)你(ni)(ni)(ni)加他(ta)(ta)(ta)微信(xin)(xin)(xin)了(le)，你(ni)(ni)(ni)要鎖(suo)定他(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)確(que)認你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)誰(shui)了(le)，怎么確(que)認你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)誰(shui)。你(ni)(ni)(ni)再次打電話(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，他(ta)(ta)(ta)不會不接(jie)(jie)電話(hua)，你(ni)(ni)(ni)發微信(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，他(ta)(ta)(ta)可以(yi)(yi)回(hui)你(ni)(ni)(ni)那(nei)(nei)說(shuo)明你(ni)(ni)(ni)已經(jing)做到了(le)有(you)(you)(you)(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)確(que)認聯系(xi)。確(que)認聯系(xi)以(yi)(yi)后，你(ni)(ni)(ni)要開(kai)始賦能你(ni)(ni)(ni)這個客(ke)(ke)戶(hu)，就是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)要價值(zhi)(zhi)主張(zhang)影(ying)響客(ke)(ke)戶(hu)持續(xu)性的(de)(de)(de)(de)(de)傳遞(di)有(you)(you)(you)(you)(you)價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息。比如說(shuo)有(you)(you)(you)(you)(you)產品的(de)(de)(de)(de)(de)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)主張(zhang)，還(huan)有(you)(you)(you)(you)(you)他(ta)(ta)(ta)有(you)(you)(you)(you)(you)招(zhao)(zhao)聘需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，你(ni)(ni)(ni)給客(ke)(ke)戶(hu)有(you)(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)些(xie)招(zhao)(zhao)聘的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)資訊跟(gen)(gen)簡(jian)歷，還(huan)有(you)(you)(you)(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)有(you)(you)(you)(you)(you)上下游的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，你(ni)(ni)(ni)給他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)些(xie)上游的(de)(de)(de)(de)(de)供應鏈的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息。這樣(yang)子的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，客(ke)(ke)人知道你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個有(you)(you)(you)(you)(you)價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)人，那(nei)(nei)么就做到了(le)客(ke)(ke)戶(hu)培(pei)育的(de)(de)(de)(de)(de)三個步驟(zou)。如果你(ni)(ni)(ni)培(pei)育了(le)客(ke)(ke)戶(hu)以(yi)(yi)后，他(ta)(ta)(ta)已經(jing)跟(gen)(gen)你(ni)(ni)(ni)初步的(de)(de)(de)(de)(de)獲(huo)得了(le)好感，你(ni)(ni)(ni)再去約他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)會欣然接(jie)(jie)受這樣(yang)一(yi)(yi)個拜訪。所(suo)以(yi)(yi)客(ke)(ke)戶(hu)培(pei)育是(shi)(shi)一(yi)(yi)個銷售底層邏輯里面(mian)關鍵成功因素，核心的(de)(de)(de)(de)(de)周(zhou)期性跟(gen)(gen)進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)在。所(suo)以(yi)(yi)你(ni)(ni)(ni)今天如果能夠持續(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)行客(ke)(ke)戶(hu)培(pei)育，那(nei)(nei)么你(ni)(ni)(ni)有(you)(you)(you)(you)(you)持續(xu)源(yuan)源(yuan)不斷的(de)(de)(de)(de)(de)潛在客(ke)(ke)戶(hu)產生，那(nei)(nei)么你(ni)(ni)(ni)還(huan)會有(you)(you)(you)(you)(you)合同干枯期的(de)(de)(de)(de)(de)這樣(yang)一(yi)(yi)個挑(tiao)戰嗎？*不會了(le)。
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