銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)管(guan)有一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)非常重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)技能(neng)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)陪(pei)同(tong)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)。因為(wei)你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)能(neng)夠給銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)在(zai)簽約方面能(neng)夠支持，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)陪(pei)同(tong)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)當中(zhong)(zhong)可(ke)(ke)(ke)以幫助他(ta)(ta)促(cu)成合同(tong)臨門一(yi)腳的(de)(de)(de)(de)水平。你(ni)(ni)(ni)(ni)要發(fa)揮一(yi)下，但(dan)是(shi)(shi)(shi)大部(bu)分(fen)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)管(guan)，其實(shi)他(ta)(ta)在(zai)跟銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)出(chu)去拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，他(ta)(ta)都是(shi)(shi)(shi)沒(mei)有做一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)非常重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)前(qian)的(de)(de)(de)(de)準(zhun)備。什么是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)非常有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)前(qian)的(de)(de)(de)(de)準(zhun)備或者充分(fen)的(de)(de)(de)(de)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)要問銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)前(qian)很多問題。比如說你(ni)(ni)(ni)(ni)問銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)今(jin)天這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)為(wei)什么要去拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)他(ta)(ta)？現(xian)在(zai)目(mu)前(qian)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)流程當中(zhong)(zhong)哪(na)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)階(jie)段(duan)？比如銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)告訴(su)你(ni)(ni)(ni)(ni)，現(xian)在(zai)我(wo)(wo)們(men)已(yi)經進入(ru)了第二次的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)溝(gou)通。因為(wei)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)流程的(de)(de)(de)(de)第一(yi)階(jie)段(duan)發(fa)現(xian)階(jie)段(duan)我(wo)(wo)知道(dao)他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)可(ke)(ke)(ke)識別(bie)的(de)(de)(de)(de)、可(ke)(ke)(ke)靠的(de)(de)(de)(de)、有價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)線索。所(suo)以我(wo)(wo)跟他(ta)(ta)做一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)，拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)目(mu)標，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)為(wei)了挖(wa)掘他(ta)(ta)潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)需求。所(suo)以我(wo)(wo)今(jin)天就(jiu)要去做這(zhe)(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)探(tan)究(jiu)階(jie)段(duan)的(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主(zhu)管(guan)還(huan)要問銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)，今(jin)天你(ni)(ni)(ni)(ni)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)有沒(mei)有想過他(ta)(ta)有哪(na)些可(ke)(ke)(ke)能(neng)性的(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)(ke)以講，這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)流程過程當中(zhong)(zhong)處理(li)異(yi)議(yi)的(de)(de)(de)(de)階(jie)段(duan)。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)能(neng)在(zai)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)前(qian)把可(ke)(ke)(ke)能(neng)性的(de)(de)(de)(de)預見(jian)性的(de)(de)(de)(de)反對(dui)意見(jian)提前(qian)準(zhun)備的(de)(de)(de)(de)話，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)到了客(ke)戶(hu)那邊可(ke)(ke)(ke)能(neng)就(jiu)會非常尷尬了，或者你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)會很有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)處理(li)好他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)反對(dui)意見(jian)。其實(shi)處理(li)反對(dui)意見(jian)最好的(de)(de)(de)(de)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)方向。
第一(yi)(yi)(yi)(yi)就是(shi)(shi)(shi)你(ni)通過成功故事(shi)去(qu)影響這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)同行，你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)相同的(de)(de)(de)(de)(de)產品已經(jing)跟我們合作的(de)(de)(de)(de)(de)，要(yao)提(ti)前(qian)(qian)(qian)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)。另外(wai)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)就是(shi)(shi)(shi)你(ni)要(yao)引導(dao)并(bing)激(ji)發客(ke)(ke)(ke)戶(hu)選擇產品的(de)(de)(de)(de)(de)標準(zhun)(zhun)。其實你(ni)在(zai)跟銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)出(chu)去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，你(ni)要(yao)了(le)(le)解銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)好跟他(ta)約了(le)(le)。就是(shi)(shi)(shi)說如(ru)果(guo)(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)一(yi)(yi)(yi)(yi)切順(shun)利的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)想(xiang)(xiang)過給他(ta)做(zuo)哪一(yi)(yi)(yi)(yi)種方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，怎(zen)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)預算，你(ni)有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)想(xiang)(xiang)過，如(ru)果(guo)(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)有(you)(you)充分的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)可以試探(tan)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)2到(dao)3個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)。其中(zhong)都是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)策略性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)，有(you)(you)大方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)中(zhong)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)跟小方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，而(er)且并(bing)有(you)(you)書面的(de)(de)(de)(de)(de)模板(ban)(ban)。還有(you)(you)就是(shi)(shi)(shi)你(ni)今天見了(le)(le)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)以后，最(zui)終讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)能(neng)不能(neng)實現這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)可靠(kao)性(xing)。怎(zen)么(me)(me)教(jiao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)提(ti)問，其實方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)可靠(kao)性(xing)里(li)面一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)很重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)問，就是(shi)(shi)(shi)你(ni)要(yao)問老(lao)板(ban)(ban)，你(ni)大概預算有(you)(you)多少？如(ru)果(guo)(guo)今天這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)他(ta)沒(mei)有(you)(you)告(gao)訴(su)你(ni)預算有(you)(you)多少，只是(shi)(shi)(shi)讓你(ni)做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，那么(me)(me)你(ni)在(zai)拜(bai)(bai)訪(fang)前(qian)(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，告(gao)訴(su)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)設計可能(neng)有(you)(you)很大的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)風險存在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)老(lao)板(ban)(ban)可能(neng)是(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)誠意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)，只是(shi)(shi)(shi)讓你(ni)機械性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)候(hou)(hou)你(ni)要(yao)重新進行到(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)二次銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)階段，一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)讓老(lao)板(ban)(ban)告(gao)訴(su)你(ni)。預算你(ni)才可以做(zuo)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)設計，所(suo)以如(ru)果(guo)(guo)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)都比較尊重的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)回來就是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)。所(suo)以這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)系列的(de)(de)(de)(de)(de)問題，如(ru)果(guo)(guo)你(ni)在(zai)拜(bai)(bai)訪(fang)前(qian)(qian)(qian)都能(neng)夠(gou)一(yi)(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)訓練銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，通過提(ti)問提(ti)前(qian)(qian)(qian)讓銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)做(zuo)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)，那么(me)(me)你(ni)就是(shi)(shi)(shi)非(fei)常(chang)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)陪同拜(bai)(bai)訪(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管擁有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)技能(neng)了(le)(le)，明白了(le)(le)嗎？如(ru)果(guo)(guo)想(xiang)(xiang)成為一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)很好優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管，必須掌握如(ru)何進行拜(bai)(bai)訪(fang)前(qian)(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/118591.html
