我(wo)有(you)個(ge)大客戶，50左右，是(shi)(shi)(shi)公(gong)司高管，我(wo)的(de)產品(pin)必須要(yao)經過(guo)他(ta)才(cai)能進去(qu)。客戶在業內挺有(you)名氣的(de)，對(dui)廠家的(de)態度也(ye)(ye)很開(kai)放，每周都(dou)要(yao)安排半天時(shi)(shi)間(jian)專門接待(dai)我(wo)們(men)組織(zhi)的(de)各種(zhong)會(hui)議，只(zhi)要(yao)他(ta)有(you)空(kong)都(dou)會(hui)參加，我(wo)倆也(ye)(ye)處的(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)錯。雖(sui)然(ran)他(ta)明(ming)確說過(guo)需(xu)要(yao)我(wo)們(men)這類(lei)產品(pin)，但是(shi)(shi)(shi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)給進，各種(zhong)理由(you)推脫(tuo)什么(me)時(shi)(shi)機不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)成熟，什么(me)最近事情太多(duo)(duo)了(le)，等忙(mang)完(wan)這一(yi)(yi)(yi)(yi)陣再說，我(wo)也(ye)(ye)去(qu)調查了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)，因(yin)為同類(lei)廠家很多(duo)(duo)，每家的(de)產品(pin)都(dou)差(cha)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)多(duo)(duo)，確實不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)太容易選(xuan)，客戶猶豫也(ye)(ye)很正常。我(wo)試過(guo)各種(zhong)方法(fa)，但是(shi)(shi)(shi)客戶非常愛惜羽毛(mao)，啥都(dou)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)好使。我(wo)看著(zhu)(zhu)嘴邊的(de)肉卻(que)吃(chi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)到，一(yi)(yi)(yi)(yi)籌莫(mo)展的(de)。但是(shi)(shi)(shi)多(duo)(duo)年的(de)經驗(yan)告訴我(wo)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)怎么(me)辦的(de)時(shi)(shi)候不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能停(ting)下(xia)來，要(yao)一(yi)(yi)(yi)(yi)直去(qu)見才(cai)有(you)機會(hui)。有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)次我(wo)過(guo)去(qu)，正好他(ta)準備下(xia)班，換了(le)身運動服(fu)，著(zhu)(zhu)急忙(mang)慌往外走。我(wo)問他(ta)干啥去(qu)，他(ta)說去(qu)打乒乓球，我(wo)就(jiu)跟著(zhu)(zhu)邊走邊聊。他(ta)說打了(le)二十多(duo)(duo)年的(de)乒乓球，我(wo)每周都(dou)要(yao)打幾次，還(huan)特意在公(gong)司里弄了(le)個(ge)乒乓球案(an)子(zi)。我(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)聽(ting)，這是(shi)(shi)(shi)個(ge)機會(hui)，因(yin)為我(wo)領導是(shi)(shi)(shi)個(ge)乒乓球高手，也(ye)(ye)許(xu)可以借上力，回來跟領導一(yi)(yi)(yi)(yi)溝(gou)通(tong)，他(ta)也(ye)(ye)挺興奮，讓我(wo)約幾場，客戶很快就(jiu)答應(ying)了(le)，約了(le)個(ge)周末，在他(ta)們(men)公(gong)司打，兩個(ge)人都(dou)是(shi)(shi)(shi)高手，拉球扣(kou)球非常精彩(cai)，打的(de)難解難分。
休(xiu)息的(de)(de)時(shi)候(hou)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)說這(zhe)些年都是跟公司那幾個(ge)(ge)人(ren)打(da)，就(jiu)(jiu)是那些套路早就(jiu)(jiu)膩(ni)了(le)(le)(le)，換個(ge)(ge)人(ren)打(da)有(you)新鮮感，打(da)完之后(hou)一起在(zai)附近的(de)(de)小(xiao)(xiao)館子吃飯。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)跟領導先聊(liao)乒乓球(qiu)，再聊(liao)養魚養花，足(zu)足(zu)聊(liao)了(le)(le)(le)四個(ge)(ge)多小(xiao)(xiao)時(shi)，結賬的(de)(de)時(shi)候(hou)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)還(huan)搶著(zhu)買單，看(kan)得出來(lai)那天他(ta)(ta)(ta)真是過癮了(le)(le)(le)。后(hou)來(lai)就(jiu)(jiu)是每(mei)周(zhou)末約上一場(chang)，我(wo)(wo)(wo)為(wei)了(le)(le)(le)跟上節奏(zou)，也(ye)(ye)在(zai)領導的(de)(de)指導下苦練乒乓球(qiu)，學習花鳥魚蟲(chong)的(de)(de)知識，逐漸也(ye)(ye)能參(can)與到(dao)(dao)他(ta)(ta)(ta)們當中了(le)(le)(le)，就(jiu)(jiu)這(zhe)樣(yang)打(da)球(qiu)聊(liao)天，逐漸客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)把心扉打(da)開了(le)(le)(le)。兩個(ge)(ge)月后(hou)的(de)(de)一天我(wo)(wo)(wo)去(qu)見(jian)他(ta)(ta)(ta)他(ta)(ta)(ta)主(zhu)動(dong)問我(wo)(wo)(wo)產品的(de)(de)資料(liao)帶(dai)沒帶(dai)，那當然是隨身攜帶(dai)，趕緊把資料(liao)給他(ta)(ta)(ta)了(le)(le)(le)。他(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)讓(rang)我(wo)(wo)(wo)回去(qu)等消息，過了(le)(le)(le)幾天，產品就(jiu)(jiu)進了(le)(le)(le)。這(zhe)件事情給我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)印象(xiang)很深，原來(lai)只(zhi)是產品能滿足(zu)需(xu)求是不(bu)夠(gou)的(de)(de)，因為(wei)能滿足(zu)的(de)(de)廠家太多了(le)(le)(le)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)怎么(me)選呢？這(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)他(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)得再去(qu)了(le)(le)(le)解供應(ying)商的(de)(de)情況，了(le)(le)(le)解我(wo)(wo)(wo)是個(ge)(ge)什么(me)樣(yang)的(de)(de)人(ren)，畢竟(jing)后(hou)面還(huan)要(yao)長(chang)期相處。合作伙伴是否穩定可靠非常重要(yao)，如果能夠(gou)想辦法找到(dao)(dao)共同語(yu)言，建(jian)立共同愛好(hao)，走進客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)心里(li)，那生(sheng)意自(zi)然就(jiu)(jiu)成了(le)(le)(le)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/119217.html
