每天的(de)(de)工作是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有(you)(you)一個(ge)清晰的(de)(de)目標(biao)，其(qi)實跟(gen)你的(de)(de)客戶(hu)晉級方(fang)向(xiang)是(shi)(shi)有(you)(you)關系的(de)(de)。客戶(hu)晉級的(de)(de)方(fang)向(xiang)的(de)(de)話(hua)就是(shi)(shi)我們(men)所說(shuo)的(de)(de)你是(shi)(shi)否掌(zhang)握(wo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程？六個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程的(de)(de)話(hua)，跟(gen)客戶(hu)內心的(de)(de)六個(ge)顧慮是(shi)(shi)有(you)(you)關系。
1、當客(ke)戶跟(gen)你(ni)見面的(de)時候(hou)，或者跟(gen)你(ni)接觸的(de)時候(hou)，他第一個(ge)顧(gu)慮就(jiu)來了，就(jiu)是你(ni)是誰。這(zhe)個(ge)顧(gu)慮的(de)處理方法(fa)很簡單，你(ni)就(jiu)是掌握第一個(ge)銷售流程，就(jiu)是有服務意(yi)識(shi)，以(yi)服務的(de)這(zhe)樣的(de)意(yi)識(shi)去跟(gen)進(jin)你(ni)剛(gang)剛(gang)建立聯(lian)系的(de)客(ke)戶，這(zhe)個(ge)客(ke)戶就(jiu)會對你(ni)獲得好感。
2、就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)來做什么？這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)在(zai)銷售(shou)流程的(de)(de)第二個流程發(fa)現(xian)階段你(ni)(ni)來做什么？就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)要告(gao)訴(su)客戶，你(ni)(ni)持續(xu)的(de)(de)能夠帶給他的(de)(de)價(jia)值是(shi)(shi)什么，這(zhe)樣的(de)(de)他會跟你(ni)(ni)持續(xu)獲得好感。
3、只(zhi)有(you)你(ni)推進(jin)了這(zhe)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)獲得好(hao)(hao)感跟持續推進(jin)好(hao)(hao)感，解決客(ke)戶心中的這(zhe)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮，你(ni)才能夠進(jin)行第三個(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售流程展開銷(xiao)售，就是探究階(jie)段。
4、只有(you)(you)你不斷的(de)(de)(de)挖掘客(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)求，挖掘他的(de)(de)(de)隱含需(xu)求，才能進入到(dao)第四個(ge)銷售流程，就是(shi)處(chu)理(li)異議(yi)。處(chu)理(li)異議(yi)的(de)(de)(de)話，你不能用產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)價值去很有(you)(you)效的(de)(de)(de)處(chu)理(li)他的(de)(de)(de)異議(yi)。客(ke)戶一(yi)定(ding)想聽我的(de)(de)(de)同(tong)行，他用那個(ge)產(chan)品(pin)(pin)反應怎(zen)么樣？我的(de)(de)(de)同(tong)行有(you)(you)沒有(you)(you)帶來(lai)一(yi)個(ge)非常重要的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)轉(zhuan)化(hua)，變(bian)(bian)成(cheng)變(bian)(bian)現的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)轉(zhuan)化(hua)，或(huo)者(zhe)一(yi)個(ge)生產(chan)力的(de)(de)(de)轉(zhuan)化(hua)，或(huo)者(zhe)盈利(li)能力的(de)(de)(de)轉(zhuan)化(hua)，跟(gen)你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)是(shi)怎(zen)么連接在一(yi)起的(de)(de)(de)。
5、第五(wu)個(ge)銷售流程就(jiu)是(shi)方案(an)設(she)(she)計(ji)(ji)。只(zhi)有(you)我聽了你(ni)同行的故事，然后(hou)也介紹了一些產(chan)品(pin)的轉化，挖掘(jue)了銀行的問題。你(ni)要給他做一個(ge)方案(an)。這第五(wu)個(ge)流程就(jiu)是(shi)方案(an)設(she)(she)計(ji)(ji)，方案(an)設(she)(she)計(ji)(ji)你(ni)一定要告訴他一個(ge)口(kou)頭的方案(an)設(she)(she)計(ji)(ji)就(jiu)是(shi)陳述(shu)能，第二個(ge)就(jiu)是(shi)FAB的價值主張(zhang)的方案(an)設(she)(she)計(ji)(ji)。這兩個(ge)說服力就(jiu)是(shi)核心的方案(an)設(she)(she)計(ji)(ji)的能力。
6、第六個(ge)銷(xiao)售流程(cheng)就是(shi)成(cheng)交階段。成(cheng)交階段的(de)(de)(de)(de)話(hua)，你一(yi)定要通過利益(yi)陳述解(jie)決客戶內心的(de)(de)(de)(de)第六個(ge)顧慮。就是(shi)我現在(zai)(zai)為什么(me)要買？其實就是(shi)告訴自己我現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)可以(yi)迅速快速解(jie)決我的(de)(de)(de)(de)內部的(de)(de)(de)(de)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，公司的(de)(de)(de)(de)痛點的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。你的(de)(de)(de)(de)產品(pin)是(shi)有價值。所以(yi)說(shuo)銷(xiao)售流程(cheng)就是(shi)推進合同的(de)(de)(de)(de)方向(xiang)所在(zai)(zai)。只(zhi)有你掌握了銷(xiao)售流程(cheng)，堅持(chi)做這個(ge)銷(xiao)售習慣(guan)，你才能成(cheng)為一(yi)個(ge)優秀的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/120246.html
