我們經(jing)常會(hui)看到一些大額消(xiao)費(fei)或(huo)(huo)(huo)訂單，會(hui)推(tui)出分(fen)期(qi)付款或(huo)(huo)(huo)階段性款項，比(bi)如(ru)(ru)首(shou)付低至多(duo)(duo)少(shao)，或(huo)(huo)(huo)者每個月(yue)(yue)僅(jin)需多(duo)(duo)少(shao)，或(huo)(huo)(huo)者是(shi)在tob銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)中(zhong)，將總(zong)(zong)費(fei)用進(jin)行分(fen)項或(huo)(huo)(huo)分(fen)階段。這(zhe)(zhe)其實就是(shi)讓原本比(bi)較(jiao)昂貴的(de)(de)東西，感覺起來(lai)(lai)沒有那么的(de)(de)貴，從(cong)而削弱(ruo)內(nei)心里的(de)(de)畏(wei)難情緒產生購買(mai)欲望，這(zhe)(zhe)種策略(lve)叫心理(li)(li)除(chu)法(fa)(fa)。心理(li)(li)除(chu)法(fa)(fa)對(dui)(dui)于(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員來(lai)(lai)說，不僅(jin)對(dui)(dui)外適(shi)用于(yu)(yu)客戶(hu)的(de)(de)溝通和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)環節中(zhong)，對(dui)(dui)內(nei)也(ye)適(shi)用于(yu)(yu)自己(ji)的(de)(de)個人業績管理(li)(li)。比(bi)如(ru)(ru)不要老想著自己(ji)這(zhe)(zhe)個月(yue)(yue)完成多(duo)(duo)少(shao)多(duo)(duo)少(shao)萬的(de)(de)業績，而是(shi)把自己(ji)的(de)(de)總(zong)(zong)目(mu)(mu)(mu)標(biao)進(jin)行橫向(xiang)(xiang)和縱(zong)向(xiang)(xiang)的(de)(de)業績橫向(xiang)(xiang)分(fen)解(jie)，是(shi)指把你(ni)的(de)(de)月(yue)(yue)目(mu)(mu)(mu)標(biao)分(fen)解(jie)到周甚(shen)至日目(mu)(mu)(mu)標(biao)。縱(zong)向(xiang)(xiang)分(fen)解(jie)是(shi)指按(an)照銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)漏斗倒推(tui)到每個環節的(de)(de)基(ji)礎量和率。
經(jing)過這兩種分解之后(hou)，就(jiu)會(hui)產(chan)(chan)生(sheng)一(yi)系列容易達(da)成(cheng)的(de)小目(mu)標，然(ran)后(hou)聚焦小目(mu)標逐步(bu)去達(da)成(cheng)，因(yin)為(wei)銷目(mu)標容易達(da)成(cheng)，而每(mei)一(yi)次達(da)成(cheng)都會(hui)讓你(ni)自(zi)己產(chan)(chan)生(sheng)積(ji)極的(de)心(xin)理(li)暗示和自(zi)我強(qiang)化。在(zai)(zai)(zai)這個過程中，你(ni)的(de)狀態和能(neng)量就(jiu)是(shi)(shi)不斷的(de)在(zai)(zai)(zai)積(ji)累最(zui)后(hou)產(chan)(chan)生(sheng)一(yi)種勢能(neng)，就(jiu)像有粉絲問我怎樣提高(gao)最(zui)后(hou)的(de)成(cheng)交率，我只(zhi)能(neng)說(shuo)成(cheng)交是(shi)(shi)一(yi)系列銷售(shou)動(dong)作的(de)結(jie)果。有的(de)時候你(ni)覺得可能(neng)是(shi)(shi)臨門一(yi)腳沒(mei)踢好，其實未必(bi)搞(gao)不好，前面就(jiu)已經(jing)埋下了隱患，你(ni)再逼他也逼不成(cheng)，就(jiu)像一(yi)根水(shui)(shui)管，你(ni)只(zhi)盯住出(chu)水(shui)(shui)口，卻(que)忽略了水(shui)(shui)管上到處(chu)都是(shi)(shi)漏(lou)水(shui)(shui)的(de)地方(fang)，那你(ni)再給(gei)出(chu)水(shui)(shui)口施壓也沒(mei)有用，因(yin)為(wei)水(shui)(shui)全部在(zai)(zai)(zai)這個過程中漏(lou)完了呀，所以都反思自(zi)己整套銷售(shou)動(dong)作找到每(mei)個環節中可以提高(gao)的(de)地方(fang)逐個去提升，那你(ni)最(zui)后(hou)的(de)成(cheng)交能(neng)力就(jiu)自(zi)然(ran)而然(ran)提高(gao)了。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125045.html
