供應鏈經理必(bi)會管理工具之(zhi)顧(gu)客矩陣。公司為(wei)獲(huo)得(de)顧(gu)客而(er)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)，因此，競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)戰略的(de)(de)主(zhu)要目的(de)(de)，是(shi)為(wei)了能比競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手，更加有效的(de)(de)滿足顧(gu)客的(de)(de)需要，向顧(gu)客提供價值，是(shi)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)戰略的(de)(de)基(ji)礎，顧(gu)客矩陣就是(shi)基(ji)于這一認(ren)識，而(er)新(xin)晉提出的(de)(de)一個分(fen)析工具，顧(gu)客矩陣由以下兩個元素(su)構(gou)成。
一、PUV（可(ke)覺察的使(shi)用(yong)價值），PUV是對顧(gu)客在(zai)購(gou)買和使(shi)用(yong)產品(pin)(pin)，或接受的服務中，得到的滿意(yi)程度(du)的描述。比如對產品(pin)(pin)的功能(neng)、性能(neng)、式樣的滿意(yi)程度(du)，這些被稱作PUV組(zu)成的功能(neng)、性能(neng)等，是顧(gu)客決定購(gou)買該產品(pin)(pin)或服務的重要(yao)因素(su)。
二(er)、PP可(ke)覺(jue)察價(jia)格(ge)。可(ke)察覺(jue)價(jia)格(ge)分為低(di)(di)(di)價(jia)位(wei)(wei)(wei)和高(gao)價(jia)位(wei)(wei)(wei)兩個數值，這里(li)的低(di)(di)(di)價(jia)位(wei)(wei)(wei)、高(gao)價(jia)位(wei)(wei)(wei)是(shi)(shi)顧客心目中(zhong)的相對值。例如(ru)同類電視機，一至(zhi)兩千元是(shi)(shi)低(di)(di)(di)價(jia)位(wei)(wei)(wei)，二(er)至(zhi)五千元是(shi)(shi)高(gao)價(jia)位(wei)(wei)(wei)，而一件衣服一至(zhi)兩千元是(shi)(shi)高(gao)價(jia)位(wei)(wei)(wei)，而一至(zhi)二(er)百元則是(shi)(shi)低(di)(di)(di)價(jia)位(wei)(wei)(wei)。
顧(gu)客矩(ju)陣圖(tu)可(ke)以用來反映本(ben)公司(si)產(chan)品(pin)，相對于(yu)競(jing)爭對手產(chan)品(pin)，在顧(gu)客市(shi)場上(shang)所(suo)占(zhan)據的地位，根據顧(gu)客矩(ju)陣圖(tu)，可(ke)以提(ti)出提(ti)高(gao)PUV戰(zhan)(zhan)略，即公司(si)按與(yu)競(jing)爭者(zhe)相同的價(jia)格，向顧(gu)客提(ti)供(gong)更高(gao)的PUV，這個戰(zhan)(zhan)略實施區分三步(bu)走。
第一步(bu)，了(le)解(jie)(jie)目(mu)標顧客(ke)，然后了(le)解(jie)(jie)他(ta)們(men)的(de)(de)需求，以及(ji)他(ta)們(men)是(shi)(shi)怎樣評價(jia)(jia)不同的(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)。比如摩托車(che)產(chan)品(pin)，首先要(yao)了(le)解(jie)(jie)購買摩托車(che)的(de)(de)消費(fei)群體分(fen)布。其次(ci)，要(yao)了(le)解(jie)(jie)他(ta)們(men)對摩托車(che)有哪些要(yao)求，在他(ta)們(men)心(xin)目(mu)中(zhong)，除(chu)價(jia)(jia)格外，什么(me)樣的(de)(de)摩托車(che)是(shi)(shi)屬(shu)于滿意產(chan)品(pin)，比如摩托車(che)最重要(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)質(zhi)量，第二(er)位(wei)重要(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)排(pai)量，第三位(wei)重要(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)式樣，第四位(wei)重要(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)維修(xiu)服務(wu)。
第二步，通過作圖，將本(ben)公司的產品，與同(tong)行產品的顧客評價的pov值，進(jin)行比較，并做出分析。
第(di)三(san)步，選擇顧客認為(wei)(wei)重(zhong)要(yao)的(de)(de)因(yin)素，且在(zai)同行中，本(ben)公(gong)司產品(pin)的(de)(de)PUV值(zhi)(zhi)較低(di)的(de)(de)PUV構(gou)成內容，作為(wei)(wei)本(ben)公(gong)司產品(pin)，PUV改善的(de)(de)突破口，除了提升PUV價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)之外(wai)，還有(you)另(ling)外(wai)一種戰略(lve)，就是削減(jian)價(jia)(jia)格戰略(lve)。
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