現在所有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)中國企業(ye)(ye)都缺人(ren)(ren)(ren)，特別是(shi)(shi)缺乏合格的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，為了解決這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)力(li)資(zi)源(yuan)部門就會拼命(ming)的(de)(de)(de)(de)招人(ren)(ren)(ren)、挖(wa)人(ren)(ren)(ren)，但(dan)是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)又(you)很快(kuai)的(de)(de)(de)(de)流(liu)失(shi)，沒有(you)(you)(you)(you)辦法只(zhi)有(you)(you)(you)(you)再去(qu)招、再去(qu)挖(wa)，這樣(yang)(yang)周而(er)往復，企業(ye)(ye)投(tou)入(ru)了大量(liang)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)力(li)物力(li)，但(dan)是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍仍然沒有(you)(you)(you)(you)較大的(de)(de)(de)(de)提高。這種現象已經嚴重的(de)(de)(de)(de)影響了企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展。博納&盛道經過長(chang)時間(jian)的(de)(de)(de)(de)研(yan)究發(fa)現，解決以上(shang)問(wen)題，企業(ye)(ye)必須從過去(qu)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)選人(ren)(ren)(ren)機(ji)制(zhi)，逐漸過渡到(dao)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)制(zhi)造機(ji)制(zhi)，就是(shi)(shi)說企業(ye)(ye)應當具備(bei)不斷能夠制(zhi)造出(chu)合格銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)系(xi)統，將“農(nong)民”在較短的(de)(de)(de)(de)時間(jian)內訓練(lian)成“士兵”，一旦企業(ye)(ye)具備(bei)了這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)能力(li)，中國企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)兵源(yuan)問(wen)題才(cai)能得到(dao)根本的(de)(de)(de)(de)解決，企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍才(cai)能夠不斷壯(zhuang)大。其中以下步(bu)驟(zou)極為關鍵。
如何保證選(xuan)對人
這個(ge)問題在很多企業里非常普(pu)遍(bian)，多數企業選對銷售人(ren)員的(de)(de)(de)概率非常低，據博納(na)盛道統計(ji)成(cheng)功(gong)率不(bu)足10%，選錯人(ren)的(de)(de)(de)損失是巨大的(de)(de)(de)，企業不(bu)光要(yao)承(cheng)擔培養、選拔(ba)(ba)的(de)(de)(de)直接(jie)費用，還(huan)要(yao)承(cheng)擔由此帶(dai)來的(de)(de)(de)巨大的(de)(de)(de)機(ji)會成(cheng)本(ben)(ben)，據測算，選錯人(ren)的(de)(de)(de)直接(jie)成(cheng)本(ben)(ben)將是該人(ren)員銷售年薪的(de)(de)(de)3倍。而產(chan)生這樣的(de)(de)(de)問題的(de)(de)(de)關(guan)鍵與企業的(de)(de)(de)選拔(ba)(ba)銷售人(ren)員的(de)(de)(de)機(ji)制有密切的(de)(de)(de)關(guan)系。
首先，選(xuan)拔銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)主(zhu)要(yao)部(bu)門是(shi)人(ren)力(li)(li)資源部(bu)，在是(shi)否準(zhun)入的(de)問題(ti)上人(ren)力(li)(li)資源具有非(fei)常大的(de)權(quan)利，但是(shi)非(fei)常遺憾的(de)是(shi)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)選(xuan)拔是(shi)一項經驗(yan)與科學并(bing)存的(de)工作，單純的(de)科學可能并(bing)不(bu)能夠保(bao)證我們選(xuan)擇的(de)正確性，因(yin)此人(ren)力(li)(li)資源不(bu)應當(dang)成為主(zhu)要(yao)的(de)準(zhun)入部(bu)門，而應當(dang)是(shi)銷(xiao)售部(bu)門的(de)領導。
其次，缺乏銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)甄(zhen)選(xuan)(xuan)標(biao)準(zhun)。很多(duo)(duo)企業在(zai)(zai)問及(ji)優秀銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)特(te)質時，普(pu)遍回答是(shi)：善(shan)于(yu)表達、吃苦奈勞、行業經(jing)驗等(deng)等(deng)內容(rong)，但是(shi)按(an)照(zhao)這種粗框(kuang)的(de)標(biao)準(zhun)選(xuan)(xuan)拔的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)往(wang)往(wang)成活(huo)率很低(di)，經(jing)過(guo)研究，真(zhen)正能(neng)說會(hui)道(dao)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)并不一(yi)定是(shi)最好的(de)，相反(fan)很多(duo)(duo)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)并不是(shi)很能(neng)說，反(fan)而銷(xiao)售(shou)的(de)很好，更(geng)為(wei)(wei)有(you)趣的(de)是(shi)，在(zai)(zai)我們(men)(men)進行的(de)企業調查中，發現多(duo)(duo)數(shu)企業的(de)將“誠實”作為(wei)(wei)了銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)第一(yi)重(zhong)要(yao)標(biao)準(zhun)，即“真(zhen)誠實在(zai)(zai)”，這與我們(men)(men)經(jing)常提到的(de)“能(neng)說會(hui)道(dao)”有(you)巨大的(de)差距。由此可(ke)見，我們(men)(men)事實上極為(wei)(wei)缺乏甄(zhen)選(xuan)(xuan)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)標(biao)準(zhun)，沒有(you)這個標(biao)準(zhun)我們(men)(men)當然會(hui)選(xuan)(xuan)錯人(ren)(ren)(ren)，為(wei)(wei)此付出的(de)代價是(shi)慘重(zhong)的(de)，不同(tong)行業的(de)、不同(tong)產(chan)品，銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)甄(zhen)選(xuan)(xuan)標(biao)準(zhun)存在(zai)(zai)重(zhong)大的(de)不同(tong)，因此確立適應自身的(de)甄(zhen)選(xuan)(xuan)標(biao)準(zhun)極為(wei)(wei)關鍵。
第三，甄選(xuan)(xuan)(xuan)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式很重要。甄選(xuan)(xuan)(xuan)的(de)(de)(de)(de)(de)難點并不在標準的(de)(de)(de)(de)(de)確立上，真正的(de)(de)(de)(de)(de)難點在于如何驗(yan)證(zheng)上，例如“誠實”，某人是(shi)(shi)(shi)否(fou)誠實，不是(shi)(shi)(shi)一兩次就可以驗(yan)證(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)需要較長時間的(de)(de)(de)(de)(de)觀察與驗(yan)證(zheng)，但是(shi)(shi)(shi)企業為(wei)(wei)此(ci)(ci)承擔的(de)(de)(de)(de)(de)風險是(shi)(shi)(shi)巨大的(de)(de)(de)(de)(de)，為(wei)(wei)此(ci)(ci)，必須找到一些行之有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式，在短時間內(nei)進行有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)鑒別，這(zhe)里人力資(zi)源的(de)(de)(de)(de)(de)很多心理(li)測試(shi)、行為(wei)(wei)測試(shi)、素質測試(shi)試(shi)驗(yan)非(fei)常有(you)幫助，這(zhe)些方(fang)(fang)法(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)用可以盡(jin)可能的(de)(de)(de)(de)(de)減(jian)少選(xuan)(xuan)(xuan)錯人的(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率。另外(wai)將甄選(xuan)(xuan)(xuan)延長到入(ru)職后的(de)(de)(de)(de)(de)一個月，并設(she)計必要的(de)(de)(de)(de)(de)甄選(xuan)(xuan)(xuan)程序、方(fang)(fang)式也是(shi)(shi)(shi)非(fei)常重要的(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)段，及早發現不合格的(de)(de)(de)(de)(de)人員就會及早的(de)(de)(de)(de)(de)減(jian)少損失(shi)。總之，確立甄選(xuan)(xuan)(xuan)標準。建立甄選(xuan)(xuan)(xuan)系(xi)統是(shi)(shi)(shi)保證(zheng)快速制造的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎工作
建立模(mo)壓(ya)式訓練系統
銷(xiao)售(shou)人員的(de)制造系統(tong)必須標準量化(hua)，并且必須在標準化(hua)的(de)基礎上不(bu)斷(duan)提升，這個系統(tong)主要由三(san)(san)個部(bu)分構(gou)成：入門訓練系統(tong)、隨(sui)崗強(qiang)化(hua)系統(tong)、專項(xiang)(xiang)提升系統(tong)三(san)(san)個部(bu)分。這三(san)(san)項(xiang)(xiang)系統(tong)經過有效的(de)結合可以提高銷(xiao)售(shou)人員的(de)培(pei)訓效率。
首先，入門訓練(lian)系(xi)統強調“如何使農(nong)民變(bian)成士兵(bing)(bing)”，在這(zhe)個系(xi)統中重點強調基(ji)礎(chu)(chu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)知識、銷(xiao)售(shou)(shou)技能，就象(xiang)入伍新兵(bing)(bing)的(de)(de)隊(dui)列(lie)、行禮(li)等(deng)基(ji)礎(chu)(chu)動(dong)作(zuo)一樣，這(zhe)個系(xi)統強調的(de)(de)并(bing)不是(shi)(shi)卓(zhuo)越(yue)的(de)(de)，而是(shi)(shi)合格(ge)，就是(shi)(shi)將銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)基(ji)礎(chu)(chu)動(dong)作(zuo)練(lian)熟練(lian)透，以達到熟能生巧的(de)(de)目的(de)(de)。
因此在這部分將以訓練、練習為主，并執行“我說你聽、你說我聽、我做你看、你做我看”的要訣。這個環節不同的行業需要的時間是不同的，快銷產品1個月左右可以達到熟練，工業產品3個月左右達到熟練。
其次，隨崗強化系統，強調不斷的深入強化。隨崗強化系統將根據銷售人員的成長周期所遇到的各種問題，提供有針對性的培訓，事實上任何產品的銷售，銷售人員的成長周期基本上是相同的，只是時間長短不同而已，博納盛道經過研究發現，企業可以根據不同的成長階段設立不同的培訓內容，并且相對固化是極為經濟的事情，就象“人”都有：兒童、少年、青年、中年、老年一樣，不同的時期需要的營養大體上是相同的，因此，規定建立標準的隨崗訓練系統可以大幅度提高成活率。
第三，專項提升訓練系統，不同業態的銷售模式是不一樣的，面對個人的直銷與針對機構的銷售模式是不一樣的，針對終端用戶的與渠道銷售模式也是不一樣的，工業品與快銷產品的銷售模式也是不一樣的，不同的銷售模式所需要的銷售技能有著非常重大的區別，在售前、售中、售后所涵蓋的銷售過程也是不同的，即便如此，對于一個特定的企業來說這其中的很多內容也是可以相對固定的，因此企業應當根據自己的企業的銷售特點，形成針對不同銷售階段的訓練內容，這對于提高銷售人員的即戰術水平是非常有幫助的，專項培訓將是培養優秀銷售人員的關鍵環節。總之，模壓式訓練系統是在甄選的基礎上，以大規模、標準化的方式不斷培育合格的銷售人員的有效武器。
學會做銷售領導
銷售隊伍建設問題(ti)歸根結底是領(ling)導的問題(ti)。為什(shen)么這(zhe)樣(yang)說呢？
首先，我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)導(dao)(dao)(dao)很少將人(ren)力(li)資(zi)源真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)當做戰略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)源來(lai)看(kan)待。這一點從我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)導(dao)(dao)(dao)到底(di)將多少時(shi)間、多少心思花在(zai)人(ren)才(cai)上(shang)就可以看(kan)出了，我們(men)所謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才(cai)戰略更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理解(jie)為“用(yong)人(ren)”，也就是(shi)如何(he)使用(yong)人(ren)，而不是(shi)“選、育、用(yong)”兼顧，因為選、育都需要花費大量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間與(yu)(yu)金錢(qian)，這與(yu)(yu)現實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售額來(lai)比顯得無足重(zhong)輕，因此(ci)，更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)導(dao)(dao)(dao)寧(ning)可臨時(shi)解(jie)決(jue)，而不愿有一個長遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)打算(suan)。但(dan)是(shi)從中國(guo)(guo)到國(guo)(guo)際成功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)來(lai)看(kan)，他們(men)都是(shi)在(zai)人(ren)才(cai)方面有非常獨(du)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢，一個優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)導(dao)(dao)(dao)者應當將70%用(yong)在(zai)對人(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理上(shang)，而不是(shi)簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務管理上(shang)，這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)才(cai)能夠不斷發展。
其(qi)次，明確如(ru)(ru)(ru)何當(dang)(dang)領(ling)(ling)(ling)導(dao)(dao)(dao)。對領(ling)(ling)(ling)導(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)解對于解決銷售團隊的(de)(de)(de)(de)(de)問題至(zhi)關重(zhong)要(yao)，領(ling)(ling)(ling)導(dao)(dao)(dao)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)管(guan)理(li)、批評(ping)，真正意(yi)義上的(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)(ling)(ling)導(dao)(dao)(dao)應當(dang)(dang)是(shi)(shi)“支(zhi)持、幫助(zhu)、教(jiao)育＋批評(ping)”。就(jiu)是(shi)(shi)說，如(ru)(ru)(ru)果(guo)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)做不(bu)(bu)(bu)好，主要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)責任(ren)在(zai)領(ling)(ling)(ling)導(dao)(dao)(dao)而不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)員(yuan)(yuan)工(gong)。如(ru)(ru)(ru)果(guo)我們說員(yuan)(yuan)工(gong)不(bu)(bu)(bu)對，首先我們要(yao)問：你(ni)是(shi)(shi)否教(jiao)育過(guo)他(ta)(ta)(ta)，他(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)否明白了，如(ru)(ru)(ru)果(guo)他(ta)(ta)(ta)做的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)好，是(shi)(shi)否支(zhi)持、指導(dao)(dao)(dao)過(guo)他(ta)(ta)(ta)，并提(ti)供(gong)必(bi)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)幫助(zhu)，你(ni)是(shi)(shi)否詳細的(de)(de)(de)(de)(de)闡述過(guo)任(ren)務的(de)(de)(de)(de)(de)標準、目標等內容(rong)，所有的(de)(de)(de)(de)(de)這一(yi)切(qie)如(ru)(ru)(ru)果(guo)沒有做，單(dan)純的(de)(de)(de)(de)(de)批評(ping)員(yuan)(yuan)工(gong)是(shi)(shi)一(yi)種極不(bu)(bu)(bu)負責的(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)現，因(yin)此優(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)都是(shi)(shi)教(jiao)育出(chu)來的(de)(de)(de)(de)(de)，優(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)團隊都是(shi)(shi)訓練(lian)出(chu)來的(de)(de)(de)(de)(de)，這是(shi)(shi)領(ling)(ling)(ling)導(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)使命，不(bu)(bu)(bu)會教(jiao)育的(de)(de)(de)(de)(de)人一(yi)定不(bu)(bu)(bu)適合(he)當(dang)(dang)領(ling)(ling)(ling)導(dao)(dao)(dao)，如(ru)(ru)(ru)果(guo)當(dang)(dang)了也一(yi)定不(bu)(bu)(bu)能帶出(chu)一(yi)個優(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)隊伍。
綜上：建(jian)造銷售隊伍非常重要，他需要特(te)別注(zhu)意以下環節(jie)
1.甄選(xuan)標準很重要，選(xuan)錯(cuo)人就意味著從頭錯(cuo)到尾(wei)。
2.選(xuan)人機(ji)制很重要，他可以保證我們(men)少犯錯誤(wu)。
3.模壓式(shi)訓(xun)練(lian)系統重要(yao)，他保(bao)證能(neng)夠象車(che)間一樣制造(zao)銷售人員。
4.領導很重(zhong)要，因(yin)為(wei)錯誤(wu)的領導只會帶(dai)來錯誤(wu)的思路(lu)。
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