在線(xian)上(shang)會議和初次(ci)拜訪溝通中，要在兩分鐘之內用三句話給對(dui)方說(shuo)清楚(chu)背景、經歷和經驗，包括為(wei)什么(me)這么(me)來做，讓大家相(xiang)信(xin)找對(dui)人(ren)了(le)。但這都是鋪墊(dian)，接下來是問需(xu)求還是介紹自己的(de)東(dong)西都可能有(you)問題，因(yin)為(wei)客(ke)戶對(dui)自己的(de)業務和問題是否清楚(chu)，想聽你談什么(me)了(le)解(jie)什么(me)并不確定。這里有(you)個詞叫托付感，客(ke)戶跟你聊，把信(xin)息告訴你，把時間付給你，組織(zhi)好幾個人(ren)跟你開(kai)半(ban)小(xiao)時一小(xiao)時的(de)會。
對你有(you)期(qi)望、寄托和托付，但又(you)(you)不放心把(ba)自己托付給(gei)你。在這(zhe)種情況下(xia)，根據經驗(yan)，凡是客戶同意開(kai)會的一(yi)定(ding)有(you)某(mou)種預期(qi)和期(qi)望，客戶想跟(gen)你說又(you)(you)不好(hao)直(zhi)接說。因此建議講細節，多問一(yi)句話，比如對客戶說：“李總(zong)，您看是請您先介(jie)紹一(yi)下(xia)大體(ti)(ti)情況，還(huan)是我先介(jie)紹一(yi)下(xia)我的大體(ti)(ti)情況？”把(ba)選擇權交給(gei)客戶。
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