一、貸后管理的基礎概念培訓
貸(dai)后(hou)管(guan)理(li)(li)是從貸(dai)款(kuan)發放或其他信(xin)貸(dai)業務發生后(hou)直到本息(xi)收回(hui)或信(xin)用(yong)結束的(de)全過程的(de)信(xin)貸(dai)管(guan)理(li)(li)。這一概念是整個貸(dai)后(hou)管(guan)理(li)(li)培(pei)訓的(de)基(ji)礎。
在重慶(qing)的貸(dai)后管(guan)理(li)培訓(xun)中(zhong)，首先要明確貸(dai)后管(guan)理(li)的范圍(wei)。例(li)如，它適用于(yu)中(zhong)國(guo)銀行(xing)(xing)境內分支機構(gou)公司業(ye)務部門的各項公司貸(dai)款(kuan)業(ye)務，但對于(yu)以存單、國(guo)債、保證金(jin)、銀行(xing)(xing)承兌匯(hui)票等提供全(quan)額質押的低(di)風險(xian)貸(dai)款(kuan)，各行(xing)(xing)可另(ling)行(xing)(xing)制定(ding)相關細則，小企業(ye)貸(dai)款(kuan)如有特(te)殊規(gui)定(ding)按照相關規(gui)定(ding)執行(xing)(xing)。
貸后(hou)(hou)管(guan)理(li)的(de)原(yuan)則也是培(pei)訓的(de)重(zhong)要(yao)內容。其中條線管(guan)理(li)原(yuan)則要(yao)求(qiu)公司業務(wu)系(xi)統(tong)建立自(zi)上而下的(de)貸后(hou)(hou)管(guan)理(li)體(ti)系(xi)，各(ge)級分行設置相(xiang)應(ying)團隊或崗位負責監(jian)控、檢查、督導、培(pei)訓等組(zu)織(zhi)工作，并且強化貸后(hou)(hou)組(zu)織(zhi)管(guan)理(li)、建立健全定期報告(gao)制度等。
二、貸后管理主要工作的培訓
（一）組(zu)織(zhi)與檢查(cha)工(gong)作 1. 對于(yu)分支(zhi)行而言，要(yao)負責(ze)組(zu)織(zhi)、參與轄內貸(dai)款客(ke)(ke)戶授(shou)信(xin)業(ye)務(wu)(wu)檢查(cha)、抽查(cha)和(he)風險控制(zhi)工(gong)作。這(zhe)需要(yao)對授(shou)信(xin)業(ye)務(wu)(wu)有深入的(de)理解，包(bao)括對客(ke)(ke)戶的(de)信(xin)用評估(gu)、授(shou)信(xin)額度的(de)確定等相(xiang)關知識的(de)掌握。 2. 要(yao)負責(ze)轄內貸(dai)款客(ke)(ke)戶逾期(qi)授(shou)信(xin)業(ye)務(wu)(wu)催收(shou)、業(ye)務(wu)(wu)自查(cha)等監督管理工(gong)作，檢查(cha)逾期(qi)催收(shou)工(gong)作落實(shi)情(qing)況。這(zhe)涉及到對逾期(qi)業(ye)務(wu)(wu)的(de)處理流程(cheng)、催收(shou)的(de)目(mu)標(biao)和(he)計劃(hua)等方面的(de)培訓。
（二）日常貸(dai)后檢(jian)查(cha)(cha)與(yu)風(feng)(feng)(feng)險預警 1. 日常貸(dai)后檢(jian)查(cha)(cha)包含(han)多方(fang)(fang)面內容。如(ru)(ru)風(feng)(feng)(feng)險識別(bie)，主要通(tong)過還款(kuan)資金落(luo)實、日常貸(dai)后檢(jian)查(cha)(cha)、專項檢(jian)查(cha)(cha)、再支(zhi)用(yong)風(feng)(feng)(feng)險排查(cha)(cha)等方(fang)(fang)式。這要求培訓人員學會(hui)如(ru)(ru)何從不同渠道收(shou)集信息來判斷風(feng)(feng)(feng)險狀況(kuang)。 2. 風(feng)(feng)(feng)險管理(li)方(fang)(fang)面，涉及風(feng)(feng)(feng)險預警、風(feng)(feng)(feng)險評估(gu)、風(feng)(feng)(feng)險緩釋、貸(dai)后要素變更等工作。例(li)如(ru)(ru)，如(ru)(ru)何根據客戶的(de)還款(kuan)情況(kuang)、經營狀況(kuang)等因素及時發出風(feng)(feng)(feng)險預警，并且準確評估(gu)風(feng)(feng)(feng)險的(de)大小，采(cai)取(qu)相(xiang)應(ying)的(de)風(feng)(feng)(feng)險緩釋措(cuo)施(shi)。
（三(san)）逾(yu)期(qi)清收(shou)(shou)工(gong)作 1. 制定清收(shou)(shou)目(mu)標和計(ji)劃清收(shou)(shou)過程中要(yao)達到的(de)效果(guo)是(shi)逾(yu)期(qi)清收(shou)(shou)工(gong)作的(de)重要(yao)部分(fen)。需要(yao)根據借(jie)款(kuan)的(de)還(huan)款(kuan)意(yi)(yi)愿、還(huan)款(kuan)來源等因(yin)素來制定合理(li)的(de)目(mu)標和計(ji)劃。 2. 要(yao)求借(jie)款(kuan)人(ren)出(chu)具(ju)還(huan)款(kuan)計(ji)劃、償還(huan)當期(qi)欠款(kuan)、結清貸款(kuan)等。并且要(yao)注意(yi)(yi)清收(shou)(shou)原則，把握每(mei)次清收(shou)(shou)重點，找準清收(shou)(shou)方式，如一手(shou)二手(shou)三(san)手(shou)清收(shou)(shou)方法等。
三、不同客戶類型管理的培訓
（一(yi)）A類客(ke)戶(hu)(hu)管理 A類客(ke)戶(hu)(hu)是過去三個(ge)月始終在正常還款狀態的客(ke)戶(hu)(hu)。對于這類客(ke)戶(hu)(hu)，培訓內容可能(neng)側(ce)重(zhong)于如(ru)何進一(yi)步維護良好的客(ke)戶(hu)(hu)關系，例如(ru)通過提供優質的服務、適當的金融(rong)產品推薦等(deng)方式，同時(shi)也要持續(xu)關注其還款能(neng)力(li)是否有(you)潛在變化。
（二）B類客(ke)戶管理 B類客(ke)戶是(shi)過去三個月有(you)過一(yi)次在M1狀態或是(shi)需要(yao)(yao)確(que)(que)認還(huan)款的(de)(de)客(ke)戶。針對這類客(ke)戶，培訓要(yao)(yao)注重(zhong)(zhong)如何進(jin)行有(you)效(xiao)的(de)(de)還(huan)款確(que)(que)認，以及如何對其(qi)風險狀況進(jin)行重(zhong)(zhong)新評估，采(cai)取適當的(de)(de)措施(shi)防(fang)止其(qi)進(jin)一(yi)步逾期。
（三）C類客戶管理(li) C類客戶是首期和過(guo)去三個月(yue)習慣性流入(ru)M1狀態的(de)(de)客戶。對于C類客戶的(de)(de)管理(li)培訓重點在于催收策(ce)略的(de)(de)制定和實施(shi)，包括如何與客戶溝(gou)通(tong)、施(shi)加適當的(de)(de)壓力以促使(shi)其還款等。
四、催收管理相關培訓
（一）催(cui)(cui)收(shou)(shou)策(ce)略 1. M1催(cui)(cui)收(shou)(shou)策(ce)略是(shi)重點(dian)與本人(ren)及其親屬聯(lian)系，緊跟進度。培訓人(ren)員(yuan)需(xu)要(yao)學習如何與這(zhe)些相關(guan)人(ren)員(yuan)進行有(you)效的(de)(de)溝通，同時要(yao)遵守相關(guan)法律法規和道德規范(fan)。 2. M2催(cui)(cui)收(shou)(shou)策(ce)略則需(xu)要(yao)從(cong)全方位(wei)了解客戶情(qing)況(kuang)，將壓力釋(shi)放到位(wei)。這(zhe)就要(yao)求培訓人(ren)員(yuan)掌握全面收(shou)(shou)集客戶信息的(de)(de)方法，并(bing)且能夠(gou)根據客戶的(de)(de)具體情(qing)況(kuang)調整催(cui)(cui)收(shou)(shou)方式。
（二）催(cui)收話(hua)術要(yao)點 催(cui)收話(hua)術是催(cui)收工作中(zhong)的(de)關鍵因素。合適(shi)的(de)話(hua)術可以提高(gao)催(cui)收的(de)成功率，同(tong)時(shi)避免引(yin)起客戶的(de)反感或(huo)抵觸情緒。培(pei)訓中(zhong)會詳細講解在不(bu)(bu)同(tong)場景下，如與不(bu)(bu)同(tong)類型客戶溝通、不(bu)(bu)同(tong)逾期階段等，應(ying)該使用怎樣(yang)的(de)話(hua)術。
（三）催(cui)收工(gong)作(zuo)應注(zhu)意的(de)問題 催(cui)收工(gong)作(zuo)需要注(zhu)意很多問題，例如保(bao)護客戶(hu)隱私、避免使用威脅性語(yu)言、遵循公(gong)司的(de)催(cui)收管理原則等。這(zhe)些(xie)內容的(de)培訓有助于確保(bao)催(cui)收工(gong)作(zuo)的(de)合法性和(he)有效性。
五、其他貸后管理內容培訓
（一）授(shou)信(xin)政(zheng)策(ce)培(pei)訓(xun) 授(shou)信(xin)政(zheng)策(ce)在(zai)貸后管理中起到指導作用。培(pei)訓(xun)內(nei)容(rong)包括授(shou)信(xin)政(zheng)策(ce)的制定依(yi)據、內(nei)容(rong)解讀(du)以(yi)及如何根據授(shou)信(xin)政(zheng)策(ce)對客戶進行管理等。
（二(er)）過(guo)程(cheng)(cheng)管理培訓 過(guo)程(cheng)(cheng)管理涵蓋了貸后管理的(de)各個環(huan)(huan)節(jie)，從貸款發放后的(de)跟(gen)蹤管理到最終(zhong)的(de)貸款結清或清收處置完畢。培訓要(yao)(yao)讓(rang)學員明白(bai)每(mei)個環(huan)(huan)節(jie)的(de)具體工作內容(rong)和要(yao)(yao)求。
（三）財務(wu)報(bao)(bao)表、貸(dai)(dai)后預(yu)警(jing)(jing)表、資(zi)(zi)金(jin)流向(xiang)(xiang)監(jian)控等內容培訓 1. 財務(wu)報(bao)(bao)表分析(xi)是了解客戶(hu)經營狀況和還(huan)款能力的(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)手段。培訓人員(yuan)(yuan)要(yao)(yao)(yao)學(xue)會解讀(du)財務(wu)報(bao)(bao)表中的(de)(de)關鍵信(xin)息(xi)，如(ru)資(zi)(zi)產負債狀況、現金(jin)流情況等。 2. 貸(dai)(dai)后預(yu)警(jing)(jing)表的(de)(de)作(zuo)用是及時發現潛在風險(xian)，培訓中會講解如(ru)何根據預(yu)警(jing)(jing)表中的(de)(de)指標進行風險(xian)判斷。 3. 資(zi)(zi)金(jin)流向(xiang)(xiang)監(jian)控是確保貸(dai)(dai)款資(zi)(zi)金(jin)合(he)法(fa)合(he)規使用的(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)措施(shi)，學(xue)員(yuan)(yuan)要(yao)(yao)(yao)掌握資(zi)(zi)金(jin)流向(xiang)(xiang)監(jian)控的(de)(de)方(fang)法(fa)和技(ji)巧。
（四(si)）擔保(bao)的(de)(de)檢(jian)查(cha)、檔案(an)(an)備份等(deng)工作培(pei)訓(xun) 1. 擔保(bao)的(de)(de)檢(jian)查(cha)包括對抵押(ya)(ya)物、質(zhi)押(ya)(ya)物等(deng)擔保(bao)物的(de)(de)價值評估、狀態檢(jian)查(cha)等(deng)工作。培(pei)訓(xun)人員需要了(le)解擔保(bao)相關的(de)(de)法律法規(gui)和評估標準。 2. 檔案(an)(an)備份工作關系到貸(dai)后管理的(de)(de)資(zi)料完整性和可(ke)追溯(su)性。培(pei)訓(xun)內容(rong)包括檔案(an)(an)的(de)(de)分類、整理、保(bao)存期限等(deng)方(fang)面的(de)(de)知識(shi)。
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