一(yi)、談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎認(ren)知 1. 談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)定義與本(ben)(ben)質 談(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)(shi)談(tan)(tan)判(pan)(pan)雙(shuang)方(fang)以(yi)經(jing)(jing)濟利(li)(li)(li)益(yi)為目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)，經(jing)(jing)過(guo)(guo)反復磋商調整自(zi)身利(li)(li)(li)益(yi)以(yi)求(qiu)達成一(yi)致協議，是(shi)(shi)一(yi)種滿足各方(fang)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)藝術交(jiao)易過(guo)(guo)程，同(tong)(tong)時(shi)具有(you)(you)競爭(zheng)性的(de)(de)(de)(de)(de)活動。它可說是(shi)(shi)人類自(zi)然行為的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)部分(fen)(fen)，介于許多不同(tong)(tong)環(huan)境中的(de)(de)(de)(de)(de)溝通和了解(jie)，涉及歷(li)史、法律、經(jing)(jing)濟、社會科(ke)學、心理(li)學、語言學等多方(fang)面。從(cong)本(ben)(ben)質上講，談(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)(shi)雙(shuang)方(fang)相(xiang)互(hu)洽商來尋求(qiu)共同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)，而非制造問(wen)(wen)題，也(ye)不是(shi)(shi)辯論分(fen)(fen)勝負，而是(shi)(shi)要(yao)達到雙(shuang)贏(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)局面。 2. 談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)點(dian) - 著眼于共同(tong)(tong)利(li)(li)(li)益(yi)：談(tan)(tan)判(pan)(pan)需要(yao)雙(shuang)方(fang)共同(tong)(tong)去尋找彼此的(de)(de)(de)(de)(de)共同(tong)(tong)利(li)(li)(li)益(yi)，而不是(shi)(shi)只(zhi)盯著自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)益(yi)。 - 解(jie)決(jue)問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)態度：雙(shuang)方(fang)應抱(bao)著解(jie)決(jue)問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)態度，而不是(shi)(shi)互(hu)相(xiang)制造麻煩。 - 誠意(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性：談(tan)(tan)判(pan)(pan)需要(yao)雙(shuang)方(fang)拿出真誠的(de)(de)(de)(de)(de)心，沒有(you)(you)誠意(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)不如不談(tan)(tan)。 - 傾聽的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)義：談(tan)(tan)判(pan)(pan)不是(shi)(shi)靠一(yi)張(zhang)利(li)(li)(li)嘴，而是(shi)(shi)需要(yao)一(yi)顆帶耳朵的(de)(de)(de)(de)(de)心去傾聽對方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)和理(li)由。 - 雙(shuang)贏(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標：找出雙(shuang)方(fang)利(li)(li)(li)益(yi)*點(dian)和最(zui)小損害點(dian)，讓對手贏(ying)(ying)面子(zi)，自(zi)己(ji)贏(ying)(ying)利(li)(li)(li)益(yi)。
二、成功談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)相(xiang)關因(yin)素 1. 知(zhi)識(shi)(shi)與能力要求(qiu) - 心(xin)理(li)(li)學(xue)和(he)(he)行(xing)為學(xue)知(zhi)識(shi)(shi)：成功的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)者需(xu)要具(ju)備心(xin)理(li)(li)學(xue)和(he)(he)行(xing)為學(xue)知(zhi)識(shi)(shi)，以便(bian)更好地理(li)(li)解對(dui)(dui)方的(de)(de)行(xing)為和(he)(he)心(xin)理(li)(li)，從而(er)制定合(he)適的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)策略。 - 情(qing)(qing)商和(he)(he)智(zhi)商：良好的(de)(de)情(qing)(qing)商和(he)(he)智(zhi)商有(you)助于在(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)應對(dui)(dui)各種情(qing)(qing)況，包括處理(li)(li)人際(ji)關系、分析局(ju)勢等。 - 業務(wu)知(zhi)識(shi)(shi)：對(dui)(dui)自身業務(wu)的(de)(de)充分了解是(shi)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)基礎，只(zhi)有(you)這樣才能在(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)準(zhun)確傳達產(chan)品或服務(wu)的(de)(de)價值(zhi)。 - 善于總結：在(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)過(guo)程(cheng)中(zhong)要善于總結經驗教訓，以便(bian)不(bu)斷改進談(tan)判(pan)(pan)(pan)策略。 2. 談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)價值(zhi)認(ren)識(shi)(shi) 談(tan)判(pan)(pan)(pan)創(chuang)造(zao)的(de)(de)價值(zhi)高于銷售(shou)，每得到一分錢(qian)都是(shi)凈利潤，所以要珍惜談(tan)判(pan)(pan)(pan)機會，不(bu)要輕易放棄任何(he)可以談(tan)判(pan)(pan)(pan)、需(xu)要談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)機會，并且要注重效率，因(yin)為時間是(shi)有(you)限(xian)且可以用(yong)金錢(qian)來計算的(de)(de)。
三、談(tan)(tan)判(pan)前(qian)的(de)(de)準備(bei) 1. 對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)對(dui)(dui)象的(de)(de)了解 在談(tan)(tan)判(pan)之前(qian)，充分了解對(dui)(dui)方公司的(de)(de)情況(kuang)、市場地(di)位、需求(qiu)和期望，以及其(qi)競(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)情況(kuang)，這(zhe)些都(dou)是(shi)制定談(tan)(tan)判(pan)策略(lve)的(de)(de)重要依據。 2. 對(dui)(dui)自(zi)身(shen)的(de)(de)了解 對(dui)(dui)自(zi)己的(de)(de)產(chan)品(pin)或(huo)服務(wu)要有(you)深入(ru)的(de)(de)了解，包(bao)括產(chan)品(pin)特點、優勢、成本和競(jing)爭對(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)信息等(deng)。這(zhe)有(you)助于在談(tan)(tan)判(pan)中準確傳(chuan)達產(chan)品(pin)價值，為(wei)達成協議奠(dian)定基礎。
四、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中的(de)(de)具體技巧 1. 以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為中心(xin) - 談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代表的(de)(de)核(he)心(xin)能(neng)(neng)力：談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代表需要(yao)具備(bei)四項核(he)心(xin)能(neng)(neng)力，同(tong)時(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)團隊(dui)也有著各自的(de)(de)作用及(ji)角色分(fen)配，要(yao)塑造(zao)好談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)團隊(dui)的(de)(de)形象與氣勢。 - 談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)四大進程：包(bao)括籌劃(hua)、試探、開(kai)價(jia)(jia)(jia)(jia)、議價(jia)(jia)(jia)(jia)等環節。 2. 贏得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信(xin)任 - 了解不同(tong)類型的(de)(de)人：理解不同(tong)類型的(de)(de)人，掌握(wo)(wo)(wo)如(ru)(ru)何(he)(he)與不同(tong)的(de)(de)人打(da)交道，并且做好拜訪準(zhun)備(bei)清單(dan)、計劃(hua)與預(yu)測(ce)清單(dan)，預(yu)估(gu)可能(neng)(neng)結果。 - 開(kai)場技巧：掌握(wo)(wo)(wo)如(ru)(ru)何(he)(he)應(ying)用五步開(kai)場法(fa)，在(zai)寒暄(xuan)中試探對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)想法(fa)，創(chuang)造(zao)有利(li)的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)空間和(he)氣氛(fen)。 3. 呈現(xian)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)與把握(wo)(wo)(wo)時(shi)(shi)機(ji) - 討(tao)價(jia)(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)(jia)技巧：學會如(ru)(ru)何(he)(he)進行討(tao)價(jia)(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)(jia)，面對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)如(ru)(ru)何(he)(he)呈現(xian)產品和(he)政(zheng)策的(de)(de)“價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)”，介(jie)紹產品給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)公司及(ji)個人帶來的(de)(de)“價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)”（如(ru)(ru)FABl）。 - 結束談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)時(shi)(shi)機(ji)：把握(wo)(wo)(wo)結束談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)時(shi)(shi)機(ji)，切(qie)實(shi)地取得對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)承諾(nuo)，適時(shi)(shi)提出備(bei)選(xuan)方(fang)(fang)案(an)，以利(li)雙方(fang)(fang)還有機(ji)會。 4. 應(ying)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)反(fan)(fan)對(dui)意(yi)見 當遇到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)反(fan)(fan)對(dui)時(shi)(shi)，不要(yao)輕易同(tong)意(yi)顧客(ke)(ke)的(de)(de)反(fan)(fan)對(dui)意(yi)見，以免加強他的(de)(de)立(li)場。如(ru)(ru)果顧客(ke)(ke)所提意(yi)見容易應(ying)付，就立(li)刻拿出證明并要(yao)求對(dui)方(fang)(fang)同(tong)意(yi)；如(ru)(ru)果意(yi)見棘手，則要(yao)用可能(neng)(neng)的(de)(de)證據回答，再指出更有利(li)的(de)(de)優點。
五、談(tan)(tan)判中(zhong)的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)處(chu)理(li) 1. 建(jian)立信(xin)(xin)任(ren)(ren) 信(xin)(xin)任(ren)(ren)是(shi)合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)基礎，真誠(cheng)和(he)傾(qing)聽(ting)是(shi)建(jian)立信(xin)(xin)任(ren)(ren)的(de)(de)(de)關(guan)鍵。談(tan)(tan)判過程(cheng)(cheng)中(zhong)，要保(bao)持坦誠(cheng)、積極傾(qing)聽(ting)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)意見和(he)需求，展現出對(dui)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)尊重(zhong)和(he)重(zhong)視。同(tong)時，誠(cheng)信(xin)(xin)經(jing)營(ying)也是(shi)贏得對(dui)方(fang)(fang)信(xin)(xin)任(ren)(ren)的(de)(de)(de)重(zhong)要因素，遵(zun)守(shou)承諾、及時履行(xing)協(xie)議(yi)，讓(rang)對(dui)方(fang)(fang)感(gan)受(shou)到自己(ji)的(de)(de)(de)可(ke)靠性和(he)專(zhuan)業性。 2. 把握節(jie)奏(zou) 談(tan)(tan)判節(jie)奏(zou)對(dui)談(tan)(tan)判結果(guo)有著(zhu)至關(guan)重(zhong)要的(de)(de)(de)影(ying)響。在談(tan)(tan)判過程(cheng)(cheng)中(zhong)，要善于控(kong)制節(jie)奏(zou)，適時施加壓力或給予對(dui)方(fang)(fang)喘息的(de)(de)(de)空間。通過提問、回答和(he)沉默(mo)等(deng)技(ji)巧，引導談(tan)(tan)判進程(cheng)(cheng)。同(tong)時，密(mi)切(qie)關(guan)注對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)反應和(he)情緒(xu)變(bian)化，以便及時調整策略，保(bao)持耐心和(he)冷靜，不(bu)要急于求成，讓(rang)對(dui)方(fang)(fang)感(gan)受(shou)到自己(ji)的(de)(de)(de)堅定態(tai)度。
六、談判中的(de)(de)妥協與共(gong)贏(ying) 1. 善于(yu)妥協 談判不僅是爭取自身利益(yi)的(de)(de)過(guo)(guo)程，更是尋求(qiu)(qiu)雙方(fang)共(gong)同利益(yi)、實現共(gong)贏(ying)的(de)(de)過(guo)(guo)程。在(zai)談判中，要注(zhu)重(zhong)(zhong)雙方(fang)的(de)(de)利益(yi)訴求(qiu)(qiu)，尋求(qiu)(qiu)一個(ge)平衡點。妥協并非放棄利益(yi)，而是為(wei)了(le)達成更長遠的(de)(de)合作。通過(guo)(guo)靈活(huo)變通、調整(zheng)方(fang)案和讓步策略，與對方(fang)共(gong)同找到*解決(jue)方(fang)案。 2. 注(zhu)重(zhong)(zhong)細節(jie) 細節(jie)決(jue)定成敗，在(zai)談判過(guo)(guo)程中注(zhu)重(zhong)(zhong)細節(jie)能夠提升談判的(de)(de)品質。
七、不(bu)同(tong)談(tan)(tan)判(pan)類型的特點 1. 陣(zhen)地(di)式(shi)談(tan)(tan)判(pan) - 不(bu)理想的結果：陣(zhen)地(di)式(shi)談(tan)(tan)判(pan)結果往往不(bu)夠(gou)理想，談(tan)(tan)判(pan)沒有效率，還(huan)可(ke)能給(gei)友(you)誼帶來危險，在(zai)多方(fang)參與時(shi)更(geng)為不(bu)妙。 - 不(bu)同(tong)態度下的特點：當把對方(fang)視為對手時(shi)，目標在(zai)于勝利(li)，對人(ren)與事采取(qu)強(qiang)硬態度，不(bu)信任對方(fang)等；當把對方(fang)視為朋友(you)時(shi)，目標在(zai)于共識，對任何(he)事采取(qu)溫和(he)態度，信任對方(fang)等。 2. 理性談(tan)(tan)判(pan) - 理性談(tan)(tan)判(pan)的特點包括把人(ren)與事分開、集中精力于利(li)益而不(bu)是(shi)陣(zhen)地(di)等。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/135882.html