隨著白(bai)(bai)酒(jiu)行(xing)業(ye)深度(du)調整期帶來(lai)的(de)(de)市場競爭的(de)(de)白(bai)(bai)熱化，使得很多白(bai)(bai)酒(jiu)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)已經(jing)(jing)意識(shi)到，通(tong)過對渠(qu)道精(jing)耕細(xi)作(zuo)挖掘渠(qu)道的(de)(de)潛(qian)力(li)(li)(li)，進一步釋(shi)放渠(qu)道的(de)(de)潛(qian)能(neng)和(he)力(li)(li)(li)量(liang)是(shi)提高公司(si)盈利(li)水平的(de)(de)一個重要(yao)(yao)方法。但是(shi)，要(yao)(yao)去精(jing)耕細(xi)作(zuo)挖掘渠(qu)道的(de)(de)潛(qian)力(li)(li)(li)，作(zuo)為下線(xian)分銷商(shang)(shang)、終端店(dian)服務(wu)的(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)銷售(shou)人(ren)員，他們的(de)(de)素(su)質和(he)能(neng)力(li)(li)(li)起著決定性作(zuo)用。因為“人(ren)的(de)(de)因素(su)是(shi)第一位”，人(ren)的(de)(de)素(su)質和(he)能(neng)力(li)(li)(li)高低決定著做事的(de)(de)結果。所以，在“三分利(li)吃飽飯，七(qi)分利(li)餓死(si)人(ren)”的(de)(de)微(wei)利(li)時代，白(bai)(bai)酒(jiu)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)要(yao)(yao)想發展，必須要(yao)(yao)強化自(zi)(zi)身銷售(shou)隊伍的(de)(de)素(su)質和(he)能(neng)力(li)(li)(li)。那么，白(bai)(bai)酒(jiu)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)該如何強化自(zi)(zi)己銷售(shou)隊伍的(de)(de)素(su)質和(he)能(neng)力(li)(li)(li)呢(ni)？
【案例】
張強是河北某地(di)級市的(de)(de)(de)一名白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)經銷(xiao)商(shang)(shang)，公(gong)司(si)經營(ying)(ying)著(zhu)高(gao)、中(zhong)、低端三個白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)品牌和(he)一個啤酒(jiu)(jiu)(jiu)品牌，有送貨車輛8部、銷(xiao)售(shou)人員20名，庫(ku)房近1000多平方米。他做白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)經銷(xiao)商(shang)(shang)多年(nian)，前幾年(nian)，在白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)行業高(gao)速發展(zhan)期，憑借著(zhu)自(zi)己多年(nian)來(lai)(lai)積累的(de)(de)(de)關系和(he)客戶資(zi)源取得(de)了不錯的(de)(de)(de)發展(zhan)。但是隨著(zhu)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)行業深度(du)調(diao)整期的(de)(de)(de)到(dao)來(lai)(lai)，來(lai)(lai)自(zi)上游(you)企業的(de)(de)(de)壓力(li)、同行之間的(de)(de)(de)競爭、營(ying)(ying)銷(xiao)成(cheng)本趨增和(he)下游(you)客戶要(yao)求的(de)(de)(de)提高(gao)以(yi)及公(gong)司(si)的(de)(de)(de)高(gao)端產品銷(xiao)售(shou)斷(duan)崖(ya)式的(de)(de)(de)減少，使得(de)張強公(gong)司(si)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)額和(he)利(li)潤急劇(ju)下降(jiang)。
為了提(ti)高公司(si)的(de)盈(ying)利能(neng)力，張(zhang)強也意識(shi)到了精耕(geng)細(xi)作挖掘渠道的(de)潛力是一(yi)個(ge)重要的(de)方(fang)法(fa)。但是，由于(yu)(yu)前幾年在(zai)經(jing)營利好的(de)情況下，公司(si)在(zai)經(jing)營過程(cheng)中“重銷(xiao)量(liang)、輕市場(chang)”，“重激勵、輕管(guan)理(li)”，“缺乏(fa)對銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)素質培養”等(deng)等(deng)原因，導致銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)素質和(he)(he)能(neng)力未能(neng)及時(shi)得到相應(ying)的(de)提(ti)升。面對市場(chang)環境的(de)暗流涌動，致使(shi)(shi)他們對產品知識(shi)的(de)儲備有了欠缺，把控新形勢下的(de)消費心理(li)有了疏漏(lou)，甚至于(yu)(yu)個(ge)別員(yuan)工(gong)不能(neng)介紹(shao)出(chu)產品獨特的(de)賣點(dian)和(he)(he)個(ge)性，結果使(shi)(shi)得終(zhong)端(duan)推介頻(pin)頻(pin)“推而不銷(xiao)”。另(ling)外，一(yi)些員(yuan)工(gong)沒(mei)有能(neng)掌握更多的(de)銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)和(he)(he)技能(neng)，使(shi)(shi)得與客戶溝(gou)通時(shi)效率較低，自(zi)然對渠道終(zhong)端(duan)的(de)掌控能(neng)力較差，使(shi)(shi)得終(zhong)端(duan)“叛離”時(shi)有發生。例如(ru)，在(zai)公司(si)開始精耕(geng)細(xi)作時(shi)，張(zhang)經(jing)理(li)跟(gen)著員(yuan)工(gong)去市場(chang)走訪的(de)過程(cheng)中，發現如(ru)下問題：
1、銷(xiao)售(shou)人(ren)員無法贏得客戶(hu)的(de)好感(gan)：有(you)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員在基本(ben)禮儀(yi)、專業(ye)知識、行為(wei)約束(shu)等方面做得不夠好，讓客戶(hu)感(gan)覺不舒服。
2、做了夸(kua)大不實的(de)陳述(shu)：有的(de)銷售人員為(wei)盡快(kuai)達成(cheng)合作(zuo)，增(zeng)強客戶(hu)信心，給客戶(hu)一些夸(kua)大其(qi)詞的(de)承諾，導致無法兌現，引(yin)起客戶(hu)的(de)反感(gan)。
3、溝通方(fang)式不(bu)夠恰當：有的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員自(zi)說自(zi)話，還有的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員跟不(bu)上客戶思路，無法(fa)把控(kong)溝通的(de)節奏(zou)和關鍵(jian)點(dian)，導致銷(xiao)售(shou)失(shi)效。
4、產品(pin)介(jie)紹(shao)失(shi)敗：有的(de)銷(xiao)售(shou)人員對旗下產品(pin)了解不深入，或者在產品(pin)介(jie)紹(shao)過程(cheng)中出現意外(wai)情況，影響了客戶信心(xin)，故此導致銷(xiao)售(shou)失(shi)敗。
5、姿態過(guo)高，處(chu)處(chu)讓客戶詞(ci)窮：有(you)的銷(xiao)售人(ren)員沒(mei)有(you)充(chong)分傾聽客戶的需求(qiu)，讓客戶感覺(jue)溝通(tong)不愉快(kuai)，而導致(zhi)銷(xiao)售失敗。
6、端鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)“鋪(pu)(pu)(pu)而不管”：有的(de)終(zhong)端店貨(huo)是(shi)鋪(pu)(pu)(pu)上了，但POP下面卻(que)是(shi)競爭者的(de)產品，第(di)一視覺位(wei)置中(zhong)并無(wu)貨(huo)；有的(de)則(ze)是(shi)將(jiang)貨(huo)鋪(pu)(pu)(pu)在了終(zhong)端零售商的(de)倉庫里，而沒有鋪(pu)(pu)(pu)上貨(huo)架和門面，使得終(zhong)端店的(de)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)毫無(wu)意(yi)義。
7、重銷(xiao)售(shou)、輕市場(chang)：有(you)的(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)單純地注(zhu)重送(song)貨、結款等(deng)(deng)系列業務工(gong)作，產品(pin)的(de)銷(xiao)量(liang)成了自己(ji)*的(de)目(mu)標(biao)；單單忽(hu)略了市場(chang)的(de)開發、維護，體系和(he)網(wang)絡的(de)建設等(deng)(deng)。
8、重大客(ke)戶、輕小客(ke)戶：有的銷售人員(yuan)沒有靈活把握“抓大放小”的客(ke)戶開發原則，以致為(wei)大客(ke)戶“馬首是瞻(zhan)”。
針對(dui)市場運作中出(chu)現銷售人(ren)員素質和能(neng)力低等問(wen)題，諸多(duo)問(wen)題該如何有效解決(jue)？
加(jia)強銷售(shou)人員的素質和能(neng)力培訓
培(pei)訓(xun)(xun)就(jiu)是提升銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)素(su)質和能(neng)力的(de)(de)(de)(de)(de)必由路(lu)徑(jing)。通過培(pei)訓(xun)(xun)培(pei)養(yang)一種共同的(de)(de)(de)(de)(de)價值觀，通過培(pei)訓(xun)(xun)讓一線銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)素(su)質提高(gao)并(bing)掌握更多的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售方法和技能(neng)。只有(you)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)售隊(dui)伍的(de)(de)(de)(de)(de)素(su)質和能(neng)力高(gao)了(le)，公司的(de)(de)(de)(de)(de)盈利水平(ping)才能(neng)提高(gao)。因此，對于白酒(jiu)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)來說(shuo)，要想提高(gao)自己的(de)(de)(de)(de)(de)公司的(de)(de)(de)(de)(de)盈利能(neng)力，必須(xu)(xu)強化銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)素(su)質和能(neng)力培(pei)訓(xun)(xun)，并(bing)且培(pei)訓(xun)(xun)必須(xu)(xu)是長(chang)期的(de)(de)(de)(de)(de)、持續的(de)(de)(de)(de)(de)、有(you)針對性(xing)和有(you)效(xiao)性(xing)。根據經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)公司規(gui)模的(de)(de)(de)(de)(de)大小和運作品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)不同，可(ke)以(yi)采取以(yi)下方式培(pei)訓(xun)(xun)：
1、如果公司的(de)(de)(de)規(gui)模(mo)和(he)銷售額(e)比較大(da)。可以(yi)聘(pin)請專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)營(ying)銷專(zhuan)(zhuan)家定期(qi)地(di)為公司員工培(pei)(pei)訓(xun)；抑或邀請代理(li)品(pin)牌(pai)方的(de)(de)(de)內(nei)部培(pei)(pei)訓(xun)師前來培(pei)(pei)訓(xun)；還可以(yi)公司內(nei)部成立(li)培(pei)(pei)訓(xun)部，培(pei)(pei)養自(zi)己公司的(de)(de)(de)講(jiang)師轉摘于(yu)華(hua)夏酒(jiu)(jiu)報·中國酒(jiu)(jiu)業(ye)新聞網，定期(qi)針對(dui)市場上存在的(de)(de)(de)問題，對(dui)員工進行培(pei)(pei)訓(xun)等。
2、對(dui)于公司(si)規(gui)模(mo)和(he)銷售額小的公司(si)。可以邀請自(zi)己所做(zuo)品牌的企業的內部培(pei)(pei)訓(xun)師培(pei)(pei)訓(xun)；可以定期要求企業的駐代定期給(gei)員工做(zuo)培(pei)(pei)訓(xun)；另外很多(duo)經銷商自(zi)己運作(zuo)市場多(duo)年也積(ji)累了大(da)量的銷售技(ji)能(neng)和(he)技(ji)巧，也可以自(zi)己定期給(gei)員工培(pei)(pei)訓(xun)。
3、加強跟(gen)班(ban)作業(ye)指(zhi)(zhi)導(dao)(dao)。由于銷(xiao)售人員工(gong)(gong)作環境的(de)特殊性，如果指(zhi)(zhi)導(dao)(dao)工(gong)(gong)作不能及時到位，就容(rong)易出現工(gong)(gong)作上的(de)被(bei)動應付(fu)。所以(yi)，經銷(xiao)商(shang)和公(gong)司的(de)管理層要勤下市場(chang)，進行跟(gen)班(ban)作業(ye)指(zhi)(zhi)導(dao)(dao)。經銷(xiao)商(shang)在跟(gen)班(ban)的(de)過程中，要以(yi)身作則，為銷(xiao)售人員樹(shu)立榜樣，激發銷(xiao)售人的(de)工(gong)(gong)作活力，引導(dao)(dao)銷(xiao)售人員積極主動地提高自己的(de)素(su)質和能力。
4、體驗(yan)式(shi)培(pei)訓(xun)。在(zai)每(mei)天的(de)晨會(hui)上，有意(yi)識地引導高素質和能力強的(de)銷售人員現身說(shuo)法(fa)，介紹經驗(yan)。例如，可以就“這(zhe)個(ge)客戶是怎么成(cheng)交的(de)”、“模(mo)擬練習”、“舉(ju)案說(shuo)法(fa)”等主題(ti)展(zhan)開，銷售人員聽起來親切入耳，感觸頗深，效果也較好。
5、非制式(shi)培訓。在銷售(shou)(shou)晨(chen)會上，針對銷售(shou)(shou)員昨(zuo)天(tian)工(gong)作中存在的(de)(de)(de)問題，進行(xing)非制式(shi)的(de)(de)(de)研討(tao)和提出解決方(fang)案，是一(yi)種(zhong)隨時進行(xing)的(de)(de)(de)、較高的(de)(de)(de)培訓方(fang)式(shi)。這種(zhong)形式(shi)的(de)(de)(de)大力(li)開展(zhan)(zhan)，能(neng)使(shi)得團(tuan)隊成員形成“查(cha)不足、想(xiang)學(xue)(xue)(xue)習、長(chang)經驗”的(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)習模式(shi)，樹(shu)立學(xue)(xue)(xue)習氛圍(wei)，建(jian)立學(xue)(xue)(xue)習型(xing)團(tuan)隊。這種(zhong)形式(shi)可(ke)以為銷售(shou)(shou)隊伍素質和能(neng)力(li)的(de)(de)(de)提升提供(gong)成長(chang)的(de)(de)(de)環境，提供(gong)發(fa)展(zhan)(zhan)和拓展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)空(kong)間。
建(jian)立考(kao)核和激勵(li)機制
“員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)永(yong)遠不做(zuo)(zuo)你(ni)期(qi)望的(de)(de)(de)，只做(zuo)(zuo)你(ni)考(kao)(kao)核(he)和(he)激勵的(de)(de)(de)”，所以(yi)(yi)你(ni)想要(yao)(yao)什么(me)，就考(kao)(kao)核(he)和(he)激勵什么(me)。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)可(ke)以(yi)(yi)針(zhen)對(dui)公(gong)司(si)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)伍在素(su)(su)質(zhi)(zhi)和(he)能(neng)力方面存在的(de)(de)(de)問(wen)題，建立(li)健全公(gong)司(si)內(nei)部的(de)(de)(de)各項管(guan)理(li)制(zhi)(zhi)度(du)、考(kao)(kao)核(he)制(zhi)(zhi)度(du)、激勵制(zhi)(zhi)度(du)。明確員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)崗位(wei)職(zhi)責、崗位(wei)要(yao)(yao)求、工(gong)(gong)作(zuo)內(nei)容和(he)工(gong)(gong)作(zuo)流程(cheng)。實現“以(yi)(yi)制(zhi)(zhi)度(du)束人(ren)”的(de)(de)(de)規范銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)伍的(de)(de)(de)素(su)(su)質(zhi)(zhi)和(he)能(neng)力。因為業務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)一(yi)(yi)天要(yao)(yao)跑(pao)幾(ji)十家終端(duan)店，假如(ru)他們在拜訪終端(duan)店時都嚴格(ge)按(an)照(zhao)終端(duan)拜訪八步驟(zou)執行(xing)，進店前(qian)準(zhun)備(bei)、進門前(qian)檢(jian)查(cha)店外廣宣、進店和(he)客(ke)戶打(da)招呼填寫終端(duan)客(ke)服卡、檢(jian)查(cha)店內(nei)產品生動化陳(chen)列(lie)、檢(jian)查(cha)庫存等，他們訂單(dan)量和(he)訂單(dan)提(ti)升(sheng)的(de)(de)(de)效(xiao)果跟他走馬(ma)觀花、蜻蜓點(dian)水(shui)式的(de)(de)(de)拜訪的(de)(de)(de)差別是非常大(da)的(de)(de)(de)。認真拜訪幾(ji)十家家終端(duan)店，可(ke)能(neng)成交量就大(da)，走馬(ma)觀花式的(de)(de)(de)拜訪，可(ke)能(neng)成交量就小。過程(cheng)做(zuo)(zuo)得好，結果自然(ran)就好。所以(yi)(yi)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)需要(yao)(yao)建立(li)各種考(kao)(kao)核(he)制(zhi)(zhi)度(du)加強過程(cheng)管(guan)理(li)，以(yi)(yi)快(kuai)速提(ti)高(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)伍的(de)(de)(de)整體素(su)(su)質(zhi)(zhi)和(he)能(neng)力，從而切實提(ti)高(gao)(gao)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)盈利水(shui)平。例如(ru)，可(ke)以(yi)(yi)把銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)要(yao)(yao)對(dui)客(ke)戶服務(wu)的(de)(de)(de)標準(zhun)印(yin)在客(ke)戶卡上，只要(yao)(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)在終端(duan)維護的(de)(de)(de)過程(cheng)中沒有按(an)照(zhao)公(gong)司(si)承諾的(de)(de)(de)標準(zhun)服務(wu)，客(ke)戶有權撥(bo)打(da)投訴(su)電話(hua)，一(yi)(yi)經(jing)核(he)實，公(gong)司(si)將對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)做(zuo)(zuo)出相應的(de)(de)(de)處罰，對(dui)投訴(su)客(ke)戶做(zuo)(zuo)出按(an)照(zhao)公(gong)司(si)規定進行(xing)獎(jiang)勵。
另(ling)外，公司(si)可以出臺各種政策鼓勵員工進行(xing)業(ye)余時間的(de)自我提(ti)(ti)升。例如(ru)，如(ru)員工在本月學(xue)習(xi)了xx書，把在該書上(shang)學(xue)到的(de)對公司(si)銷售團隊素(su)質和(he)能力提(ti)(ti)升有幫(bang)助的(de)知識，拿到會上(shang)和(he)大家分享，將獲(huo)得xx獎勵等。
建立(li)一個(ge)客觀有效的檢查系(xi)統
“管理(li)的(de)前(qian)提是檢(jian)核(he)(he)，檢(jian)核(he)(he)的(de)前(qian)提是知道”。因此，經銷(xiao)商(shang)要建(jian)立(li)一個客觀有效的(de)檢(jian)查(cha)系統，適(shi)時(shi)、實地跟(gen)蹤(zong)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，確保執行(xing)到位。也就是做到事(shi)前(qian)建(jian)標準、事(shi)中掌(zhang)控、事(shi)后總結，實現(xian)”以(yi)制(zhi)度束人(ren)”的(de)規(gui)范(fan)管理(li)，從而規(gui)范(fan)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)遵守規(gui)范(fan)的(de)自覺性(xing)。例如，在每(mei)天的(de)晨會(hui)上(shang)，根據對昨天的(de)工(gong)作檢(jian)核(he)(he)中存在的(de)問(wen)題經行(xing)現(xian)場(chang)(chang)獎罰，針對做的(de)比(bi)較好(hao)的(de)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)進行(xing)現(xian)場(chang)(chang)獎勵(li)；對于做得不(bu)好(hao)的(de)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)進行(xing)現(xian)場(chang)(chang)處(chu)罰。目的(de)是讓(rang)其它員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)聽得到、看得到、見得到，你看張三做得好(hao)現(xian)場(chang)(chang)獎勵(li)了(le)，李四做得不(bu)好(hao)現(xian)場(chang)(chang)受到處(chu)罰了(le)等。所以(yi)，每(mei)天檢(jian)查(cha)，能夠規(gui)范(fan)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)遵守規(gui)范(fan)的(de)自覺性(xing)。
但(dan)是(shi)，在現(xian)實中(zhong)，往(wang)往(wang)很(hen)多經銷商對員工進行(xing)的培訓，也建立了考核制(zhi)度和(he)(he)激勵制(zhi)度，因為不(bu)堅持每(mei)天檢(jian)核、每(mei)天開晨會，結果導致培訓流(liu)于形式，考核制(zhi)度和(he)(he)激勵制(zhi)度不(bu)能執(zhi)行(xing)。結果導致銷售隊(dui)伍素(su)質和(he)(he)能力無法快速提升。
總(zong)之，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售隊伍的(de)(de)綜合素質(zhi)和能(neng)力是(shi)(shi)否(fou)優良(liang)，將直接決定到(dao)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)公(gong)司(si)的(de)(de)生存和發展。隨著白酒(jiu)行業(ye)深度(du)調(diao)整期帶來(lai)的(de)(de)市場(chang)競爭的(de)(de)白熱化(hua)，市場(chang)逼(bi)得經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)必(bi)須通過精耕(geng)細作(zuo)挖掘(jue)渠道的(de)(de)潛力來(lai)提高(gao)自(zi)己的(de)(de)盈利水平。市場(chang)是(shi)(shi)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)左右不(bu)了的(de)(de)，因此，打(da)造高(gao)素質(zhi)和能(neng)力強的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售隊伍才是(shi)(shi)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)發展的(de)(de)根本。
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