做品牌要為銷售服(fu)務，銷(xiao)售過(guo)程中也要提(ti)升品(pin)(pin)牌(pai)，品(pin)(pin)牌(pai)與銷(xiao)售不應是(shi)(shi)一(yi)對(dui)矛盾(dun)，而是(shi)(shi)相互促進的(de)伙伴，相融(rong)共生(sheng)，尤其是(shi)(shi)在企(qi)業還小的(de)時候(hou)，尤其是(shi)(shi)在行業巨變、經濟不景(jing)氣的(de)時候(hou)。
事實也(ye)是如(ru)此，做品牌(pai)(pai)可(ke)以(yi)(yi)幫(bang)助(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業在(zai)短(duan)期(qi)內提(ti)高銷(xiao)(xiao)量(liang)，也(ye)可(ke)以(yi)(yi)幫(bang)助(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業在(zai)中(zhong)長期(qi)提(ti)高銷(xiao)(xiao)量(liang)，還可(ke)以(yi)(yi)在(zai)短(duan)期(qi)和中(zhong)長期(qi)都(dou)幫(bang)助(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業提(ti)高銷(xiao)(xiao)量(liang)。謝付亮認為品牌(pai)(pai)必須在(zai)短(duan)期(qi)和中(zhong)長期(qi)，都(dou)能幫(bang)助(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業提(ti)高銷(xiao)(xiao)量(liang)，同時也(ye)要(yao)提(ti)高利潤。那么，企(qi)(qi)業如(ru)何去(qu)做呢？
第一步，廣泛挖(wa)掘免(mian)費(fei)資(zi)源，整(zheng)合免(mian)費(fei)資(zi)源去(qu)做(zuo)(zuo)品(pin)牌(pai)，避免(mian)一味地花錢去(qu)做(zuo)(zuo)品(pin)牌(pai)，從源頭上降低(di)品(pin)牌(pai)塑(su)造成本。免(mian)費(fei)資(zi)源大多(duo)是消(xiao)費(fei)者本來(lai)就熟悉(xi)的資(zi)源，不需(xu)要我(wo)(wo)們(men)做(zuo)(zuo)太(tai)(tai)多(duo)的解釋，不需(xu)要我(wo)(wo)們(men)做(zuo)(zuo)太(tai)(tai)多(duo)的引導(dao)，消(xiao)費(fei)者也不需(xu)要太(tai)(tai)多(duo)的思(si)考(kao)，接受(shou)起來(lai)也就不會有太(tai)(tai)多(duo)的障礙，我(wo)(wo)們(men)自然能(neng)夠借助其來(lai)展(zhan)示品(pin)牌(pai)優勢，幫助企業(ye)快速提高銷量(liang)。
同時(shi)(shi)，因為其(qi)免(mian)費，企(qi)業自然可以在(zai)提(ti)高銷量的同時(shi)(shi)，快速提(ti)高利潤(run)。謝付亮認為這是一種企(qi)業做(zuo)品牌必須有的思維方式，包(bao)括中(zhong)小企(qi)業，也包(bao)括大企(qi)業。那么，常見(jian)的免(mian)費資(zi)源有哪些(xie)呢？略舉兩(liang)例。
其一，社會大(da)勢是免(mian)費資源，比如(ru)，有(you)利于解決(jue)家居污(wu)染、農(nong)藥殘留(liu)、土壤(rang)污(wu)染及(ji)水資源污(wu)染的(de)(de)各類創新，只要真(zhen)實(shi)有(you)效，能夠(gou)切實(shi)改良環境，輔(fu)以巧妙的(de)(de)引導，自然(ran)比較容(rong)易(yi)贏得社會各界的(de)(de)關注(zhu)，品(pin)牌推廣起來自然(ran)是順風順水，再輔(fu)以銷(xiao)售技巧，銷(xiao)量增加更是順理成章。例如(ru)，遠卓品(pin)牌策劃(hua)公(gong)司策劃(hua)的(de)(de)“吃家具”事(shi)件幫助(zhu)品(pin)牌快速(su)贏得關注(zhu)，立即(ji)大(da)幅(fu)提(ti)高品(pin)牌影響力和(he)產品(pin)銷(xiao)量。
其二，競爭對(dui)(dui)手做過(guo)的諸多(duo)努力是(shi)(shi)免(mian)費(fei)資源，關鍵是(shi)(shi)要選取對(dui)(dui)自(zi)己(ji)品牌(pai)(pai)有用的免(mian)費(fei)資源。很多(duo)品牌(pai)(pai)在(zai)創業(ye)時期都(dou)喜(xi)歡站在(zai)巨人的肩膀上，即：“傍(bang)*”。“傍(bang)*”可以幫(bang)助企業(ye)在(zai)第一(yi)(yi)(yi)時間，快速獲取很多(duo)免(mian)費(fei)資源，讓消費(fei)者立(li)即覺得自(zi)己(ji)和(he)所傍(bang)的“*”處(chu)于一(yi)(yi)(yi)個檔(dang)次，蒙牛當初(chu)“傍(bang)”伊利(li)就是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個非常典(dian)型的案例，珠(zhu)寶(bao)業(ye)的“周氏品牌(pai)(pai)”也是(shi)(shi)類似的策(ce)略，都(dou)能快速提(ti)升品牌(pai)(pai)形象，快速提(ti)高銷(xiao)量。，
。免費的(de)資源通常是(shi)普遍存在、長期存在、默(mo)默(mo)無聞(wen)，其重(zhong)要價值很容(rong)易被忽(hu)視(shi)或漠視(shi)。這(zhe)是(shi)人性共同(tong)的(de)弱(ruo)點(dian)(dian)，忽(hu)視(shi)或漠視(shi)容(rong)易得來的(de)東(dong)西。古話說，“莫將容(rong)易得，便作等閑(xian)看”，我們今天一樣要重(zhong)視(shi)要反(fan)思，克服這(zhe)一弱(ruo)點(dian)(dian)，以快速提升(sheng)品牌、提高銷量(liang)。
另外(wai)，即使企(qi)業不(bu)去(qu)發現“收(shou)費(fei)”資源(yuan)，也會被三番(fan)五(wu)次地“推銷”。為什(shen)么(me)？很多(duo)靠此(ci)生存的企(qi)業或(huo)個人(ren)會主動(dong)找上(shang)你(ni)，找你(ni)做一(yi)些對(dui)(dui)其盈利有幫助的事情(qing)。這(zhe)是(shi)利益使然，我們(men)要(yao)看(kan)清(qing)(qing)一(yi)個人(ren)做事時的立(li)場(chang)，搞清(qing)(qing)楚對(dui)(dui)方為什(shen)么(me)要(yao)這(zhe)樣做。多(duo)用(yong)用(yong)腦子，才能少用(yong)用(yong)票子，更能避(bi)免掉入陷阱。我們(men)需(xu)要(yao)時刻(ke)提醒(xing)這(zhe)一(yi)點，但需(xu)要(yao)投入的時候，則應風物長宜放眼量，一(yi)分(fen)錢不(bu)能少。
第(di)二步，在整合免費(fei)(fei)資源(yuan)的(de)時(shi)候，企(qi)業必(bi)須(xu)轉(zhuan)換立場，真正站在消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)角度去思考一系列關鍵問題，例(li)如，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)購買過程(cheng)中(zhong)的(de)不同階(jie)段(duan)，分別需要什么？消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)需要在不同階(jie)段(duan)，分別做出哪(na)些(xie)“小決策(ce)(ce)”？然后，企(qi)業再針(zhen)對消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)決策(ce)(ce)過程(cheng)，去充分整合免費(fei)(fei)資源(yuan)，不斷滿足消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)各個階(jie)段(duan)的(de)需求。
做什(shen)么事，動機和立場(chang)都(dou)很重(zhong)要!動機錯(cuo)(cuo)了(le)，立場(chang)錯(cuo)(cuo)了(le)，結果一定(ding)錯(cuo)(cuo)！這種判斷不需要太復雜(za)的思考，想得復雜(za)了(le)反而什(shen)么看(kan)不清。因此，謝(xie)付亮認為你(ni)一旦站在了(le)消費者(zhe)角度(du)，努力(li)去做對消費者(zhe)有幫助的事情，提(ti)高銷量、賺取利潤一定(ding)是順帶的結果，水到渠(qu)成(cheng)！幾千年(nian)來，國門內外，長長久久的生意(yi)都(dou)是這么做的！
所以，不管企(qi)業(ye)規(gui)模(mo)大小，資金實力強弱，遠(yuan)卓(zhuo)品(pin)牌策(ce)劃公司都反對企(qi)業(ye)在品(pin)牌初創時期肆意投(tou)入(ru)，而是引領決策(ce)者(zhe)站(zhan)在消(xiao)費者(zhe)角度，去(qu)挖掘(jue)和整合免(mian)費的(de)資源，然后再通過戰略(lve)、戰術和話術上的(de)開鋒策(ce)略(lve)，提(ti)高各種資源的(de)“鋒利度”，從而用免(mian)費的(de)資源去(qu)影響消(xiao)費者(zhe)的(de)決策(ce)，消(xiao)除消(xiao)費者(zhe)內心的(de)不安和惶恐，幫助消(xiao)費者(zhe)做出正確(que)的(de)購買(mai)選擇(ze)，自然能夠快速提(ti)高銷(xiao)量。
現在是(shi)互(hu)聯網社會，地(di)球又(you)回(hui)到(dao)了(le)“村落時代”，一切(qie)要回(hui)歸到(dao)商業的(de)基本點，不(bu)管是(shi)賣茶(cha)葉，還是(shi)賣茶(cha)葉蛋，抑或是(shi)賣導彈(dan)、原(yuan)子(zi)彈(dan)，一切(qie)都要站(zhan)在消費者的(de)立場去思考和做事，看不(bu)清(qing)這一點的(de)品牌(pai)必將自取滅亡。
第(di)三步(bu)，在具體利(li)(li)用某一(yi)種免費資源時(shi)，企業(ye)要徹(che)底搞清(qing)楚兩個關(guan)系，內容和(he)形式的(de)關(guan)系以及(ji)脫俗和(he)媚俗的(de)關(guan)系，以從戰(zhan)略(lve)、戰(zhan)術(shu)和(he)話術(shu)三個層(ceng)面(mian)上，充分(fen)運用開(kai)鋒(feng)營銷(xiao)策(ce)略(lve)，提(ti)高品(pin)牌的(de)“鋒(feng)利(li)(li)度(du)”。關(guan)于品(pin)牌“鋒(feng)利(li)(li)度(du)”，我在《一(yi)分(fen)錢做品(pin)牌，先提(ti)高“鋒(feng)利(li)(li)度(du)”》一(yi)文中做了詳(xiang)細闡述，這里(li)不再贅述。
“人(ren)類(lei)”社(she)會幾千年的(de)發展史(shi)表明，內容比形式重要，脫俗比媚俗重要，留下來的(de)著作《論語》、《大學》、《老(lao)子》、《孫子兵法(fa)》之類(lei)的(de)經典(dian)舉不勝(sheng)舉，《金瓶梅》之類(lei)的(de)著作則屈指(zhi)可數。
但(dan)回顧歷史，帝王(wang)將相、達官顯(xian)貴(gui)(gui)的(de)(de)門(men)(men)檻一(yi)(yi)般比普通老百姓的(de)(de)高(gao)(gao)很多(duo)，這種(zhong)形式(shi)(shi)上的(de)(de)“高(gao)(gao)門(men)(men)檻”為的(de)(de)是表明內容上的(de)(de)“高(gao)(gao)門(men)(men)檻”，即，帝王(wang)將相、達官顯(xian)貴(gui)(gui)比一(yi)(yi)般老百姓“高(gao)(gao)貴(gui)(gui)”；反觀現實，高(gao)(gao)端汽車一(yi)(yi)般比較“高(gao)(gao)”、“大(da)”、“長”，標志(zhi)也會搞(gao)得(de)很大(da)，這些現象的(de)(de)背后有著(zhu)共同的(de)(de)道理，形式(shi)(shi)至關(guan)重要！
莫(mo)(mo)言獲了(le)諾(nuo)貝爾文學獎(jiang)，為(wei)中國作(zuo)家開了(le)先(xian)河，可謂是高雅(ya)、脫(tuo)俗(su)，但(dan)我們回顧莫(mo)(mo)言的(de)成長過程，其作(zuo)品(pin)《豐乳肥臀》的(de)書名，當年(nian)也難(nan)(nan)免被人斥為(wei)“媚俗(su)”，引發很多爭議(yi)。不難(nan)(nan)看出，單就一個人的(de)人生發展來(lai)看，媚俗(su)和脫(tuo)俗(su)都(dou)很重(zhong)要(yao)，所以要(yao)兩(liang)手一起抓，兩(liang)手都(dou)要(yao)硬(ying)。
若一定要(yao)分出輕重緩(huan)急(ji)，謝付亮認為要(yao)根(gen)據目標(biao)受眾的(de)“人性”來(lai)確定，多半是形式比內(nei)容(rong)重要(yao)，媚(mei)俗(su)比脫俗(su)重要(yao)。為什么？我們可以做個假(jia)設，如果沒有“豐乳(ru)肥(fei)臀(tun)”的(de)媚(mei)俗(su)，沒有“豐乳(ru)肥(fei)臀(tun)”引發的(de)爭(zheng)議(yi)，當年(nian)多少人會(hui)知道或關注(zhu)莫言？多少讀者(zhe)會(hui)在“媚(mei)俗(su)”的(de)背后(hou)看到其作(zuo)品的(de)“脫俗(su)”？
再如(ru)，沒(mei)有(you)“收(shou)禮還收(shou)腦白(bai)金(jin)”的(de)(de)媚俗，沒(mei)有(you)腦白(bai)金(jin)的(de)(de)暢銷和利潤積累，史(shi)玉柱(zhu)就(jiu)很難(nan)有(you)足夠的(de)(de)資金(jin)去還債，我們也(ye)就(jiu)很難(nan)知道其(qi)脫俗的(de)(de)品格。當然(ran)，史(shi)玉柱(zhu)還債又從另外(wai)一個(ge)角度(du)增強了消(xiao)費者、員工、經(jing)銷商乃至社會各界對其(qi)個(ge)人和品牌的(de)(de)信(xin)心。市場經(jing)濟就(jiu)是信(xin)心的(de)(de)經(jing)濟，有(you)了堅強的(de)(de)信(xin)心，就(jiu)是一切(qie)皆有(you)可能。
何況，人(ren)的(de)(de)(de)行為往(wang)往(wang)受(shou)到(dao)(dao)各(ge)種心(xin)(xin)(xin)理暗示(shi)的(de)(de)(de)影響。拿員工來說，其一(yi)旦(dan)堅信(xin)銷(xiao)量會增(zeng)加，品(pin)牌(pai)會成(cheng)功，就(jiu)(jiu)會甘心(xin)(xin)(xin)付(fu)出，加倍付(fu)出，力爭(zheng)早日(ri)到(dao)(dao)達勝(sheng)利的(de)(de)(de)彼岸(an)，結(jie)果銷(xiao)量就(jiu)(jiu)真的(de)(de)(de)提高了。所以，當大家都對銷(xiao)量和品(pin)牌(pai)有信(xin)心(xin)(xin)(xin)時，品(pin)牌(pai)成(cheng)功的(de)(de)(de)可(ke)能性就(jiu)(jiu)會大大增(zeng)強。人(ren)內心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)“信(xin)心(xin)(xin)(xin)資源(yuan)”，往(wang)往(wang)也(ye)是免(mian)費(fei)的(de)(de)(de)，其整合過程不(bu)免(mian)要媚俗，但(dan)依舊值得企(qi)業竭力在塑造(zao)品(pin)牌(pai)過程中整合。
例如(ru)，很(hen)多企業承(cheng)諾(nuo)在(zai)銷(xiao)量(liang)達到一(yi)定指標時，給(gei)優秀銷(xiao)售員獎(jiang)(jiang)勵奔馳寶(bao)馬，并(bing)且把(ba)(ba)獎(jiang)(jiang)勵儀式搞得轟轟烈烈，獲獎(jiang)(jiang)員工(gong)在(zai)臺上鼻涕一(yi)把(ba)(ba)淚一(yi)把(ba)(ba)，哭(ku)訴(su)著內心的感動(dong)，哭(ku)訴(su)著對客戶的感恩，哭(ku)訴(su)著老板的偉(wei)大和英明，臺下跟(gen)著興(xing)奮，躍躍欲(yu)試，場面簡(jian)直是驚天(tian)地泣鬼(gui)神，“媚(mei)俗(su)”是“媚(mei)俗(su)”點，“形式”是過(guo)了點，但對多激勵員工(gong)很(hen)有效。
當然(ran)，這里有個大前(qian)提，老(lao)板(ban)內心要真的(de)有“愛”，不能(neng)只是(shi)(shi)嘴巴上的(de)“愛”，否則就(jiu)會(hui)“整”歪了，不少*和直銷就(jiu)是(shi)(shi)這樣偏離正軌(gui)的(de)，雖(sui)然(ran)提高了“銷量”，最終結果卻害(hai)人害(hai)己，禍害(hai)社會(hui)！所以，我們(men)要利(li)用免費資源，只做對社會(hui)有益(yi)的(de)事情。
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