讓(rang)我們(men)設想這樣一個場景：假設你是(shi)個賣電鉆(zhan)的銷售(shou)人員，你的店里(li)擺滿了大大小小、各種型號的電鉆(zhan)。這時(shi)候，客人進門了，演出正式(shi)開始
第一種情況：如果你(ni)(ni)認為自己(ji)賣的東西是(shi)電鉆，你(ni)(ni)會(hui)怎么做(zuo)？
你(ni)很(hen)有可(ke)能是去問客(ke)戶要(yao)什么(me)型號(hao)的電鉆。
如果發現客(ke)戶也說不(bu)清楚，便開始自豪地(di)介紹你(ni)的(de)產(chan)品，從功率(lv)、鉆頭、質量(liang)到易用(yong)性、價(jia)格(ge)、保修，能(neng)表揚(yang)自己的(de)地(di)方一樣(yang)都不(bu)落下(xia)。
結果呢？很可(ke)能你(ni)的(de)客戶恰(qia)巧問了一種(zhong)你(ni)沒有的(de)功能，或(huo)者感(gan)覺價格太高。
你怎么(me)辦？接著(zhu)忽悠你的產(chan)品抑或干脆(cui)放棄？
這還是運氣好，很多(duo)時(shi)候，客(ke)戶(hu)根(gen)本就是什(shen)么都不說，搖搖頭，失望地離開，可(ke)你還蠢(chun)呆呆地認(ren)為客(ke)戶(hu)根(gen)本沒打算買。
第(di)二(er)種情況：如果你認為自己賣的東西是墻上的“洞”，你又會(hui)怎么做？
你(ni)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)會問問客戶準備打一(yi)個什(shen)么樣的洞？在什(shen)么地方打洞？打多大、打多深、誰去(qu)打？是(shi)(shi)天(tian)天(tian)打還是(shi)(shi)偶爾打一(yi)次？
如果客(ke)戶一(yi)一(yi)回答了(le)(le)你的問題，這時(shi)候你腦子里(li)是(shi)不是(shi)就很清楚客(ke)戶需(xu)要哪種(zhong)型號的電鉆(zhan)了(le)(le)？
至于那個沒(mei)有的(de)功能，你也一(yi)定會(hui)通過適(shi)當(dang)地引導需求，把它消(xiao)弭于無形(xing)。畢竟，你已經知(zhi)道客戶還需要(yao)其他很多特性。這是很容易引導的(de)。
忘掉產品，探索(suo)需(xu)求
多么有意(yi)思(si)(si)的現(xian)象！你想(xiang)著一(yi)件東西的時候，它(ta)總也賣不(bu)出去；一(yi)旦你忘了(le)(le)它(ta)，客戶反而想(xiang)買了(le)(le)。簡單的一(yi)個(ge)思(si)(si)路改變竟然(ran)直接影響了(le)(le)你的銷售行為！
為什么關(guan)心“洞”就能賣出東西，關(guan)心電鉆就會(hui)有困難(nan)呢？
這要(yao)從(cong)頭說(shuo)起。
首先問個問題：對于一個銷售來說，真有產品這種東西嗎？
是(shi)否覺得(de)這(zhe)個(ge)問(wen)題問(wen)得(de)很(hen)雷人：如果沒有(you)“產(chan)品”，商場(chang)里琳瑯滿目(mu)的(de)東西難道是(shi)一種幻象？
別(bie)著急，讓我(wo)們先分(fen)析一下。不用說，銷售的責任是把產(chan)品賣(mai)出去，但是產(chan)品到底是個什(shen)么東西呢？客戶為什(shen)么非要買一個叫(jiao)“產(chan)品”的東西呢？
先亮出我的(de)(de)觀點(dian)：站在銷售的(de)(de)角度看，實際上這(zhe)個世界并不(bu)(bu)存(cun)在“產(chan)(chan)品(pin)”這(zhe)種(zhong)東(dong)西(xi)。所(suo)謂產(chan)(chan)品(pin)，不(bu)(bu)過是(shi)(shi)一組解(jie)決問題的(de)(de)方法(fa)的(de)(de)集合。產(chan)(chan)品(pin)設計者的(de)(de)職(zhi)責(ze)是(shi)(shi)把這(zhe)些零(ling)散的(de)(de)方法(fa)組合到一起，而銷售者的(de)(de)職(zhi)責(ze)正(zheng)好相反，他要(yao)一樣一樣地拆開來，看看哪些方法(fa)能夠解(jie)決當前客戶的(de)(de)問題。所(suo)以(yi)，在銷售眼里只有解(jie)決問題的(de)(de)方法(fa)，而不(bu)(bu)應(ying)該有產(chan)(chan)品(pin)這(zhe)種(zhong)東(dong)西(xi)。
說(shuo)到(dao)這(zhe)，相信有很多(duo)人開始覺得不(bu)舒(shu)服了，因為多(duo)少年(nian)來自(zi)己都在辛辛苦苦地賣(mai)產品(pin)，老板(ban)天(tian)天(tian)苦口(kou)婆心的教育自(zi)己要(yao)學(xue)習產品(pin)、要(yao)熱愛(ai)產品(pin)、甚至要(yao)學(xue)會跟產品(pin)談戀愛(ai)，怎么(me)轉瞬之(zhi)間，這(zhe)東西(xi)就(jiu)讓你說(shuo)沒(mei)了呢？
其實這(zhe)個(ge)(ge)(ge)觀點不(bu)難理解，因為沒有客戶會因為你的(de)產品而(er)掏錢，他(ta)們掏錢的(de)*原因是你解決了(le)他(ta)們的(de)問(wen)題。舉例(li)來說，客戶買(mai)了(le)臺(tai)投(tou)影(ying)儀，他(ta)買(mai)的(de)其實不(bu)是那(nei)臺(tai)四(si)四(si)方方的(de)笨家(jia)伙，而(er)是投(tou)在墻(qiang)上(shang)的(de)影(ying)像。同樣，買(mai)個(ge)(ge)(ge)電鉆(zhan)其實就(jiu)是為了(le)買(mai)墻(qiang)上(shang)的(de)那(nei)個(ge)(ge)(ge)“洞”，如(ru)果大(da)家(jia)都會大(da)力(li)金剛(gang)指(zhi)的(de)話，就(jiu)不(bu)會有電鉆(zhan)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)產品了(le)。
既然人家客(ke)戶都不買產(chan)品(pin)了，你還老抱著個產(chan)品(pin)不放干嘛？
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