消(xiao)(xiao)費(fei)是在(zai)不同(tong)的(de)(de)企業(ye)或行(xing)業(ye)中流水消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)(de)，消(xiao)(xiao)費(fei)不是獨立的(de)(de)。所消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)(de)產業(ye)上下業(ye)務(wu)鏈之間有不同(tong)的(de)(de)控制能力(li)，在(zai)這幾種行(xing)業(ye)中間設計一種信用(yong)工(gong)具(ju)降低(di)客戶每次消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)(de)使(shi)用(yong)成本（如某酒商會員），還可以整合企業(ye)進入經銷(xiao)商的(de)(de)控制體系，減(jian)少(shao)中間交易(yi)環(huan)節(jie)，提升(sheng)競(jing)爭優勢，同(tong)樣做到(dao)盈利。
這種(zhong)盈利(li)模(mo)式，一般是具有(you)相同(tong)消(xiao)費(fei)需求和能力的(de)人(ren)，促使(shi)其在(zai)(zai)不同(tong)的(de)服(fu)務(wu)項目或者(zhe)(zhe)服(fu)務(wu)平臺上(shang)消(xiao)費(fei)。此外，發起人(ren)或者(zhe)(zhe)參與者(zhe)(zhe)基本(ben)是在(zai)(zai)投(tou)入不變(bian)的(de)情況下(xia)，收入增加。其建立的(de)共同(tong)基礎便是不同(tong)業務(wu)之間存在(zai)(zai)一致的(de)交換價值。
產業(ye)互動盈(ying)利模式(shi)，是指在原來(lai)(lai)業(ye)務陷入困境(jing)或(huo)者難以提升的(de)時候，跳出原來(lai)(lai)的(de)一般(ban)性思路(lu)，找到新的(de)盈(ying)利點。通過把(ba)一些與經(jing)營范(fan)圍相(xiang)關的(de)業(ye)務拉到自己的(de)經(jing)營流(liu)程(cheng)中來(lai)(lai)，以結(jie)盟的(de)方式(shi)達(da)成客(ke)戶共(gong)享、資源(yuan)共(gong)贏的(de)目(mu)的(de)。這種方式(shi)可(ke)以達(da)到保值(zhi)和增值(zhi)的(de)目(mu)的(de)，結(jie)盟成員之間的(de)利益協商與分配會(hui)一定程(cheng)度(du)上避免業(ye)務貶(bian)值(zhi)！
值得(de)注(zhu)意的(de)是(shi)，產業(ye)互動(dong)區別于(yu)企(qi)業(ye)多(duo)(duo)元化發展(zhan)路徑(jing)。兩者看似目的(de)相同，但其(qi)過(guo)程卻是(shi)截然相反。企(qi)業(ye)多(duo)(duo)元化講(jiang)究的(de)是(shi)企(qi)業(ye)自(zi)主實(shi)質控制或投資業(ye)務。產業(ye)互動(dong)則是(shi)具有利(li)益共享(xiang)的(de)其(qi)他(ta)企(qi)業(ye)或資源。
案例分享(xiang)：臨沂順和酒行資源整合
1、神(shen)奇(qi)的“順和萬卡通”
有6年(nian)的歷史的順和酒(jiu)行(xing)是山(shan)東酒(jiu)行(xing)業第一家成功上市企業，在如今(jin)的行(xing)業環境下(xia)，敢于逆勢擴張的酒(jiu)類連鎖企業并不多(duo)，因為他們大多(duo)面(mian)臨著盈利(li)模式的問題。在前幾年(nian)，這些酒(jiu)類連鎖門(men)店的作用更多(duo)地(di)在于形象展示(shi)，利(li)潤主要來自看(kan)不見的團購。限制“三公消費”的政(zheng)策一落(luo)地(di)，團購銷量便應聲(sheng)下(xia)跌。沒了團購，哪里去尋找銷量？
于是(shi)順和酒(jiu)業董事(shi)長馬(ma)龍(long)剛開始尋找(zhao)團購(gou)，商超(chao)、煙(yan)酒(jiu)店(dian)(dian)、餐廳店(dian)(dian)等傳統渠(qu)道以外(wai)的(de)資源。這些資源看似(si)和酒(jiu)行業關系不(bu)大，如健身會(hui)館、汽車4S店(dian)(dian)、*俱(ju)樂部等會(hui)員制的(de)服務(wu)機(ji)構。馬(ma)龍(long)剛認為，“這些正(zheng)是(shi)我的(de)目標消(xiao)費(fei)群體聚(ju)集的(de)地(di)方。”，并將這些場所(suo)視(shi)為白(bai)酒(jiu)目標消(xiao)費(fei)群體的(de)“生(sheng)活圈”。
一(yi)次(ci)偶然的機會(hui)(hui)(hui)，馬龍(long)剛發現可以通(tong)過資源(yuan)交換的方式切入這個生(sheng)活圈。當時他受朋友邀請到一(yi)家健(jian)身會(hui)(hui)(hui)館(guan)(guan)打球，結識了會(hui)(hui)(hui)館(guan)(guan)的老板。得知這個會(hui)(hui)(hui)館(guan)(guan)只(zhi)向會(hui)(hui)(hui)員(yuan)開放后，他向這個老板提出(chu)一(yi)項(xiang)誘(you)人的建議(yi)：“我給你帶(dai)來100個新會(hui)(hui)(hui)員(yuan)怎么(me)樣？”
最終的(de)結果是，健(jian)身會(hui)館給(gei)馬(ma)龍(long)剛100張價值(zhi)1000元的(de)印上(shang)“順和酒(jiu)(jiu)行”的(de)會(hui)員卡，并在健(jian)身會(hui)館提供場地作為(wei)(wei)順和酒(jiu)(jiu)行的(de)形象展示柜(ju)臺；馬(ma)龍(long)剛則給(gei)健(jian)身會(hui)館100箱價值(zhi)1200元的(de)酒(jiu)(jiu)水(shui)，供他(ta)們作為(wei)(wei)會(hui)員禮品或招待(dai)使用(yong)。
這次的(de)合(he)作(zuo)讓馬龍剛嘗到了甜頭：健身會(hui)(hui)館的(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)卡(ka)可以(yi)拿來回饋順(shun)和酒業行會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)，館內(nei)的(de)展示柜還能帶動一些酒水銷售。會(hui)(hui)館也得到實惠：100個新會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)以(yi)及(ji)他們(men)轉介紹(shao)來的(de)朋友正好也都是會(hui)(hui)館的(de)目(mu)標人群，而(er)用(yong)酒水作(zuo)為禮(li)品(pin)招攬其他新會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)效果也不錯(cuo)。
用(yong)類似的(de)方式(shi)，馬龍剛還植入汽(qi)車4S店的(de)車友會(hui)活動、房(fang)地產公司的(de)客戶答謝會(hui)、*俱樂(le)部(bu)……在一次次的(de)地面活動中，順(shun)和酒(jiu)行(xing)獲得了與目標消費者(zhe)直接交流溝(gou)通的(de)機會(hui)，自(zi)己(ji)的(de)會(hui)員數量(liang)也隨之增長。
如(ru)果說生(sheng)活圈是(shi)被其(qi)他酒(jiu)商忽略(lve)的資源(yuan)，“順(shun)和(he)萬(wan)通卡”則是(shi)順(shun)和(he)酒(jiu)行做的一件其(qi)他酒(jiu)商即使(shi)想(xiang)到(dao)，也(ye)未必能做的事。借(jie)用順(shun)和(he)酒(jiu)行母(mu)公司其(qi)他產業的資源(yuan)，馬(ma)龍(long)剛(gang)將萬(wan)通卡在臨沂(yi)落地(di)的同時，掛上“順(shun)和(he)”之名，并打通山東高速(su)ETC支持功(gong)能，使(shi)“順(shun)和(he)萬(wan)通卡”成為一張集店面支付(fu)、順(shun)和(he)酒(jiu)行會員(yuan)及山東高速(su)ETC功(gong)能于一身(shen)的多功(gong)能金融卡。
2、打造同城酒水配送
作為酒類(lei)連鎖的后(hou)起之秀，想(xiang)要后(hou)來居上，順和酒行希望在變化(hua)中尋找(zhao)突破之道(dao)。
在(zai)近一兩年白(bai)酒行(xing)(xing)業(ye)開始下行(xing)(xing)的(de)趨勢中，馬龍剛認為需求(qiu)本身發生(sheng)了一些變(bian)化：消費(fei)者(zhe)從(cong)以前(qian)的(de)拼酒量，慢(man)慢(man)轉變(bian)為重(zhong)質不重(zhong)量；同時，消費(fei)者(zhe)變(bian)得更加理性(xing)，希望性(xing)價比(bi)更高的(de)產(chan)品，而不像以前(qian)一樣，“越貴越有面子”。
在山東，餐飲(yin)終端的酒(jiu)水(shui)加(jia)價率通常高(gao)到100%，價格遠高(gao)于超市和煙(yan)酒(jiu)店(dian)(dian)；而且(qie)餐飲(yin)店(dian)(dian)大多謝絕自帶酒(jiu)水(shui)。但是當“面(mian)子”需(xu)求逐漸被(bei)理性消(xiao)費替代時，餐飲(yin)店(dian)(dian)不得(de)不面(mian)臨更多的自帶酒(jiu)水(shui)同時由于餐飲(yin)消(xiao)費也在下降，餐飲(yin)店(dian)(dian)拒(ju)絕自帶酒(jiu)水(shui)時也不再底氣十足。
如此情(qing)況之下，馬龍(long)剛想把酒送(song)到(dao)餐飲店(dian)。馬龍(long)剛在線上的(de)(de)“酒到(dao)家(jia)”網(wang)站(zhan)以及電話(hua)客服接受顧客訂單，借助密集(ji)在城區的(de)(de)60家(jia)順和酒行進(jin)行配(pei)送(song)，承諾29分鐘之內(nei)送(song)酒到(dao)家(jia)，這個配(pei)送(song)范圍包括餐飲店(dian)，也就是限時做(zuo)同(tong)城酒水配(pei)送(song)。
但(dan)萬(wan)事開頭難，很(hen)多餐(can)(can)(can)飲(yin)(yin)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)不(bu)(bu)接受這樣的(de)(de)做(zuo)法(fa)，甚至抵制。很(hen)多餐(can)(can)(can)飲(yin)(yin)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)直接拒(ju)絕配(pei)送人員(yuan)進店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)。但(dan)馬龍(long)剛卻始終堅(jian)持(chi)。他(ta)認準三(san)(san)個方面(mian)：第(di)一，凡事對消費(fei)者(zhe)有(you)(you)利的(de)(de)事情，我都(dou)會堅(jian)持(chi)；第(di)二，歷(li)史(shi)的(de)(de)發展趨(qu)勢不(bu)(bu)可逆轉，你不(bu)(bu)做(zuo)，別人也會來做(zuo)；第(di)三(san)(san)，你燒你的(de)(de)菜，我賣我的(de)(de)酒。到(dao)現在為止(zhi)，1/3的(de)(de)餐(can)(can)(can)飲(yin)(yin)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)愿意配(pei)送進店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，1/3的(de)(de)仍然不(bu)(bu)合作(zuo)(zuo)，1/3的(de)(de)同意直接入駐(zhu)他(ta)們的(de)(de)酒專(zhuan)柜。只(zhi)有(you)(you)10%-20%的(de)(de)餐(can)(can)(can)飲(yin)(yin)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)依然不(bu)(bu)合作(zuo)(zuo)。于是(shi)順(shun)和酒行(xing)在做(zuo)到(dao)同城配(pei)送的(de)(de)同時，順(shun)便(bian)還(huan)有(you)(you)機會進駐(zhu)一部分(fen)餐(can)(can)(can)飲(yin)(yin)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，在店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)內售(shou)(shou)賣平價酒水，將(jiang)餐(can)(can)(can)飲(yin)(yin)終端(duan)資源直接轉化為自己(ji)的(de)(de)零售(shou)(shou)終端(duan)。未(wei)來馬龍(long)剛還(huan)有(you)(you)更(geng)大的(de)(de)計劃。他(ta)的(de)(de)下一步(bu)是(shi)“三(san)(san)進”：“進社區、進鄉鎮、進超市”，滿足老百姓日常消費(fei)的(de)(de)需(xu)求。
區域市(shi)場中事(shi)(shi)件(jian)的(de)(de)運(yun)作(zuo)是(shi)很多人(ren)忽略的(de)(de)。我們在(zai)當地，經銷商(shang)團隊一(yi)般都比較(jiao)弱，以前經銷商(shang)也基本上沒有市(shi)場部。順和酒(jiu)行原來(lai)也沒有市(shi)場部的(de)(de)，后來(lai)勉勉強強組(zu)建了一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)市(shi)場部也只有兩個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)，但(dan)明顯是(shi)做不(bu)了事(shi)(shi)件(jian)這個(ge)(ge)(ge)(ge)事(shi)(shi)情的(de)(de)。但(dan)他用最簡單的(de)(de)事(shi)(shi)件(jian)來(lai)做活動：面向整個(ge)(ge)(ge)(ge)臨沂免費培訓(xun)新媒體營銷。這是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)最簡單的(de)(de)事(shi)(shi)件(jian)，因為(wei)這個(ge)(ge)(ge)(ge)事(shi)(shi)件(jian)不(bu)需要動腦子也不(bu)需要整合(he)太多的(de)(de)資源。這種(zhong)培訓(xun)現在(zai)已(yi)經做了好幾屆了，第一(yi)屆的(de)(de)時候就(jiu)(jiu)來(lai)了300多個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)，一(yi)坐坐一(yi)整天(tian)。經過一(yi)整天(tian)的(de)(de)共(gong)同培訓(xun)，再加上晚上的(de)(de)一(yi)頓飯，大家都成為(wei)朋友(you)，弱關系就(jiu)(jiu)變成了強關系。
此(ci)外，順和酒(jiu)行還通過體驗把(ba)強(qiang)關(guan)系變成自組織(zhi)社區呢？
順和酒行在(zai)線(xian)下的(de)體驗(yan)中心做(zuo)了很多(duo)工作，包括從組織旅游到(dao)開PARTY，到(dao)大家(jia)都很熟悉的(de)品(pin)鑒會等(deng)等(deng)。而且結合了市(shi)工商(shang)聯的(de)關(guan)系。在(zai)市(shi)級工商(shang)聯做(zuo)了十(shi)幾場活動(dong)，這(zhe)十(shi)幾場活動(dong)圍繞(rao)各種各樣(yang)的(de)體驗(yan)展(zhan)開。通過這(zhe)樣(yang)的(de)活動(dong)，又能結識更(geng)多(duo)的(de)人，整合更(geng)多(duo)地資源，實現產業互動(dong)盈利。
案例分享：酒(jiu)店老板的(de)整合之路
江蘇有一家主營(ying)海鮮(xian)的酒(jiu)(jiu)店(dian)老(lao)板(ban)，酒(jiu)(jiu)店(dian)開業后不久，老(lao)板(ban)就(jiu)認為：應(ying)該讓(rang)(rang)更多(duo)的人(ren)(ren)都來就(jiu)餐。但(dan)隨著新酒(jiu)(jiu)店(dian)新鮮(xian)感的喪失,酒(jiu)(jiu)店(dian)客(ke)源減(jian)少，并且盈利(li)下降非(fei)常厲(li)害(hai)。怎么能(neng)夠(gou)讓(rang)(rang)更多(duo)人(ren)(ren)來就(jiu)餐呢？很多(duo)人(ren)(ren)說應(ying)該進行(xing)服務整合,于是酒(jiu)(jiu)店(dian)就(jiu)下大決心(xin)、花(hua)大力氣進行(xing)服務整合。
酒(jiu)店根據相關(guan)的(de)(de)市場調研結(jie)果，即各種客(ke)(ke)戶(hu)（經常(chang)客(ke)(ke)戶(hu)，家庭客(ke)(ke)戶(hu)，公司(si)員工）都要(yao)求優(you)惠(hui)活動(dong)，進(jin)行了意(yi)見全部(bu)接受，開(kai)始改則。不過(guo),結(jie)果大大出乎人(ren)們的(de)(de)意(yi)料：剛開(kai)始,人(ren)數和(he)翻(fan)臺率有(you)些許上升，但是這(zhe)種情(qing)況沒有(you)維(wei)持很(hen)久(jiu),來(lai)的(de)(de)人(ren)卻(que)逐漸少(shao)了,整個酒(jiu)店面臨著巨大虧損(sun)。
本(ben)來(lai)是為(wei)了(le)盡量滿(man)(man)足消費者(zhe)的(de)需求，增加客流(liu)量，增加盈利，結果現在酒店(dian)面臨尷尬境地,消費者(zhe)“得(de)寸進尺”,胃口越來(lai)越大。酒店(dian)又進行了(le)消費者(zhe)滿(man)(man)意度調查,結果,這次消費者(zhe)滿(man)(man)意度只有以前的(de)一半了(le)。最后(hou)，酒店(dian)老板不得(de)不請專業人士幫忙(mang)。
專業人(ren)士(shi)告訴該酒(jiu)店老(lao)板，任何整(zheng)(zheng)合的(de)(de)前提是(shi)(shi)整(zheng)(zheng)合者手中要有(you)一個核心資源，也就是(shi)(shi)酒(jiu)店拿什么來整(zheng)(zheng)合。服務行業的(de)(de)整(zheng)(zheng)合者，手中一定要有(you)足夠的(de)(de)領袖人(ren)流量。而提高人(ren)流量的(de)(de)關鍵就是(shi)(shi)把事情往大里做，做到在一定區域內成為(wei)一個事件或現(xian)象就可以。
這(zhe)(zhe)需要(yao)圍繞(rao)酒(jiu)店(dian)(dian)研究與(yu)酒(jiu)店(dian)(dian)有(you)關(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)整(zheng)個(ge)價(jia)值(zhi)鏈(lian)。這(zhe)(zhe)個(ge)價(jia)值(zhi)鏈(lian)就(jiu)象是(shi)(shi)一棵樹，從酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)目標領袖人(ren)流，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)利(li)潤(run)來(lai)源然(ran)后(hou)(hou)逐(zhu)漸往外延(yan)伸,每一條分(fen)支分(fen)權(quan)都(dou)是(shi)(shi)一個(ge)生成過(guo)程(cheng)，也就(jiu)是(shi)(shi)所(suo)謂(wei)的(de)(de)(de)“價(jia)值(zhi)鏈(lian)規(gui)(gui)劃樹”。然(ran)后(hou)(hou)找出這(zhe)(zhe)些(xie)價(jia)值(zhi)鏈(lian)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)點(dian)人(ren)。比如，要(yao)利(li)用旅游公(gong)司的(de)(de)(de)人(ren)，就(jiu)搞(gao)定(ding)導游和線路的(de)(de)(de)決策(ce)人(ren)員就(jiu)可以了。企(qi)業可以把資源投在這(zhe)(zhe)些(xie)“人(ren)”身(shen)上(shang)(shang),通(tong)過(guo)撬動(dong)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)環(huan)節,從而撬動(dong)整(zheng)個(ge)環(huan)節上(shang)(shang)的(de)(de)(de)人(ren)流。企(qi)業把所(suo)有(you)有(you)關(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)鏈(lian)識別出來(lai)，并進行篩選(xuan)，最(zui)終實現全面(mian)覆蓋(gai)。后(hou)(hou)來(lai)，該酒(jiu)店(dian)(dian)老板通(tong)過(guo)上(shang)(shang)述做(zuo)法，首(shou)先整(zheng)合自身(shen)所(suo)擁有(you)的(de)(de)(de)社會資源，再到相關(guan)(guan)(guan)(guan)朋友以及資源中的(de)(de)(de)其他相關(guan)(guan)(guan)(guan)產業，酒(jiu)店(dian)(dian)規(gui)(gui)模越(yue)做(zuo)越(yue)大(da)。
通過(guo)以上案例的(de)分(fen)析(xi)，我們可(ke)以看出(chu)產業(ye)互動盈(ying)利模式成立(li)時需要(yao)幾(ji)個(ge)前提(ti)條(tiao)件(jian)。
第(di)一：利益前提。不管是業務結(jie)構如單一產業還是多產業集(ji)成，流程、規范、結(jie)盟成員條(tiao)件要求、結(jie)盟后經(jing)營(ying)過程必(bi)須(xu)按規定給客戶的利益實(shi)質、利益實(shi)現(xian)與利益再分配(pei)等(deng)等(deng)；
第二：過程協商(shang)。要(yao)實(shi)現產業(ye)互(hu)動盈利，首先(xian)要(yao)給自(zi)己的業(ye)務進行(xing)定位，看(kan)看(kan)互(hu)動的雙(shuang)方(fang)(fang)或者多方(fang)(fang)能(neng)不能(neng)整合在(zai)一(yi)(yi)起，有(you)沒有(you)整合的可能(neng)性。其(qi)次(ci)，在(zai)整合之初(chu)，便要(yao)以(yi)文字或其(qi)他具有(you)約束(shu)力的形式(shi)(shi)進行(xing)相關約束(shu)，制(zhi)定好游戲規則。在(zai)達成共同利益的道路(lu)之上(shang)，雙(shuang)方(fang)(fang)或者多方(fang)(fang)必須協商(shang)確定統(tong)一(yi)(yi)的形象和關鍵訴求點，如何進行(xing)統(tong)一(yi)(yi)宣傳。最后，便是利益的結算方(fang)(fang)式(shi)(shi)等。
第三：控制成(cheng)本(ben)。產業(ye)互動的成(cheng)本(ben)包(bao)括(kuo)風險(xian)成(cheng)本(ben)和隱(yin)性成(cheng)本(ben)，風險(xian)成(cheng)本(ben)包(bao)含(han)(han)隱(yin)私、泄密等，隱(yin)形(xing)成(cheng)本(ben)則包(bao)含(han)(han)提供(gong)的附加值。雙方必須在互動之前做好規(gui)劃，最終(zhong)確定利益分配。
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