受博瑞森圖書的邀請，在上海博庫書城組織了一次讀(du)者見面會，演講的題目是《變局下的營銷團隊(dui)
與渠道商管(guan)理》。現將主要(yao)溝通內容，梳(shu)理如下。
一、現在和以前有(you)什么不(bu)一樣了？
1、企(qi)業環境快、亂、躁
近(jin)些年來(lai)，經濟持續快(kuai)速發展(zhan)，企業面臨著良好的發展(zhan)機遇期。企業發展(zhan)快(kuai)、交(jiao)通快(kuai)、信(xin)息快(kuai)、溝通快(kuai)等(deng)，還有“快(kuai)魚吃慢(man)魚”理論(lun)，認(ren)為(wei)只有快(kuai)才有更多的生存機會。快(kuai)，成為(wei)了當今的關鍵詞！
快速(su)(su)發展(zhan)的背后(hou)，也帶來一些亂象：企(qi)業(ye)為了追求(qiu)一些所謂的速(su)(su)度(du)，顯(xian)得急功近利(li)；企(qi)業(ye)規(gui)模不一，采用手段不同，市(shi)場(chang)一片混戰；產品(pin)質(zhi)量問題頻出(chu)，問題不斷；“不按(an)套路出(chu)牌(pai)”隨(sui)處可見，……
物質的(de)(de)極大豐富，人(ren)們的(de)(de)欲望也在(zai)快速膨(peng)脹(zhang)，企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)發(fa)展速度遠(yuan)遠(yuan)趕(gan)不(bu)上(shang)人(ren)們欲望的(de)(de)膨(peng)脹(zhang)。于(yu)是(shi)，企(qi)(qi)業(ye)開始心急氣躁(zao)，欲望吞噬了很多(duo)正常的(de)(de)規(gui)律，企(qi)(qi)業(ye)經常想(xiang)的(de)(de)就是(shi)創新思想(xiang)、打破常規(gui)，卻(que)往(wang)往(wang)忽視了企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)基(ji)礎經營(ying)。
2、80、90后(hou)成為主力軍
80、90后(hou)是獨生(sheng)子女的一(yi)代，他(ta)們生(sheng)活環境優越(yue)，與60、70后(hou)的吃(chi)苦耐勞有著很(hen)大的不同，他(ta)們接觸新生(sheng)事(shi)物快，不愿意受太多約束，追求自我。
主力(li)軍的悄(qiao)然(ran)轉移，用原來的方(fang)法去管(guan)理(li)這(zhe)些新生(sheng)力(li)量，會造成(cheng)一定(ding)的沖突。于是(shi)，現在企業(ye)流動率高，員工難招，不好管(guan)理(li)。
3、網絡的(de)快速發(fa)展
從固(gu)定電(dian)話(hua)、bp機、移動電(dian)話(hua)、互(hu)聯網到(dao)現在的移動互(hu)聯，人們(men)的溝(gou)通(tong)方式(shi)發生了飛速(su)的變(bian)化，溝(gou)通(tong)便利的速(su)度讓人們(men)難以想象。網絡給人們(men)帶來的變(bian)化說成是“翻天覆(fu)地”，一點也不(bu)為過，稍有(you)不(bu)慎，就會(hui)跟不(bu)上發展的步(bu)伐。
二、我們應(ying)該怎么適應(ying)這(zhe)種變化？
1、用網(wang)
既然網絡(luo)給我(wo)們(men)帶(dai)來那么(me)多(duo)(duo)的(de)(de)便(bian)利，網絡(luo)的(de)(de)使(shi)用是不可(ke)缺少的(de)(de)。大(da)可(ke)不必什么(me)公司都去考(kao)慮o2o，也無需天(tian)天(tian)提及什么(me)互(hu)(hu)聯網思維，把網絡(luo)變化視為(wei)洪水猛獸。淘寶也好，小米也罷(ba)，他們(men)是利用互(hu)(hu)聯網非常成功的(de)(de)案例，但(dan)并不具有(you)太多(duo)(duo)的(de)(de)可(ke)復制性。利用網絡(luo)，有(you)成功者是必然的(de)(de)，而且數(shu)量是不會多(duo)(duo)的(de)(de)，因(yin)為(wei)網絡(luo)的(de)(de)特點(dian)比較容易形成獨占性，聊天(tian)工具你會選擇幾(ji)個、購物網站你會關注幾(ji)個、門戶(hu)網站你又熟悉(xi)幾(ji)個？
對于一(yi)般企業來說，忽視網(wang)絡肯定也是不行(xing)的，要從三個方面(mian)加(jia)以(yi)利用。
首先，把它當作(zuo)一(yi)(yi)個(ge)銷售渠(qu)道(dao)，而且是(shi)(shi)之(zhi)一(yi)(yi)而已。就像當初的渠(qu)道(dao)變革，開(kai)(kai)始是(shi)(shi)大批發，后來(lai)出現了商(shang)(shang)場、超市，近(jin)些年來(lai)又(you)興(xing)起了各類的專賣(mai)店。現在(zai)網(wang)絡(luo)又(you)帶(dai)來(lai)了網(wang)絡(luo)銷售，多(duo)了一(yi)(yi)個(ge)銷售渠(qu)道(dao)而已。如何利用(yong)好網(wang)絡(luo)的銷售渠(qu)道(dao)功能(neng)，簡單的方式是(shi)(shi)淘寶(bao)上開(kai)(kai)個(ge)店，或者在(zai)天貓開(kai)(kai)官(guan)方旗艦店，進而，京東、一(yi)(yi)號店等網(wang)上商(shang)(shang)城也可以考慮。但(dan)目(mu)前來(lai)看(kan)，能(neng)帶(dai)來(lai)多(duo)少的盈利就很難說了，前提是(shi)(shi)要做(zuo)好虧錢(qian)的準備，安慰一(yi)(yi)點(dian)說，就是(shi)(shi)把它當做(zuo)品(pin)牌宣傳的投(tou)入了。網(wang)絡(luo)上沒有自己的旗艦店，怎么能(neng)證明是(shi)(shi)個(ge)大品(pin)牌的產品(pin)呢？
再者，把它當作一個(ge)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)推廣(guang)的(de)(de)(de)渠道。網(wang)絡(luo)上(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)能夠直接(jie)帶來流量到銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)平臺，這是網(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)魅力所(suo)在(zai)，宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)與(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)合為一體。傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)統的(de)(de)(de)電視、平面媒體宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)與(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是分(fen)開的(de)(de)(de)。其實(shi)，仔細想來，宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)與(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)一體化也(ye)(ye)不(bu)是網(wang)絡(luo)獨有的(de)(de)(de)，電視購(gou)物、目錄銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、圍繞終端的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)（把品牌建立在(zai)終端上(shang)(shang)(shang)）也(ye)(ye)是如此。雖然(ran)有那么多的(de)(de)(de)好處，當前的(de)(de)(de)網(wang)絡(luo)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)費(fei)用算下來也(ye)(ye)不(bu)低。預(yu)算高的(de)(de)(de)企業，直接(jie)在(zai)網(wang)絡(luo)上(shang)(shang)(shang)做硬廣(guang)告宣(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)；少一些的(de)(de)(de)，也(ye)(ye)可以做些百度推廣(guang)、關鍵詞(ci)優化等。
如果企(qi)業更關(guan)心的是免費的推廣資源(yuan)，那就要(yao)更好的利用各種微信圈、官(guan)方微博、微信公共平臺建設等。但(dan)免費的宣傳，還是要(yao)考慮具有(you)吸引人(ren)(ren)的實質內容(rong)，如果只是產品天天叫賣(mai)，那肯定招致別人(ren)(ren)的反(fan)感，也不會有(you)什(shen)么粉絲。現(xian)在(zai)微信朋友(you)圈、qq空(kong)間，有(you)人(ren)(ren)開始大量貼圖賣(mai)產品，別人(ren)(ren)看(kan)著沒興趣不說，而且把友(you)情當作交易(yi)，那只有(you)一個結(jie)果，把你拉黑！
最后是(shi)借助(zhu)網絡對團(tuan)隊、客戶溝(gou)通和管(guan)理(li)(li)的(de)(de)合理(li)(li)利用(yong)。建立微(wei)信(xin)群、qq群進行(xing)專項小組交流(liu)，帶來(lai)很多(duo)信(xin)息溝(gou)通和人(ren)(ren)員(yuan)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)便(bian)利。開始的(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)管(guan)理(li)(li)，如果進行(xing)人(ren)(ren)員(yuan)定(ding)位，還需跟移動公司的(de)(de)合作(zuo)，收取每人(ren)(ren)每月(yue)的(de)(de)200元費用(yong)。現在(zai)好了，直接用(yong)微(wei)博發(fa)圖，不(bu)但報(bao)告了工作(zuo)環境，而(er)且可以進行(xing)免費定(ding)位，對銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)管(guan)理(li)(li)輕易實現。其他的(de)(de)各(ge)種銷售(shou)日志、流(liu)程管(guan)理(li)(li)、文件審批等，都可以用(yong)oa系統，特別是(shi)職能(neng)手機的(de)(de)普(pu)及，移動互聯帶來(lai)更(geng)多(duo)的(de)(de)方(fang)便(bian)。
2、專(zhuan)注
不(bu)論是企業還是個(ge)人，都應該聚(ju)焦，不(bu)貪大，求專、求精。10多(duo)年前，當時還提倡復合型人才，什(shen)么(me)都需要了解一些(xie)，這(zhe)樣(yang)(yang)的人發展方(fang)向就是管理(li)類的。現在(zai)環境變了，需要聚(ju)焦于某一行業或專業才能(neng)有所成就。雷軍把小(xiao)米的成功之一也歸為(wei)“專注”，在(zai)他看來，不(bu)專注肯定做(zuo)不(bu)好手機，而(er)且不(bu)做(zuo)多(duo)款，專注一款做(zuo)到*，這(zhe)樣(yang)(yang)才容(rong)易取得成功。
在(zai)各類信息到處飛，信息接收(shou)渠道多(duo)(duo)的(de)(de)當下，無論是團隊還是渠道商人員，都(dou)(dou)應該一門深入，長期熏修，這(zhe)樣方(fang)能(neng)熟能(neng)生(sheng)巧，獲得更多(duo)(duo)的(de)(de)利潤。經常的(de)(de)工(gong)作、行業的(de)(de)變(bian)換(huan)(huan)，沒有積累，最(zui)后可(ke)能(neng)荒廢青(qing)春，仰天長嘆。本以(yi)(yi)為(wei)常換(huan)(huan)工(gong)作可(ke)以(yi)(yi)尋求更多(duo)(duo)的(de)(de)發(fa)展(zhan)機會(hui)，結果回頭去看，在(zai)一個(ge)企(qi)業呆長久的(de)(de)，往往都(dou)(dou)是身居要職(zhi)。經常換(huan)(huan)工(gong)作的(de)(de)，又能(neng)怎(zen)么樣呢？當新(xin)的(de)(de)公司榨(zha)干了(le)你的(de)(de)價(jia)值后，他們也就開始另(ling)尋新(xin)歡了(le)。所(suo)以(yi)(yi)，長換(huan)(huan)工(gong)作者要警醒，除非是你自己要去創業，需要多(duo)(duo)了(le)解(jie)不(bu)同的(de)(de)企(qi)業。
經(jing)銷商(shang)也(ye)是(shi)如此，好好經(jing)營(ying)自己的現有行業(ye)，多想多思(si)，專注經(jing)營(ying)，遇到行業(ye)困難多一份堅守，待到春天(tian)時，肯定是(shi)鮮(xian)花燦爛，最后(hou)碩果累(lei)累(lei)。經(jing)常換行業(ye)或者廠家(jia)的經(jing)銷商(shang)，是(shi)很難做(zuo)(zuo)大做(zuo)(zuo)強的。
3、協同
要(yao)(yao)轉變對渠(qu)(qu)道商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)觀念，把渠(qu)(qu)道商(shang)(shang)(shang)及其隊伍作為類員工管理(li)，或(huo)者是(shi)公司團(tuan)(tuan)隊與渠(qu)(qu)道商(shang)(shang)(shang)統一(yi)管理(li)，兩(liang)(liang)支隊伍融(rong)合，做好(hao)協同(tong)和分(fen)工。各(ge)自做專業(ye)(ye)范(fan)圍內的(de)(de)(de)事情(qing)，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)負(fu)責(ze)物流、資金和資源，廠家負(fu)責(ze)產品、宣傳(chuan)推廣和市場開拓方法(fa)的(de)(de)(de)指導等。在(zai)多數情(qing)況下，廠家是(shi)要(yao)(yao)求的(de)(de)(de)多，做的(de)(de)(de)少。不(bu)重(zhong)視渠(qu)(qu)道商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，往(wang)往(wang)也(ye)難以發(fa)展(zhan)壯大(da)，要(yao)(yao)樹立渠(qu)(qu)道商(shang)(shang)(shang)比企業(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊還重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)思想(xiang)。營(ying)銷(xiao)人員在(zai)一(yi)個(ge)區域(yu)(yu)一(yi)兩(liang)(liang)年時間，要(yao)(yao)么(me)升(sheng)職調離，要(yao)(yao)么(me)跳槽(cao)，經(jing)(jing)常更(geng)換，工作的(de)(de)(de)深度和責(ze)任心肯定(ding)抵不(bu)過出錢、出力(li)、持(chi)(chi)續(xu)經(jing)(jing)營(ying)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道商(shang)(shang)(shang)！在(zai)推動(dong)渠(qu)(qu)道扁平化時，不(bu)少企業(ye)(ye)把發(fa)展(zhan)壯大(da)秘訣設定(ding)為“滅(mie)大(da)戶”，把做大(da)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)砍掉，選擇更(geng)小區域(yu)(yu)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，或(huo)者設了(le)分(fen)公司或(huo)辦事處，管理(li)成本大(da)不(bu)說，到底效果好(hao)壞(huai)，各(ge)個(ge)企業(ye)(ye)也(ye)自有評判(pan)。不(bu)得不(bu)說的(de)(de)(de)是(shi)，很多企業(ye)(ye)在(zai)遇到行業(ye)(ye)下滑時，依然(ran)能(neng)夠保持(chi)(chi)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)增長，靠的(de)(de)(de)就是(shi)合作長久、實力(li)強大(da)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)。
在團(tuan)隊(dui)管(guan)理中，需(xu)要(yao)樹立(li)平臺(tai)(tai)化思(si)想，給員(yuan)工(gong)(gong)更多的發展(zhan)空間，公司提供的是一個(ge)平臺(tai)(tai)，老(lao)板與(yu)員(yuan)工(gong)(gong)都是創(chuang)業(ye)者，都是在自己興趣和能力范(fan)圍內工(gong)(gong)作。只有(you)重視了團(tuan)隊(dui)的發展(zhan)，員(yuan)工(gong)(gong)能夠(gou)看到更遠(yuan)的未來，團(tuan)隊(dui)才能穩定，企業(ye)才能壯大。只有(you)企業(ye)的成功，沒有(you)員(yuan)工(gong)(gong)的成長(chang)機(ji)會，這(zhe)樣的企業(ye)也是很難發展(zhan)壯大的。
有(you)(you)人(ren)(ren)說(shuo)：什么是(shi)好的(de)團隊(dui)？就是(shi)這(zhe)個團隊(dui)牛的(de)人(ren)(ren)一抓一大把(ba)。更(geng)牛的(de)是(shi)：那些比(bi)你(ni)牛的(de)人(ren)(ren)還比(bi)你(ni)更(geng)謙(qian)卑，低調！比(bi)你(ni)更(geng)努力！……什么叫差的(de)團隊(dui)？就是(shi)這(zhe)個團隊(dui)你(ni)發現,吹牛的(de)人(ren)(ren)一抓一大把(ba)，更(geng)糟的(de)是(shi)他們不僅不干活，還天(tian)天(tian)黨同伐異，把(ba)所有(you)(you)干活的(de)人(ren)(ren)全干掉！
沒有協同，如何(he)在當今日益(yi)競(jing)爭激烈的環境下生(sheng)存？
4、戒(jie)躁
面對(dui)經濟環(huan)境下(xia)的(de)多種誘惑，團(tuan)隊和渠道商都(dou)(dou)需要(yao)靜下(xia)心來，亂(luan)中取靜，只看到外(wai)部的(de)浮華，看不(bu)到事物的(de)本(ben)質，一葉障(zhang)目，最終會越(yue)來越(yue)亂(luan)。事情(qing)都(dou)(dou)有一個循序漸進的(de)過程，要(yao)遵從自然(ran)規律。
動(dong)輒對(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)、經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)要求(qiu)的(de)30%、50%甚(shen)至100%的(de)增(zeng)長速(su)度(du)，超出了一個正常的(de)發(fa)展速(su)度(du)，對(dui)團隊(dui)和經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)是(shi)有拔苗助長。有一企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)因區(qu)域銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)增(zeng)長的(de)壓力，要求(qiu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)不停(ting)的(de)備貨(huo)(huo)，造成經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)抱(bao)怨不斷；最(zui)后(hou)員(yuan)工發(fa)現(xian)還是(shi)完(wan)成不了任務，就不斷開發(fa)新的(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，導致原(yuan)有備貨(huo)(huo)的(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)受損，結(jie)果原(yuan)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)憤而倒戈。最(zui)終，任務沒有完(wan)成不說，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)也失(shi)去了，員(yuan)工也離職了。很多企(qi)業(ye)因為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)壓力過大，不斷的(de)重復上演著此類(lei)悲劇(ju)。
一些事情從開(kai)始(shi)到(dao)產生效果，需(xu)要(yao)一定(ding)的時間，不是什么都能立竿見(jian)影(ying)的，要(yao)看長遠。否則(ze)就有可能形(xing)成銷售(shou)動作變形(xing)，反而得不償失(shi)。
三(san)、我們如何(he)以不(bu)變應萬變？
環境日新月異，新劇情不斷上演，劇中(zhong)的企業壓力山大(da)，到底有沒有以不變應萬(wan)變之策？有！關鍵是心。
1、對(dui)渠道商：真誠心
當前社會環境缺乏(fa)誠(cheng)信(xin)，誠(cheng)信(xin)顯(xian)得異常珍貴(gui)，所以(yi)，只要對(dui)渠道商抱以(yi)真(zhen)誠(cheng)心，就能解決各類(lei)問題。對(dui)渠道商如何用真(zhen)誠(cheng)心呢？就是一個做法，即(ji)把渠道商作為(wei)自己最要好的親(qin)戚。這時候(hou)，我們就可以(yi)知道該如何與此渠道商相(xiang)處。
在(zai)渠(qu)道商選(xuan)擇時(shi)，門當(dang)戶(hu)(hu)對，對其(qi)真誠，不忽(hu)悠(you)客戶(hu)(hu)，不是以讓客戶(hu)(hu)心(xin)動、騙(pian)錢(qian)為目的(de)(de)(de)(de)。在(zai)渠(qu)道商拜訪時(shi)，也具有真誠心(xin)，處心(xin)積(ji)慮的(de)(de)(de)(de)為客戶(hu)(hu)著想，而不是給渠(qu)道商帶(dai)來(lai)接待上(shang)的(de)(de)(de)(de)麻(ma)煩。在(zai)渠(qu)道商的(de)(de)(de)(de)管控上(shang)，對其(qi)合理的(de)(de)(de)(de)要(yao)求，要(yao)用(yong)心(xin)去做；違反了原(yuan)則(ze)，平心(xin)處理。在(zai)服(fu)務渠(qu)道商時(shi)，更應該真誠，把客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)事(shi)情當(dang)作自己的(de)(de)(de)(de)事(shi)情，這(zhe)樣(yang)才能與渠(qu)道商心(xin)往一處使，促動更好的(de)(de)(de)(de)銷量。
外(wai)部環境發生再多的(de)(de)變化，只要與渠(qu)道(dao)商真誠團結(jie)，還(huan)用擔心沒(mei)有(you)應對(dui)之策嗎？怕的(de)(de)是，隨著外(wai)界環境的(de)(de)變化，這(zhe)些之前(qian)沒(mei)有(you)真心對(dui)待的(de)(de)客戶，在新機會的(de)(de)召感下(xia)，去擁抱屬于他們的(de)(de)未來了，而(er)我們身邊找不到合適的(de)(de)合作伙伴。
2、對團(tuan)隊：平等心
對(dui)團隊(dui)的(de)管理(li)上(shang)，要(yao)樹立(li)平等心(xin)(xin)，不要(yao)妄(wang)自菲薄，也不要(yao)把自己看的(de)高不可(ke)攀(pan)。堅持對(dui)團隊(dui)的(de)溝通平等；激(ji)勵一碗水端平，杜絕(jue)小山頭主義(yi)，公(gong)開(kai)公(gong)平公(gong)正；對(dui)團隊(dui)的(de)管控，將(jiang)心(xin)(xin)比心(xin)(xin)，在進行(xing)團隊(dui)管理(li)時，換位(wei)思考，先設想一下自己愿不愿意去接受，然后再去執(zhi)行(xing)，“已所不欲，勿(wu)施于人”。
最終還(huan)是要打造(zao)平等溝通的(de)企業文化(hua)(hua)，讓團隊自覺的(de)去執行，提升(sheng)團隊凝聚(ju)力和責任感。現在(zai)很(hen)多的(de)企業文化(hua)(hua)形同虛設，要么就(jiu)是只認錢(qian)，要么就(jiu)是不知(zhi)道從哪里拷(kao)貝的(de)、口號式的(de)企業文化(hua)(hua)、愿景、價值觀，以為掛在(zai)墻(qiang)上就(jiu)萬事大(da)吉。
現在(zai)開始提倡(chang)家風(feng)，企(qi)業也(ye)一樣要注重自(zi)己(ji)企(qi)業文化之風(feng)的(de)建設(she)，但關鍵是如何去(qu)真正落(luo)地，把墻上的(de)口號掛在(zai)團隊(dui)人員的(de)心里！
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