營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi) 文/吳洪剛(gang) 時代縱(zong)橫總經(jing)(jing)理(li)(li)(li) 所(suo)有(you)(you)(you)(you)(you)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)都(dou)會(hui)面臨著“營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)題(ti)(ti)。但(dan)市場上(shang)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)少數。對(dui)(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)驗和路(lu)徑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)依(yi)賴使(shi)得不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)少中(zhong)國(guo)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，特(te)別是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)中(zhong)小企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，總是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)踏(ta)著成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)(gong)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)足跡，體(ti)會(hui)著失(shi)敗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)命(ming)運。對(dui)(dui)(dui)(dui)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)共性(xing)和規律的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)(ren)識(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)足可(ke)(ke)以(yi)(yi)說(shuo)成(cheng)(cheng)了(le)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)決策(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)通病。而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)正(zheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)“奇跡”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渴望(wang)，使(shi)得企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)對(dui)(dui)(dui)(dui)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)變成(cheng)(cheng)了(le)對(dui)(dui)(dui)(dui)“策(ce)劃或咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)大(da)師(shi)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)依(yi)賴。 一(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)(jia)公(gong)司(si)曾找(zhao)我(wo)(wo)(wo)(wo)培(pei)訓，說(shuo)要(yao)(yao)(yao)(yao)找(zhao)有(you)(you)(you)(you)(you)過(guo)工業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品銷(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)告訴他，我(wo)(wo)(wo)(wo)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)直接從(cong)事(shi)過(guo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售。人(ren)(ren)(ren)(ren)家(jia)(jia)(jia)(jia)便(bian)(bian)很奇怪(guai)了(le)，沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)做(zuo)(zuo)過(guo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售怎么(me)可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)做(zuo)(zuo)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)呢？對(dui)(dui)(dui)(dui)某某行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)(jing)驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，也(ye)使(shi)得真(zhen)正(zheng)優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)師(shi)與企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)失(shi)之(zhi)交臂。可(ke)(ke)以(yi)(yi)這樣(yang)說(shuo)，這些(xie)(xie)年(nian)(nian)(nian)，在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)沒(mei)做(zuo)(zuo)過(guo)某個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)之(zhi)前，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)了(le)解(jie)(jie)(jie)(jie)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。比如(ru)(ru)一(yi)(yi)(yi)次在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)長城葡萄酒的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)培(pei)訓上(shang)，人(ren)(ren)(ren)(ren)家(jia)(jia)(jia)(jia)介(jie)紹我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)葡萄酒業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)非常(chang)了(le)解(jie)(jie)(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)(jia)，我(wo)(wo)(wo)(wo)趕快(kuai)否(fou)認(ren)(ren)說(shuo)道(dao)(dao)：我(wo)(wo)(wo)(wo)只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)了(le)解(jie)(jie)(jie)(jie)才(cai)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)月而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)已(yi)。因為(wei)(wei)(wei)真(zhen)正(zheng)做(zuo)(zuo)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)知道(dao)(dao)，行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)(jing)驗固然重要(yao)(yao)(yao)(yao)，但(dan)更重要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)科學(xue)(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)和方(fang)(fang)法(fa)(fa)。 作(zuo)為(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)真(zhen)正(zheng)懂(dong)得營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)規律的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)師(shi)，要(yao)(yao)(yao)(yao)扮演(yan)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)(jia)只(zhi)(zhi)需要(yao)(yao)(yao)(yao)很短的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間。現(xian)(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)好多(duo)了(le)，至少在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)客戶面前可(ke)(ke)以(yi)(yi)說(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)做(zuo)(zuo)過(guo)汽車(che)、家(jia)(jia)(jia)(jia)電(dian)、酒業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、建材、電(dian)信(xin)等等行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)。這也(ye)多(duo)少給自己增加了(le)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)少的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)心(xin)。但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)心(xin)理(li)(li)(li)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)覺得難(nan)過(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，難(nan)道(dao)(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)就(jiu)只(zhi)(zhi)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)停留在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)這種(zhong)(zhong)最(zui)(zui)(zui)原始的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)(ren)識(shi)上(shang)嗎。我(wo)(wo)(wo)(wo)曾對(dui)(dui)(dui)(dui)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)說(shuo)過(guo)，如(ru)(ru)果你們(men)想找(zhao)了(le)解(jie)(jie)(jie)(jie)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)，最(zui)(zui)(zui)好找(zhao)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)內干了(le)二(er)十(shi)年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)來(lai)講(jiang)，何(he)(he)必(bi)舍(she)近求(qiu)(qiu)遠呢？ 我(wo)(wo)(wo)(wo)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)思(si)(si)(si)(si)考一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)問題(ti)(ti)，咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)到底給企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)帶來(lai)什么(me)價(jia)值(zhi)(zhi)呢？如(ru)(ru)果在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)層(ceng)面沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)提升，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)怎么(me)可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)戰(zhan)術層(ceng)面取得成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)(gong)呢？ 善于數學(xue)(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)，很顯然不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)題(ti)(ti)做(zuo)(zuo)得越(yue)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)。善于營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)，也(ye)未必(bi)就(jiu)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)(yao)(yao)對(dui)(dui)(dui)(dui)某個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)呆上(shang)十(shi)年(nian)(nian)(nian)八年(nian)(nian)(nian)。當然，越(yue)有(you)(you)(you)(you)(you)經(jing)(jing)驗，作(zuo)為(wei)(wei)(wei)知識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積累是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)(you)助(zhu)(zhu)于成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但(dan)這種(zhong)(zhong)把經(jing)(jing)驗轉化(hua)成(cheng)(cheng)思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)實(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)多(duo)。所(suo)以(yi)(yi)試圖使(shi)每個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)都(dou)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)略與方(fang)(fang)法(fa)(fa)永遠不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)存(cun)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)，你只(zhi)(zhi)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)幫(bang)助(zhu)(zhu)想要(yao)(yao)(yao)(yao)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)(gong)，而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)且有(you)(you)(you)(you)(you)邏輯(ji)思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)(gong)。 東漢時有(you)(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)少年(nian)(nian)(nian)名叫陳(chen)蕃(fan)，一(yi)(yi)(yi)心(xin)只(zhi)(zhi)想干大(da)事(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)。一(yi)(yi)(yi)天(tian)，其(qi)(qi)(qi)友(you)薛(xue)勤來(lai)訪，見(jian)他獨(du)居的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)院內齷(wo)齪不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)堪，便(bian)(bian)對(dui)(dui)(dui)(dui)他說(shuo)：“孺子何(he)(he)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)灑掃(sao)以(yi)(yi)待賓客？”他答道(dao)(dao)“大(da)丈(zhang)夫處世，當掃(sao)天(tian)下，安事(shi)一(yi)(yi)(yi)屋(wu)？”薛(xue)勤當即反問道(dao)(dao)：“一(yi)(yi)(yi)屋(wu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)掃(sao)，何(he)(he)以(yi)(yi)掃(sao)天(tian)下？” 這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)典故(gu)多(duo)半(ban)被(bei)人(ren)(ren)(ren)(ren)拿來(lai)教(jiao)育那些(xie)(xie)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)務(wu)實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)空想家(jia)(jia)(jia)(jia)。但(dan)歷史的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)實(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)：這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)陳(chen)蕃(fan)最(zui)(zui)(zui)后官至太(tai)傅，也(ye)算掃(sao)了(le)天(tian)下。倒是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)那個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)薛(xue)勤反而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)借陳(chen)蕃(fan)之(zhi)名才(cai)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)歷史上(shang)落下了(le)這么(me)一(yi)(yi)(yi)句話(hua)。所(suo)以(yi)(yi)，對(dui)(dui)(dui)(dui)于現(xian)(xian)實(shi)(shi)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)言，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)體(ti)會(hui)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)諦(di)，而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)被(bei)通常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)謂“管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)哲理(li)(li)(li)”所(suo)迷惑，使(shi)得大(da)部分(fen)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)只(zhi)(zhi)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)平平庸(yong)庸(yong)。 其(qi)(qi)(qi)實(shi)(shi)說(shuo)出(chu)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)實(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)難(nan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，難(nan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)習(xi)慣了(le)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)真(zhen)實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)后，反而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)把簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)實(shi)(shi)給遺忘了(le)。一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)最(zui)(zui)(zui)簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)實(shi)(shi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)：幾(ji)乎所(suo)有(you)(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)(gong)者(zhe)(zhe)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)遍反對(dui)(dui)(dui)(dui)聲(sheng)中(zhong)而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)成(cheng)(cheng)長、成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但(dan)當企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)進行(xing)(xing)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)決策(ce)時，既害怕反對(dui)(dui)(dui)(dui)之(zhi)聲(sheng)，又想成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)(gong)，天(tian)下哪有(you)(you)(you)(you)(you)那樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好事(shi)呢？ 經(jing)(jing)驗思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)與個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)其(qi)(qi)(qi)實(shi)(shi)成(cheng)(cheng)了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)提升的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)阻礙性(xing)思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)方(fang)(fang)式。而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)恰恰在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)于能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠讓企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)從(cong)這種(zhong)(zhong)思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)中(zhong)解(jie)(jie)(jie)(jie)脫出(chu)來(lai)，認(ren)(ren)識(shi)到理(li)(li)(li)性(xing)和共性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)和管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)規律才(cai)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎。我(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)體(ti)會(hui)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)以(yi)(yi)客戶需求(qiu)(qiu)為(wei)(wei)(wei)標準的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)行(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)，所(suo)以(yi)(yi)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)師(shi)無須(xu)為(wei)(wei)(wei)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)負責，但(dan)問題(ti)(ti)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，沒(mei)有(you)(you)(you)(you)(you)戰(zhan)略和理(li)(li)(li)性(xing)思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)將本身毫無價(jia)值(zhi)(zhi)。 因此，營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)首先應(ying)該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)體(ti)現(xian)(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)對(dui)(dui)(dui)(dui)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)(li)性(xing)思(si)(si)(si)(si)考上(shang)。比如(ru)(ru)，為(wei)(wei)(wei)什么(me)電(dian)飯煲可(ke)(ke)以(yi)(yi)快(kuai)速洗牌，而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)箱包卻不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)。為(wei)(wei)(wei)什么(me)PC利潤率(lv)低，而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)科技含量小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)油煙機(ji)反而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)利潤率(lv)高。諸如(ru)(ru)此類問題(ti)(ti)，其(qi)(qi)(qi)實(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)從(cong)事(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)必(bi)須(xu)去(qu)思(si)(si)(si)(si)考的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。 作(zuo)為(wei)(wei)(wei)學(xue)(xue)習(xi)方(fang)(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)，我(wo)(wo)(wo)(wo)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)主張就(jiu)戰(zhan)略，而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)就(jiu)細節；就(jiu)高，而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)就(jiu)低；就(jiu)共性(xing)，就(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)就(jiu)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)性(xing)。事(shi)實(shi)(shi)上(shang)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)擁有(you)(you)(you)(you)(you)戰(zhan)略和系統(tong)思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)(zhe)才(cai)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)決定其(qi)(qi)(qi)未來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵因素。太(tai)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細枝(zhi)末節，事(shi)實(shi)(shi)上(shang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)擋住(zhu)了(le)現(xian)(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)視野(ye)。有(you)(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)聽聽還(huan)可(ke)(ke)以(yi)(yi)，但(dan)萬(wan)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)認(ren)(ren)真(zhen)。而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)日常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)繁(fan)鎖之(zhi)中(zhong)，尋找(zhao)出(chu)前進的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)道(dao)(dao)路(lu)與方(fang)(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)。 所(suo)以(yi)(yi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)也(ye)有(you)(you)(you)(you)(you)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)層(ceng)面，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)當企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老師(shi)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)當朋(peng)友(you)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)當雇(gu)(gu)員(yuan)(yuan)。所(suo)謂當老師(shi)者(zhe)(zhe)，理(li)(li)(li)當給企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)傳道(dao)(dao)授業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)解(jie)(jie)(jie)(jie)惑，提升思(si)(si)(si)(si)維(wei)(wei)(wei)(wei)，指明方(fang)(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)。所(suo)謂當朋(peng)友(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)幫(bang)助(zhu)(zhu)其(qi)(qi)(qi)出(chu)謀劃策(ce)，以(yi)(yi)渡難(nan)關(guan)，帶來(lai)增長。當雇(gu)(gu)員(yuan)(yuan)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)幫(bang)助(zhu)(zhu)其(qi)(qi)(qi)實(shi)(shi)現(xian)(xian)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)(fa)，甚至直接在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)市場上(shang)操刀。 當“老師(shi)”是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)(zui)難(nan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)(zui)有(you)(you)(you)(you)(you)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)勝任者(zhe)(zhe)寥寥。大(da)多(duo)為(wei)(wei)(wei)了(le)哄哄企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，慣個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)“大(da)師(shi)、專(zhuan)家(jia)(jia)(jia)(jia)”之(zhi)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名頭。當“朋(peng)友(you)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)居中(zhong)，出(chu)些(xie)(xie)鬼(gui)點子，企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)喜歡的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但(dan)當“雇(gu)(gu)員(yuan)(yuan)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)實(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)(you)些(xie)(xie)偏(pian)離了(le)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)向(xiang)(xiang)(xiang)，也(ye)實(shi)(shi)現(xian)(xian)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)了(le)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)。當然，咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)公(gong)司(si)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)公(gong)司(si)。為(wei)(wei)(wei)了(le)生存(cun)發(fa)展，還(huan)得以(yi)(yi)“雇(gu)(gu)員(yuan)(yuan)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)身份做(zuo)(zuo)事(shi)，但(dan)那實(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)人(ren)(ren)(ren)(ren)真(zhen)實(shi)(shi)所(suo)愿看到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)師(shi)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)教(jiao)會(hui)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)如(ru)(ru)何(he)(he)找(zhao)方(fang)(fang)法(fa)(fa)，如(ru)(ru)何(he)(he)做(zuo)(zuo)策(ce)略，而(er)(er)(er)(er)(er)(er)(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)代替。
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