筆者(zhe)不(bu)止在(zai)一家B2B行業的企業聽到(dao)這樣的抱怨：公司在研發方(fang)面每年都投(tou)入很多錢，也有大量的新(xin)產(chan)品(pin)(pin)不斷推向市(shi)場，然并卵，為什(shen)(shen)么新(xin)產(chan)品(pin)(pin)推出(chu)之后銷量卻毫無起色？為什(shen)(shen)么新(xin)產(chan)品(pin)(pin)要(yao)(yao)么胎死腹中，要(yao)(yao)么未老先衰？
老板責問銷售部(bu)門，銷售部(bu)門覺得很冤：產品沒優勢，客(ke)戶不認可(ke)，我們怎么推？
老板責問研發(fa)部門(men)，研發(fa)部門(men)覺(jue)得更冤：我們的產品技(ji)術、功能(neng)方面超越同行，怎(zen)么能(neng)說沒優勢？
筆者不禁要為這樣的企業捉急了：新產(chan)品推(tui)(tui)出(chu)之前，你們(men)有問過客戶的(de)需求(qiu)嗎？新產(chan)品真(zhen)的(de)有賣點嗎？新產(chan)品上(shang)市(shi)之后市(shi)場(chang)推(tui)(tui)廣活動跟上(shang)了嗎？新產(chan)品面對新客戶群，公(gong)司組織和人(ren)員結構調整(zheng)了嗎？團隊成員技(ji)能(neng)適應新產(chan)品的(de)銷售推(tui)(tui)廣了嗎？公(gong)司真(zhen)的(de)在那么多的(de)新產(chan)品上(shang)都(dou)投入了足夠的(de)資源(yuan)嗎？
別老拿原(yuan)來(lai)的成功說事。怎(zen)(zen)么(me)(me)不(bu)(bu)說(shuo)(shuo)公(gong)(gong)(gong)司賴以發展的(de)(de)(de)(de)原有(you)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)恰好(hao)站在風口上呢(ni)(ni)(ni)？怎(zen)(zen)么(me)(me)不(bu)(bu)說(shuo)(shuo)公(gong)(gong)(gong)司在原有(you)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)上傾注了(le)所有(you)的(de)(de)(de)(de)資(zi)源和十幾年時(shi)間呢(ni)(ni)(ni)？怎(zen)(zen)么(me)(me)不(bu)(bu)說(shuo)(shuo)銷售人員摸爬滾打交了(le)很多(duo)學費才掌握(wo)了(le)原有(you)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷售方法呢(ni)(ni)(ni)？怎(zen)(zen)么(me)(me)不(bu)(bu)說(shuo)(shuo)公(gong)(gong)(gong)司品(pin)(pin)牌在一個新(xin)市場(chang)上完全沒有(you)知名度呢(ni)(ni)(ni)？怎(zen)(zen)么(me)(me)不(bu)(bu)說(shuo)(shuo)你所謂的(de)(de)(de)(de)新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)其實已經是(shi)(shi)其他競爭廠(chang)商(shang)都玩(wan)剩下的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)呢(ni)(ni)(ni)？怎(zen)(zen)么(me)(me)不(bu)(bu)說(shuo)(shuo)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)是(shi)(shi)新(xin)的(de)(de)(de)(de)但(dan)是(shi)(shi)團隊(dui)組(zu)織構架還(huan)是(shi)(shi)老的(de)(de)(de)(de)，根(gen)本就不(bu)(bu)適(shi)合新(xin)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)和客戶群呢(ni)(ni)(ni)？
說一千道(dao)一萬，新產品上市一個(ge)失(shi)敗一個(ge)，既有研發的問(wen)題(ti)也有銷(xiao)售的問(wen)題(ti)，但歸(gui)根(gen)到底是企業營銷(xiao)理念落后(hou)的問(wen)題(ti)。今天，細聽筆(bi)者扒一扒新產品上市失(shi)敗那些事兒。
新(xin)產品上(shang)市就(jiu)失敗，要么先天不足，要么后天不良
筆者曾經(jing)對國內100家工業品(pin)企業新產品(pin)上市(shi)失敗的原因進行調(diao)查，數據如下圖：
在新產品上市失(shi)敗的原因當中，產品無賣點(dian)（21%）、目標市場(chang)選擇(ze)錯(cuo)誤（20%）、產品(pin)定位(wei)不(bu)清(qing)楚(chu)（11%）和產品質量(liang)達不(bu)到客戶期望（10%）四個原因高居榜首，筆者把這四個因素統稱為“先天不足”，是主要因素；市場進入模式選擇錯誤（10%）、資(zi)源與(yu)費用(yong)投入(ru)不足（8%）、市場推(tui)廣活動不足(zu)（6%）、銷售團隊素質達不(bu)到要(yao)求（6%）、價格(ge)過(guo)高（4%）和其他（4%）緊隨其后，筆者把這六個因素統稱為“后天不良”。
破解(jie)先天(tian)不足：依靠營銷導向的產品(pin)研發
產(chan)品無賣點、目標市(shi)場選擇錯誤(wu)、產(chan)品定位(wei)不(bu)清(qing)楚和產(chan)品質量達不(bu)到客戶期望四個導致先天不(bu)足的(de)問(wen)題(ti)，歸(gui)根到底(di)是產(chan)品營銷(xiao)規劃(hua)能力(li)和水平(ping)的(de)問(wen)題(ti)，是營銷(xiao)部門和研發部門需要共(gong)同解決的(de)問(wen)題(ti)。
想成(cheng)為一家創新型的(de)(de)公司，研(yan)(yan)發技術實力決定(ding)產(chan)品是順產(chan)還是流產(chan)，而研(yan)(yan)發人員的(de)(de)營(ying)銷(xiao)理念則決定(ding)產(chan)品的(de)(de)先天基(ji)因。如果(guo)研(yan)(yan)發部門不能(neng)在產(chan)品研(yan)(yan)發之前回答該產(chan)品的(de)(de)目標市場、競爭定(ding)位、產(chan)品定(ding)位及價值(zhi)主張（(value proposition)）、定價策(ce)略(lve)、產品(pin)組(zu)合策(ce)略(lve)、渠(qu)道與通路策(ce)略(lve)以(yi)及(ji)服務(wu)策(ce)略(lve)以(yi)及(ji)財務(wu)盈(ying)虧(kui)平衡策(ce)略(lve)問(wen)題，說明您(nin)的(de)公司仍然(ran)是一(yi)家以(yi)銷售為導(dao)向而非營銷為導(dao)向的(de)企業。
什么是營(ying)銷導向(xiang)？*現代企業(ye)管理宗師(shi)**這樣解(jie)釋(shi)：營銷(xiao)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)在于深刻的(de)(de)(de)認識和(he)了解(jie)客戶，從而使(shi)(shi)產品(pin)和(he)服務完全(quan)適合客戶的(de)(de)(de)需要而形(xing)成(cheng)產品(pin)自我銷(xiao)售。成(cheng)功的(de)(de)(de)營銷(xiao)使(shi)(shi)推銷(xiao)成(cheng)為(wei)多(duo)余。簡而言之，營銷(xiao)就是極大的(de)(de)(de)降低銷(xiao)售部門銷(xiao)售產品(pin)的(de)(de)(de)難度，使(shi)(shi)產品(pin)具有先天優勢，讓產品(pin)本身成(cheng)為(wei)最好的(de)(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)。
成功的新產(chan)品(pin)都有清晰的目(mu)標市(shi)場定位
小米的(de)(de)成功，源于他們精準(zhun)的(de)(de)目(mu)標(biao)市場(chang)定(ding)位：手機(ji)發燒友，也(ye)源于他們對這個群體(ti)的(de)(de)需求(qiu)的(de)(de)洞察：以山(shan)寨機(ji)的(de)(de)價(jia)格(ge)享受品牌(pai)機(ji)的(de)(de)質(zhi)量(liang)和(he)(he)服(fu)務。清晰的(de)(de)目(mu)標(biao)市場(chang)定(ding)位意(yi)味(wei)著有限的(de)(de)競爭(zheng)對手和(he)(he)可(ke)以預知的(de)(de)需求(qiu)潛力，清晰的(de)(de)定(ding)位也(ye)意(yi)味(wei)著企業可(ke)以在(zai)目(mu)標(biao)市場(chang)上精準(zhun)的(de)(de)投(tou)入資源以獲得近乎壟斷的(de)(de)優勢。如果研發人(ren)員(yuan)告訴你：這個產品適用于上百個市場(chang)上的(de)(de)客(ke)戶(hu)，你必須把(ba)他連同他的(de)(de)產品*斃掉。
成功的(de)新產(chan)品(pin)都(dou)有清晰的(de)利益定位和價值主(zhu)張(zhang)
利益定(ding)位是指(zhi)企業所(suo)提供(gong)(gong)的產(chan)品(pin)(pin)(pin)或服務(wu)為(wei)客戶提供(gong)(gong)的獨特利益，這一利益點是其它(ta)品(pin)(pin)(pin)牌無(wu)法提供(gong)(gong)或者沒有訴求(qiu)過的、獨一無(wu)二的。運(yun)用(yong)利益定(ding)位，在同類產(chan)品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌眾(zhong)多、競爭激烈的情(qing)形下，可以(yi)突出產(chan)品(pin)(pin)(pin)的差異化特點和優勢，從(cong)而(er)吸(xi)引對這類利益比較重視的目標市場客戶。
價(jia)值主張VP（Value Propositions）用(yong)來描繪企(qi)業(ye)(ye)為(wei)目標市場客戶的創造價值的方向(xiang)與(yu)量(liang)(liang)化數據，它能夠(gou)清晰的衡量(liang)(liang)企(qi)業(ye)(ye)解決客戶困擾(rao)（customer problem）或(huo)者幫助客(ke)戶(hu)達(da)成目標的方向(xiang)和程度，是客(ke)戶(hu)選擇你(ni)而非別人的重(zhong)要(yao)原因。
價值主張(zhang)可分為兩類(lei)，一是(shi)可能(neng)是(shi)創新的(de)，并表現為一個(ge)全新的(de)或(huo)(huo)破(po)壞性的(de)提供物（產(chan)品或(huo)(huo)服(fu)務(wu)），而另一類(lei)則(ze)是(shi)與(yu)現存(cun)市場提供物（產(chan)品或(huo)(huo)服(fu)務(wu)）類(lei)似，只是(shi)增加了功能(neng)和特(te)性。
研發(fa)部門總(zong)是傾向(xiang)于向(xiang)銷(xiao)售部門描述新產品采用了(le)什么技術(shu)、具備哪(na)些(xie)功能(neng)以(yi)及和(he)競(jing)品相(xiang)比的(de)(de)優勢，但這卻是一種在客戶看(kan)來極為可笑的(de)(de)說(shuo)法：因為客戶始終關注的(de)(de)是你能(neng)幫(bang)我解(jie)決什么問題或達成什么目標(biao)而(er)絕(jue)非你的(de)(de)產品和(he)對手相(xiang)比在性(xing)能(neng)、功能(neng)、技術(shu)方面的(de)(de)差(cha)異。
清晰的(de)價值(zhi)主張就是告訴(su)客戶：我解(jie)決了你(ni)什么問題，解(jie)決到什么程度。
看(kan)看(kan)甲骨文(wen)Oracle的(de)新一代(dai)數據庫(ku)云服務器(qi)Oracle Exadata的(de)價(jia)值主張吧(ba)：
Oracle Exadata能以(yi)*的成本實現最(zui)高的性能，包括運(yun)行速度提高7倍，電力和制冷成本降低了30%，它還提供了新的低(di)成(cheng)本1/8機架(jia)配置。 借助Oracle Exadata，客戶(hu)可通過整合降低IT成(cheng)本，使存儲能(neng)力增(zeng)加10倍，提(ti)升所有應用的(de)(de)性(xing)能，因消(xiao)除系統(tong)集成的(de)(de)試錯過程而(er)加(jia)快上(shang)市速度，以及實時做出更(geng)好的(de)(de)業(ye)務決(jue)策(ce)。
對于一個新產品來說：利益定位和價值主張(zhang)的(de)差異化才是剛(gang)性指標，其他細節只不過是錦上添花。任何忽略了產品的利益定位和價值主張而只談產品功能、技術的人都是耍流氓。利益定位和價值主張的差異化一旦形成，細節方面可以靠快速迭代來完善或改進，一開始就過于糾結細節問題反而對產品不利。
破解后天不(bu)良：治(zhi)療懶惰癥、殘(can)疾癥和近視癥
后(hou)天(tian)不良(liang)(liang)的(de)主要原因(yin)包括：新產(chan)品(pin)(pin)(pin)市(shi)場進入(ru)模式選擇錯誤(wu)、對新產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)資源(yuan)與費用(yong)投入(ru)不足(zu)、對新產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)市(shi)場推廣活(huo)動不足(zu)、現有銷售團隊素質達(da)不到要求、新產(chan)品(pin)(pin)(pin)價格過高。導致新產(chan)品(pin)(pin)(pin)后(hou)天(tian)不良(liang)(liang)的(de)主要原因(yin)是營(ying)銷懶惰癥(zheng)(zheng)、營(ying)銷殘疾癥(zheng)(zheng)和營(ying)銷近(jin)視(shi)癥(zheng)(zheng)。
“營銷(xiao)懶惰癥”
很多企業都犯有(you)“營銷懶惰(duo)癥”，即新(xin)產品層出不(bu)(bu)窮，但銷售團(tuan)隊(dui)(dui)還是老團(tuan)隊(dui)(dui)，從來(lai)(lai)沒去思考過(guo)：一個(ge)新(xin)產品到底(di)面(mian)向哪(na)些客戶銷售？目前的銷售團(tuan)隊(dui)(dui)具備(bei)(bei)足夠的能力(li)和資源(yuan)來(lai)(lai)做(zuo)下(xia)這些客戶嗎(ma)？如(ru)果目前的銷售團(tuan)隊(dui)(dui)不(bu)(bu)具備(bei)(bei)足夠的能力(li)和資源(yuan)來(lai)(lai)做(zuo)下(xia)這些客戶，應該采取哪(na)些更有(you)效率的銷售模式（例如(ru)發展渠(qu)道經銷商、利用電(dian)子商務(wu)平臺(tai)、與(yu)其他企業建立(li)同(tong)盟、以技術或資本換(huan)市場等等）
成就你的(de)(de)(de)力(li)量往往也會成為阻礙你的(de)(de)(de)力(li)量。原(yuan)(yuan)來讓企業成功的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊做(zuo)新產(chan)品不一定(ding)是最合適(shi)的(de)(de)(de)，原(yuan)(yuan)來的(de)(de)(de)組織(zhi)構架也不一定(ding)適(shi)合新產(chan)品的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)。蘇(su)聯伏龍芝軍(jun)事學院的(de)(de)(de)墻上有(you)這樣(yang)一條標語：當武器發生變(bian)(bian)化的(de)(de)(de)時候，部隊的(de)(de)(de)組織(zhi)必須要隨之而變(bian)(bian)。
華(hua)為(wei)做通訊設備(bei)的(de)(de)時(shi)候，國(guo)(guo)內客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)幾大電信(xin)運(yun)營商，是(shi)(shi)典(dian)型的(de)(de)項(xiang)目銷售，故而(er)采取直銷模式(shi)；亞非(fei)拉(la)等國(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)電信(xin)客(ke)戶(hu)資金不足(zu)，故而(er)華(hua)為(wei)以外交路線(xian)做為(wei)銷售路線(xian)，聯(lian)合(he)(he)國(guo)(guo)開(kai)行(xing)為(wei)客(ke)戶(hu)提供融資服(fu)務(wu)；而(er)進軍歐(ou)美等發(fa)達國(guo)(guo)家(jia)市場時(shi)又面臨貿(mao)易保護主義(yi)，故而(er)采取與本土企業合(he)(he)作或(huo)收購本土企業的(de)(de)方式(shi)進入。現(xian)在，華(hua)為(wei)賣(mai)手機(ji)了，依靠的(de)(de)是(shi)(shi)電商和渠道經銷商模式(shi)。由此可見，銷售團隊不是(shi)(shi)萬(wan)能(neng)的(de)(de)，一勞永逸(yi)的(de)(de)銷售模式(shi)是(shi)(shi)萬(wan)萬(wan)不能(neng)的(de)(de)。
“營銷殘(can)疾(ji)癥”
新產品上市(shi)：市(shi)場與銷(xiao)售必須并肩作戰。市(shi)場團隊造勢，銷(xiao)售團隊方(fang)能成事。
很多B2B的(de)企業認為：銷(xiao)(xiao)售才是盈利(li)單(dan)元，市(shi)場(chang)部門光花錢不(bu)賺錢，因(yin)而就形成了重銷(xiao)(xiao)售輕(qing)市(shi)場(chang)的(de)思維模式。但營銷(xiao)(xiao)的(de)本(ben)意是“營”+“銷(xiao)”，沒有市場(chang)部(bu)(bu)門(men)的(de)(de)(de)“營”，就(jiu)難(nan)有銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)門(men)的(de)(de)(de)“銷(xiao)”。如果把銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)門(men)比喻成地(di)面部(bu)(bu)隊，那么市場(chang)部(bu)(bu)門(men)就(jiu)是空(kong)軍，就(jiu)是后勤保障部(bu)(bu)隊，在現代化戰爭當中(zhong)，沒有空(kong)中(zhong)優勢和后勤補給(gei)，地(di)面部(bu)(bu)隊的(de)(de)(de)生(sheng)存(cun)幾率會大(da)大(da)降低。市場(chang)上花(hua)一元錢辦的(de)(de)(de)事情，依靠銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)門(men)就(jiu)可能花(hua)10元錢，因為營銷的(de)溝通方式是(shi)面對面，而銷售的(de)溝通方式是(shi)點對點，兩者相輔(fu)相成(cheng)，缺(que)一(yi)不(bu)可，否則就造成(cheng)了第二種疾病：“營銷殘(can)疾癥”
新(xin)產品推(tui)出之(zhi)后，市場部門(men)可以幫助銷(xiao)售部門(men)解決如下問(wen)題(ti)：
1、制作產(chan)品(pin)樣本、產(chan)品(pin)賣點手(shou)冊(ce)及(ji)銷(xiao)售話術手(shou)冊(ce)并實(shi)施培訓，這(zhe)個(ge)是解(jie)決新產(chan)品(pin)銷(xiao)售技能問(wen)題；
2、開發產品演示的實(shi)物、視頻及PPT工具，這(zhe)個是解決銷售(shou)團隊的武器裝備問題；
3、舉辦新(xin)產品巡(xun)回路演活動與技術交流活動，這個是解(jie)決銷售團隊集客的問題，把點對點的個體(ti)(ti)溝通轉化(hua)為面(mian)對面(mian)的群體(ti)(ti)溝通，提升新(xin)產品的推廣效果；
4、與行(xing)業媒體(ti)合作發布軟文，或者通過事件營銷(xiao)迅速吸引客戶對新產品的關(guan)注，這(zhe)個是解決新產品的立(li)體(ti)化(hua)傳播的問(wen)題，提(ti)升新產品的“勢”；
5、通過市場(chang)調(diao)(diao)研了(le)解客戶(hu)的需求，為產(chan)品改(gai)進、定價策略(lve)調(diao)(diao)整(zheng)提供(gong)建議，這個解決了(le)新產(chan)品上(shang)市之后(hou)的策略(lve)調(diao)(diao)整(zheng)問題；
6、通(tong)過實施(shi)產品生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)(qi)管理，提供在產品不(bu)同(tong)的生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)(qi)階段的營(ying)銷組合策略，使產品的生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)(qi)價值*化；
“營銷近視癥”
在(zai)很多企業當中我(wo)們都會看到這樣的現象：新產品一上市，老板就著急收回研發投入(ru)(ru)，把任(ren)務(wu)指(zhi)標(biao)壓在(zai)銷售團隊身上，恨不得當年(nian)投入(ru)(ru)，當年(nian)盈利。這樣的老板可能已經患了“營銷近視癥”。
不能否認，喬布斯當年推出了Iphone 和Ipad 的(de)(de)(de)時候，火(huo)(huo)到賣斷貨。但您看(kan)到的(de)(de)(de)是產品賣得火(huo)(huo)，看(kan)不(bu)到的(de)(de)(de)是喬布斯(si)對產品體驗偏執狂般(ban)的(de)(de)(de)追求，看(kan)不(bu)到的(de)(de)(de)是蘋(pin)果公司自1976年創辦以來(lai)38年的品牌積累，看(kan)不到(dao)的是蘋(pin)果(guo)市場部(bu)門強大的造勢(shi)能力。
治療“營(ying)銷近視癥”的關鍵在于面對新產品、新市場的時(shi)(shi)候要承認市場發展的規(gui)律，不要拔(ba)苗助長(chang)，不要急于求成；同時(shi)(shi)，我們也要考慮一(yi)(yi)個新市場的拓展和客(ke)戶行為習慣的改(gai)變并不是一(yi)(yi)朝一(yi)(yi)夕的事(shi)情，這種(zhong)改(gai)變需(xu)要企業沉(chen)下心來投入(ru)資源(yuan)去推動。
*伊利諾伊大學香(xiang)檳分校教授Jeffery Moore 于(yu)1991年針對高(gao)(gao)(gao)科(ke)技行業和(he)高(gao)(gao)(gao)科(ke)技企業生命(ming)周期(qi)的特點，提出了*的“鴻溝(gou)理(li)論”。該理(li)論認為(wei)：高(gao)(gao)(gao)新技術產(chan)品的使用(yong)方可以分為(wei)創新者(zhe)、早(zao)期(qi)采(cai)用(yong)者(zhe)、早(zao)期(qi)大眾、后期(qi)大眾和(he)落后者(zhe)五種類型。在早期(qi)采用者到早期(qi)大眾之(zhi)間存(cun)在著一條決定新產品生死存(cun)亡的鴻溝， 大(da)多數失敗(bai)的(de)新產品都是在鴻(hong)溝(gou)里結束了其整個生命周(zhou)期(qi)。 針對(dui)這一(yi)生命周(zhou)期特點， 鴻溝理(li)論提出高科技(ji)產品市場營銷模式應當(dang)以高新技(ji)術產品生命(ming)周期中顧客(ke)類型模式為基礎。 這(zhe)一(yi)模式表(biao)示發(fa)展高新產品(pin)市(shi)(shi)場要從曲線的左向(xiang)右發(fa)展，從創新者(zhe)（第一(yi)批吃螃蟹的企業(ye)）開始，然后進(jin)(jin)入早(zao)期采用者(zhe)市(shi)(shi)場，再進(jin)(jin)入早(zao)期多數(shu)型(xing)市(shi)(shi)場，晚期多數(shu)型(xing)市(shi)(shi)場，直到落后者(zhe)市(shi)(shi)場。在整個(ge)過程中，企業(ye)必須(xu)抓(zhua)住每(mei)一(yi)類客(ke)戶(hu)，用他們影響(xiang)下一(yi)階段的客(ke)戶(hu)，前一(yi)階段的成功(gong)會決定下一(yi)階段的成功(gong)。 因此企(qi)業采取何種(zhong)的營銷模式和策(ce)略(lve)應取決于所處的技術采用生命周期階段(duan)，每個(ge)階段(duan)的競爭優勢(shi)策(ce)略(lve)都(dou)有所不同。
從早(zao)期(qi)(qi)采用(yong)(yong)者(zhe)跨越到到早(zao)期(qi)(qi)大(da)眾，需(xu)要(yao)企業(ye)積累一定的(de)(de)勢(shi)能(neng)，這(zhe)種勢(shi)能(neng)的(de)(de)積累包括：燈(deng)塔客戶(hu)(hu)業(ye)績、銷(xiao)售(shou)(shou)團隊技能(neng)、成交客戶(hu)(hu)對未(wei)成交客戶(hu)(hu)的(de)(de)影響等，這(zhe)些勢(shi)能(neng)的(de)(de)積累都需(xu)要(yao)時(shi)間。所以，企業(ye)決(jue)策者(zhe)應該對跨越鴻溝的(de)(de)難度有充分(fen)的(de)(de)心理準(zhun)備(bei)(bei)和資源準(zhun)備(bei)(bei)，并為營銷(xiao)團隊制定一個切實可行的(de)(de)、分(fen)階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)營銷(xiao)計劃，例如(ru)在(zai)初期(qi)(qi)階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)主(zhu)(zhu)要(yao)工作(zuo)目(mu)標(biao)是(shi)開發燈(deng)塔客戶(hu)(hu)，培養銷(xiao)售(shou)(shou)團隊，市場(chang)推廣活動(dong)(dong)以及產品的(de)(de)迭代優化(hua)；在(zai)中期(qi)(qi)階(jie)(jie)段(duan)主(zhu)(zhu)要(yao)工作(zuo)目(mu)標(biao)是(shi)擴大(da)市場(chang)覆蓋面，復制前(qian)期(qi)(qi)的(de)(de)成功模式，爭取更多的(de)(de)早(zao)期(qi)(qi)采用(yong)(yong)者(zhe)；在(zai)后期(qi)(qi)階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)主(zhu)(zhu)要(yao)工作(zuo)目(mu)標(biao)是(shi)快速跨越鴻溝，推動(dong)(dong)早(zao)期(qi)(qi)大(da)眾客戶(hu)(hu)的(de)(de)使(shi)用(yong)(yong)，提(ti)升銷(xiao)售(shou)(shou)額和利潤指標(biao)。
總結(jie)：
心懷創業一樣的心態去(qu)思考新產品上市的問題(ti)，讓研發部門具備市場和營銷理念，讓市場部與(yu)銷售部并(bing)肩(jian)作(zuo)戰，是解決新產品上市問題(ti)的關鍵(jian)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/28470.html
