這樣(yang)做幫(bang)你順利拿(na)下(xia)大客戶(hu)下(xia)篇
大客戶銷售第六部曲：大客戶成交環節風險防范和客情服務工作
我們(men)每一個銷(xiao)售人員，在(zai)銷(xiao)售中間都會有風(feng)險存在(zai)，甚(shen)至在(zai)營銷(xiao)中間我們(men)不知道自己犯下了什么錯誤；
銷(xiao)售最(zui)后，不是成交了，簽訂協議了，客戶就算完成了，而是營(ying)銷(xiao)的(de)開始，我們在實(shi)現(xian)客戶的(de)持續消(xiao)費，和(he)轉介紹客戶的(de)挖掘；
一：影響大客戶決策的因素有哪些呢：
1：大環境，大政策(ce)有(you)所(suo)變(bian)化的時候(hou)：國家政策(ce)變(bian)了，國際(ji)環境遇(yu)到(dao)了問題；
2：客(ke)(ke)戶(hu)的組織(zhi)架構變革時(shi)間：客(ke)(ke)戶(hu)高(gao)層辭職了，或者外聘(pin)了高(gao)層人員；
3：客戶高層(ceng)有所變動：高層(ceng)降職(zhi)或者升職(zhi)；
4：內部爭(zheng)權奪(duo)利(li)時間(jian)：內部比(bi)較(jiao)灰(hui)暗，大家勾心斗角；不團結；
5：客(ke)戶資(zi)金(jin)出現(xian)問題時(shi)間：客(ke)戶資(zi)金(jin)斷了，資(zi)金(jin)不足；
6：客戶的行情不太理(li)想時間；
7：競爭對手(shou)的關系比我們過硬(ying)時間；
二：把握訂單能力：丟單的前兆
1：給(gei)你的感情冷淡時；
2：找很多借口時(shi)間；
3：競爭對(dui)手比較多時；
4：經(jing)常不接聽電話；
5：你對(dui)客(ke)戶的變化感到奇怪的時候；
6：客戶說不(bu)著急時；
7：你(ni)激怒客戶時(shi)候；
三： 把握訂單能力：成交階段的風險防范
1、四種類(lei)型的買(mai)者中(zhong)間有一個或以上的買(mai)者不(bu)明(ming)確，缺乏(fa)信息(xi)； (地雷）
2、在(zai)整個銷售(shou)過程(cheng)中(zhong)，沒有找到合適的教練；（地雷）
3、明確(que)了(le)四種買(mai)者的(de)身(shen)份，但是有(you)一個(ge)以上(shang)的(de)核心買(mai)者沒有(you)訪談過（地雷）
4、核心購(gou)買圈中出(chu)現(xian)新面孔而沒有及時跟進；（地雷）
5、核心買者(zhe)的身份(fen)發生了變(bian)化(hua)，沒有(you)及時(shi)跟上這種變(bian)化(hua)（地雷）
四：幾種常見的成交方式：
第一：假定成交(jiao)技巧：
當顧客對你(ni)的產品(pin)或者(zhe)服務(wu)已經有所了(le)解(jie)，有些心動了(le)，但(dan)是還沒有最終(zhong)決(jue)定，例如(ru)：我知道你(ni)對產品(pin)很(hen)滿意，我給你(ni)把(ba)協議傳過去，您(nin)看一(yi)下(xia)？
第(di)二：選擇型(xing)成交技巧(qiao)：
您是(shi)現今天(tian)定下來還是(shi)明天(tian)，您是(shi)一(yi)個(ge)展位還是(shi)兩個(ge)，等？ 付款(kuan)方式，數(shu)量，時間，價格區間等都可(ke)以采用這種技巧。
第三：最后機會成交技巧：
為了(le)(le)盡快與客戶達成交易，銷售人員(yuan)經常使用的方法(fa)，比如(ru)：這是(shi)最后一個了(le)(le)，您趕(gan)快決定吧，優惠(hui)活動過了(le)(le)這三天就(jiu)要回(hui)到原(yuan)價(jia)了(le)(le)，優惠(hui)就(jiu)沒有(you)了(le)(le)。
第四：空白訂(ding)單(dan)成交技巧：
在銷(xiao)售即將結束(shu)時，銷(xiao)售人(ren)員拿出定單或和約，并開始(shi)在上面填(tian)寫資料，假(jia)如客戶(hu)沒有(you)制止，就表(biao)示他已經決(jue)定購買(mai)了。如果客戶(hu)還(huan)說沒有(you)決(jue)定購買(mai)，你(ni)可以說：“沒關(guan)系，我只是先把協議填(tian)好，如果你(ni)明天有(you)改變(bian)，我們在調整，你(ni)會(hui)有(you)充(chong)分的考(kao)慮(lv)時間
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