經銷商(shang)合(he)(he)伙創(chuang)業(ye)在(zai)我們(men)(men)身邊并不少見(jian)，但最(zui)終(zhong)分道揚鑣、老死不相(xiang)往來的案(an)例也是(shi)一(yi)(yi)抓一(yi)(yi)大把。經銷商(shang)合(he)(he)作，鮮有(you)善始善終(zhong)的。究(jiu)其原(yuan)因(yin)，除了在(zai)收益分配(pei)上(shang)容易(yi)發生(sheng)沖(chong)突，引發矛盾外(wai)，更(geng)為隱蔽的誘因(yin)是(shi)，很多合(he)(he)伙型經銷商(shang)在(zai)成(cheng)(cheng)本投入的認識上(shang)，沒有(you)達成(cheng)(cheng)一(yi)(yi)致，而(er)一(yi)(yi)旦這些成(cheng)(cheng)本發生(sheng)，就會動搖他們(men)(men)對合(he)(he)作關系(xi)的認知。
先給大家(jia)介紹一個發生在(zai)中部某省(sheng)的(de)真實案(an)例(li)，兩個不(bu)同類(lei)型的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)，由于特殊的(de)目的(de)結(jie)成(cheng)了(le)戰略合作(zuo)(zuo)，但(dan)速生速死的(de)合作(zuo)(zuo)聯盟，展(zhan)現出(chu)了(le)當代(dai)經(jing)銷商(shang)(shang)在(zai)合作(zuo)(zuo)關系上(shang)某些不(bu)成(cheng)熟(shu)的(de)特質。
經銷(xiao)(xiao)商老王(wang)從16歲開(kai)(kai)始(shi)(shi)，跟著父(fu)輩出來做五(wu)金(jin)建材生(sheng)(sheng)意(yi)，經過近(jin)20年的積累，已經成為A省(sheng)排(pai)得(de)上號的五(wu)金(jin)大(da)戶。由于早(zao)些年的經銷(xiao)(xiao)資源積累，主要(yao)集中(zhong)在五(wu)金(jin)小店渠道(dao)，產(chan)品也(ye)是以(yi)中(zhong)低端的雜(za)牌為主，2010年后，建材市場洗(xi)牌的趨勢越來越明顯，老王(wang)也(ye)開(kai)(kai)始(shi)(shi)琢磨這個經銷(xiao)(xiao)生(sheng)(sheng)意(yi)該如何(he)轉(zhuan)型(xing)。
2011年，正趕上某個(ge)大(da)品(pin)牌(pai)(pai)在全國設立省(sheng)級(ji)運營(ying)中(zhong)(zhong)心(xin)，老(lao)(lao)王(wang)因為(wei)在行(xing)業里的渠道(dao)資源與口碑進入(ru)了這個(ge)品(pin)牌(pai)(pai)的視野。作(zuo)為(wei)老(lao)(lao)王(wang)，自然想(xiang)趁著這個(ge)機會華麗(li)轉身，但(dan)作(zuo)為(wei)省(sheng)級(ji)運營(ying)中(zhong)(zhong)心(xin)，老(lao)(lao)王(wang)在品(pin)牌(pai)(pai)商的眼中(zhong)(zhong)顯然還存(cun)在著諸(zhu)多不足之(zhi)處(chu)，比如說產(chan)品(pin)銷售經(jing)驗偏低(di)端、渠道(dao)類型太單一。所以品(pin)牌(pai)(pai)商在與老(lao)(lao)王(wang)的接觸過程(cheng)中(zhong)(zhong)，也(ye)在同(tong)時接觸其他渠道(dao)商，這讓老(lao)(lao)王(wang)有(you)點著急上火。
為了促成與品牌(pai)商的(de)(de)合作盡快落地，老(lao)王想(xiang)出了一(yi)個兩(liang)全(quan)其美的(de)(de)辦法。朋友(you)老(lao)張(zhang)，也(ye)是在(zai)A省建材(cai)大戶，只不過這些(xie)年主要精耕在(zai)工(gong)程(cheng)渠(qu)道，社會資(zi)源(yuan)豐(feng)富、并(bing)且還有良(liang)好的(de)(de)政府關系。老(lao)王拉著老(lao)張(zhang)喝了兩(liang)天兩(liang)夜的(de)(de)茶(cha)，說出了自己的(de)(de)想(xiang)法：二者原有的(de)(de)商貿(mao)公司(si)(si)繼續保留、正常經營，兩(liang)人(ren)共同投資(zi)成立一(yi)家新的(de)(de)商貿(mao)公司(si)(si)，老(lao)王負(fu)責拓展(zhan)零(ling)售渠(qu)道，老(lao)張(zhang)負(fu)責拓展(zhan)工(gong)程(cheng)渠(qu)道。業務人(ren)員以各自的(de)(de)原有人(ren)馬為主，后期適(shi)當增(zeng)加人(ren)員，也(ye)就是所謂的(de)(de)“一(yi)隊人(ren)馬，兩(liang)套班子”。股份按出資(zi)比例各占50%，然后以新公司(si)(si)的(de)(de)名義把這個大品牌(pai)的(de)(de)省級運營接下來。
經過這樣一(yi)番整合，新的商(shang)貿(mao)公(gong)(gong)司在外(wai)人(ren)眼里顯(xian)得兵強馬壯，與(yu)品(pin)牌商(shang)的合作也很快確定了下(xia)來。接下(xia)來就(jiu)是安排辦公(gong)(gong)地點(dian)、倉(cang)庫(ku)位(wei)置、人(ren)員招(zhao)聘，一(yi)切順風(feng)順水，新的商(shang)貿(mao)公(gong)(gong)司很快進入業務(wu)角色。
老(lao)王(wang)本來就在(zai)五金(jin)渠(qu)道(dao)積淀多年，加上(shang)(shang)新品(pin)牌(pai)的(de)(de)號召力、優惠的(de)(de)鋪市政策，老(lao)王(wang)的(de)(de)零售(shou)渠(qu)道(dao)迅速在(zai)小店通路上(shang)(shang)站穩了腳跟。雖然大店專賣(mai)渠(qu)道(dao)是老(lao)王(wang)的(de)(de)弱項(xiang)，但由(you)于新品(pin)牌(pai)有著較強的(de)(de)號召力，加上(shang)(shang)老(lao)王(wang)也(ye)舍得在(zai)門店裝(zhuang)修和市場費用上(shang)(shang)投入，過(guo)程雖然磕磕碰碰，但經過(guo)半年左右(you)的(de)(de)磨合，專賣(mai)大店渠(qu)道(dao)的(de)(de)拓展也(ye)在(zai)廠家的(de)(de)支持(chi)下初(chu)現雛形(xing)。
至于工(gong)程(cheng)渠道(dao)的(de)進展，老(lao)王基(ji)本沒過(guo)(guo)問(wen)。一是對老(lao)張的(de)尊重和信任，二來老(lao)王也(ye)深知項目渠道(dao)的(de)拓展，并非(fei)朝(chao)夕之功。雙(shuang)方也(ye)只是在每個月月底的(de)業(ye)務(wu)碰頭會，相互通報了各自的(de)工(gong)作進度。鑒于事前(qian)都有明確的(de)分工(gong)，兩個合伙(huo)老(lao)板顯然(ran)不太愿意過(guo)(guo)多干(gan)涉對方的(de)地盤，所以，前(qian)期的(de)業(ye)務(wu)碰頭會更(geng)像聯絡(luo)感情的(de)務(wu)虛會。
老(lao)(lao)王是(shi)(shi)個(ge)生意人(ren)，當然(ran)也(ye)(ye)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)聰明人(ren)。和(he)老(lao)(lao)張(zhang)見了(le)面(mian)吹牛打屁是(shi)(shi)一(yi)方(fang)面(mian)，很多事(shi)情(qing)看(kan)(kan)在眼里(li)，記在心里(li)，也(ye)(ye)是(shi)(shi)老(lao)(lao)王的(de)習慣：自(zi)己(ji)(ji)為了(le)新公司(si)(si)(si)能盡早盈利，有時候(hou)集(ji)中作業、搞推廣發生的(de)費用(yong)，能夠計(ji)入到自(zi)己(ji)(ji)公司(si)(si)(si)的(de)，也(ye)(ye)都(dou)(dou)盡量(liang)計(ji)入到自(zi)己(ji)(ji)的(de)公司(si)(si)(si)，節(jie)省新公司(si)(si)(si)的(de)費用(yong)支出；但(dan)(dan)是(shi)(shi)，老(lao)(lao)張(zhang)的(de)業務員(yuan)出去跑工(gong)程(cheng)，送個(ge)樣品，在復印(yin)店多打了(le)幾張(zhang)圖紙，都(dou)(dou)要在新公司(si)(si)(si)報(bao)銷打印(yin)費。老(lao)(lao)王的(de)零售網點(dian)，很多都(dou)(dou)是(shi)(shi)跟著他一(yi)起做生意的(de)朋(peng)友(you)，平時出去吃個(ge)飯、喝個(ge)酒，老(lao)(lao)王也(ye)(ye)都(dou)(dou)從(cong)自(zi)己(ji)(ji)口袋(dai)里(li)掏(tao)錢(qian)；但(dan)(dan)看(kan)(kan)看(kan)(kan)老(lao)(lao)張(zhang)，8月份，光招待費就(jiu)花了(le)4萬多塊錢(qian)。諸如(ru)此類(lei)在錢(qian)上的(de)“小事(shi)”，讓老(lao)(lao)王看(kan)(kan)不懂老(lao)(lao)張(zhang)的(de)業務套(tao)路，但(dan)(dan)還是(shi)(shi)盡量(liang)忍著。他安慰自(zi)己(ji)(ji)最多的(de)一(yi)句話就(jiu)是(shi)(shi)：看(kan)(kan)結果(guo)、看(kan)(kan)結果(guo)。
但結果往往并不會出人意料。
年(nian)底總結時，老(lao)(lao)王(wang)和(he)老(lao)(lao)張的碰頭會開得并(bing)不(bu)融洽。在業績的呈現(xian)上，老(lao)(lao)王(wang)的零(ling)售渠道成(cheng)績顯赫，當年(nian)完成(cheng)了超過3000萬(wan)的銷售額；而老(lao)(lao)張的工程(cheng)渠道，除(chu)了接到(dao)零(ling)星幾個(ge)兩(liang)三萬(wan)元(yuan)的小單，業績基本(ben)可以忽略不(bu)計。在年(nian)終(zhong)分(fen)紅問(wen)題，老(lao)(lao)王(wang)和(he)老(lao)(lao)張產生了嚴重分(fen)歧(qi)：老(lao)(lao)王(wang)希望第一年(nian)的收益(yi)存留(liu)公司，不(bu)予分(fen)配(pei)(pei)，分(fen)配(pei)(pei)比(bi)例按各(ge)自(zi)銷售額占(zhan)比(bi)劃分(fen)。老(lao)(lao)張認(ren)為自(zi)己(ji)是半個(ge)老(lao)(lao)板，要求按合同年(nian)底兌(dui)現(xian)分(fen)紅，分(fen)紅比(bi)例也要按股份比(bi)例分(fen)配(pei)(pei)。
兩(liang)個(ge)人(ren)就這樣僵(jiang)持(chi)著，氣氛尷尬到了(le)極(ji)點。
2012年(nian)(nian)后(hou)(hou)，新公司(si)雖然繼續存在(zai)，但顯(xian)然兩人(ren)的(de)心(xin)思都(dou)不在(zai)這上面了(le)，老(lao)王開始陸續將新公司(si)的(de)零售業務導入到(dao)自(zi)己的(de)公司(si)，老(lao)張則繼續該干(gan)嘛干(gan)嘛。值得慶(qing)幸的(de)是，品牌商(shang)對(dui)老(lao)王第一(yi)年(nian)(nian)的(de)表(biao)現還是非常滿意的(de)，在(zai)了(le)解了(le)兩人(ren)的(de)沖突后(hou)(hou)，也對(dui)老(lao)王拆伙的(de)舉動(dong)表(biao)示了(le)理解。
我們先且不(bu)論是(shi)老(lao)張的(de)(de)(de)私心，破壞了這份合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)基(ji)礎，還是(shi)老(lao)王的(de)(de)(de)小心眼，激化了本來(lai)就(jiu)很(hen)脆弱的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)關(guan)系。通常來(lai)說，合(he)作(zuo)型的(de)(de)(de)生(sheng)意，在很(hen)多(duo)人眼里都是(shi)不(bu)被看(kan)好的(de)(de)(de)。在經銷商的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)關(guan)系中，無利不(bu)往(wang)是(shi)根本。雙方在合(he)作(zuo)之(zhi)前，如果連基(ji)本的(de)(de)(de)成本觀都沒(mei)有(you)達成一(yi)致，就(jiu)很(hen)有(you)可能將一(yi)次簡單的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)，變(bian)成一(yi)次復(fu)雜的(de)(de)(de)散伙。
在經銷商的(de)合伙(huo)生(sheng)意中(zhong)，除了房(fang)租、庫存、人員等常規的(de)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)概念外，究竟還有(you)哪些(xie)特(te)殊成(cheng)本(ben)(ben)(ben)，會影響到(dao)經銷商合伙(huo)的(de)質(zhi)量、時間和結果？這些(xie)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)是(shi)超脫于我(wo)(wo)們(men)(men)日常的(de)認知之外，但(dan)是(shi)又是(shi)在合作生(sheng)意中(zhong)固定存在的(de)，漠視(shi)甚至忽視(shi)這種(zhong)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)的(de)存在，是(shi)導致(zhi)我(wo)(wo)們(men)(men)合作關系脆弱的(de)根本(ben)(ben)(ben)原(yuan)因。
一、威權人物的(de)試錯成本，決定(ding)了合伙創業(ye)的(de)成功，本身(shen)就是概率事件(jian)。
合作信任是(shi)(shi)(shi)(shi)最難(nan)建立的(de)，即使是(shi)(shi)(shi)(shi)至親，涉及(ji)利益時，也可能會讓信任坍塌(ta)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)人性。經銷商的(de)合伙(huo)公(gong)司，按出資大(da)(da)小，五(wu)五(wu)分成，形成了一種既有(you)(you)老(lao)(lao)大(da)(da)，又沒(mei)有(you)(you)老(lao)(lao)大(da)(da)的(de)局(ju)面，這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)反人性的(de)。整(zheng)體(ti)而言(yan)，合伙(huo)公(gong)司集中(zhong)比(bi)民主重要，尤其是(shi)(shi)(shi)(shi)在創業階(jie)段。沒(mei)有(you)(you)一言(yan)九(jiu)鼎的(de)老(lao)(lao)大(da)(da)，團隊(dui)就(jiu)只(zhi)(zhi)能是(shi)(shi)(shi)(shi)團伙(huo)。有(you)(you)人說，如(ru)果集中(zhong)大(da)(da)于民主，一旦老(lao)(lao)大(da)(da)腦袋(dai)發暈(yun)、目光短淺(qian)，合伙(huo)公(gong)司豈不是(shi)(shi)(shi)(shi)只(zhi)(zhi)有(you)(you)死(si)路一條？我(wo)說，確實如(ru)此(ci)。但(dan)這(zhe)樣也*比(bi)在相互制(zhi)約(yue)的(de)內耗中(zhong)，互相折磨而死(si)的(de)強。這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)合伙(huo)公(gong)司創業必須要付出的(de)第一個成本。
二、制度缺陷(xian)成(cheng)本的大(da)小，反(fan)映(ying)了合伙人的成(cheng)熟(shu)度。
制(zhi)度(du)最好能解決(jue)現實里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一切問題，但(dan)這往往又是(shi)最難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，國家(jia)所有(you)法(fa)律的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)完善都(dou)依賴于實踐的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)斷推演(yan)，更(geng)何況經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)制(zhi)度(du)。經(jing)銷(xiao)商一旦合(he)作(zuo)(zuo)，就是(shi)面對柴米油鹽醬(jiang)醋茶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)瑣事(shi)(shi)，能夠(gou)想到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)情，尤其是(shi)關于錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分攤與報銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)情，能說多(duo)細就說多(duo)細，丑話(hua)說在前(qian)面，畢竟不(bu)是(shi)壞事(shi)(shi)。但(dan)是(shi)，話(hua)也(ye)得(de)說回(hui)來，經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)，基(ji)本是(shi)摸著(zhu)石頭過(guo)河，哪里有(you)漩渦、哪里有(you)淤泥(ni)，經(jing)銷(xiao)商不(bu)可能將問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方方面面想得(de)清(qing)(qing)清(qing)(qing)楚(chu)楚(chu)。即使(shi)有(you)過(guo)失(shi)敗經(jing)驗，制(zhi)度(du)建設(she)也(ye)不(bu)可能千人一面，因(yin)為任何特(te)例的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)都(dou)有(you)其特(te)殊性。接受制(zhi)度(du)建設(she)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)完美，并把(ba)因(yin)制(zhi)度(du)缺(que)陷造成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)損(sun)失(shi)，看成是(shi)必要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)成本，是(shi)一種比較成熟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心態。
三、增量與存量的切(qie)割成本，不僅包(bao)括收益，還包(bao)括投(tou)入。
兩個(ge)有一(yi)定經營(ying)基(ji)礎的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商合(he)作(zuo)，一(yi)定是基(ji)于對未來增(zeng)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)預期(qi)，而(er)(er)絕不會希望有人來分享(xiang)自己的(de)(de)(de)存(cun)量(liang)(liang)收(shou)益。現在(zai)(zai)很多(duo)經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)，將增(zeng)量(liang)(liang)和存(cun)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)切分，僅(jin)僅(jin)放在(zai)(zai)了(le)收(shou)入方(fang)面(mian)，而(er)(er)在(zai)(zai)固定成(cheng)本和人力成(cheng)本上面(mian)，能將就則將就，能湊(cou)活(huo)(huo)就湊(cou)活(huo)(huo)，還是家(jia)族創業(ye)的(de)(de)(de)成(cheng)本意識。我的(de)(de)(de)看(kan)(kan)法是，既(ji)然(ran)收(shou)入部分大家(jia)看(kan)(kan)增(zeng)量(liang)(liang)，那么(me)在(zai)(zai)成(cheng)本投入上也要把(ba)增(zeng)量(liang)(liang)和存(cun)量(liang)(liang)徹底分開。經銷(xiao)(xiao)商為(wei)了(le)省一(yi)時(shi)的(de)(de)(de)成(cheng)本，采取類似于“一(yi)隊(dui)人馬、兩套班子”的(de)(de)(de)做(zuo)法，結果讓增(zeng)量(liang)(liang)和存(cun)量(liang)(liang)之間，剪(jian)不斷、理(li)還亂(luan)，省錢(qian)的(de)(de)(de)初衷(zhong)變成(cheng)了(le)最(zui)后的(de)(de)(de)成(cheng)本黑洞(dong)，合(he)伙生意“跑、冒、滴、漏(lou)”的(de)(de)(de)潘多(duo)拉(la)魔(mo)盒也由(you)此(ci)打開。
四、資(zi)源成本(ben)的結合(he)，一定是化學反(fan)應而不(bu)是物理反(fan)應。
資源(yuan)互補如果僅僅是物理結合(he)，比如一(yi)個貢(gong)獻零(ling)售資源(yuan)、一(yi)個貢(gong)獻工(gong)程資源(yuan)，兩者(zhe)互不(bu)(bu)搭界(jie)，各自(zi)為政，不(bu)(bu)能在(zai)合(he)作中形(xing)成緊密的工(gong)作關系(xi)，這種(zhong)合(he)作既沒有(you)必要，也不(bu)(bu)可(ke)能持久。而(er)只有(you)一(yi)個擁(yong)有(you)豐富的上游(you)(you)資源(yuan)，比如廠家資源(yuan)；一(yi)個擁(yong)有(you)復雜(za)的下游(you)(you)資源(yuan)，比如政府關系(xi)，兩者(zhe)的緊密合(he)作，才能構(gou)成項(xiang)目(mu)打單流程上的重要底(di)牌(pai)。所以，對于經銷(xiao)商而(er)言，如果資源(yuan)成本的相互結合(he)，不(bu)(bu)能發生化學反應，奉(feng)勸各位早散(san)早了。
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