全業務運營時代，終端決定成敗，而渠道是通往終端的必由之路，渠道的優劣決定并影響著三大運營商的3G發展。中國移動憑借多年的移動網絡運營經驗和積累，無論是在自有渠道還是在社會渠道方面，其把控能力和運營能力都占據了明顯的優勢。雖然中國聯通在通信市場與中國移動多年的拼殺中，在終端渠道的經驗和資源方面有
全業務運營時代，終(zhong)端(duan)(duan)決(jue)定(ding)(ding)成敗，而渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao) 是通(tong)往終(zhong)端(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)必(bi)由之(zhi)路，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)優(you)劣決(jue)定(ding)(ding)并(bing)影響(xiang)著三(san)大運營商(shang)的(de)(de)(de)(de)3G發展(zhan)。中(zhong)(zhong)國(guo)移動(dong)憑借多年的(de)(de)(de)(de)移動(dong)網(wang)絡運營經(jing)驗(yan)和(he)積累，無論是在(zai)(zai)自有渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)還(huan)是在(zai)(zai)社會渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)方面(mian)，其把控能力和(he)運營能力都(dou)占(zhan)據了明顯(xian)的(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)。雖然中(zhong)(zhong)國(guo)聯通(tong)在(zai)(zai)通(tong)信市(shi)場與(yu)中(zhong)(zhong)國(guo)移動(dong)多年的(de)(de)(de)(de)拼殺中(zhong)(zhong)，在(zai)(zai)終(zhong)端(duan)(duan)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)和(he)資源方面(mian)有了一定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)積累，并(bing)且收(shou)編了中(zhong)(zhong)國(guo)網(wang)通(tong)在(zai)(zai)北方大量的(de)(de)(de)(de)自有渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)網(wang)點(dian)，在(zai)(zai)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)建設(she)方面(mian)也具有相當的(de)(de)(de)(de)實(shi)力。但(dan)目前中(zhong)(zhong)國(guo)聯通(tong)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)實(shi)力，無論從渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)競爭、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)政策、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)產(chan)品、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)管理 等各方面(mian)都(dou)存在(zai)(zai)著諸多的(de)(de)(de)(de)不足(zu)和(he)急需改善(shan)的(de)(de)(de)(de)地方。
筆者一(yi)直相(xiang)信“發現(xian)問題比解決問題重要(yao)”，希望(wang)通過對聯通渠(qu)道(dao)現(xian)狀(zhuang)（合作營業廳(ting)、和(he)社會渠(qu)道(dao)）的剖(pou)析，對聯通的渠(qu)道(dao)戰(zhan)略制定者、渠(qu)道(dao)發展的規劃者和(he)渠(qu)道(dao)管(guan)理者有所啟發，有所幫助。
以下(xia)內容摘錄(lu)于對(dui)聯通(tong)渠道咨(zi)詢(xun)和培訓當中(zhong)渠道管(guan)理(li)者的評價：
1、渠道競爭：
• 移(yi)(yi)動(dong)對我們(men)不斷打擊，只要我們(men)找(zhao)到的代(dai)理商(shang)，移(yi)(yi)動(dong)都(dou)會去使壞，他們(men)會以(yi)各種方(fang)式煽動(dong)代(dai)理商(shang)，不讓做我們(men)的工作。
• 代理商(shang)常常會拿競爭對手(shou)來和我們(men)作比較（預存(cun)花(hua)費送(song)手(shou)機，網(wang)絡、對老客戶的維系等），我們(men)沒有競爭優勢(shi)；
2、渠道(dao)政策(ce)：
• 政策(ce)變化較快，渠道難以接受；
• 代理(li)(li)商不愿意服從公司管理(li)(li)，認為公司下達(da)的政策過多過頻(pin)，致使公司下達(da)的很多政策無(wu)法落實。
• 渠道(dao)政策的(de)下達往往沒有(you)結合區域市場的(de)特點，拍(pai)大腳所為。
3、渠道產品(pin)：
• 因產品經常出現多種故障及網絡覆蓋等原因，使得代理商對對公司無信心(xin)，口碑差。
• 網(wang)絡信(xin)號差覆蓋面不(bu)廣,新增渠道有(you)效性低。
• 用戶(hu)剛辦理的新(xin)號(hao)碼強加增值業(ye)務太多，客戶(hu)不滿意(yi)。
• 新開拓出常出現(xian)大(da)進大(da)出：發展1000戶(hu)，流(liu)失800戶(hu)，離網率高；
• SP亂(luan)開數據業務，經常遭到投訴，投訴過后的第二(er)個月又重(zhong)開扣錢，讓(rang)客戶不滿(man)，覺得(de)聯(lian)通亂(luan)收費(fei)，覺得(de)聯(lian)通是(shi)騙子(zi)。
4、渠道 管理：
渠道促銷：
• 渠道(dao)銷售產品的包裝(zhuang)設計不足。
• 階段性營(ying)銷活動策劃不足。
• 營業廳活動(dong)氛(fen)圍布置(zhi)不足。
• 店面VI裝(zhuang)修(xiu)差，移(yi)動的(de)裝(zhuang)修(xiu)補貼(tie)高，聯通對合(he)作營(ying)業廳和(he)專賣店補貼(tie)少。
渠道建設：
• 渠道建(jian)設困難(nan)，代理(li)商難(nan)找，即便找到了，積極性(xing)也(ye)不(bu)(bu)高，不(bu)(bu)主動(dong)推(tui)薦聯通(tong)業(ye)務(wu)，業(ye)務(wu)發展(zhan)效(xiao)果差。
• 用(yong)戶規模小，代收費量較(jiao)少，用(yong)戶發展(zhan)困難，新建渠道信心遭受打擊，渠道流失嚴重。
渠道溝(gou)通：
• 在工作中好多(duo)代(dai)理商都不(bu)配(pei)合，原因是不(bu)感(gan)興(xing)趣，因為代(dai)理商沒嘗(chang)到甜頭
• 在原有渠道的地區新建渠道，原代(dai)理商(shang)抵觸(chu)情緒(xu)情緒(xu)較大
渠道激勵(li)：
• 渠道負責人推薦(jian)力(li)度不(bu)強，業務(wu)發展產能較(jiao)低(di)
• 代理商(shang)發展不積極，無法提高發展量
• 老渠道墨守成(cheng)規，思想固化，屢(lv)教不改。
渠道人員：
• 渠道(dao)網點業務知識不太熟練.
• 營業廳(ting)不斷的更(geng)換(huan)營業員增加我們的業務培訓工作(zuo)；
• 渠道管理(li) 員(yuan)=渠道服務員(yuan)
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