長(chang)于九十(shi)年代，發展在二十(shi)一世紀的(de)(de)經(jing)銷商們，經(jing)過(guo)十(shi)多二十(shi)年的(de)(de)積累，無論是(shi)(shi)資金還(huan)是(shi)(shi)經(jing)驗都有了一定的(de)(de)厚度；網絡覆蓋、管(guan)理能力(li)、人力(li)資源(yuan)、社會關系也有了一定的(de)(de)深(shen)度。于是(shi)(shi)，很多經(jing)銷商
朋友開始思(si)想(xiang)進行業(ye)務擴張(zhang)(zhang)(zhang)，有的(de)是(shi)因(yin)為廠(chang)家的(de)壓力所逼迫，在與廠(chang)家對壘(lei)和(he)博弈的(de)過程中學會了要進行業(ye)務擴張(zhang)(zhang)(zhang)，有的(de)則(ze)是(shi)因(yin)為事(shi)業(ye)成長(chang)快速有錢后(hou)心里膨(peng)脹。無論這擴張(zhang)(zhang)(zhang)是(shi)理性也好，感性也好，反正，業(ye)務擴張(zhang)(zhang)(zhang)是(shi)正常現(xian)象。
但擴張(zhang)(zhang)過程(cheng)中，極(ji)少數經銷商是經過理性論證的(de)，也沒有(you)什么理論指導，大部分靠(kao)感覺，想當然地擴張(zhang)(zhang)，在(zai)擴張(zhang)(zhang)中難免走進誤區(qu)。常(chang)見的(de)誤區(qu)有(you)：
誤區(qu)一：多(duo)元化(hua)擴張(zhang)
多(duo)元化(hua)發(fa)展是很(hen)多(duo)經銷(xiao)商(shang)都在走或想走的路子，見(jian)過(guo)很(hen)多(duo)經銷(xiao)商(shang)陸(lu)陸(lu)續(xu)續(xu)進(jin)(jin)入其他行業發(fa)展，例(li)如進(jin)(jin)入物流、服(fu)務、制造(zao)、加(jia)盟連鎖經營，更多(duo)的是進(jin)(jin)入股票市場(chang) 和進(jin)(jin)入房地產市場(chang)。
深圳有(you)一(yi)(yi)(yi)家經(jing)營快消品(pin)(pin)的(de)經(jing)銷(xiao)商，在1998年(nian)底(di)開始從(cong)事經(jing)銷(xiao)業務，經(jing)過(guo)十年(nian)的(de)奮斗，目前已經(jing)成為洗(xi)滌用(yong)(yong)品(pin)(pin)單(dan)一(yi)(yi)(yi)品(pin)(pin)牌(pai)銷(xiao)量全國(guo)數(shu)一(yi)(yi)(yi)數(shu)二的(de)經(jing)銷(xiao)商。每年(nian)單(dan)一(yi)(yi)(yi)品(pin)(pin)牌(pai)銷(xiao)售量約為5個億，相(xiang)當于一(yi)(yi)(yi)家中(zhong)型(xing)廠(chang)(chang)家產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售額。由于其業務發(fa)展迅猛(meng)，于是(shi)，自(zi)我(wo)感(gan)覺自(zi)己(ji)什么(me)都能干，而且(qie)還覺得自(zi)己(ji)什么(me)都應該能夠干好。于是(shi)，從(cong)2004年(nian)開始，業務開始迅速擴張(zhang)，從(cong)物流、印刷、足(zu)浴、房地產(chan)、煤(mei)礦到(dao)洗(xi)衣粉制造。但不到(dao)兩年(nian)時間，他所擴張(zhang)的(de)業務均以(yi)(yi)失敗告(gao)終(zhong)，最終(zhong)還是(shi)走回(hui)老路，剩下只有(you)洗(xi)衣粉制造廠(chang)(chang)，生產(chan)洗(xi)滌用(yong)(yong)品(pin)(pin)。但生產(chan)洗(xi)滌用(yong)(yong)品(pin)(pin)還是(shi)碰(peng)到(dao)難以(yi)(yi)想象的(de)困難，一(yi)(yi)(yi)山不知一(yi)(yi)(yi)山高(gao)；行行有(you)訣(jue)竅，門(men)門(men)有(you)秘密(mi)。現在，剛好又是(shi)碰(peng)上行業不太景氣，市場競爭越(yue)加(jia)激(ji)烈，市場拓展更是(shi)難上加(jia)難。
點評：大(da)部分經銷商都想多(duo)元化(hua)發(fa)展(zhan)，但(dan)很少(shao)考(kao)慮(lv)過自己(ji)對行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)熟(shu)識程度(du)(du)，了解的(de)程度(du)(du)有(you)多(duo)深(shen)，只(zhi)是(shi)大(da)概知道(dao)一(yi)下毛利(li)率就貿然進入(ru)，這(zhe)是(shi)其一(yi)；其二是(shi)沒有(you)對自己(ji)的(de)資(zi)源配置進行(xing)衡量，資(zi)源是(shi)否能夠適應多(duo)元化(hua)發(fa)展(zhan)。例(li)如；人(ren)力資(zi)源、管理模式、渠道(dao)資(zi)源。其三還(huan)要(yao)看行(xing)業(ye)(ye)(ye)是(shi)在(zai)上升還(huan)是(shi)下降，是(shi)集中階(jie)段還(huan)是(shi)在(zai)成長階(jie)段。我(wo)深(shen)圳有(you)一(yi)位朋友他(ta)每次擴張一(yi)項業(ye)(ye)(ye)務，他(ta)首(shou)先是(shi)把這(zhe)方(fang)面的(de)人(ren)才網羅好，然后深(shen)入(ru)行(xing)業(ye)(ye)(ye)調查，包括行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)盈利(li)率、進入(ru)市場(chang)的(de)成功要(yao)素、市場(chang)難(nan)度(du)(du)、行(xing)業(ye)(ye)(ye)集中度(du)(du)、行(xing)業(ye)(ye)(ye)前幾位的(de)銷售(shou)狀況等。所以，我(wo)這(zhe)位朋友在(zai)五(wu)個業(ye)(ye)(ye)務范(fan)疇上都做得很不錯。
誤(wu)區(qu)二(er)：向外圍擴(kuo)張
經銷(xiao)(xiao)商(shang)都(dou)喜歡(huan)地盤大(da)，最好就是(shi)簽訂(ding)一(yi)(yi)個(ge)(ge)全(quan)(quan)(quan)國經銷(xiao)(xiao)范(fan)圍。我在一(yi)(yi)家(jia)公(gong)司任(ren)營銷(xiao)(xiao)老(lao)總的(de)(de)(de)時候，老(lao)板(ban)專(zhuan)門點(dian)名(ming)要(yao)(yao)求一(yi)(yi)位經銷(xiao)(xiao)商(shang)做我們產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)其(qi)中一(yi)(yi)個(ge)(ge)品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)類(lei)的(de)(de)(de)全(quan)(quan)(quan)國總代理，老(lao)板(ban)的(de)(de)(de)想法是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)經銷(xiao)(xiao)商(shang)很有實(shi)(shi)力，不能(neng)讓給競(jing)爭(zheng)對手。我當(dang)時反問老(lao)板(ban)：如果這(zhe)(zhe)(zhe)位經銷(xiao)(xiao)商(shang)能(neng)做全(quan)(quan)(quan)國市(shi)場，那我們還需(xu)要(yao)(yao)在全(quan)(quan)(quan)國東西(xi)南北中去(qu)開設分廠嗎？再(zai)說生活用(yong)紙的(de)(de)(de)運輸成本又很昂貴，不像其(qi)他輕便型產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，一(yi)(yi)般覆蓋(gai)范(fan)圍半徑在500公(gong)里以(yi)內，否(fou)則(ze)就不可能(neng)有價格競(jing)爭(zheng)力。不過(guo)，后來我聽說在我離開這(zhe)(zhe)(zhe)家(jia)公(gong)司后，老(lao)板(ban)還是(shi)要(yao)(yao)求下面的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)與這(zhe)(zhe)(zhe)位經銷(xiao)(xiao)商(shang)簽了一(yi)(yi)個(ge)(ge)全(quan)(quan)(quan)國經銷(xiao)(xiao)合(he)同。不過(guo)兩年過(guo)去(qu)，營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)都(dou)發現(xian)這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)無用(yong)合(he)同，原因是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)位經銷(xiao)(xiao)商(shang)是(shi)利用(yong)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)合(he)同來做其(qi)它品(pin)(pin)(pin)牌產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售，用(yong)來低價竄貨(huo)。圖大(da)是(shi)人(ren)的(de)(de)(de)本性(xing)，可現(xian)實(shi)(shi)是(shi)我們對市(shi)場的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求已經不是(shi)過(guo)去(qu)那種粗放式的(de)(de)(de)總代理型能(neng)夠做好的(de)(de)(de)，市(shi)場只有通過(guo)精耕細作(zuo)才(cai)能(neng)得到有效的(de)(de)(de)拓展。
廣(guang)州(zhou)有一家(jia)經銷(xiao)生活用紙的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，最(zui)早靠全國批發生活用紙起家(jia)，經歷了(le)(le)十多(duo)年的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)，相繼在(zai)廣(guang)東的(de)(de)(de)深(shen)圳(zhen)、佛(fo)山、肇慶(qing)、韶關、汕頭和湖(hu)南的(de)(de)(de)長沙、湖(hu)北(bei)的(de)(de)(de)武漢(han)、福建的(de)(de)(de)廈門以(yi)及江西的(de)(de)(de)南昌開起了(le)(le)辦(ban)事(shi)處。開始三年，業(ye)(ye)務開展(zhan)(zhan)還(huan)算順當，因為能拿到許多(duo)廠(chang)(chang)家(jia)給(gei)的(de)(de)(de)總(zong)代(dai)理(li)價格。可后(hou)來(lai)，廠(chang)(chang)家(jia)發現過(guo)去的(de)(de)(de)這種大代(dai)理(li)模式(shi)(shi)不再適(shi)應市場發展(zhan)(zhan)要求(qiu)，超市 終(zhong)端的(de)(de)(de)迅猛發展(zhan)(zhan)也不允許大代(dai)理(li)制的(de)(de)(de)存在(zai)，經銷(xiao)商(shang)在(zai)廠(chang)(chang)里再也拿不到低價位(wei)的(de)(de)(de)產品(pin)拋(pao)銷(xiao)。另外，加上(shang)這位(wei)老板的(de)(de)(de)管(guan)理(li)模式(shi)(shi)無法(fa)復(fu)制也無法(fa)跟上(shang)市場要求(qiu)。結果，一年時間(jian)內，各地(di)的(de)(de)(de)辦(ban)事(shi)處相繼關張(zhang)。最(zui)終(zhong)還(huan)差以(yi)點連總(zong)部廣(guang)州(zhou)公司都頻臨倒閉的(de)(de)(de)境(jing)地(di)。不過(guo)還(huan)好，這位(wei)老板做(zuo)事(shi)一向比較果斷，壯士斷臂，毅然砍掉除(chu)了(le)(le)廣(guang)州(zhou)公司和深(shen)圳(zhen)辦(ban)以(yi)外的(de)(de)(de)其他辦(ban)事(shi)處，架(jia)構重(zhong)(zhong)新布局，人員也重(zhong)(zhong)新調(diao)整。經過(guo)兩年多(duo)的(de)(de)(de)時間(jian)調(diao)理(li)，市場才(cai)慢慢重(zhong)(zhong)新建立(li)起來(lai)。
點評(ping)：一(yi)般(ban)經銷(xiao)商(shang) 做好(hao)了本(ben)地市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang) 后(hou)，都要(yao)(yao)(yao)開拓外(wai)圍市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。但筆者(zhe)認為，在開拓外(wai)圍市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)之前，首先要(yao)(yao)(yao)權衡清楚(chu)你(ni)的(de)管理(li)模式是(shi)否(fou)建立(li)，其次就是(shi)人力(li)資源是(shi)否(fou)具(ju)備，再次就是(shi)審問清楚(chu)欲要(yao)(yao)(yao)開拓的(de)外(wai)圍市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)進入難(nan)(nan)度(du)。外(wai)圍市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)往往要(yao)(yao)(yao)比(bi)本(ben)地市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)難(nan)(nan)度(du)大得多，一(yi)是(shi)本(ben)來(lai)外(wai)圍市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)爭對手(shou)已經先入為主(zhu)，你(ni)要(yao)(yao)(yao)想后(hou)來(lai)居上就必須可能比(bi)別人付出更大的(de)代(dai)價和努力(li)，更重要(yao)(yao)(yao)的(de)是(shi)要(yao)(yao)(yao)有自己的(de)獨特的(de)比(bi)較競(jing)(jing)爭優勢。
誤(wu)區三(san)：向下游擴張(zhang)
經(jing)銷商向下游發展(zhan)便是經(jing)營(ying)超市(shi) 等零(ling)售(shou)終端(duan)。湖(hu)南湘(xiang)潭步(bu)步(bu)高連鎖股份公(gong)司(si)的王填(tian)便是一個。1995年下海的王填(tian)在1996年12月1日才開出第一家(jia)真正意義上的步(bu)步(bu)高量(liang)販(fan)店(dian)，經(jing)過15年的擴(kuo)展(zhan)發展(zhan)，現在已經(jing)有100多(duo)(duo)家(jia)連鎖店(dian)，營(ying)業(ye)額已有50多(duo)(duo)個億。業(ye)績(ji)斐然，令人羨慕。
超(chao)(chao)市(shi)(shi)盈(ying)利(li)率高，比(bi)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)日子(zi)要(yao)好(hao)過，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)許多(duo)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)共同的(de)心聲。于是(shi)(shi)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)們都在(zai)(zai)謀求在(zai)(zai)終端零(ling)售中找到一(yi)(yi)(yi)席之(zhi)位(wei)，在(zai)(zai)自(zi)己的(de)地(di)頭里(li)開(kai)起(qi)(qi)了(le)(le)(le)超(chao)(chao)市(shi)(shi)零(ling)售店(dian)，然而(er)，缺少學(xue)習的(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)們卻在(zai)(zai)開(kai)起(qi)(qi)了(le)(le)(le)超(chao)(chao)市(shi)(shi)后才發現超(chao)(chao)市(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)行當原來(lai)也(ye)不(bu)是(shi)(shi)那么好(hao)做。廣東肇慶(qing)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)樣跟我說的(de)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)靠經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)快(kuai)消品(pin)(pin)起(qi)(qi)家(jia)(jia)(jia)，十多(duo)二十年的(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)，在(zai)(zai)他手上大(da)(da)(da)(da)概有(you)(you)(you)56個(ge)(ge)品(pin)(pin)牌，而(er)且大(da)(da)(da)(da)約(yue)有(you)(you)(you)80%都是(shi)(shi)大(da)(da)(da)(da)品(pin)(pin)牌，這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)品(pin)(pin)牌在(zai)(zai)行業(ye)(ye)里(li)都是(shi)(shi)數一(yi)(yi)(yi)數二的(de)品(pin)(pin)牌。經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)過近二十年的(de)積累，資金沒有(you)(you)(you)8位(wei)數也(ye)差不(bu)離(li)。于是(shi)(shi)，在(zai)(zai)2006年，這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)在(zai)(zai)肇慶(qing)端州區和鼎(ding)湖區兩(liang)地(di)各開(kai)起(qi)(qi)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)中型(xing)超(chao)(chao)市(shi)(shi)，把原來(lai)的(de)一(yi)(yi)(yi)些(xie)積極和忠誠業(ye)(ye)務員抽調(diao)去(qu)搞(gao)超(chao)(chao)市(shi)(shi)。由(you)于對(dui)超(chao)(chao)市(shi)(shi)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)不(bu)內行，一(yi)(yi)(yi)年時間(jian)過去(qu)，超(chao)(chao)市(shi)(shi)不(bu)但沒有(you)(you)(you)盈(ying)利(li)，反而(er)因為抽調(diao)了(le)(le)(le)優秀(xiu)的(de)業(ye)(ye)務員到超(chao)(chao)市(shi)(shi)那邊去(qu)，經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)代理產品(pin)(pin)這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)邊也(ye)出(chu)了(le)(le)(le)問題，有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)部(bu)分品(pin)(pin)牌廠(chang)家(jia)(jia)(jia)也(ye)紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)開(kai)始另(ling)尋出(chu)路，另(ling)覓經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)。天不(bu)如人愿(yuan)，正是(shi)(shi)福無雙至禍不(bu)單行，就(jiu)在(zai)(zai)2007年，大(da)(da)(da)(da)賣場大(da)(da)(da)(da)潤發和沃爾瑪相(xiang)繼進(jin)駐(zhu)肇慶(qing)，沃爾瑪還開(kai)了(le)(le)(le)兩(liang)家(jia)(jia)(jia)，令本(ben)來(lai)就(jiu)不(bu)會經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)更是(shi)(shi)雪上加(jia)霜。不(bu)出(chu)一(yi)(yi)(yi)年，兩(liang)家(jia)(jia)(jia)超(chao)(chao)市(shi)(shi)宣布(bu)倒閉。原來(lai)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)56個(ge)(ge)品(pin)(pin)牌也(ye)僅剩下38個(ge)(ge)品(pin)(pin)牌，業(ye)(ye)績也(ye)直線(xian)下降(jiang)，人員也(ye)頻頻出(chu)走。
評點(dian)：想開超(chao)市(shi)是很(hen)多經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)想法，因為目前的(de)超(chao)市(shi)都(dou)很(hen)強勢，令經(jing)銷商(shang)(shang)很(hen)羨慕(mu)，覺(jue)得(de)(de)超(chao)市(shi)僅僅收(shou)進場費(fei)、堆(dui)頭費(fei)、節慶(qing)費(fei)、店慶(qing)費(fei)等(deng)費(fei)用(yong)就(jiu)不(bu)少，何況還(huan)有加價率(lv)？出于這樣一(yi)種(zhong)直(zhi)接的(de)利益(yi)驅動，覺(jue)得(de)(de)開辦超(chao)市(shi)應該不(bu)是什(shen)(shen)么(me)難事(shi)，只要(yao)資金到位就(jiu)行。殊不(bu)知隔行如隔山。就(jiu)以開超(chao)市(shi)的(de)其中一(yi)步(bu)----選址來說吧，很(hen)多人都(dou)是沒(mei)有經(jing)過什(shen)(shen)么(me)調查研(yan)究(jiu)，沒(mei)有對商(shang)(shang)圈(quan)的(de)消(xiao)費(fei)水平、消(xiao)費(fei)習慣、購買(mai)力做進一(yi)步(bu)分析就(jiu)匆忙上馬，這樣做的(de)結果當然就(jiu)應該是以失敗告終(zhong)。
誤區四：向上(shang)游擴張
向上(shang)(shang)游(you)發展(zhan)一(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)都(dou)(dou)是(shi)(shi)與自(zi)己經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)產(chan)(chan)品有(you)(you)比較直接的(de)(de)關系。如生(sheng)(sheng)活(huo)用(yong)(yong)紙企業(ye)(ye)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，一(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)都(dou)(dou)會(hui)(hui)(hui)考(kao)(kao)慮開(kai)辦(ban)生(sheng)(sheng)活(huo)用(yong)(yong)紙加(jia)(jia)工廠，極少會(hui)(hui)(hui)進行(xing)大(da)(da)(da)投入去開(kai)辦(ban)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)原(yuan)紙生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)廠，因為這(zhe)樣做(zuo)(zuo)有(you)(you)幾大(da)(da)(da)問題(ti)橫亙在經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)面前(qian)：一(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)資金(jin)太(tai)(tai)大(da)(da)(da)，少則也要(yao)幾千萬，多則幾個(ge)億；二(er)是(shi)(shi)環保(bao)關和(he)衛生(sheng)(sheng)許可證關難(nan)過，基本(ben)(ben)上(shang)(shang)環保(bao)關是(shi)(shi)不會(hui)(hui)(hui)審批通(tong)過的(de)(de)；三是(shi)(shi)選(xuan)址(zhi)也是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)大(da)(da)(da)問題(ti)，選(xuan)址(zhi)既要(yao)考(kao)(kao)慮原(yuan)材料(liao)運(yun)輸(shu)成本(ben)(ben)又要(yao)考(kao)(kao)慮市(shi)場成本(ben)(ben)。基于(yu)上(shang)(shang)述原(yuan)因，所(suo)以，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)們(men)都(dou)(dou)在考(kao)(kao)慮開(kai)辦(ban)加(jia)(jia)工廠。就像江西、湖南的(de)(de)大(da)(da)(da)部(bu)分生(sheng)(sheng)活(huo)用(yong)(yong)紙經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)都(dou)(dou)在開(kai)辦(ban)生(sheng)(sheng)活(huo)用(yong)(yong)紙加(jia)(jia)工廠一(yi)(yi)(yi)(yi)樣，他們(men)都(dou)(dou)想(xiang)通(tong)過生(sheng)(sheng)活(huo)用(yong)(yong)紙大(da)(da)(da)品牌帶動自(zi)己的(de)(de)小品牌。當然(ran)(ran)，這(zhe)樣的(de)(de)做(zuo)(zuo)法也是(shi)(shi)無(wu)可厚(hou)非的(de)(de)，借(jie)助別(bie)人(ren)的(de)(de)資源(yuan)擴大(da)(da)(da)自(zi)己的(de)(de)勢力。但是(shi)(shi)，我從市(shi)場里看(kan)到(dao)的(de)(de)結論是(shi)(shi)基本(ben)(ben)沒(mei)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)品牌能真(zhen)正意(yi)義(yi)上(shang)(shang)做(zuo)(zuo)起來，原(yuan)因何(he)(he)在？第一(yi)(yi)(yi)(yi)，沒(mei)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)全身(shen)心去投入到(dao)制造業(ye)(ye)上(shang)(shang)面去，都(dou)(dou)是(shi)(shi)以貨帶貨形式去經(jing)(jing)營品牌，說句不太(tai)(tai)好聽的(de)(de)話是(shi)(shi)三心兩意(yi)，沒(mei)有(you)(you)人(ren)把它當做(zuo)(zuo)事業(ye)(ye)來做(zuo)(zuo)。我們(men)堅信只有(you)(you)敬業(ye)(ye)才能專(zhuan)業(ye)(ye)，只有(you)(you)專(zhuan)業(ye)(ye)才能贏出！第二(er)，缺(que)少一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)核心、一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)組織(zhi)、一(yi)(yi)(yi)(yi)支隊伍去操作(zuo)產(chan)(chan)品和(he)品牌。任何(he)(he)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)產(chan)(chan)品都(dou)(dou)必須有(you)(you)專(zhuan)人(ren)來操作(zuo)才能做(zuo)(zuo)好，任何(he)(he)戰略缺(que)少了(le)組織(zhi)承(cheng)擔都(dou)(dou)會(hui)(hui)(hui)成為空話。第三，缺(que)少了(le)對下游(you)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)和(he)零售終端的(de)(de)研究。雖然(ran)(ran)自(zi)己也是(shi)(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，但對經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)需求并不清(qing)(qing)楚；任何(he)(he)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)人(ren)都(dou)(dou)是(shi)(shi)對別(bie)人(ren)看(kan)的(de)(de)很清(qing)(qing)，但對自(zi)己卻永遠都(dou)(dou)是(shi)(shi)模糊的(de)(de)。
評點：我(wo)的(de)看法，經(jing)銷商們現在向上游(you)發展(zhan)并不(bu)是好(hao)機會(hui)。首先，現在各個行業門檻都(dou)(dou)比(bi)較高(gao)，就是不(bu)高(gao)，毛利率也不(bu)會(hui)很高(gao)，要真的(de)向上游(you)擴展(zhan)就得打(da)持(chi)久戰；其次，要評估自己的(de)隊伍是否可以支撐向上游(you)進(jin)軍；最(zui)后，就是你(ni)本人是否橫下一條心(xin)堅決要在這個領域中(zhong)成功(gong)的(de)信心(xin)！否則，在我(wo)看來，都(dou)(dou)會(hui)是走(zou)進(jin)誤區！
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