快速消費(fei)品(pin)要求渠(qu)(qu)(qu)道(dao)擁有龐(pang)大的(de)終端，能夠承擔相應(ying)產(chan)品(pin)數量的(de)分銷(xiao)，并且渠(qu)(qu)(qu)道(dao)必須(xu)承受很低(di)的(de)利潤率，在(zai)這種情況下，快速消費(fei)品(pin)傳統上采用的(de)是經(jing)(jing)銷(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)，通(tong)過一層(ceng)或多層(ceng)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)把產(chan)品(pin)從(cong)生產(chan)商(shang)(shang)的(de)手(shou)中轉移到消費(fei)者。經(jing)(jing)銷(xiao)體系能夠減(jian)少(shao)企業的(de)經(jing)(jing)營(ying)風(feng)險，但是隨著同品(pin)種競爭品(pin)牌(pai)的(de)增多，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)可選(xuan)擇范圍加(jia)大，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)的(de)控制權在(zai)逐步向經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)轉移。要保(bao)證傳統渠(qu)(qu)(qu)道(dao)的(de)效率和效果(guo)，快消品(pin)企業必須(xu)變(bian)革傳統渠(qu)(qu)(qu)道(dao)。
1．精簡(jian)環節
首先(xian)是對市場(chang)上的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)進行(xing)(xing)一次篩(shai)選(xuan)，把(ba)那些(xie)忠誠度、管理水(shui)平、人員素質、開拓能力、服(fu)務功(gong)能等較(jiao)差(cha)的(de)(de)(de)分銷(xiao)商(shang)(shang)清理出市場(chang)。結合(he)市場(chang)上最(zui)優秀的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)進行(xing)(xing)一場(chang)變(bian)革，讓最(zui)優秀的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)獲得更多(duo)的(de)(de)(de)資源，用來支持渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)價值鏈增值和(he)足夠的(de)(de)(de)規模來分攤渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)運營成本，以實現(xian)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)運作(zuo)的(de)(de)(de)利潤*化(hua)，增加渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)驅動力。改造(zao)后的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)環(huan)節將呈現(xian)*程度的(de)(de)(de)扁(bian)平化(hua)，減少(shao)不必要的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)環(huan)節，改變(bian)現(xian)有(you)的(de)(de)(de)多(duo)級分銷(xiao)現(xian)狀，將原來較(jiao)長的(de)(de)(de)、混亂的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)網絡改變(bian)為垂直(zhi)的(de)(de)(de)、扁(bian)平的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)網絡形態，直(zhi)至最(zui)終渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)成為企業經銷(xiao)商(shang)(shang)終端。
2．劃分區域
在產(chan)品(pin)有效的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售半(ban)徑內，劃分出(chu)各個(ge)(ge)獨立的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)區域，每個(ge)(ge)區域的(de)(de)(de)范圍大(da)小是根(gen)據負責(ze)該(gai)區域經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)實(shi)力(li)、有效配(pei)送半(ban)徑、網(wang)點數量、市(shi)(shi)場特點、產(chan)品(pin)結構(gou)、通路(lu)成本等因素(su)而定，該(gai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)根(gen)據市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)需要建設網(wang)絡、組織(zhi)人力(li)、貨源(yuan)進(jin)行(xing)配(pei)送服(fu)務。通過對整(zheng)個(ge)(ge)市(shi)(shi)場進(jin)行(xing)合理劃分區域，有效地優化資源(yuan)配(pei)置，使留在渠道(dao)中的(de)(de)(de)每個(ge)(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)都有自己合適的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售區域，為進(jin)一步提(ti)高該(gai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)配(pei)送能力(li)打下基礎(chu)。
每個區(qu)域*經(jing)銷(xiao)是原(yuan)(yuan)有渠(qu)道中(zhong)的(de)優勢(shi)經(jing)銷(xiao)商經(jing)改造而成，充分利用(yong)原(yuan)(yuan)有營(ying)銷(xiao)渠(qu)道網(wang)絡，使變革對于(yu)市場的(de)控制和影(ying)響波動不大，即使有被排除在渠(qu)道外的(de)原(yuan)(yuan)有成員反擊，但(dan)是由于(yu)其自身處于(yu)劣(lie)勢(shi)，也不會對整個渠(qu)道產生(sheng)太大的(de)危害。
3．轉變(bian)職(zhi)能
變(bian)革后(hou)的渠道(dao)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)和(he)原有經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的區(qu)別是有所(suo)(suo)為，有所(suo)(suo)不為，把(ba)原先由經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)掌控的部分功能(neng)(neng)重新移(yi)交給企業，例如終端定價、銷(xiao)售范圍等關(guan)系到整個渠道(dao)運作，而經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)又無(wu)力控制的關(guan)鍵因素。經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)排(pai)除干擾，把(ba)精力和(he)資源放到分銷(xiao)過(guo)程和(he)分銷(xiao)通路(lu)，全(quan)方(fang)位、全(quan)過(guo)程、全(quan)封(feng)閉地對終端實施精耕細作，使(shi)企業產品(pin)快速導入、滲透市(shi)場。職能(neng)(neng)轉變(bian)的經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)具備了對所(suo)(suo)轄區(qu)域進(jin)行物流配送、倉(cang)儲管理、網(wang)絡信息的完(wan)整功能(neng)(neng)，形成了成本(ben)*化、管理規范化、優勢(shi)*化。
4．提(ti)高效率
改造后的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道比以往更(geng)能控(kong)制(zhi)終(zhong)端，通(tong)(tong)過有效(xiao)推行(xing)各(ge)種營銷政(zheng)策，保證渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)合理利潤(run)，以達(da)到提(ti)高(gao)渠(qu)(qu)道效(xiao)率(lv)(lv)的(de)(de)(de)最終(zhong)目的(de)(de)(de)。經銷商被固(gu)定(ding)在一定(ding)的(de)(de)(de)區域內，企業(ye)能夠進行(xing)加強價格(ge)(ge)檢查與管理，防(fang)范私自降低或提(ti)高(gao)價格(ge)(ge)、竄貨行(xing)為，維(wei)護正常穩定(ding)的(de)(de)(de)價格(ge)(ge)秩序(xu)，提(ti)高(gao)企業(ye)對價格(ge)(ge)掌(zhang)控(kong)力(li)(li)，通(tong)(tong)過統一各(ge)個環節(jie)上的(de)(de)(de)價格(ge)(ge)，使各(ge)個通(tong)(tong)路環節(jie)、成員(yuan)利潤(run)的(de)(de)(de)*化，保證了(le)渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)通(tong)(tong)路利潤(run)，形成渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)驅動力(li)(li)，使渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)效(xiao)率(lv)(lv)發揮(hui)出來。
5．完善服務
經銷(xiao)商完成(cheng)向單一(yi)配(pei)送職能的(de)(de)(de)轉變，管(guan)理(li)(li)(li)也要完成(cheng)由粗放型向精細化的(de)(de)(de)轉變。通(tong)過完善訂單、配(pei)送、賬(zhang)期(qi)、促銷(xiao)資(zi)源、建立終端客(ke)戶檔案等進行有(you)(you)序管(guan)理(li)(li)(li)，使(shi)經銷(xiao)商向專業化、公司化發展。對銷(xiao)售通(tong)路中所有(you)(you)網點做到(dao)定區、定點、定人、定時細致的(de)(de)(de)服務與管(guan)理(li)(li)(li)，達到(dao)對市(shi)場狀況(kuang)的(de)(de)(de)全面管(guan)控(kong)，使(shi)信息得到(dao)有(you)(you)效的(de)(de)(de)傳達和反饋，在(zai)銷(xiao)售通(tong)路中以靈(ling)活性逐(zhu)步獲得對市(shi)場的(de)(de)(de)掌控(kong)能力。
6．加強掌控(kong)
站在企(qi)業的(de)(de)(de)(de)角度來(lai)考慮，渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)失控會對自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)產生限(xian)制，企(qi)業需要(yao)(yao)在變革中牢牢把(ba)握(wo)住營(ying)銷價值鏈的(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)環節(jie)，加(jia)強對渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)掌控,使之完(wan)全屬于(yu)自(zi)己，不斷的(de)(de)(de)(de)固化(hua)、擴(kuo)展(zhan)和(he)提升這種渠道(dao)經(jing)(jing)營(ying)模式。需要(yao)(yao)注(zhu)意(yi)的(de)(de)(de)(de)是，平衡(heng)好企(qi)業與經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)利益關系，既要(yao)(yao)加(jia)強經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)積極性，又不能過分依賴(lai)經(jing)(jing)銷商(shang)，區域盡可(ke)能的(de)(de)(de)(de)縮小，相互有力(li)的(de)(de)(de)(de)制衡(heng)，防(fang)止經(jing)(jing)銷商(shang)一家(jia)獨大(da)，與企(qi)業爭奪(duo)對渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)控制權(quan)。
7．共存(cun)共榮
前(qian)面講到要注意防(fang)(fang)止(zhi)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)爭奪渠道(dao)(dao)主動權，防(fang)(fang)患于(yu)未然，但是從另一個角(jiao)度(du)出(chu)發，為了建立(li)一個忠(zhong)誠穩定的渠道(dao)(dao)，還應(ying)把經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)看做是企業(ye)的第一顧(gu)客(ke)，而不是簡單的利(li)益利(li)用。通(tong)過(guo)向經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)提供優(you)質的服務，經常(chang)性(xing)、系(xi)統性(xing)地向經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)提供指導和培(pei)訓，融合企業(ye)與經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)雙方(fang)的理念(nian)，建立(li)一種共存(cun)共榮的伙伴式關系(xi)，使(shi)企業(ye)與經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的合作基(ji)礎更加穩固。
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