1. 前(qian)期準備：
a) 搜集客戶相關(guan)資料(liao)，尤其是過去(qu)他們(men)采購相關(guan)產品的(de)數量、種(zhong)類(lei)、報價、反饋 等
b) 在(zai)競標前，是不(bu)是能夠多做一些小單子(zi)，多認(ren)識(shi)(shi)里面的人，也(ye)讓對方多認(ren)識(shi)(shi)我們？
c) 目(mu)標價位(wei)與(yu)利潤。什么(me)情況我(wo)(wo)們能夠接受，什么(me)情況我(wo)(wo)們走人是(shi)一(yi)個(ge)更(geng)好的結果。
2. 心(xin)態：
a) 在(zai)洽(qia)談之(zhi)前，你是否能(neng)夠有走(zou)人(ren)的心理準備？你是否能(neng)夠堅(jian)持你自身(shen)的原則，放棄劣等客戶，而只關注優(you)質客戶？
b) 你是(shi)否(fou)能夠(gou)保(bao)持一(yi)個不卑不亢的(de)(de)心態(tai)，與(yu)客戶(hu)平(ping)起平(ping)坐的(de)(de)姿態(tai)進行談判(pan)？
3. 提(ti)問：
a) 當(dang)客(ke)(ke)戶(hu)堅持要低(di)價的時候，你(ni)是否能夠向客(ke)(ke)戶(hu)反(fan)問：“除了價格以外，您(nin)(nin)覺得您(nin)(nin)標書里面那(nei)方(fang)面您(nin)(nin)認(ren)為是重中之重？
b) 當(dang)客戶不(bu)給于理(li)會(hui)的(de)時候，你(ni)是(shi)否能(neng)提一些試(shi)探性提問(wen)，如：“聽你(ni)們(men)(men)工(gong)程部說，你(ni)們(men)(men)在(zai)安全性能(neng)方(fang)面會(hui)額外關注，是(shi)嗎(ma)？” 或者 “聽你(ni)們(men)(men)老總說，你(ni)們(men)(men)之(zhi)前(qian)曾(ceng)發生過事故，因此這次的(de)采購的(de)目(mu)的(de)之(zhi)一就是(shi)要避(bi)免(mian)類(lei)似事件發生，是(shi)嗎(ma)？”
c) 當(dang)客戶一直以不合作、不友善的(de)態度對待你，你可以試(shi)著說：“最優惠(hui)的(de)價(jia)格，我們肯定(ding)會給你。關鍵是(shi)您在者最優惠(hui)價(jia)格的(de)基礎上，有哪些風險您是(shi)要(yao)避免的(de)？哪些環(huan)節是(shi)最馬虎不得的(de)？”
4. 場面控制：
a) 當客戶(hu)以自己很忙作為推脫的(de)時候，你是否能夠反(fan)問他(ta)“如果在(zai)30分鐘(zhong)內我(wo)們能夠詳細了解(jie)您的(de)需求，是不是能夠給您更(geng)好的(de)方案(an)呢？您覺得(de)這30分鐘(zhong)，值嗎？”
b) 如果對方一直推脫，你是否能(neng)夠立(li)馬找對方企(qi)業的各(ge)層人員搜集更(geng)多信息呢？
c) 如果(guo)你想拿對方老總(zong)來拉(la)關系，更好的方法是(shi)向(xiang)對方說明他們老總(zong)最關注的環節，而不是(shi)簡(jian)單地報(bao)上該老總(zong)的名(ming)字。
d) 多觀察對(dui)方的非言語行為(wei)，看(kan)看(kan)他們(men)是否有(you)傾向你的可能性
5. 處理情緒化(hua)的客戶：
a) 如(ru)果(guo)客戶(hu)(hu)情緒激動，千萬不要(yao)做(zuo)任(ren)(ren)何(he)解釋，更(geng)不要(yao)做(zuo)責任(ren)(ren)推卸。這樣會(hui)更(geng)惱怒客戶(hu)(hu)。關鍵在于讓客先宣泄他們(men)的(de)不滿，他們(men)才會(hui)對(dui)你的(de)任(ren)(ren)何(he)解釋或(huo)行為感興趣
b) 在處理客(ke)戶的抱怨(yuan)時(shi)，目的在于(yu)先幫客(ke)戶解決問(wen)題，而(er)不是在解釋(shi)什(shen)么原(yuan)因導(dao)致他們(men)不滿。
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