現實中(zhong)，雖然不少(shao)人(ren)常常耳(er)聞或(huo)目睹(du)談判，有(you)(you)(you)的(de)(de)還(huan)有(you)(you)(you)可(ke)能是“久經沙場(chang)”，但問及他們何為成(cheng)功(gong)的(de)(de)談判，回答則往(wang)往(wang)不正(zheng)確，答案(an)也各有(you)(you)(you)千秋。有(you)(you)(you)人(ren)認(ren)(ren)為：以(yi)在談判中(zhong)自己(ji)獲得(de)利(li)益的(de)(de)多(duo)少(shao)作為評(ping)判標準(zhun)，獲得(de)利(li)益越(yue)多(duo)則標志談判越(yue)成(cheng)功(gong)；有(you)(you)(you)人(ren)則認(ren)(ren)為：在談判中(zhong)本方氣勢越(yue)高，對方氣勢越(yue)低則談判越(yue)成(cheng)功(gong)……，其實，這些看法與(yu)做法都是比(bi)較片(pian)面(mian)的(de)(de)，有(you)(you)(you)時甚(shen)至是有(you)(you)(you)害的(de)(de)。
*談判(pan)學會(hui)(hui)會(hui)(hui)長，*律師杰勒德·I·尼爾倫(lun)伯格認為(wei)，談判(pan)不是(shi)一場棋賽，不要求(qiu)決出勝負(fu)，也(ye)不是(shi)一場戰爭，要將對方(fang)消滅或(huo)置于死(si)地(di)。恰(qia)恰(qia)相反，談判(pan)是(shi)一項(xiang)互(hu)利的(de)合(he)作(zuo)事業。我們主張，談判(pan)中(zhong)的(de)合(he)作(zuo)是(shi)互(hu)利互(hu)惠的(de)前提，只(zhi)有合(he)作(zuo)才能談及互(hu)利。因(yin)此(ci)，從談判(pan)是(shi)一項(xiang)互(hu)惠的(de)合(he)作(zuo)事業和在談判(pan)中(zhong)要實行合(he)作(zuo)的(de)利己主義觀點(dian)(dian)出發，我們認為(wei)可(ke)把評價(jia)一場商務談判(pan)是(shi)否成功的(de)價(jia)值標準歸(gui)納為(wei)如(ru)下幾點(dian)(dian)：
(1)要(yao)(yao)看(kan)商務(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)的(de)實現程度。業務(wu)(wu)人員在(zai)參(can)加談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)時(shi)總是(shi)事先規劃一定(ding)的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)，即將自己(ji)的(de)利(li)益需求目(mu)(mu)標(biao)化(hua)。當談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)結束時(shi)，我們(men)就(jiu)要(yao)(yao)看(kan)一下自己(ji)規劃的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)有沒有實現，在(zai)多大程度上實現了預期談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)，這(zhe)是(shi)人們(men)評價業務(wu)(wu)洽談(tan)(tan)(tan)(tan)成功與否的(de)首要(yao)(yao)標(biao)準。需要(yao)(yao)指出的(de)是(shi)，不(bu)要(yao)(yao)簡單地把談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)理(li)解為利(li)益目(mu)(mu)標(biao)，這(zhe)里(li)所指的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)是(shi)具(ju)有普(pu)遍意義(yi)的(de)綜合(he)目(mu)(mu)標(biao)。不(bu)同(tong)類(lei)型(xing)的(de)商務(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，不(bu)同(tong)的(de)參(can)談(tan)(tan)(tan)(tan)者，其(qi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)均有所不(bu)同(tong)。比如，舉辦合(he)資企業的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，對(dui)于中方來講，其(qi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)有可能(neng)(neng)是(shi)盡快的(de)、并(bing)且(qie)以最(zui)合(he)理(li)控(kong)股權在(zai)某地合(he)資生產某種(zhong)產品(pin)。對(dui)于租(zu)(zu)賃業務(wu)(wu)洽談(tan)(tan)(tan)(tan)，其(qi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)則有可能(neng)(neng)是(shi)以*租(zu)(zu)金租(zu)(zu)到功能(neng)(neng)較齊(qi)全的(de)某種(zhong)設備。因此(ci)，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)只有在(zai)具(ju)體的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)項(xiang)目(mu)(mu)中才(cai)能(neng)(neng)具(ju)體化(hua)。
(2)要看(kan)談判的(de)(de)(de)(de)效率(lv)(lv)如何。任何商務談判都是(shi)(shi)要付(fu)出一(yi)定(ding)成本(ben)(ben)的(de)(de)(de)(de)。有人(ren)認為(wei)談判成本(ben)(ben)是(shi)(shi)無法計算(suan)(suan)的(de)(de)(de)(de)，而且也是(shi)(shi)沒(mei)有必(bi)要計算(suan)(suan)的(de)(de)(de)(de)。這種看(kan)法是(shi)(shi)極為(wei)錯誤的(de)(de)(de)(de)，甚至是(shi)(shi)可笑的(de)(de)(de)(de)。經(jing)濟領域里的(de)(de)(de)(de)任何經(jing)濟行(xing)為(wei)，都是(shi)(shi)要講效率(lv)(lv)的(de)(de)(de)(de)，即將付(fu)出與收益進行(xing)對比。商務談判本(ben)(ben)身是(shi)(shi)經(jing)濟活動(dong)的(de)(de)(de)(de)一(yi)部(bu)(bu)分，怎么可能不(bu)講成本(ben)(ben)呢?談判成本(ben)(ben)可以從以下3個部(bu)(bu)分加以衡量計算(suan)(suan)：
第一(yi)部分成本是為了(le)達成協議所作出(chu)的所有讓步之和(he)，其(qi)數值(zhi)等于(yu)該(gai)次談(tan)判(pan)預期(qi)談(tan)判(pan)收(shou)(shou)益與實際談(tan)判(pan)收(shou)(shou)益之差值(zhi)。
第二部(bu)分(fen)成本是指為(wei)洽談而(er)耗費的各種資源之和(he)，其數值(zhi)等(deng)于為(wei)該(gai)次談判所付出的人力(li)、物力(li)、財力(li)和(he)時間的經濟(ji)折算值(zhi)之和(he)。
第三部(bu)(bu)分(fen)成(cheng)本(ben)(ben)是(shi)指機會成(cheng)本(ben)(ben)。由(you)(you)于(yu)(yu)企業將部(bu)(bu)分(fen)資源投入到(dao)該次談判中，即該次談判占用和消耗人力、物力、財力和時(shi)間，于(yu)(yu)是(shi)這(zhe)(zhe)部(bu)(bu)分(fen)資源就(jiu)失去了其他的(de)獲(huo)利機會，因而就(jiu)損失了可(ke)(ke)望獲(huo)得(de)的(de)價值(zhi)。這(zhe)(zhe)部(bu)(bu)分(fen)成(cheng)本(ben)(ben)的(de)計算(suan)，可(ke)(ke)用企業在正常生產(chan)經營情(qing)況(kuang)下，這(zhe)(zhe)部(bu)(bu)分(fen)資源所(suo)創(chuang)的(de)價值(zhi)的(de)大小來(lai)衡量(liang)；也可(ke)(ke)用事實(shi)上由(you)(you)于(yu)(yu)這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)資源的(de)被占用和耗費(fei)，某些(xie)(xie)獲(huo)利機會的(de)錯過(guo)所(suo)造成(cheng)損失的(de)大小來(lai)計算(suan)。
以上3部(bu)分成(cheng)(cheng)本(ben)之(zhi)和構(gou)成(cheng)(cheng)了該次談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)總成(cheng)(cheng)本(ben)。通常情況下，人們(men)往往認識到的(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)只是(shi)(shi)第一部(bu)分，即對談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)桌上的(de)(de)得失較(jiao)(jiao)(jiao)為敏感(gan)，而對第二(er)種(zhong)則(ze)常常是(shi)(shi)比較(jiao)(jiao)(jiao)輕視，對第三種(zhong)成(cheng)(cheng)本(ben)考(kao)(kao)慮更少(shao)。要(yao)想準確考(kao)(kao)核談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)效(xiao)(xiao)(xiao)率(lv)，對談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)準確計算(suan)就(jiu)顯得格外(wai)重要(yao)，計算(suan)出談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)成(cheng)(cheng)本(ben)，就(jiu)可(ke)看出談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)效(xiao)(xiao)(xiao)率(lv)的(de)(de)情況了。所謂談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)效(xiao)(xiao)(xiao)率(lv)是(shi)(shi)指(zhi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)所獲收益與所耗(hao)費談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)成(cheng)(cheng)本(ben)之(zhi)間的(de)(de)對比關系。如果(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)所費成(cheng)(cheng)本(ben)很(hen)低，而收益卻較(jiao)(jiao)(jiao)大，則(ze)本(ben)次談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)是(shi)(shi)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)、高(gao)效(xiao)(xiao)(xiao)率(lv)的(de)(de)；反(fan)之(zhi)，如果(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)所費成(cheng)(cheng)本(ben)較(jiao)(jiao)(jiao)高(gao)，收益很(hen)少(shao)，則(ze)本(ben)次談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)是(shi)(shi)低效(xiao)(xiao)(xiao)率(lv)的(de)(de)，是(shi)(shi)不經(jing)濟(ji)的(de)(de)，甚(shen)至在某種(zhong)程度上講是(shi)(shi)失敗(bai)的(de)(de)。
(3)看談(tan)(tan)(tan)判(pan)后(hou)(hou)人際關(guan)(guan)系如何(he)。商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)是(shi)兩(liang)個(ge)組織(zhi)或(huo)企(qi)業之間(jian)經濟(ji)(ji)往來活(huo)動的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)組成部分(fen)，它(ta)不僅從(cong)形(xing)式(shi)上表(biao)(biao)示為(wei)業務(wu)人員(yuan)之間(jian)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系，而且更深層地代表(biao)(biao)著兩(liang)個(ge)企(qi)業或(huo)經濟(ji)(ji)組織(zhi)之間(jian)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系。因此在評(ping)價(jia)一(yi)場(chang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)成功(gong)(gong)與(yu)(yu)否時(shi)，不僅要(yao)(yao)(yao)看談(tan)(tan)(tan)判(pan)各方(fang)市場(chang)份額的(de)(de)(de)劃分(fen)、出價(jia)的(de)(de)(de)高低、資本及風(feng)險的(de)(de)(de)分(fen)攤、利潤的(de)(de)(de)分(fen)配等經濟(ji)(ji)指標(biao)，而且還(huan)要(yao)(yao)(yao)看談(tan)(tan)(tan)判(pan)后(hou)(hou)雙(shuang)方(fang)人際關(guan)(guan)系如何(he)，即通過本次(ci)(ci)談(tan)(tan)(tan)判(pan)，雙(shuang)方(fang)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系是(shi)得(de)(de)(de)以維(wei)持(chi)、還(huan)是(shi)得(de)(de)(de)以促進(jin)和加(jia)強、抑或(huo)得(de)(de)(de)以破壞。商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)實踐告訴我們，一(yi)個(ge)能(neng)夠使本企(qi)業業務(wu)不斷擴大的(de)(de)(de)精明談(tan)(tan)(tan)判(pan)人員(yuan)，他往往將眼(yan)光放得(de)(de)(de)很遠(yuan)，而從(cong)不計較某(mou)場(chang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)得(de)(de)(de)失，因為(wei)他知道，良好的(de)(de)(de)信譽、融洽的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系是(shi)企(qi)業得(de)(de)(de)以發(fa)展的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)因素，也是(shi)商(shang)務(wu)淡判(pan)成功(gong)(gong)的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)標(biao)志。任何(he)只盯眼(yan)前(qian)(qian)利益，并(bing)為(wei)自(zi)己某(mou)場(chang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)所得(de)(de)(de)大肆喝(he)彩(cai)者，這種喝(he)彩(cai)也許是(shi)最后(hou)(hou)一(yi)次(ci)(ci)，至少有可能(neng)與(yu)(yu)本次(ci)(ci)談(tan)(tan)(tan)判(pan)對手是(shi)最后(hou)(hou)一(yi)次(ci)(ci)，結果是(shi)“撿(jian)了眼(yan)前(qian)(qian)的(de)(de)(de)芝麻，丟了長遠(yuan)的(de)(de)(de)西瓜(gua)”。
綜(zong)合(he)(he)以上3個評價指標，我(wo)們認為一(yi)(yi)一(yi)(yi)場(chang)成(cheng)功的(de)(de)或理想(xiang)的(de)(de)談(tan)判應該(gai)是(shi)：通過談(tan)判，雙方的(de)(de)需(xu)求(qiu)都得到了滿足(zu)，而且這(zhe)種(zhong)較為滿意的(de)(de)結果是(shi)在高效率(lv)的(de)(de)節奏下完(wan)成(cheng)的(de)(de)，同時雙方的(de)(de)友好合(he)(he)作關系(xi)得以建(jian)立或進一(yi)(yi)步發展和加強。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/1793.html
