客(ke)戶做出購買(mai)(mai)決(jue)(jue)策(ce)(ce)，這才是銷(xiao)售(shou)人員(yuan)實現銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵一(yi)環。對客(ke)戶也(ye)是至(zhi)關(guan)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)定(ding)，站在客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)角度，臨近(jin)決(jue)(jue)策(ce)(ce)時，客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)理也(ye)承受著很大的(de)(de)(de)(de)壓力。他(ta)們可(ke)能(neng)會表現的(de)(de)(de)(de)猶豫不決(jue)(jue)，擔心(xin)(xin)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)采(cai)購決(jue)(jue)策(ce)(ce)會出現失誤。而且采(cai)購的(de)(de)(de)(de)標(biao)的(de)(de)(de)(de)越(yue)大，客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)壓力也(ye)就越(yue)大。在銷(xiao)售(shou)實踐當(dang)中(zhong)客(ke)戶出現這些疑慮并不一(yi)定(ding)是壞事，是銷(xiao)售(shou)如何去影(ying)響(xiang)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)購買(mai)(mai)決(jue)(jue)策(ce)(ce)。接下來我們談一(yi)下客(ke)戶購買(mai)(mai)決(jue)(jue)策(ce)(ce)天平能(neng)夠有效地幫(bang)助銷(xiao)售(shou)人員(yuan)影(ying)響(xiang)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)購買(mai)(mai)決(jue)(jue)策(ce)(ce)。
客戶關注價格和風險
在(zai)(zai)天平的(de)(de)左側托盤是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關注的(de)(de)因素，分別是(shi)價(jia)(jia)格(ge)和(he)風(feng)險。在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)眼(yan)中，價(jia)(jia)格(ge)就是(shi)成本(ben)(ben)他看到了新供(gong)應(ying)商(shang)比原供(gong)應(ying)商(shang)在(zai)(zai)價(jia)(jia)格(ge)方(fang)面(mian)高(gao)出一部(bu)分時(shi)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就會想當然的(de)(de)認為(wei)成本(ben)(ben)會變高(gao)。另(ling)外，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)評估供(gong)應(ying)商(shang)的(de)(de)解決方(fang)案(an)(an)(an)是(shi)肯定會選擇看上去采購好的(de)(de)方(fang)案(an)(an)(an)，你好你好你好因此(ci)那些較為(wei)安(an)全的(de)(de)選擇，也就是(shi)銷(xiao)售人員能夠實現其承諾的(de)(de)方(fang)案(an)(an)(an)自(zi)然就成為(wei)了銷(xiao)售中最(zui)(zui)能吸引客(ke)(ke)戶(hu)(hu)注意力的(de)(de)選擇。要想讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)相(xiang)信自(zi)己的(de)(de)產品和(he)服務毫無風(feng)險，最(zui)(zui)好的(de)(de)證明方(fang)式莫過于向其展示其他客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)使用體(ti)(ti)驗(yan)，這也是(shi)穆群理論在(zai)(zai)銷(xiao)售實踐中的(de)(de)應(ying)用體(ti)(ti)現。
銷售強化價值和信任
在天平的(de)(de)(de)右側托盤(pan)就是(shi)(shi)銷售要考慮的(de)(de)(de)因素也是(shi)(shi)價(jia)值和(he)信(xin)任。客(ke)(ke)戶砍價(jia)是(shi)(shi)習慣性行為，當(dang)顧(gu)客(ke)(ke)還沒有充分(fen)了解產品和(he)服務的(de)(de)(de)價(jia)值時(shi)提出的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)折扣的(de)(de)(de)要求的(de)(de)(de)時(shi)候，如果你當(dang)成很大(da)的(de)(de)(de)問題(ti)來解決，效果適得(de)其反。沒有徹底溝(gou)(gou)通價(jia)值，就不要討論價(jia)格(ge)。銷售人員要跟客(ke)(ke)戶溝(gou)(gou)通的(de)(de)(de)，是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶和(he)你合作所實現的(de)(de)(de)價(jia)值增值。在溝(gou)(gou)通價(jia)值方面，客(ke)(ke)戶關(guan)注三個因素分(fen)別是(shi)(shi)多大(da)的(de)(de)(de)價(jia)值，多久能(neng)夠實現，以(yi)及有多大(da)的(de)(de)(de)把握(wo)可以(yi)實現。只要能(neng)夠讓客(ke)(ke)戶相信(xin)你能(neng)夠為他們(men)創造足夠大(da)的(de)(de)(de)價(jia)值，幫助客(ke)(ke)戶降低(di)對風險(xian)的(de)(de)(de)顧(gu)慮，客(ke)(ke)戶才(cai)會勇敢的(de)(de)(de)邁出決策這一步。
價(jia)(jia)值可以定義(yi)為客(ke)戶從購(gou)買(mai)的產品或(huo)服(fu)務(wu)中(zhong)(zhong)所獲得的全部利益，一(yi)(yi)(yi)旦(dan)客(ke)戶理(li)解了價(jia)(jia)值，價(jia)(jia)格(ge)就變得不太重要(yao)，我(wo)們(men)承認生活中(zhong)(zhong)一(yi)(yi)(yi)些東西都(dou)太昂(ang)(ang)貴，一(yi)(yi)(yi)旦(dan)和價(jia)(jia)值聯系(xi)在(zai)一(yi)(yi)(yi)起，人(ren)(ren)們(men)就會愿意做出決(jue)定，而價(jia)(jia)值是個(ge)人(ren)(ren)化的東西，同一(yi)(yi)(yi)個(ge)決(jue)定，每(mei)個(ge)人(ren)(ren)所獲得的價(jia)(jia)值也許都(dou)不是一(yi)(yi)(yi)樣的，所以某(mou)件東西是否(fou)昂(ang)(ang)貴，因人(ren)(ren)而異，甚(shen)至每(mei)次購(gou)買(mai)時感(gan)覺也不一(yi)(yi)(yi)樣。
作為專(zhuan)業(ye)銷售人人員，在推動客(ke)(ke)戶(hu)(hu)做出購買決(jue)策要做到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)相信(xin)您已經(jing)非常(chang)清楚他們(men)的(de)(de)需求；客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對專(zhuan)業(ye)銷售人員和團隊非常(chang)的(de)(de)信(xin)任；客(ke)(ke)戶(hu)(hu)相信(xin)解決(jue)方案(an)的(de)(de)導入(ru)能夠為他們(men)帶來(lai)(lai)(lai)所分析出來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)好處。還需要強調(diao)的(de)(de)是(shi)(shi)，在這(zhe)個階段，一(yi)定要把報(bao)(bao)價考(kao)慮(lv)進去，報(bao)(bao)價考(kao)慮(lv)哪些因素(su)，每(mei)個公司在給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)報(bao)(bao)價的(de)(de)時候考(kao)慮(lv)的(de)(de)因素(su)也許(xu)是(shi)(shi)不一(yi)樣的(de)(de)。記住(zhu)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不會(hui)只(zhi)為信(xin)任而買，但(dan)會(hui)為價值而買，你(ni)的(de)(de)任務就是(shi)(shi)激發客(ke)(ke)戶(hu)(hu)擁有(you)產品的(de)(de)興奮(fen)感，對大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)來(lai)(lai)(lai)說要做到這(zhe)一(yi)點，沒有(you)一(yi)場(chang)專(zhuan)業(ye)的(de)(de)方案(an)演(yan)示(shi)是(shi)(shi)有(you)難度的(de)(de)。
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