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一、課前籌劃

　　一場高水平的培訓，開始的時間遠不是開課的時間，正所謂“臺上一分鐘，臺下十年功”，沒有人后受罪就沒有人前顯貴。積沙才能成塔、匯溪才能成河。

　 　技巧一：身心準備法

　　培訓師的課前準備主要包含心理和身體兩個方面的準備，而且相對來說，心理準備要更重要，難度也更大，要求也更高。

　 　心理準備：不在其位、卻謀其政

　　人的心理是自然界中最為奧妙也最為復雜的。客戶經理作為內訓師，最先要克服的就是心理層面的障礙。這些障礙主要體現在三個方面：一，缺乏平臺、沒有機會；二，縱有機會，那先領導；三縱有舞臺，也無能力。對此，我們分析一下：首先機會問題。隨著批零關系日趨緊密，終端建設“硬件太硬、軟件太軟”的問題越發突顯。構建學習型伙伴關系成為解決這一問題的根本之道。強化對零售終端的培訓也將越來越多；其次是崗位問題，更應該用一線人員，解決一線的問題，提升一線的水平；再者是能力問題，這也是本文的核心。解決上述的心理障礙，從內心里重新認識內訓，敢于木秀于林，勇于出類拔萃，善于彰顯自我，才有更多機會的垂青。

　 　身體準備：像個培訓師的樣子

　　一方面是要在形象上展示一個職業講師的風度，像個講師的子，無論是外在形象還是舉手投足，站在臺上就要做到莊重、得體、職業；另一方面要善于學習和運用專業的發聲技巧和肢體表達，避免上臺后聲音嘶啞、表情呆滯、動作僵化，要做到神形兼備、輕松*。

　 　技巧二：課件設計法

　　課件是講課內容或大綱的實體表現，課件的設計本質上就是內容與思路的設計。課件的設計要本著“結構要全、重點要偏”的原則，既要有廣度，又要有深度。
系統完整：每一次授課就是一首樂章

　　一首完整的樂章從過門到結尾曲行云流水、一氣呵成，一場培訓也應該是系統完善、條理清晰。即使是時間再短，內容再少也要做到結構完整、脈絡分明。課題分析要全面、解決要徹底，既要有舒緩的過度又要有激昂的高潮。每一個觀點、每一個案例、每一個理論都是跳躍的音符，從開場白到結束語，完整而清晰。

　 　入木三分：細節決定成敗

　　客戶經理的*優勢是對市場實際情況比較了解，對零售客戶比較熟悉，這是*的優勢也是最利的武器。對于客戶經理來說，在把握主流的基礎上，分析問題越具體越好，解決問題越實效越好，對每個問題入木三分，對每個案例深入剖析，做到以實制勝、以細制勝。

　 　二、課中實施

　 　技巧三：情緒掌控法

　　掌控情緒既是平常人公眾講話的*難點，也是培訓師入門的*技能，作為一個專業演講師與平常人*的區別就體現在對情緒的控制上。

　 　克服為難：無它，唯手熟爾

　　我們都學過賣油翁的故事，老人家留下的最經典的一句話就是“無它，唯手熟爾”。熟能生巧的第一階段就是“熟能生氣”，對事物的熟悉能讓你平生出來自信的底氣。克服公眾說話的最好辦法和*捷徑就是不斷的上臺再上臺。有講臺要上，沒有講臺創造講臺也要上。上多了，自然就皮厚了，自然就不膽怯了，所有的癥狀都會自動消失，而且還會喜歡、享受甚至依賴上登臺。

　 　調動激情：激情燃燒的時光

　　雖然說每個老師都有自己獨特的風格，有是冷俊、有的幽默、有的激昂、有的婉約，但毫無疑問，激情是必不可少的關鍵要素。激情與風格無關，易中天的幽默風趣激情，于丹的娓娓道來也飽含激情。激情是一種態度，是講師講課時的一種狀態。培訓師自我激情的調動可有三種方法：保持高度的注意力集中、有效尋求積極分子和不斷的自我心理暗示。

　 　技巧四：精彩開場法

　　好的開始等于成功的一半，這個道理誰都懂，要真正做到，則需要精心設計。據說在保險行業講課，有個“5分鐘安全時間”的說法：在5分鐘內講師*安全，如果5分鐘后不能吸引學員，則會被毫不留情的轟下臺來。

　 　精彩開篇：聽眾第一，內容第二

　　開場精彩與否關鍵在能不能吸引人，能不能吸引人，關鍵是看知不知道對方想聽什么。對于如何了解對方想聽什么，牛根生有一句話說的好：要想知道，打個顛倒。把自己放在客戶的位置，想象一下，什么是自己最喜歡聽的，這樣才能成功。把握了這樣一個原則之后，至于方法那就很多了，比如說標新立異法、笑話故事法、誠懇老實法、溝通互動法等等。比如有個老師在北大做演講，第一句話就是：有人問我北大有什么，我就告訴他北大“一踏糊涂”——“一”是第*，“踏”塔是博雅塔，“糊”是未名湖，“涂”是圖書館，很有味道，很受好評。筆者有一次給零售客戶培訓，開場就問“你們今天為什么會坐在這里？我想不外呼三個原因，一是煙草公司讓來的，不來不行；二是聽說來了之后還有禮品可拿，不來白不來；三是聽說有個叫王定國的老師來講課，想過來學習一下”，當時一下子打消了客戶的心理壁壘，現場很是融洽。

　 　順利過渡：一橋飛架南北，天塹變通途

　　在新穎的開場白也要過渡到中心內容上來，要不然就失去了培訓的意義。這個過渡很關鍵，越是標新立異的開場也是需要穩妥的過渡，這樣才不顯得突兀。一場精彩的培訓沒個環節的銜接很重要，需要精雕細作，特別是開場后的第一次過渡，就像人體的脖子一樣，過渡不好，就會出現“歪頭斜身”的現象。這里的過渡主要要做到兩點：一是關系的延續性和邏輯性；二是內容的銜接性和融合性。比如上，筆者在問完了上三個問題之后，緊接就說道：據本人深入研究分析，前兩個原因占到了100%，第三個原因占到了0% 。但不管是什么原因來的，老古話說的好，既來之、則安之，說不定聽完了之后你們會覺得我講的課程比那些禮品更值錢。于是大家的興趣就自然集中到了我講的內容上來了。

　 　技巧五：調動氛圍法

　　氛圍的調動，應該是很多培訓師感到最為頭疼的事情。氛圍的調動，本質上是一種互動，形成一種積極互動的氛圍。

　 　出動出擊：山不動，我走向山

　　培訓師在觀察到現場的氛圍比較沉悶后，要積極尋求解決的方法，主動出擊，以山不動我走向山的氣質，開動腦筋，調節氛圍。主要的方法包括開個玩笑、講個故事、舉個案例、尋求互動等，但切記要不著痕跡、自然流暢，不要為講笑話而講笑話，顯得生硬、突兀。這關鍵取決于培訓的功底。

　 　草船借箭：他山之石，可以攻玉

　　作為專業的培訓課堂，再沉悶的現場一般也會有一兩個反映比較積極的學員（對于客戶經理的課堂來說一般是指零售客戶），要充分利用好他們，給他們舞臺，鼓勵他們展示自己，以學員帶動學員的做法一般效果都比較好。

　 　技巧六：異行處理法

　　幾乎每場培訓可能都會遇到個別“刺頭”，他們一般都表現為注意力不集中，或提出些比較刁鉆的問題，或說些比較搞怪的話。對此，培訓師要做有效控制和引導，不然后果將不堪設想。

　 　問題回答：贊美先行，無往而不利

　　針對刁鉆問題，培訓師首先要沉得住氣，穩妥的控制住自己的情緒，笑臉相對。伸手不打笑臉人，微笑是最好的語言和*的應對，哪怕對方真的很無禮。然后用贊美的話語引導對方，比如說“你的觀點很新穎，證明你有獨到的思維”，接著再把話題引向眾人，比如說：大家也是這樣認為吧，來我們一起掌聲鼓勵一下。這時候，很少會有人還會繼續無禮。

　 　異況處理：四兩撥千斤

　　對于一些刻意搞怪干擾會場的，我們及時處理，方法有：視而不見、旁敲側擊、點到為止、調虎離山、請求協助等，不管何種方式，要做到大事化小，小事化了，不要激發矛盾形成正面強勢沖突。

　 　三、課后總結

　 　技巧七：總結提升法

　 　當一場培訓結束后，總結與提升成為不可或缺的功課，正所謂“溫故而知新”。

　 　內容總結：不求廣度，但求力度

　　在內容的總結上，關鍵是看在講授的過程中，問題有沒有分析清楚，思路有沒有解析透徹，方法有沒有剖析到位。不追求面面俱到，盡可能深入徹底，從實際的效果出發，講一個問題就解決一個問題，使每一場培訓都成為解決問題的現場。

　 　授課總結：我還可以做的更好

　　至于授課技巧方面，主要體現在學員反映和領導評價上，由于初級入門，不必追求完美，但可分析提升即好。以后登臺的機會多了，自然就好，這就是“熟能生巧”的道理。

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