社會上有什么樣的企業，就有什么樣的講師。有的講師認不清自己的定位，總把自己和學校的老師相比，有的企業認為請了個老師，恨不能“一日為師，終身為父”，對講師特別地恭敬，應該這樣嗎？從做人方面來看，恭敬總是好的，但從商業的角度來看，總覺得不妥當。你們公司請了個物業管理公司的人，你也對他們那么恭敬嗎？你們公司的廣告公司，你也對他那么恭敬嗎？那為什么同樣是付過錢的講師，你就那么恭敬呢？或許是傳統的“師道尊嚴”，在起作用吧。其實職業講師和企業和學員之間的關系，基本上是商業行為，不相信的話，你可以不付款，看看那個講師的反應如何。講師是怎樣和企業完成商業交換的，在交換之前還有什么要點呢，這就是人際心理學要探討的話題，下面是四個人際心理學的效應，來進行分析。
1、社會交換：
*社會學家霍曼斯認為，人與人之間的互動行為，也是商品交換，不僅有物質商品交換，還有贊美、好感等，非物質商品交換。在商業社會中，人際交往如同商品的交換原則一樣是等價的，是公平交易，也要使雙方收支平衡，獲得利潤。這一理論主張人類的一切行為，人類一切社會活動都可以歸結為一種交換，社會關系也是一種交換關系。這種說法聽起來很功利，但也有一定的道理。
而社會學家布勞認為，并不是所有的人類行為，都是社會交換，社會交換只是人類行為的一部分。比如說父母對孩子的愛，并不是對孩子的投資，那是無條件的，并不指望今后能收取多少紅利。戀人之間狂熱的愛，甚至為對方犧牲生命，也是無條件的，讓外人看得莫名其妙。還有的信徒，為宗教狂熱地獻身，更是不計代價的。但一般來說，普通社會交往中，很多事情都可以用“社會交換”理論來解釋。我們說的“投之以桃，報之以李”、“滴水之恩，當涌泉相報”，也是這個道理。布勞把社會交換看成：當別人報答，交換就發生、當別人不再報答，交換就停止。雙方交換的是什么呢？“愛、金錢、地位、信息、物品、服務”，這些是交換的內容。
我們可以看到一個現象，兩個窮小子，都從底層開始奮斗，剛開始他們是非常好的朋友，你借我的錢，我吃你的飯。就差老婆和牙刷，別的都在互相交換，好得和一個人一樣，號稱異性兄弟。但因為素質不同，因為機會不同，因為能力不同，在若干年后，一個成為商業大亨，一個還是在底層奮斗的窮小子。此時他們的關系如何呢？富的隨便伸一個手指頭，就比窮的腰粗，而窮的卻無以為報，你說他們的關系能長久嗎？因為階層不同，而打破了互相交換的平衡性，因而讓交換的行為停止，好朋友關系終結。
關于社會交換理論，還有從管理上、從生活上、從心理學上的很多研究，我這里就不在提了，我們看看在培訓時，講師如何使用這個原理。簡單地來說，你想讓學員對你怎么樣，你就要對學員怎么樣。講師和學員是在交換，交換互相的“愛、金錢、地位、信息、物品、服務”。
我前面的文章一再強調，講師要尊重學員，要愛學員，更要發自內心地，熱愛培訓這項工作，學員才會被你感染。記得一次在中山大學MBA班授課時，一個學員說：“郝老師，我看你上課好象很高心的樣子。”我不是為拿到課酬而高興，那點課酬對我來說無所謂，我早過了為衣食而奮斗的階段，我為給學員帶來收獲，和學習的樂趣而高興，于是我的快樂，就感染了學員。我們在互相交換愛和尊重，課程的效果得到了保證。
講師和企業在課程和課酬之間，就是典型的交換方式。這方面純粹是商業行為，簡單直接是最好的選擇。一個講師不看重自己的課酬，那是糟蹋自己的勞動。有次在西安上課后，和某香港講師同車到機場，在車上這個香港人，不停地訴說自己的輝煌經歷，說自己講課不是為了錢，而是做社會公益事業云云，鄙夷！對我來說，不付我相應的課酬，我是一定不會去的，在這個方面，我是商業行為。
關于物品的交換，有的講師上課時，使用小禮品獎勵學員，就是想交換來學員的認真學習，不過能交換得來嗎？至于地位，我覺得講師盡量不要太高調了，你吹自己很厲害，甚至厲害到讓學員懷疑和不敢接近的程度，是不是有問題呢？講師和學員在地位上是平等的，這樣才能激發學員的參與。交換，人際關系的基礎之一，但最關鍵的是，你有什么是值得，用來交換的？
2、社會吸引：
以上說的是象商業交換一樣，人際關系也需要交換，但是否交換成功，前提是互相感興趣，也就是人際吸引是交換的前提。那人和人為什么會互相吸引，甚至發生了“愛、金錢、地位、信息、物品、服務”等方面的交換呢？
社會心理學家阿諾森和林德，1965年做了一個實驗。實驗員假裝成被試，他與真被試在實驗中相互交往，真被試會聽到這位假被試，與實驗負責人談到他對被試的印象。第一種情況是：實驗員一開始就用相當奉承的語氣，說真被試如何如何好，他如何如何喜歡他，每一次表述他對真被試的看法，他都作肯定的評價。第二種控制的情況是：實驗員則自始至終對真被試作否定的評價。最后詢問真被試，真被試喜歡不喜歡假被試。正如所預見到的那樣，真被試對假被試的評價是對等的。當實驗員喜歡他時，他也喜歡實驗員，否則反之。實驗表明，人們有一種心理傾向：喜歡那些喜歡自己的人。這下你明白了吧，你的老板表面上說，歡迎大家來批評我，指出我的缺點，那是真的嗎？你恨你的老板，他同樣恨你！
進一步研究發現：在對等吸引時，不僅僅與對等表現的態度有關，而且還與表現態度的遞增量有關。另一項實驗是這樣的：一些被試知道那位假被試，自始至終喜歡自己，另一些被試則知道，假被試一開始不喜歡自己，而后來喜歡自己了。盡管實驗結果是被試們全都喜歡假被試，但相比之下，他們更喜歡后者。
如果交往雙方存在諸多接近點，可以增加吸引，這些接近點是同鄉、同學、鄰居等，這是接近吸引。如果雙方互相感到，對方對自己有幫助，可以進行社會交換，也會被吸引，這就是互惠吸引。如果對方喜歡你，你也可能喜歡對方，“敬人者，人恒敬之、愛人者，人恒愛之”，這是對等吸引。如果對方在相貌上、才華上、氣質和風度上，有過人之處，我們也會被吸引，樂于交往，這些是誘發吸引。而如果雙方個性或需求，正好是互補時，也會產生強烈的互補吸引。互補范圍包括，能力、人格，利益、觀點等方面。如性格外向、直率的人與性格內向、耐心的人配合工作，能夠取長補短，相得益彰，就易相互吸引。
建議講師在上課前，要把自己收拾得干凈利索，起碼讓學員看著舒服，這樣能增加講師的吸引力。在課程開始前，講師盡量要提前到教室，有意無意地與一些學員溝通一下，也可以拉進雙方的距離。但最關鍵的是，人家企業花大價錢，請你來授課，你一定要對得起高額的講課費，在課程內容上，在授課技巧上，一定要有保證，讓企業覺得花得值，從而為后續的社會交換，打下基礎。說到底，講師授課純粹是產業行為，客戶滿意是第一位的！而講師在學員接受課程內容前，首先要讓自己有吸引力，讓學員對講師感興趣。
3、自我暴露
如何實現上面說的互相吸引呢？你可以想象一下，兩個陌生人，能互相吸引嗎？你無法對一個只知道名字，而什么都不了解的人，產生好感或厭惡，你只能是沒感覺。而要想獲得別人的好感，就要讓別人了解你。所以吸引的前提是讓對方了解你，而你主動讓對方了解你，就要敞開自己的心扉，也就是自我暴露。
心理學家奧特曼發現，良好的人際關系是在自我暴露，逐漸增加的過程中，逐漸發展起來的。隨著信任程度程度的提高，雙方會越來越多地暴露自己。但無論關系多密切，我們都有不愿意暴露的領域。自我暴露的程度，由淺到深，大致可以分為4個水平。首先是情趣愛好方面，比如飲食習慣、偏好等。其次是態度，如對人的看法，對政府和時事的評價等。第三是自我概念與個人的人際關系狀況，比如自己的自卑情緒，和家人的關系等。第四是隱私方面，比如個體的性經驗，個體不為社會接受的一些想法和行為等。
一般情況下，關系越密切，人們的自我暴露就越廣泛、越深刻。俗話說“交淺不可言深”，就是說到了暴露水平要視交往程度而定。但有一個特例，就是彼此沒有任何關系的人，可能達到完全的自我暴露。比如在網絡聊天時，素不相識的網友可以把自己連最親密的人，都不告訴的隱私和盤托出。因為在虛擬的情境下，人們覺得對方，不可能介入到自己生活中，于是尷尬和羞恥感降低，溝通更加開放。
有的講師授課時，也采用了這個辦法。在舉例時，總舉自己身邊或家人的例子，課程結束后，學員學了多少內容，沒有人知道。但所有的人都對講師的家人，講師和老婆的關系，非常熟悉和了解。這難道是好的授課技巧嗎？適當的自我暴露，可以增進雙方的互信，進而增進雙方的感情。但學員坐著聽課，只有講師在單向暴露，是不是不恰當呢？是不是違反了交換原則呢？是不是讓學員懷疑講師有暴露癖呢？從前面自我暴露的分析，可以看出，在培訓現場講師過多自我暴露，那是很不恰當的。除非你上的是“心靈”之類的課程，需要學員暴露，于是你先暴露，也是可以理解的。但如果上的是知識和技能類課程，講師過多的自我暴露，有侮辱學員智商的嫌疑。
4、投射效應
想不想自我暴露，還和你的態度有關系，你的世界觀是什么，你對人對事的態度是什么，這些都影響到了自我暴露的程度，和互相吸引的程度。
社會心理學者羅斯，曾進行了這樣一個實驗：問實驗者是否愿意背一個*子在校園內走。80名被試者中，48名同意背牌子，他們認為大部分人（62％）都樂意背。而拒絕背牌子的被試者，則估計只有少數（23％）的人樂意背。這就是“以己度人”，自己想干什么事，就以為別人同自己一樣也想干，自己不想干什么事，便認為別人也同自己一樣不想干。
現實生活中，有人總是從好的方面來解釋別人的言行，猶若唐僧，盡管多次上當，依然菩薩心腸。而有些人總從惡意去判斷他人的行為，所謂以小人之心度君子之腹之類。這是因為他本人就心術不正，而投射在別人身上，在心理學上叫“投射效應”。在我們家，我老婆是總從好的方面來考慮的，而我正好相反，但我申明，我是做最壞打算，但決不害人。
蘇東坡和佛印的故事，也說的是這個道理。蘇東坡對佛印開玩笑說：我看見你是一堆狗屎。而佛印則微笑著說：我看你是一尊金佛。蘇東坡覺得自己占了便宜，回家以后，蘇小妹說：哥哥你錯了。佛家說佛心自現，你看別人是什么，就表示你看自己是什么。這也說的是投射效應。這里說的投射，可以是把自己的好惡進行投射，讓別人進入自己的框架中，也可以是對自己喜歡的人或事越來越喜歡，而對自己不喜歡的人或事越來越討厭。
講師呢？有的講師公然說，我上課為了避免緊張，把下面的學員都看成木頭！是這樣嗎？你看學員是木頭，學員看你是什么？怎么互相吸引，而完成社會交換呢？講師只有把學員看成客戶，看成是好朋友，看成自己生存和發展的基礎，才能從學員那里換來好感和認同。
其實講師授課是商業行為，講師和企業是商業關系，或叫“社會交換”關系。而這種交換是建立在，講師和學員的互相吸引上的，也就是“社會吸引”，同時講師還可以進行適當的“自我暴露”，以博得學員的好感，無論講師怎樣，講師對學員的態度都符合“投射效應”。
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培訓師授課方法：從投射到暴露，從吸引到交換
講師：郝志強 瀏覽次數：2320
社會上有什么樣的企業，就有什么樣的講師。有的講師認不清自己的定位，總把自己和學校的老師相比，有的企業認為請了個老師，恨不能“一日為師，終身為父”，對講師特別地恭敬，應該這樣嗎？從做人方面來看，恭敬總是好的，但從商業的角度來看，總覺得不妥當。你們公司請了個物業管理公司的人，你也對他們那么恭敬嗎？你們
- 郝志強
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