最近收到(dao)很多衛(wei)浴門店(dian)老板的(de)咨詢，大部分(fen)的(de)問題都集中于門店(dian)如何(he)系統化、科學化、明(ming)確(que)化管理的(de)問題。首(shou)先在這里(li)感謝(xie)各位同仁們對我(wo)個人的(de)支持(chi)與(yu)信任(ren)。在接(jie)下來的(de)一(yi)段(duan)時(shi)間內我(wo)會(hui)將我(wo)進行門店(dian)整(zheng)合與(yu)打造(zao)的(de)經驗(yan)總結分(fen)享給(gei)給(gei)個位。
門(men)店(dian)的科(ke)(ke)學化管(guan)理是(shi)(shi)很(hen)多(duo)(duo)(duo)老(lao)板(ban)(ban)一(yi)(yi)(yi)直放(fang)在嘴(zui)巴上談的話題。但(dan)是(shi)(shi)卻(que)沒有(you)幾個(ge)(ge)老(lao)板(ban)(ban)真的懂得如何去做(zuo)科(ke)(ke)學化的管(guan)理。很(hen)多(duo)(duo)(duo)老(lao)板(ban)(ban)聽了(le)很(hen)多(duo)(duo)(duo)的大(da)課，學了(le)很(hen)多(duo)(duo)(duo)很(hen)大(da)很(hen)高深的管(guan)理理念。但(dan)是(shi)(shi)運用到(dao)門(men)店(dian)卻(que)發現根本(ben)(ben)就(jiu)不是(shi)(shi)那么回事。因為他們學到(dao)的只(zhi)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)兩個(ge)(ge)招(zhao)式(shi)，學的都是(shi)(shi)名詞。而沒有(you)學會(hui)一(yi)(yi)(yi)整套體系和價(jia)值觀(guan)。例如我在做(zuo)門(men)店(dian)打造的過程(cheng)中會(hui)強(qiang)調服(fu)(fu)務的重(zhong)要性。很(hen)多(duo)(duo)(duo)老(lao)板(ban)(ban)也在做(zuo)，但(dan)是(shi)(shi)做(zuo)了(le)不久就(jiu)堅持不下去了(le)，最后得出一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)結論就(jiu)是(shi)(shi)這個(ge)(ge)方式(shi)行不通。其(qi)實根本(ben)(ben)就(jiu)是(shi)(shi)這些老(lao)板(ban)(ban)不懂為什么要做(zuo)服(fu)(fu)務、如何做(zuo)服(fu)(fu)務、如何控制服(fu)(fu)務的投(tou)入和產出。
世界上沒有哪一種(zhong)管(guan)理(li)(li)(li)理(li)(li)(li)念是適合所(suo)有門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)，生(sheng)搬硬套管(guan)理(li)(li)(li)模式是很難實(shi)現門(men)(men)店(dian)(dian)長久的(de)(de)(de)提升和(he)改變的(de)(de)(de)。那(nei)么(me)門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)科學化管(guan)理(li)(li)(li)到底要(yao)(yao)怎么(me)做才對(dui)呢？對(dui)于這(zhe)個(ge)(ge)問題一千(qian)個(ge)(ge)人(ren)有一千(qian)種(zhong)不同(tong)的(de)(de)(de)回答。而我的(de)(de)(de)看法(fa)是所(suo)有門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)一定(ding)要(yao)(yao)落地、要(yao)(yao)貼合門(men)(men)店(dian)(dian)實(shi)際的(de)(de)(de)情(qing)況。門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)要(yao)(yao)量(liang)身定(ding)制。
那么什么是定制(zhi)化(hua)管理(li)？定制(zhi)化(hua)管理(li)就是在(zai)分析(xi)門(men)店線(xian)狀的(de)基礎上制(zhi)定相應的(de)合適的(de)營銷方針和(he)管理(li)條(tiao)例。只有(you)這(zhe)樣才能保證門(men)店的(de)各(ge)種(zhong)方法管理(li)、激(ji)勵、活動落(luo)實到為，才能有(you)的(de)放矢(shi)。而門(men)店定制(zhi)化(hua)管理(li)的(de)核心在(zai)于門(men)店數(shu)據的(de)分解。
下面我就為(wei)大家簡單(dan)的介紹一下定制(zhi)化門店管理中最核心的幾個(ge)數據(ju)指標以及如何分解：
門店管(guan)理數(shu)據技巧一、總業績(ji)
門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)總業績是門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)數(shu)據(ju)(ju)(ju)分(fen)析(xi)中的(de)(de)(de)(de)(de)首要分(fen)析(xi)數(shu)據(ju)(ju)(ju)。這(zhe)(zhe)個(ge)反應(ying)出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)是門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)目(mu)前情(qing)況下的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)(yun)用水(shui)平。關系到(dao)門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)整體(ti)基(ji)調。門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)業績的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)應(ying)該從(cong)橫向(xiang)(xiang)(xiang)和縱向(xiang)(xiang)(xiang)、內(nei)(nei)向(xiang)(xiang)(xiang)和外向(xiang)(xiang)(xiang)四個(ge)維度去分(fen)析(xi)。橫向(xiang)(xiang)(xiang)指(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)是本年(nian)度連續月銷量對比(bi)(bi)(bi)，這(zhe)(zhe)個(ge)對比(bi)(bi)(bi)可以看(kan)出門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)在本年(nian)度內(nei)(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)起伏情(qing)況。通過(guo)(guo)這(zhe)(zhe)個(ge)橫向(xiang)(xiang)(xiang)對比(bi)(bi)(bi)可以看(kan)出門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)運(yun)(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)平穩性。縱向(xiang)(xiang)(xiang)指(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)是歷史(shi)同期(qi)(qi)數(shu)據(ju)(ju)(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)對比(bi)(bi)(bi)。這(zhe)(zhe)個(ge)對比(bi)(bi)(bi)組(zu)要是用來(lai)評(ping)估在歷史(shi)同期(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)運(yun)(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)水(shui)平。與(yu)(yu)歷史(shi)同期(qi)(qi)相比(bi)(bi)(bi)門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)是提升了還(huan)是下降(jiang)了。內(nei)(nei)向(xiang)(xiang)(xiang)指(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)是將門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)經營(ying)(ying)(ying)數(shu)據(ju)(ju)(ju)細分(fen)與(yu)(yu)過(guo)(guo)往對比(bi)(bi)(bi)。通過(guo)(guo)細分(fen)數(shu)據(ju)(ju)(ju)找出門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)不(bu)足點和發(fa)展點。外向(xiang)(xiang)(xiang)對比(bi)(bi)(bi)就是與(yu)(yu)其他品(pin)牌(pai)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)對比(bi)(bi)(bi)。這(zhe)(zhe)個(ge)對比(bi)(bi)(bi)可以反映出門(men)(men)(men)(men)店(dian)(dian)在區域市場內(nei)(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)水(shui)平和可發(fa)展區間(jian)。
門店(dian)管理(li)數(shu)據技(ji)巧(qiao)二、配套率(lv)
門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)套(tao)(tao)率(lv)分析(xi)對于(yu)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)管理中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用也(ye)至(zhi)關重(zhong)要，是門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)三(san)大(da)核心數(shu)據之一(yi)。我(wo)也(ye)遇到(dao)過(guo)(guo)(guo)很(hen)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老板對門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運營數(shu)據完全(quan)沒有概念(nian)，只有每個月(yue)進銷(xiao)(xiao)貨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概念(nian)。根本沒考慮過(guo)(guo)(guo)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)套(tao)(tao)率(lv)問(wen)題。為(wei)什(shen)么分析(xi)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)套(tao)(tao)率(lv)這(zhe)么重(zhong)要，我(wo)舉一(yi)個簡單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例(li)子(zi)大(da)家就能明(ming)白了：我(wo)們見過(guo)(guo)(guo)很(hen)多門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)一(yi)個月(yue)實(shi)際(ji)開單(dan)(dan)接近200單(dan)(dan)，而配(pei)套(tao)(tao)率(lv)不(bu)到(dao)5%。但是門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總業績卻不(bu)到(dao)20萬。這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)來(lai)老是在(zai)參加各種的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)。最后(hou)活動(dong)越(yue)做(zuo)死的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)快。因(yin)(yin)為(wei)這(zhe)個門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本原因(yin)(yin)不(bu)在(zai)于(yu)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人流量，也(ye)不(bu)在(zai)于(yu)簽單(dan)(dan)量。他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)在(zai)于(yu)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)套(tao)(tao)率(lv)過(guo)(guo)(guo)低(di)。如果不(bu)明(ming)白這(zhe)點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)活動(dong)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)多門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)死的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)快。所(suo)有門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)套(tao)(tao)率(lv)非常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要。除此之外配(pei)套(tao)(tao)率(lv)還直接反應(ying)一(yi)個重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題：顧客(ke)需求挖(wa)(wa)掘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)透徹(che)性。配(pei)套(tao)(tao)率(lv)越(yue)高說明(ming)顧客(ke)需求挖(wa)(wa)掘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)深，客(ke)單(dan)(dan)值過(guo)(guo)(guo)低(di)反映出門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)員銷(xiao)(xiao)售中對顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求沒有過(guo)(guo)(guo)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關注。
門(men)店(dian)管理數據技巧三、客單值
客(ke)(ke)單(dan)值(zhi)(zhi)顧名思義就(jiu)(jiu)是(shi)平均每單(dan)的(de)(de)(de)單(dan)值(zhi)(zhi)。客(ke)(ke)單(dan)值(zhi)(zhi)直接(jie)反應出門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)盈利水平。總所周知(zhi)客(ke)(ke)單(dan)值(zhi)(zhi)越高門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)理論(lun)就(jiu)(jiu)越大(da)。簽100個(ge)1000元的(de)(de)(de)單(dan)子(zi)(zi)還(huan)不(bu)如簽50個(ge)2000元的(de)(de)(de)單(dan)子(zi)(zi)。客(ke)(ke)單(dan)值(zhi)(zhi)提升了(le)門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)業績自(zi)然也就(jiu)(jiu)上去了(le)。這比去鋪天蓋(gai)地(di)做(zuo)廣告的(de)(de)(de)產(chan)出來的(de)(de)(de)更加的(de)(de)(de)直接(jie)和高效(xiao)。客(ke)(ke)單(dan)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)高低根(gen)據不(bu)同產(chan)品、品牌價格體系的(de)(de)(de)建設不(bu)一(yi)而定(ding)。這里就(jiu)(jiu)不(bu)做(zuo)過多更深入的(de)(de)(de)介(jie)紹了(le)。
門店管理數據技巧四、品類(lei)貢獻(xian)率
衛浴產(chan)品(pin)(pin)包含眾多的(de)品(pin)(pin)類。而每個品(pin)(pin)類的(de)利(li)潤率也不盡相(xiang)同。所有(you)在門(men)店(dian)數(shu)據分(fen)(fen)析的(de)過程(cheng)中我們(men)就(jiu)要(yao)將(jiang)門(men)店(dian)的(de)產(chan)品(pin)(pin)進行銷售(shou)(shou)占比(bi)(bi)的(de)分(fen)(fen)解，得(de)出(chu)不同品(pin)(pin)類產(chan)品(pin)(pin)對總業(ye)績的(de)貢獻率的(de)大小。通過這個數(shu)據分(fen)(fen)析之后我們(men)會得(de)到門(men)店(dian)最(zui)真是(shi)的(de)銷售(shou)(shou)傾向反饋。比(bi)(bi)如(ru)通過分(fen)(fen)解之后我們(men)發(fa)現門(men)店(dian)中五(wu)金(jin)產(chan)品(pin)(pin)的(de)銷售(shou)(shou)貢獻率過高，浴室柜的(de)貢獻率偏低。而是(shi)五(wu)金(jin)產(chan)品(pin)(pin)的(de)利(li)潤率又不高的(de)情況，那么反饋出(chu)來的(de)就(jiu)是(shi)門(men)店(dian)對高在產(chan)品(pin)(pin)銷售(shou)(shou)中五(wu)金(jin)類的(de)比(bi)(bi)重過高、浴室柜的(de)比(bi)(bi)重不足(zu)。以此為依據在門(men)店(dian)運營(ying)中我們(men)就(jiu)要(yao)加強(qiang)對浴室柜產(chan)品(pin)(pin)的(de)銷售(shou)(shou)引導和政策制定。
門店管理數據技巧五、大單(dan)率和(he)大單(dan)貢獻率
管理中有(you)(you)(you)這么一(yi)條*的(de)(de)(de)(de)定(ding)律：二(er)八定(ding)律。按(an)照這個(ge)定(ding)律來(lai)分析門(men)(men)店(dian)(dian)，就應該是20%左右(you)的(de)(de)(de)(de)顧客會帶來(lai)門(men)(men)店(dian)(dian)80%的(de)(de)(de)(de)營業(ye)額。而這部門(men)(men)20%的(de)(de)(de)(de)顧客就一(yi)定(ding)是門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)單(dan)顧客了(le)。所有(you)(you)(you)門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)單(dan)率需要時刻(ke)的(de)(de)(de)(de)關注著(zhu)。如(ru)(ru)何把訂單(dan)做大(da)(da)，把大(da)(da)單(dan)率提(ti)(ti)升對門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)運(yun)營來(lai)說是一(yi)個(ge)非常(chang)重要的(de)(de)(de)(de)。提(ti)(ti)高大(da)(da)單(dan)率的(de)(de)(de)(de)方法有(you)(you)(you)非常(chang)多，比(bi)如(ru)(ru)定(ding)向激勵、梯度激勵、多維政策優惠等(deng)等(deng)。
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