銷售人員的績效考核
銷售人員的(de)(de)績效考核及薪資激(ji)勵(li)，歷來是企(qi)業(ye)頭疼的(de)(de)地方，各企(qi)業(ye)有(you)各自(zi)的(de)(de)做法。好與不好，對(dui)銷售團隊的(de)(de)激(ji)勵(li)效果(guo)差(cha)別很大，因此(ci)設(she)計科(ke)學的(de)(de)銷售激(ji)勵(li)模式，事關企(qi)業(ye)的(de)(de)業(ye)績、興(xing)衰(shuai)，對(dui)任何企(qi)業(ye)來說，都是重中(zhong)之重。銷售績效究竟該怎樣設(she)計？這里(li)略作闡述。
一般來(lai)說，銷售的考核薪資有兩種基本模式：
1、進(jin)攻(gong)型激勵(li)模式：低底薪+高(gao)提成(cheng)），
2、防守型(xing)激勵模(mo)式(shi)：底薪(xin)加(jia)績效工資(zi)（基本(ben)工資(zi)+績效工資(zi)，或高底薪(xin)+低提成）（其他模(mo)式(shi)，大同小異，此處(chu)不再贅述）。
薪(xin)資(zi)具有激勵(li)(li)導向員工行為的作用(yong)，不同(tong)的模式，表(biao)明了企(qi)業希望員工努(nu)力(li)的方向。什么時候用(yong)哪一種(zhong)合適？如何(he)計算? 應(ying)該(gai)區別(bie)情況使用(yong)。 銷(xiao)(xiao)售(shou)的考核激勵(li)(li)模式的選用(yong)要考慮企(qi)業的發(fa)展階段(duan)、現金流穩(wen)定(ding)(ding)性等條件。企(qi)業設計銷(xiao)(xiao)售(shou)激勵(li)(li)模式之前，首先應(ying)先厘清銷(xiao)(xiao)售(shou)激勵(li)(li)理(li)念（即你(ni)為什么因素(su)給銷(xiao)(xiao)售(shou)人員付酬、希望銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)往什么方向努(nu)力(li)），然后再決定(ding)(ding)該(gai)采用(yong)哪種(zhong)薪(xin)酬模式。不同(tong)的理(li)念，所決定(ding)(ding)采用(yong)的銷(xiao)(xiao)售(shou)激勵(li)(li)模式是(shi)不同(tong)的。
1、進(jin)攻型激勵模(mo)式：低底薪+高業(ye)績提(ti)(ti)(ti)成。采(cai)用這種模(mo)式無(wu)疑是企業(ye)鼓勵業(ye)務人(ren)員要大力開拓市場(chang)，獲得(de)新客戶，企業(ye)為此(ci)愿(yuan)意支(zhi)付更多的成本（高提(ti)(ti)(ti)成），以激勵銷售(shou)人(ren)員。大多數中小企業(ye)采(cai)用這種模(mo)式。（銷售(shou)團隊(dui)底薪結構如何(he)設計，提(ti)(ti)(ti)成模(mo)型（如坎級提(ti)(ti)(ti)成制等）如何(he)設計，如何(he)與(yu)過程行為指標考(kao)核結合需要專業(ye)的設計方法(fa)，以后有空將另撰文(wen)闡述(shu)，此(ci)處略）。
2、防(fang)守型激勵(li)模(mo)(mo)式(shi)：基本工(gong)(gong)資+績效工(gong)(gong)資（或(huo)高(gao)底薪(xin)+低提成）。此(ci)(ci)(ci)種模(mo)(mo)式(shi)，適合于進入成熟期，客(ke)源(yuan)穩(wen)定(ding)(ding)、現(xian)金流穩(wen)定(ding)(ding)、市(shi)場占有率較高(gao)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)。此(ci)(ci)(ci)時，企(qi)業(ye)(ye)更多的(de)(de)(de)(de)偏向于穩(wen)定(ding)(ding)維(wei)護老客(ke)戶，對市(shi)場人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)職責要求也(ye)(ye)隨(sui)之(zhi)發生變化，即主要以穩(wen)定(ding)(ding)客(ke)源(yuan)為主。此(ci)(ci)(ci)時企(qi)業(ye)(ye)需(xu)要穩(wen)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)團隊，體現(xian)在(zai)薪(xin)酬(chou)上，就是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)愿(yuan)意(yi)支付更多的(de)(de)(de)(de)固定(ding)(ding)薪(xin)酬(chou)。 防(fang)守型激勵(li)模(mo)(mo)式(shi)下的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)，有系統的(de)(de)(de)(de)市(shi)場開發模(mo)(mo)式(shi)，市(shi)場人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)主要職責是(shi)(shi)客(ke)情(qing)維(wei)護等過(guo)程工(gong)(gong)作。其對應(ying)的(de)(de)(de)(de)考核指(zhi)標也(ye)(ye)該是(shi)(shi)客(ke)情(qing)維(wei)護指(zhi)標（客(ke)戶滿(man)意(yi)度、老客(ke)戶保有率等）。 此(ci)(ci)(ci)時開發新(xin)客(ke)戶并(bing)非(fei)sales的(de)(de)(de)(de)主要工(gong)(gong)作，或(huo)者即使有了新(xin)客(ke)戶，也(ye)(ye)是(shi)(shi)通過(guo)公司系統的(de)(de)(de)(de)marketing行為來帶來的(de)(de)(de)(de)，而非(fei)銷售(shou)員(yuan)憑個人(ren)(ren)能力獲得(de)。
此(ci)種(zhong)模(mo)(mo)式也(ye)利于企業節約成本，減輕(qing)支付壓力(相(xiang)對于高(gao)提成）。相(xiang)當多的(de)跨國(guo)集(ji)團采用了此(ci)種(zhong)模(mo)(mo)式。
兩種(zhong)銷售激勵模式，實際上也(ye)從(cong)側面反映了(le)一種(zhong)現象：大公司做營銷，小公司做銷售。 以(yi)上觀點(dian)，拋磚(zhuan)引玉，供同道參考。
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