在“終(zhong)(zhong)端為王”時代(dai)，家居建材品(pin)牌該如何(he)經(jing)營(ying)(ying)好(hao)終(zhong)(zhong)端呢?具體而言企迪家具策劃說(shuo)，好(hao)的終(zhong)(zhong)端店面運營(ying)(ying)需(xu)注(zhu)意以下幾點：
首(shou)先，須樹立(li)敢打必勝的(de)(de)信念。危機可怕，它給家居建(jian)(jian)材市場(chang)帶來(lai)(lai)了沖(chong)擊，但更(geng)可怕的(de)(de)是在寒冬來(lai)(lai)臨之際找不到過冬的(de)(de)棉襖。一(yi)個有百年老店雄心(xin)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)，就得從長遠出發(fa)，通(tong)過不斷(duan)探索，建(jian)(jian)立(li)品(pin)(pin)牌(pai)充分自(zi)主而(er)非(fei)任(ren)人宰割的(de)(de)渠道(dao)、終端(duan)形式，并(bing)敢于付諸實(shi)踐。
其(qi)次(ci)，須(xu)(xu)完成“導購(gou)”向(xiang)“居家顧(gu)問”的(de)(de)(de)轉變。在“渠道為(wei)王(wang)(wang)”的(de)(de)(de)時(shi)代，導購(gou)員的(de)(de)(de)地位和作為(wei)很(hen)重要，會(hui)“忽悠(you)”的(de)(de)(de)導購(gou)員很(hen)吃香(xiang)，而“終端(duan)為(wei)王(wang)(wang)”階段，這種“王(wang)(wang)婆賣瓜，自賣自夸”的(de)(de)(de)營銷(xiao)方式，讓顧(gu)客(ke)(ke)感(gan)到不(bu)(bu)勝(sheng)其(qi)煩。賣場中需(xu)要真正(zheng)為(wei)顧(gu)客(ke)(ke)負責，讓顧(gu)客(ke)(ke)感(gan)到信賴的(de)(de)(de)“企迪居家”，從產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)擺放、居家風格、飾品(pin)(pin)(pin)搭(da)配等(deng)等(deng)，給顧(gu)客(ke)(ke)全新的(de)(de)(de)感(gan)受。再次(ci)，須(xu)(xu)力(li)(li)爭(zheng)將服務(wu)做(zuo)到“家”。終端(duan)制(zhi)勝(sheng)的(de)(de)(de)因素很(hen)多，如終端(duan)的(de)(de)(de)位置、終端(duan)的(de)(de)(de)形象(xiang)、強大(da)(da)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)生命力(li)(li)等(deng)，相(xiang)信廣大(da)(da)經銷(xiao)商(shang)只要按該公(gong)司的(de)(de)(de)要求去做(zuo)，達到標準是不(bu)(bu)難(nan)的(de)(de)(de)。但(dan)有(you)(you)一點(dian)必須(xu)(xu)引起大(da)(da)家的(de)(de)(de)高度重視(shi)：真正(zheng)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)始于(yu)售(shou)后(hou)。在市場競爭(zheng)激烈的(de)(de)(de)今天，消費者(zhe)在選購(gou)產品(pin)(pin)(pin)時(shi)，不(bu)(bu)僅注意到產品(pin)(pin)(pin)實體本身，更看重的(de)(de)(de)是產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)售(shou)后(hou)服務(wu)，這方面有(you)(you)些品(pin)(pin)(pin)牌做(zuo)的(de)(de)(de)比(bi)較好(hao)，是值得學習的(de)(de)(de)楷模。（廣州(zhou)企迪家具爆破公(gong)司）
經銷商需(xu)要(yao)具(ju)備較高的(de)市(shi)(shi)場敏感度，不要(yao)一味(wei)地追逐(zhu)大品(pin)牌，大賣場和(he)好位(wei)置(zhi)，可以追求小而(er)美、精而(er)優的(de)商場和(he)位(wei)置(zhi)。另外(wai)，追偽品(pin)不能太快，不做(zuo)面，而(er)是(shi)(shi)從(cong)點進行攻破，每拿到一個點就(jiu)(jiu)(jiu)可以帶來(lai)一筆銷售。家居(ju)建材經銷商嚴格來(lai)講是(shi)(shi)最夾層的(de)群體(ti)，資源最少，商場彈撥他(ta)(ta)，工廠(chang)欺負他(ta)(ta)，顧客挑剔他(ta)(ta)，員(yuan)工隨時背叛他(ta)(ta)。別人說他(ta)(ta)叫“浮萍”，沒(mei)有根，風(feng)大了(le)(le)(le)就(jiu)(jiu)(jiu)吹(chui)跑了(le)(le)(le)，雨大了(le)(le)(le)就(jiu)(jiu)(jiu)淋了(le)(le)(le)，干旱了(le)(le)(le)就(jiu)(jiu)(jiu)死了(le)(le)(le)，水多(duo)了(le)(le)(le)就(jiu)(jiu)(jiu)漂走了(le)(le)(le)。市(shi)(shi)場冷淡該如(ru)何做(zuo)?
市(shi)(shi)場冷(leng)淡，對(dui)于大(da)(da)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)來說是(shi)(shi)機會，趁著市(shi)(shi)場冷(leng)淡好(hao)拿位置，是(shi)(shi)大(da)(da)品(pin)牌(pai)擴張的(de)(de)(de)(de)好(hao)時機。大(da)(da)魚(yu)吃(chi)小(xiao)魚(yu)，大(da)(da)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)吃(chi)小(xiao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)是(shi)(shi)必然的(de)(de)(de)(de)趨勢，大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)越大(da)(da)，小(xiao)的(de)(de)(de)(de)越小(xiao)，這(zhe)是(shi)(shi)亙古(gu)不(bu)(bu)變的(de)(de)(de)(de)競爭規律。小(xiao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)需(xu)要(yao)具備較高的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場敏(min)感度，溫(wen)水煮(zhu)青蛙只(zhi)會自(zi)己走向(xiang)末路(lu)。必須根據(ju)市(shi)(shi)場變動(dong)進(jin)行(xing)(xing)調(diao)整，而(er)調(diao)整的(de)(de)(de)(de)首要(yao)是(shi)(shi)進(jin)行(xing)(xing)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)調(diao)整，絕不(bu)(bu)能市(shi)(shi)場變而(er)你不(bu)(bu)變。小(xiao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)(bu)要(yao)一(yi)味(wei)地(di)追(zhui)逐大(da)(da)品(pin)牌(pai)、大(da)(da)賣場和好(hao)位置，可(ke)以追(zhui)求(qiu)小(xiao)而(er)美(mei)，精而(er)優的(de)(de)(de)(de)商(shang)場和位置。另外(wai)，追(zhui)仿(fang)品(pin)不(bu)(bu)能太快，第(di)一(yi)個(ge)吃(chi)螃蟹的(de)(de)(de)(de)通常被毒死了，但你可(ke)以做第(di)二個(ge)第(di)三(san)個(ge)。
營銷市場1.當一個好(hao)“買(mai)家”
經銷商都存在一個誤區，不(bu)是(shi)當(dang)一個好(hao)(hao)“買家”，而(er)是(shi)拼(pin)命地(di)研究當(dang)一個好(hao)(hao)“賣家”。中小經銷商*的問題是(shi)生(sheng)存，他們的關鍵在于(yu)能(neng)否(fou)采購一些(xie)(xie)符(fu)合當(dang)地(di)消費(fei)者、當(dang)地(di)區域和市場(chang)、商場(chang)比(bi)較稀(xi)缺的產品(pin)，或(huo)者一些(xie)(xie)個性化的產品(pin)，比(bi)如(ru)說(shuo)材質上有(you)特(te)色(se)，工藝上有(you)特(te)色(se)，設計上有(you)特(te)色(se)，服(fu)務上能(neng)定制的產品(pin)，在這(zhe)些(xie)(xie)方面把控得好(hao)(hao)，既使(shi)市場(chang)很淡，也(ye)不(bu)用(yong)擔(dan)心。
營銷市場2.揚長避短忌盲(mang)目跟風
促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、網絡(luo)(luo)團(tuan)(tuan)購等更適合大(da)(da)(da)(da)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，對中小型經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)意義不(bu)大(da)(da)(da)(da)。做(zuo)(zuo)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是大(da)(da)(da)(da)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)手段，通過促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)達到營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和促(cu)進銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)。中小經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)不(bu)要(yao)太(tai)多(duo)地搞促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，如(ru)果(guo)一(yi)定(ding)要(yao)搞促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，可以跟廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)場聯合大(da)(da)(da)(da)手筆地搞，讓(rang)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)起到較(jiao)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)、聯動的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用。如(ru)果(guo)只做(zuo)(zuo)一(yi)兩個(ge)店的(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，在(zai)市場上連(lian)一(yi)個(ge)浪花都打(da)不(bu)起來，反而很(hen)可能(neng)是給大(da)(da)(da)(da)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)創造了機會，提升了他們(men)的(de)(de)(de)(de)人(ren)氣，促(cu)進他們(men)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)量，最(zui)后(hou)落得“花錢(qian)為他人(ren)做(zuo)(zuo)嫁衣”的(de)(de)(de)(de)尷尬局面。家具網絡(luo)(luo)團(tuan)(tuan)購的(de)(de)(de)(de)非店面銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)形式是大(da)(da)(da)(da)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)，且團(tuan)(tuan)購網站一(yi)般只找(zhao)大(da)(da)(da)(da)品牌的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)，對于(yu)大(da)(da)(da)(da)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)來說，這是它的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)，要(yao)把(ba)握優勢(shi)整合資源，開發渠道(dao)。中小型經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)也不(bu)能(neng)干等，到了淡季往(wang)往(wang)是看(kan)出(chu)平常積累(lei)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，就像巴菲特說的(de)(de)(de)(de)“到退潮的(de)(de)(de)(de)時(shi)候才知道(dao)準裸泳”：
首先，作為小經銷(xiao)商在淡季(ji)的時候可以把促(cu)銷(xiao)的錢用到兩個方(fang)(fang)(fang)面(mian)，一方(fang)(fang)(fang)面(mian)服(fu)務老客戶，在服(fu)務上做(zuo)細致，投入(ru)不大(da)(da)，但可以做(zuo)口碑，這些(xie)都是大(da)(da)品牌很難做(zuo)到的。另一方(fang)(fang)(fang)面(mian)服(fu)務員(yuan)工(gong)(gong)，譬(pi)如(ru)可以招納新(xin)員(yuan)工(gong)(gong)，升級老員(yuan)工(gong)(gong)，加(jia)強內功，做(zuo)好培(pei)訓，把售(shou)后體(ti)系做(zuo)標(biao)準，提升銷(xiao)售(shou)的方(fang)(fang)(fang)法和技巧；
其次，小經銷商可(ke)以(yi)找一些(xie)主流的(de)(de)設計(ji)師和設計(ji)公(gong)司進行合作(zuo)，因(yin)為(wei)他(ta)們通常(chang)設計(ji)一些(xie)比較(jiao)個(ge)性的(de)(de)產品(pin)，而有些(xie)有個(ge)性的(de)(de)設計(ji)師不一定喜歡大品(pin)牌的(de)(de)，這很可(ke)能成為(wei)合作(zuo)的(de)(de)契機；
再者，可以找知名的(de)地產(chan)商做一(yi)些(xie)推廣性的(de)樣品間(jian)合作。不做面(mian)，而是(shi)從點進行攻破，每拿到一(yi)個點就可以帶來一(yi)筆銷售(shou)。這些(xie)需要三五年的(de)積累，但也只(zhi)能(neng)說是(shi)維持(chi)生存，至(zhi)于(yu)賺暴利則(ze)另當別論。
營(ying)銷市場3.建立經銷商品牌
如(ru)何在仿品扎堆中保持*優勢(shi)?如(ru)果你的(de)是真(zhen)品，反而被仿品所打(da)敗(bai)，說明你各個(ge)方(fang)面(mian)沒有做到位，比如(ru)店(dian)面(mian)包裝、店(dian)面(mian)位置、客戶群、資金(jin)實力等，各方(fang)資源都處于強勢(shi)的(de)時(shi)(shi)候，競爭對手根本無法撼動你。大經銷(xiao)商有一個(ge)狠(hen)招，直接找工廠(chang)把賺(zhuan)錢的(de)小牌(pai)子給買下(xia)來(lai)，用這(zhe)種手段把小牌(pai)子擠掉，比這(zhe)個(ge)更狠(hen)的(de)一招，同時(shi)(shi)也是一個(ge)很好的(de)出路，那就(jiu)是經銷(xiao)商建立(li)自(zi)己(ji)的(de)品牌(pai)。
形成自己的(de)品(pin)(pin)稗(bai)，是經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)*目(mu)標，經(jing)營的(de)規模(mo)無論多(duo)大(da)(da)(da)，就(jiu)(jiu)(jiu)算(suan)只有兩三個店(dian)也應該注冊自己的(de)牌(pai)子，現在港(gang)都(dou)(dou)、亞博、錦上名(ming)店(dian)、盛家這些都(dou)(dou)是經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)品(pin)(pin)牌(pai)，做好了經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)品(pin)(pin)牌(pai)，情況就(jiu)(jiu)(jiu)大(da)(da)(da)不(bu)一樣了，廠家就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)敢把(ba)代(dai)理(li)權隨便給(gei)別人了。建立品(pin)(pin)牌(pai)對于(yu)小經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)來(lai)說是一個挑戰，幾乎等于(yu)說是“還(huan)沒有起來(lai)就(jiu)(jiu)(jiu)被整(zheng)死了”，相當殘酷(ku)，因為對于(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)和商(shang)(shang)場(chang)來(lai)說，是不(bu)愿意看到大(da)(da)(da)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)，店(dian)大(da)(da)(da)了，賣場(chang)麻煩就(jiu)(jiu)(jiu)大(da)(da)(da)了。
營(ying)銷市場總結
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