業務人員銷售管理
隨著經濟的(de)繁(fan)榮，物流(liu)的(de)便捷，眾多企業(ye)已不(bu)滿足于(yu)在本埠市場(chang)的(de)“精耕細作”。“走出去(qu)”不(bu)斷擴大銷(xiao)售區域(yu)，成(cheng)為了大家不(bu)約而同的(de)選擇(ze)。而“外埠業(ye)務人員”的(de)銷(xiao)售管理(li)也就自然的(de)提到了案前。
業務(wu)人員銷(xiao)售(shou)管理一(yi)、銷(xiao)售(shou)管理的現(xian)實現(xian)狀
目前外埠業務人員多以“單(dan)兵(bing)作(zuo)戰”為主(zhu)。前期主(zhu)力招(zhao)商，后期維(wei)護、服務經銷商。
企業(ye)銷售(shou)管理(li)則以(yi)“銷售(shou)業(ye)績”、“出(chu)勤情(qing)況”兩項指標作為考(kao)核內(nei)容。“業(ye)績”前期考(kao)核招商情(qing)況，后期考(kao)核銷售(shou)達成(cheng);“出(chu)勤”多以(yi)“當地固(gu)定電話”按時報崗作為考(kao)核方式。
業務人員銷(xiao)售(shou)管理(li)二、銷(xiao)售(shou)管理(li)的問題凸(tu)顯
由于外(wai)埠(bu)業務(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)工作的(de)(de)(de)(de)特殊性，一(yi)(yi)(yi)些企(qi)(qi)業制定(ding)了(le)一(yi)(yi)(yi)系列的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)管理規定(ding)，確(que)忽(hu)略了(le)銷售(shou)(shou)管理的(de)(de)(de)(de)最(zui)初目(mu)的(de)(de)(de)(de)，而只(zhi)是(shi)注重了(le)形(xing)式。筆者接觸過這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)家企(qi)(qi)業，在(zai)(zai)招(zhao)(zhao)商黃金(jin)季節前，按照慣例招(zhao)(zhao)聘(pin)了(le)一(yi)(yi)(yi)批業務(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)，在(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)系列“企(qi)(qi)業文化”、“軍訓(xun)”后(hou)，發了(le)張價格表，把業務(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)全都撒(sa)到了(le)市場上，一(yi)(yi)(yi)個(ge)月時(shi)間“不管不問(wen)”，月末(mo)開(kai)銷售(shou)(shou)部(bu)月會時(shi)，結果(guo)自然可知。因(yin)為直(zhi)到這(zhe)(zhe)時(shi)一(yi)(yi)(yi)部(bu)分人(ren)(ren)員(yuan)連銷售(shou)(shou)政(zheng)策(ce)都沒有(you)吃(chi)透，合同范本(ben)都沒有(you)見(jian)過，這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)業務(wu)(wu)(wu)，又有(you)哪個(ge)經(jing)銷商愿(yuan)與其(qi)合作?更(geng)為過分的(de)(de)(de)(de)是(shi)當(dang)中個(ge)別“業務(wu)(wu)(wu)油條”僅去(qu)了(le)市場幾天時(shi)間，領取駐外(wai)補(bu)助的(de)(de)(de)(de)報崗(gang)(gang)記錄上竟是(shi)全勤。問(wen)其(qi)原因(yin)，其(qi)講“反正公(gong)司考勤人(ren)(ren)員(yuan)又聽不出我(wo)聲音(yin)，找個(ge)當(dang)地朋友替我(wo)報崗(gang)(gang)就是(shi)了(le)”。
更(geng)加(jia)可悲(bei)的(de)是同樣的(de)問題在第(di)二個月竟然繼續上演，直(zhi)至錯過黃金招(zhao)商(shang)期，公司才“痛下狠手(shou)”，裁減(jian)無業(ye)績業(ye)務人(ren)員，進行失敗(bai)總結。
業務人員銷售管(guan)(guan)理三、銷售管(guan)(guan)理的應對方法
出(chu)色的(de)外埠業務人員，在外“開疆拓土(tu)”、“獨當一面(mian)”，不斷的(de)延展著公司的(de)銷(xiao)售半徑，成為公司銷(xiao)售增長的(de)重要(yao)來源。那么，公司派出(chu)業務人員前應(ying)做好那些工作呢(ni)?
首先，要(yao)選用自律(lv)性(xing)強(qiang)，獨立作戰(zhan)能力強(qiang)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)。業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)在外，代表著企(qi)業(ye)，反映(ying)著企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)面貌。合(he)適的(de)(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)“事(shi)(shi)半功倍”，不合(he)適的(de)(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)“事(shi)(shi)倍功半”。其(qi)次，出戰(zhan)前應作足功課(ke)。從目標市(shi)場的(de)(de)(de)選擇(ze)，銷售(shou)管(guan)理政策的(de)(de)(de)制(zhi)定(ding)，到人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)培訓(xun)，崗位的(de)(de)(de)分配，企(qi)業(ye)都應仔細調研，認(ren)真制(zhi)定(ding)。人(ren)(ren)員(yuan)到達市(shi)場前應對(dui)公(gong)司(si)政策“爛熟于心”，清(qing)楚的(de)(de)(de)知道(dao)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)優勢(shi)與(yu)“短板”，這樣才能“取(qu)其(qi)所長(chang)”、“避其(qi)所短”，在市(shi)場上游刃有(you)余。
在(zai)對(dui)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)銷售管(guan)理(li)上，公(gong)司(si)除了做(zuo)好現有考(kao)核外，更應注重對(dui)其(qi)工(gong)作(zuo)(zuo)內(nei)容的(de)(de)(de)(de)跟(gen)進，畢竟我們要的(de)(de)(de)(de)是有好的(de)(de)(de)(de)結果(guo)。前面那家(jia)企業(ye)(ye)(ye)，銷售管(guan)理(li)如(ru)果(guo)不是流于形式，能夠增加對(dui)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)電話抽查，考(kao)查其(qi)在(zai)崗(gang)情況和(he)對(dui)公(gong)司(si)政策的(de)(de)(de)(de)熟悉程度，又怎(zen)么能夠成為一些“業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)油條”的(de)(de)(de)(de)溫床。如(ru)果(guo)能夠建立工(gong)作(zuo)(zuo)日報(bao)制(哪怕是周報(bao)制)，業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)每天(tian)將當日工(gong)作(zuo)(zuo)情況、計劃(hua)執行背離分(fen)析與下一日工(gong)作(zuo)(zuo)計劃(hua)發回公(gong)司(si)，公(gong)司(si)及早分(fen)析當中暴露出的(de)(de)(de)(de)問題，找出癥結，加以解決(jue)，月終的(de)(de)(de)(de)尷尬又怎(zen)能發生。相信(xin)所有企業(ye)(ye)(ye)派出人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)初(chu)衷都(dou)不是讓其(qi)到(dao)點報(bao)個崗(gang)，而是要帶來企業(ye)(ye)(ye)銷售額、利潤的(de)(de)(de)(de)增長，知名度的(de)(de)(de)(de)提(ti)升。公(gong)司(si)在(zai)考(kao)核上也就更應重視銷售意(yi)圖是如(ru)何得到(dao)的(de)(de)(de)(de)實現，銷售方針是如(ru)何得到(dao)的(de)(de)(de)(de)貫(guan)徹。
公(gong)司在(zai)建立(li)起工(gong)作(zuo)(zuo)報(bao)告這樣的(de)(de)銷售(shou)管理制度后，應認真研讀、分析業務人員(yuan)工(gong)作(zuo)(zuo)報(bao)告。找(zhao)出(chu)其(qi)中(zhong)一(yi)些共性(xing)問題(ti)，提出(chu)解決方案(an)，下(xia)發(fa)工(gong)作(zuo)(zuo)指(zhi)引，避免(mian)此類問題(ti)的(de)(de)重復發(fa)生;對工(gong)作(zuo)(zuo)計劃(hua)不合理的(de)(de)員(yuan)工(gong)要及早提出(chu)改進意見，使其(qi)合理有序(xu)的(de)(de)開展工(gong)作(zuo)(zuo);對有代表性(xing)的(de)(de)成功(gong)案(an)例，及時進行推(tui)廣(guang)，以提高整(zheng)體工(gong)作(zuo)(zuo)效(xiao)率。
公司應加(jia)強(qiang)對業(ye)務人員(yuan)工作情況(kuang)的跟進，豐富銷售管理形式。
對經銷商適時的(de)電話(hua)拜訪(fang)，不僅可使(shi)客戶感到公司(si)的(de)正規，也在(zai)當(dang)中復(fu)核了(le)業務人員工(gong)作匯(hui)報的(de)真實情況(kuang)、公司(si)信息傳(chuan)遞(di)的(de)及時性、暢通(tong)性。此(ci)方(fang)法在(zai)市(shi)場(chang)維護期時尤為有效。
公(gong)司總(zong)部人員適當(dang)頻(pin)率(lv)的市場(chang)走(zou)訪，不僅(jin)可使經(jing)銷商感到(dao)被公(gong)司的重視(shi)，也在(zai)走(zou)訪當(dang)中直接檢驗了業務人員的工作狀況，客情關系。有(you)時對方一些小(xiao)的疑慮，或許就在(zai)走(zou)訪當(dang)中得(de)到(dao)了化解。
總之(zhi)，企業在外埠(bu)業務人員的銷售管理上，要緊抓其工(gong)作(zuo)內容(rong)，考(kao)察(cha)其工(gong)作(zuo)效果。愿此文能為一些企業帶來幫助(zhu)。
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