銷售與管理
如果你(ni)做股(gu)(gu)票投資，就會知道，“緊(jin)緊(jin)抱住股(gu)(gu)票不放”的方(fang)法(fa)有(you)一(yi)個前提假(jia)設，那就是(shi)(shi)你(ni)現有(you)的股(gu)(gu)票夾(jia)中包(bao)括了(le)質優股(gu)(gu)，你(ni)的風險是(shi)(shi)分散的，回報期望(wang)是(shi)(shi)長期的。
從銷售(shou)管理的世界來看，不妨也做一個(ge)相似(si)的正向假(jia)設：我們(men)的銷售(shou)隊伍(wu)是由擁有良好態(tai)度和技巧(qiao)的人群(qun)組(zu)成，并(bing)且被(bei)很(hen)好地管理。但是，這(zhe)里(li)還有一個(ge)巨大的差異：銷售(shou)經(jing)理必須讓(rang)他的銷售(shou)隊伍(wu)集中注意力于銷售(shou)目標和行(xing)為，這(zhe)樣他們(men)的預(yu)期很(hen)有可能將是短期的。
今天(tian)，蕭條的全球經(jing)濟對很多公司(si)的信(xin)念和(he)動(dong)(dong)力都產生了負面影響。在這個(ge)動(dong)(dong)蕩(dang)的時刻，更需(xu)要有長期的計劃和(he)回報期望。
以下的(de)11項關于經營和銷售管理的(de)戰略方針能幫助你牢牢抓住這個能讓你終生受(shou)益的(de)好機(ji)會。
1.激發(fa)斗志想方設法使團隊活躍(yue)起來，減少精(jing)力分散，對公司充滿信心。通過拜(bai)訪那些對你們滿意(yi)的客戶來推進自信，把他(ta)們的來信或者(zhe)來訪公布給你的員工，讓你的經營處在良好的氛圍之中。
2.檢查你(ni)的產(chan)品或服(fu)務包(bao)裝及價(jia)格市場蕭條時正(zheng)是你(ni)檢查自(zi)己的產(chan)品的時候，審(shen)核你(ni)各個產(chan)品線的利潤，看看有(you)沒(mei)有(you)可能做一(yi)些附加值更高(gao)的產(chan)品，有(you)沒(mei)有(you)什么辦(ban)法(fa)讓自(zi)己與眾(zhong)不(bu)同。
3．考量你(ni)(ni)的(de)銷售隊伍和渠道伙伴(ban)你(ni)(ni)需(xu)(xu)要考慮，你(ni)(ni)的(de)產品是要直銷呢，還是通過渠道，或者兩者結合？決定(ding)下來之(zhi)后，你(ni)(ni)需(xu)(xu)要確定(ding)相應的(de)政策。如(ru)果你(ni)(ni)找不到最(zui)好的(de)渠道，你(ni)(ni)可以選擇(ze)次(ci)優(you)，然后把他們培養到最(zui)優(you)。
4.強大你的銷售(shou)團(tuan)隊現(xian)在正(zheng)是(shi)招募(mu)新兵的最(zui)(zui)好(hao)時(shi)機(ji)，雇傭最(zui)(zui)合適的人遠比(bi)雇傭那些最(zui)(zui)方便雇傭的人要好(hao)的多(duo)。設立成功銷售(shou)員的基(ji)本要素，然后建立嚴謹的監督制度(du)來確(que)保提高銷售(shou)團(tuan)隊質量。尋找推(tui)薦(jian)者
5.分析每一個銷售機(ji)會(hui)，并(bing)確定行動綱領(ling)如果你(ni)所在(zai)(zai)的(de)(de)(de)領(ling)域(yu)面臨很少的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)和激(ji)烈(lie)的(de)(de)(de)競(jing)爭，那么每一個哪怕是(shi)微小的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)都(dou)是(shi)寶貴的(de)(de)(de)。要經常和你(ni)的(de)(de)(de)團(tuan)隊討論潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)商機(ji)，給他們提(ti)供一套發掘(jue)機(ji)會(hui)并(bing)提(ti)高成(cheng)功率(lv)的(de)(de)(de)工具。特別是(shi)：怎樣對(dui)付可能(neng)的(de)(de)(de)拒絕(jue)明(ming)確購買(mai)者的(de)(de)(de)標(biao)準弄(nong)清客(ke)戶的(de)(de)(de)決策者和影(ying)響者與(yu)對(dui)方各層面的(de)(de)(de)影(ying)響者建立接觸(chu)
6.尋找推薦(jian)者(zhe)分析一下，有(you)誰可(ke)能影響(xiang)你(ni)的(de)客戶的(de)決(jue)策？這些有(you)影響(xiang)力(li)的(de)人(ren)，可(ke)能是會(hui)計師事(shi)務所、銀行或行業分析人(ren)士等等。想一想有(you)哪些人(ren)曾經直接(jie)或者(zhe)間(jian)接(jie)從(cong)你(ni)們(men)的(de)產品或服務中(zhong)獲(huo)益，找到(dao)他(ta)們(men)，并且(qie)讓他(ta)們(men)承(cheng)諾(nuo)替你(ni)美(mei)言。
7.展開聰明(ming)而目標(biao)明(ming)確(que)的(de)(de)(de)市(shi)場戰役首先，明(ming)確(que)你現有的(de)(de)(de)客(ke)戶群以及現在(zai)使用(yong)(yong)你的(de)(de)(de)產品或服(fu)務的(de)(de)(de)5個人(ren)；第二，用(yong)(yong)強烈和清(qing)晰的(de)(de)(de)信息(xi)出擊市(shi)場，在(zai)客(ke)戶常看的(de)(de)(de)媒體上刊登(deng)你的(de)(de)(de)產品、服(fu)務信息(xi)以及用(yong)(yong)戶推(tui)薦(jian)名單(dan)；第三，確(que)定以下六個月的(de)(de)(de)跟單(dan)計(ji)劃。
8．回(hui)顧并調整(zheng)你的(de)計劃(hua)清(qing)(qing)晰(xi)地列出你的(de)計劃(hua)，將結果和費用(yong)支出用(yong)表(biao)格的(de)形(xing)式羅列清(qing)(qing)楚。計劃(hua)主要(yao)關注于短(duan)期目(mu)標，用(yong)現有的(de)市場目(mu)標去滿足(zu)短(duan)期的(de)銷售業(ye)績，但同(tong)時要(yao)做出一個(ge)新的(de)、能付諸實施的(de)、時間跨度至少是6個(ge)月的(de)目(mu)標。
9．增加培(pei)訓(xun)投資，包括銷售技巧、產品和服(fu)務知識等(deng)在艱(jian)難時期，你的(de)(de)團(tuan)隊必須更(geng)有(you)效率(lv)。所以，回顧(gu)一下你們以前(qian)的(de)(de)努(nu)力，從過去的(de)(de)銷售人員個人記錄上發現，他們有(you)哪(na)些問題，有(you)哪(na)些方面需(xu)(xu)要培(pei)訓(xun)，然后(hou)制(zhi)訂(ding)出培(pei)訓(xun)計劃。你的(de)(de)計劃應是(shi)切實有(you)幫助的(de)(de)，讓你的(de)(de)銷售人員能很好地銷售你的(de)(de)產品和服(fu)務。這(zhe)對(dui)你來說不僅將(jiang)獲得短期利益，還能長期受益。你需(xu)(xu)要用半年時間來關(guan)注(zhu)培(pei)訓(xun)這(zhe)件(jian)事。
10.積極地與(yu)每一個客戶保(bao)持(chi)聯系(xi)了解你(ni)(ni)的(de)(de)(de)客戶使用你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和服務的(de)(de)(de)情況(kuang)，從而(er)策劃新(xin)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)服務，挖掘新(xin)的(de)(de)(de)潛在顧客。確保(bao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)CRM和SFA系(xi)統(tong)能夠有效，并且及時更新(xin)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)數據庫。查看一下現有的(de)(de)(de)銷售(shou)合同是否正確。開發一套可執(zhi)行的(de)(de)(de)，與(yu)客戶保(bao)持(chi)持(chi)續(xu)聯系(xi)的(de)(de)(de)機制(zhi)，在你(ni)(ni)每周或每個月的(de)(de)(de)銷售(shou)會議上檢(jian)查這些制(zhi)度的(de)(de)(de)執(zhi)行情況(kuang)。
11.增強計(ji)劃性無計(ji)劃性是橫在成功前面的第(di)一障礙物(wu)。
銷售與管(guan)理(li)第一，界(jie)定銷(xiao)售(shou)過(guo)程的每(mei)一(yi)個步驟，確保每(mei)一(yi)個銷(xiao)售(shou)都能有效地執(zhi)行這(zhe)些計(ji)劃；
銷(xiao)售與管理第二，為每一個銷售員制訂詳細的半(ban)年銷售計劃(hua)；
銷售與管理第三，對那(nei)些至關重(zhong)要(yao)的大客戶(hu)要(yao)制(zhi)訂出(chu)特殊的計劃，并(bing)落實。
你(ni)會發現(xian)，“執行”二字(zi)在某(mou)種程度上是決勝關鍵(jian)。做為一(yi)個(ge)銷(xiao)售商，你(ni)需要有(you)(you)敏(min)銳的洞(dong)察力(li)，準確有(you)(you)力(li)的商業出擊，仔細周全的戰(zhan)略策劃。
以(yi)上這11點建議(yi)，將幫助你提(ti)高企業素質，獲取(qu)更多的商業利(li)潤，能夠在千鈞一(yi)發的時刻在你的企業中凝聚力量！所以(yi)，要立即行動，信心十足地面(mian)對(dui)激烈的競(jing)爭！
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