這樣做幫你(ni)順利(li)拿下大客戶中篇(pian)2
大客戶銷售第四部曲：大客戶采購流程和角色分工
我(wo)(wo)(wo)們一定(ding)要明白，江猛老師經常給我(wo)(wo)(wo)們一個(ge)(ge)忠告(gao)：大客戶(hu)的采(cai)購不是一個(ge)(ge)人(ren)(ren)說的算數，同(tong)時一個(ge)(ge)客戶(hu)的采(cai)購會(hui)有多(duo)個(ge)(ge)人(ren)(ren)進(jin)行(xing)把(ba)關和(he)開決策會(hui)議才能(neng)決定(ding)下來(lai)；前期我(wo)(wo)(wo)們很多(duo)銷售人(ren)(ren)員接觸的可能(neng)都(dou)不是決策者，這(zhe)個(ge)(ge)你(ni)要把(ba)握(wo)好他(ta)在你(ni)營銷中的角色和(he)作用；
第一步：大客戶的采購流程：
分(fen)析內部(bu)角色對采購的作(zuo)用：
從層(ceng)次上分(fen)，可以把(ba)客戶分(fen)成3個層(ceng)次：
◆操(cao)作(zuo)層，就是(shi)指直接(jie)使用這些設備或者直接(jie)接(jie)觸服(fu)務的客戶(hu)。
◆管(guan)理層，他們(men)可能不一定直接使(shi)用這些(xie)設備，但(dan)是(shi)他們(men)負(fu)責管(guan)理這個部門。
◆決策層，在采購過程(cheng)中(zhong)，他們(men)參(can)與的(de)時(shi)間(jian)很短，但是(shi)每次他們(men)參(can)與的(de)時(shi)候，就是(shi)來做決定(ding)的(de)。
因(yin)此大客戶的采購流程基本是這(zhe)樣的：
前(qian)期找員(yuan)工(gong)進行信息(xi)的(de)收集，篩選有價值的(de)公司(si)和信息(xi)，然(ran)互進行過濾
中間會進行多次的開會討論，
然后進行談判，比如(ru)技術指標，價(jia)格談判
最后開決策會議，進行下結論；
針對大客戶的銷售需要知道如下問題？
- 你什么時間聯系了某某公司？
- 你和誰進行了溝通？
- 此人有決策權嗎？
- 你們討論了什么內容？產品溝通情況怎么樣？
- 他們目前使用哪些產品？
- 客戶的決策流程是怎樣的？
- 你們經過溝通討論，客戶最后的反應如何？
- 他們是否在考慮競爭對手的產品？以及競爭對手和客戶的關系如何？
- 你有沒有做產品的講解？
- 我們的產品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？
- 他們做決定需要花費多長時間？
- 他們的預算是多少？
- 如何繼續和客戶進行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？
第二部客戶內部角色分工和作用：大客戶內部的四類關鍵角色
第一個角色：決策者
銷售人(ren)員溝通的(de)焦點：采購(gou)的(de)產品能使公司獲益(yi)，能使業績提升。
第二個角色：技術把關者：
銷售人(ren)員溝通的(de)焦點(dian)1、用最(zui)少(shao)的(de)錢買最(zui)好(hao)的(de)貨，產品的(de)性價比2、成為權威、高手(shou)、安全性。
第三個角色：使用者：
銷售(shou)人員溝(gou)通的焦點產品(pin)能夠(gou)直接解決他們工作中的問題(ti)。
第四個角色：教練：
銷售人(ren)員溝(gou)通的焦(jiao)點 ：銷售人(ren)員的成功(gong)(gong)就是自已的成功(gong)(gong)，企業獲(huo)得產品就是自已的成功(gong)(gong)。
案例分析：
不要讓煮熟的鴨子飛了
有(you)一(yi)位(wei)非(fei)常優秀的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員姚*，平時工作(zuo)十分(fen)勤勉，工作(zuo)業績突出。有(you)一(yi)天，她(ta)很高興地告訴經(jing)理，馬上(shang)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)大單(dan)子，讓經(jing)理等她(ta)的(de)(de)好(hao)消息。 但是，半個(ge)月后(hou)，經(jing)理卻(que)(que)等來(lai)了淚流滿面的(de)(de)姚*。原來(lai)，客戶雖然最終使用了她(ta)設(she)計(ji)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃書，但卻(que)(que)不是同她(ta)簽的(de)(de)單(dan)。
她(ta)(ta)淚水汪(wang)汪(wang)，連(lian)連(lian)倒(dao)苦水：“沒想(xiang)到(dao)，真是沒想(xiang)到(dao)……” 她(ta)(ta)說：“我(wo)是通過(guo)朋友介紹結識這家(jia)公司(si)主管人事和財(cai)務的副總(zong)裁的。副總(zong)裁告訴我(wo)，公司(si)剛好有買設備(bei)的計劃，讓我(wo)馬(ma)上(shang)設計建(jian)議(yi)書，并承諾這件(jian)事他(ta)有決(jue)定權。
我反復幾(ji)次(ci)修改(gai)后(hou)，副總(zong)裁(cai)表示，公(gong)司(si)各方(fang)面對計劃書均表示滿意(yi)，估計半個(ge)月后(hou)可以簽單(dan)。”
當時(shi)她信心十(shi)足(zu)，以為(wei)很(hen)快就可以吃(chi)上“煮熟的(de)鴨子”了(le)。
半個(ge)月后，她(ta)撥通副總(zong)(zong)裁的電話，本來是(shi)去約簽單的事的。哪知副總(zong)(zong)裁帶著很遺憾的口氣(qi)告訴她(ta)說：“在(zai)昨天的總(zong)(zong)經(jing)(jing)理辦公會議上，關于(yu)采購的事情已經(jing)(jing)定下(xia)來了，決定在(zai)另外一位銷售(shou)(shou)員那(nei)里購買(mai)，而且那(nei)個(ge)銷售(shou)(shou)員在(zai)總(zong)(zong)經(jing)(jing)理的邀(yao)請下(xia)還參加了昨天的會議。”
姚(yao)愣了(le)半晌，決(jue)定去(qu)搞(gao)清楚情況再說，不(bu)想這(zhe)樣不(bu)明不(bu)白就丟了(le)“煮熟(shu)的鴨子”。
副總裁給(gei)了姚*一(yi)張她那位(wei)潛(qian)在(zai)(zai)競爭者的名片，并告訴她：“公司(si)里從總經(jing)理往下，所有參(can)加(jia)會議的人都同(tong)意在(zai)(zai)那位(wei)銷(xiao)售員(yuan)那兒購買(mai)，自(zi)己也(ye)沒有辦法。”
姚進一步打聽，才知道，當她很開心地等(deng)著時，她的(de)競爭者正在緊鑼密鼓地拜(bai)訪包(bao)括姚*熟悉的(de)副總裁在內的(de)所有購買者：他從(cong)財務部那里知道這次購買的(de)金額(e)比較大(da)，必須由總經(jing)理(li)辦(ban)公(gong)會(hui)議最后(hou)敲定；
他從(cong)辦公室(shi)那(nei)里(li)得到(dao)了(le)參加這次會議人員的名單；他從(cong)設備部那(nei)里(li)拿到(dao)了(le)姚*的設備計劃書最后定稿的版本；他抓緊時(shi)間拜(bai)訪了(le)出席會議的每一(yi)位成員，他還(huan)主動到(dao)公司員工中間去調查摸(mo)底……
競爭對手的(de)這(zhe)些(xie)動(dong)作，姚*始終沒有(you)覺(jue)察到
討 論：
1、這只鴨子煮熟了嗎？ 2、姚*犯了什么錯誤(wu)？
3、競爭者(zhe)采取(qu)了什(shen)么策略？ 4、副(fu)總裁(cai)扮演(yan)的角(jiao)色是什(shen)么？
問題分析： 姚*犯了什么錯誤？
A:不(bu)了解(jie)大客戶的銷售流程； B:對客戶的關鍵角色(se)分析不(bu)清(qing)楚(chu)；
C:大客(ke)戶銷售和小客(ke)戶銷售分不(bu)清楚(chu)； D:沒有(you)充分發(fa)揮副總裁的作用；
E:輕(qing)視了競爭對手； F:獲(huo)得的信息不全(quan)面；
問題分析：競爭對手的策略
A:獲得了(le)更多的情報； B:熟悉了(le)客戶的采購流(liu)程；
C:尋找到關鍵角(jiao)色進行(xing)了溝通； D:把(ba)握客戶的需(xu)求(qiu)； E:勤奮，主動出擊；
送禮：銷售需要明白的道理
“送”的含義很深，結合實際分四個層面(mian)：
1、送(song)“義(yi)”，義(yi)博云天(tian)，敢于為(wei)對方擔當，或開脫，以(yi)保(bao)全之；
2、送(song)“情”，誠心交朋友，人情帳(zhang)比金錢帳(zhang)劃算；
3、送(song)“利(li)(li)”，無利(li)(li)不往來，有利(li)(li)則有誘導力；
4、送“名”，解(jie)決對方的(de)實際問題，讓(rang)其有臉面(mian)、有成就。
陪客戶領導吃飯四部曲:
1、開場話題：宏觀經濟、CPI、房(fang)市(shi)、股市(shi)、歐債；
2、拉(la)近距離：政壇*、領(ling)導人(ren)秘聞;
3、故作(zuo)高(gao)雅：個人(ren)愛(ai)好、高(gao)球、紅(hong)酒、名車、名表(biao)、藝(yi)術收藏；
4、私人話題：健(jian)康、金錢(qian)、女人;
5、以上次序不能顛倒。只談(tan)第(di)一(yi)點是工(gong)作(zuo)關系，能聊(liao)到第(di)四(si)點就是哥們;
關懷客戶的方式:
1：短信關懷；
2：多關心客戶更(geng)關心的家人和朋友；
3：節日關懷；
4：送一些當(dang)地特產；
5：發掘客戶的(de)愛好；（收藏(zang)，信仰(yang)，娛樂，休閑(xian)，體育等(deng)等(deng)）；
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