市場營銷規則(ze)
當(dang)云計算來臨(lin)時，我知道(dao)這個市(shi)場會(hui)有(you)變(bian)化(hua)。大數據來時，我知道(dao)市(shi)場的(de)供求關系開始逆轉，而(er)社交媒體和(he)移動互聯讓這種(zhong)(zhong)轉變(bian)越來越快。但(dan)是說實話，因為(wei)還是從媒體的(de)角度看，我沒(mei)有(you)那種(zhong)(zhong)顛(dian)覆式的(de)沖擊和(he)體會(hui)。
昨天(tian)下(xia)午參(can)加了一(yi)個微店商沙(sha)龍，當我和那些(xie)移動電商們的近距離接觸，將我原來的一(yi)些(xie)思(si)路(lu)逐漸(jian)理(li)清，也(ye)窺見(jian)了一(yi)些(xie)新(xin)時代的市(shi)場規則。
市場營(ying)銷(xiao)規則(ze)1.至低則(ze)*
在完全以技術為驅動的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)下，供方依然處于市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)壟斷地位。他們(men)(men)(men)(men)也(ye)逐漸積累了自己高(gao)(gao)大(da)(da)上的(de)(de)(de)(de)形象。而這種(zhong)形象反(fan)而在今(jin)天這種(zhong)變(bian)(bian)革中(zhong)，卻(que)成(cheng)為了他們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)絆(ban)腳(jiao)石。比(bi)如(ru)，我(wo)所熟悉(xi)的(de)(de)(de)(de)那些(xie)高(gao)(gao)大(da)(da)上的(de)(de)(de)(de)IT企業，IBM、HP、intel等，雖然多年的(de)(de)(de)(de)努力，讓他們(men)(men)(men)(men)有(you)了相當的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌聲譽，但(dan)是(shi)他們(men)(men)(men)(men)卻(que)不(bu)真正了解他們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。即便(bian)在一些(xie)他們(men)(men)(men)(men)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)出(chu)(chu)現(xian)的(de)(de)(de)(de)場(chang)(chang)合中(zhong)，他們(men)(men)(men)(men)也(ye)是(shi)一種(zhong)說教者(zhe)和(he)老(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)形象出(chu)(chu)現(xian)，高(gao)(gao)高(gao)(gao)在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)之上，并沒(mei)有(you)真正和(he)自己的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需要有(you)共鳴(ming)。即便(bian)有(you)銷(xiao)售跟隨客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，真正建立(li)和(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系的(de)(de)(de)(de)人，也(ye)之又少(shao)。更(geng)多的(de)(de)(de)(de)我(wo)見到的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售，居然連他們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)長什(shen)么(me)樣(yang)。其實(shi)很簡單(dan)，他們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌，加(jia)上他們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)質量，人們(men)(men)(men)(men)會(hui)自然選擇他們(men)(men)(men)(men)。銷(xiao)售們(men)(men)(men)(men)沒(mei)有(you)了解最終(zhong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需要。而且，由于國內(nei)政府的(de)(de)(de)(de)一些(xie)銷(xiao)售要求，或者(zhe)產品(pin)(pin)(pin)在供應鏈上的(de)(de)(de)(de)特點(dian)，他們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)貨物更(geng)多地是(shi)經由代理商銷(xiao)往最終(zhong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，這樣(yang)更(geng)加(jia)加(jia)劇了這種(zhong)關系的(de)(de)(de)(de)冷漠，他們(men)(men)(men)(men)離(li)最終(zhong)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)變(bian)(bian)得越來越遠。
但是，別(bie)忘了，今天進(jin)入云時代了。最終客戶并不在意你給的(de)是什么芯，用的(de)是什么架構，他(ta)們關注你能(neng)否(fou)保證他(ta)們的(de)需(xu)(xu)求得到(dao)即時的(de)滿足。以往那(nei)些(xie)企(qi)業(ye)的(de)品牌優勢需(xu)(xu)要重(zhong)新塑造，客戶關系(xi)需(xu)(xu)要真正(zheng)開(kai)始建立(li)。也許客戶到(dao)了只買對的(de)，不買貴的(de)時候了。放(fang)下高(gao)大(da)上的(de)身(shen)段，真實地深入到(dao)最終客戶中去傾(qing)聽，可能(neng)是這些(xie)高(gao)大(da)上企(qi)業(ye)不致翻落到(dao)這次的(de)技術浪潮下面(mian)的(de)基礎。
市場營銷規(gui)則2.看重建(jian)立關系高(gao)于獲得(de)銷售機會
今(jin)天很(hen)多(duo)IT企業的(de)(de)(de)市(shi)場部(bu)都(dou)非(fei)常糾(jiu)結，因為對(dui)于他們的(de)(de)(de)考核都(dou)是(shi)獲得多(duo)少潛在銷售機會。媒(mei)體(ti)也(ye)被他們逼的(de)(de)(de)很(hen)瘋(feng)狂，數據在一遍(bian)遍(bian)的(de)(de)(de)透支(zhi)。最終用戶也(ye)被頻(pin)繁的(de)(de)(de)電話弄(nong)得疲憊(bei)不(bu)堪(kan)。說實話，這些企業只在從最終客戶那里榨取對(dui)他們的(de)(de)(de)最后一點點好感。直(zhi)至多(duo)年積累的(de)(de)(de)尊重蕩(dang)然(ran)無存。媒(mei)體(ti)也(ye)因為只服務于自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)客戶（廣告主），而疏(shu)于建立(li)和讀(du)者的(de)(de)(de)關(guan)系，所以他們也(ye)不(bu)知道誰(shui)是(shi)自(zi)己(ji)真(zhen)正的(de)(de)(de)愛人。
雖然(ran)企業競爭加劇，對于這種市場行(xing)為也(ye)(ye)無(wu)可厚非，但(dan)是(shi)最終(zhong)(zhong)傷害的(de)(de)是(shi)企業長期(qi)的(de)(de)發(fa)展和(he)利潤。最終(zhong)(zhong)也(ye)(ye)會被自(zi)己(ji)的(de)(de)潛(qian)在客(ke)戶(hu)所拋棄。不在關(guan)系中表達，可能就是(shi)調戲和(he)褻(xie)瀆，也(ye)(ye)是(shi)對自(zi)己(ji)最終(zhong)(zhong)客(ke)戶(hu)的(de)(de)*不尊重。如果最終(zhong)(zhong)客(ke)戶(hu)未來開始躲著你走時(shi)，你就會明白審判的(de)(de)味道。
市場營銷規(gui)則(ze)3.尊重(zhong)客(ke)戶最終有回(hui)報
和前面兩條一(yi)樣，如果你(ni)要(yao)有(you)好(hao)的關系，開(kai)始真正(zheng)地尊重你(ni)的客戶。傾(qing)聽他們(men)(men)真實的需要(yao)，而(er)不是為(wei)了敷(fu)衍你(ni)的客套話。那只(zhi)能是禮(li)貌，而(er)非(fei)真正(zheng)的朋(peng)友(you)。在這次(ci)沙龍中，我看(kan)見一(yi)些移(yi)動電商，他們(men)(men)對客戶真正(zheng)去傾(qing)聽，也(ye)去代表時，他們(men)(men)的收益是超乎我們(men)(men)想像的。沒有(you)人會想到(dao)三雙非(fei)世(shi)界(jie)*的男性襪子可(ke)以(yi)賣到(dao)小(xiao)(xiao)一(yi)百元，而(er)且客戶趨之(zhi)若鶩。一(yi)個非(fei)世(shi)界(jie)*的小(xiao)(xiao)小(xiao)(xiao)祛痘霜，通(tong)過微博和微信的銷量(liang)，一(yi)天可(ke)以(yi)達到(dao)十幾萬。
他(ta)(ta)們(men)(men)在和(he)客戶(hu)的(de)(de)(de)積極互動中(zhong)，在找到(dao)客戶(hu)真實(shi)的(de)(de)(de)需要(yao)，發(fa)現他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)痛點。粉(fen)(fen)絲(si)數也(ye)許重(zhong)要(yao)，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)粉(fen)(fen)絲(si)的(de)(de)(de)活躍度，打開率(lv)和(he)轉發(fa)率(lv)。要(yao)知道今天的(de)(de)(de)時代已經從單純賣貨(huo)，到(dao)賣服務，再賣文化，上(shang)升到(dao)粉(fen)(fen)絲(si)經濟(ji)的(de)(de)(de)經營(ying)粉(fen)(fen)絲(si)了。你(ni)知道你(ni)品牌的(de)(de)(de)粉(fen)(fen)絲(si)是(shi)誰，他(ta)(ta)們(men)(men)在哪里，他(ta)(ta)們(men)(men)想(xiang)對你(ni)說什么嗎？尊重(zhong)他(ta)(ta)們(men)(men)，他(ta)(ta)們(men)(men)給你(ni)的(de)(de)(de)回報(bao)遠超你(ni)的(de)(de)(de)想(xiang)象。BNET商學院曾近發(fa)過一篇文章，一家即將(jiang)破產的(de)(de)(de)企(qi)業因為得到(dao)粉(fen)(fen)絲(si)的(de)(de)(de)回報(bao)，起死(si)回生了。
市場營銷規則(ze)4.渠道演變成平臺(tai)化
為(wei)了更好的接觸最終客(ke)(ke)戶，以往的渠道會慢慢演化(hua)成(cheng)功(gong)能性(xing)，和服務性(xing)的平臺，這個平臺是為(wei)了幫助企(qi)業的更好地接觸客(ke)(ke)戶，了解客(ke)(ke)戶，維護客(ke)(ke)戶關系的，當然還有資金周轉的擔保等(deng)功(gong)能。
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