銷(xiao)售(shou)觀(guan)念
有位(wei)銷售(shou)大(da)師(shi)說：銷售(shou)是信心的(de)(de)傳(chuan)遞(di)，是情緒(xu)的(de)(de)轉移。通常一個賣不好(hao)產品(pin)(pin)的(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)一定是對(dui)自己(ji)公(gong)司(si)挑(tiao)三挑(tiao)四的(de)(de)人(ren)，想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)一個對(dui)自己(ji)公(gong)司(si)對(dui)產品(pin)(pin)沒信心的(de)(de)人(ren)，怎么會有信心把產品(pin)(pin)賣出去。
其實(shi)任何(he)產品(pin)都有包裝(zhuang)，包括服務業的(de)銷售。最(zui)重要(yao)的包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)是(shi)(shi)(shi)自己的包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)，我(wo)(wo)(wo)們(men)要(yao)讓(rang)買東西的人先(xian)認可(ke)(ke)(ke)我(wo)(wo)(wo)們(men)，從(cong)我(wo)(wo)(wo)們(men)的服(fu)裝(zhuang)(zhuang)我(wo)(wo)(wo)們(men)的精(jing)神面貌上就(jiu)可(ke)(ke)(ke)以感受到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)產(chan)品(pin)的魅力，如果我(wo)(wo)(wo)們(men)都(dou)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)副(fu)半死不(bu)活的樣(yang)子，客戶是(shi)(shi)(shi)不(bu)可(ke)(ke)(ke)能想(xiang)象到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)產(chan)品(pin)的優美的。第二層包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)是(shi)(shi)(shi)對公司的包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)。我(wo)(wo)(wo)第一(yi)(yi)次喝芬(fen)達，第一(yi)(yi)次用佳(jia)潔士，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)因為我(wo)(wo)(wo)看到(dao)了(le)芬(fen)達上面可(ke)(ke)(ke)口可(ke)(ke)(ke)樂的標志和佳(jia)潔士上面的寶潔的標志。我(wo)(wo)(wo)們(men)的銷售人員總是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)副(fu)大師(shi)神態，左指指公司不(bu)足(zu)，右指指老板不(bu)行，那(nei)我(wo)(wo)(wo)們(men)的產(chan)品(pin)賣的好(hao)才怪呢。第三(san)層包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)是(shi)(shi)(shi)產(chan)品(pin)的包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)。很多公司花大力氣在宣傳上，卻(que)不(bu)想(xiang)花錢把(ba)產(chan)品(pin)的外包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)搞好(hao)點；有些公司外包(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)搞挺好(hao)，可(ke)(ke)(ke)顧客就(jiu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)知怎(zen)樣(yang)把(ba)它打(da)(da)開(kai)，或者(zhe)是(shi)(shi)(shi)用盡了(le)力氣也打(da)(da)不(bu)開(kai)。
我們(men)自九六(liu)(liu)年開(kai)始形象工程(cheng)以來，企業學(xue)的(de)(de)(de)也(ye)不錯，什(shen)么都做(zuo)大(da)做(zuo)美做(zuo)好(hao)，就是(shi)忘了(le)把自己(ji)辦公(gong)室(shi)那六(liu)(liu)星級(ji)的(de)(de)(de)廁所(suo)放上(shang)衛生紙。你(ni)(ni)不信，你(ni)(ni)看滋采沐(mu)浴露，那個噴嘴(zui)千萬不要提(ti)，因為一提(ti)就掉，你(ni)(ni)找寶潔的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)試(shi)試(shi)看。所(suo)以我們(men)要學(xue)會(hui)做(zuo)細節。你(ni)(ni)買(mai)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)塑(su)(su)料包裝袋如果大(da)于(yu)七(qi)(qi)英(ying)寸，你(ni)(ni)看看底部(bu)有沒(mei)漏氣(qi)孔(kong)，就知你(ni)(ni)這(zhe)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)質了(le)，一個連我們(men)自己(ji)兒(er)童的(de)(de)(de)生死都不顧的(de)(de)(de)廠家能給我們(men)好(hao)的(de)(de)(de)服務(wu)嗎？（注(zhu)：大(da)于(yu)七(qi)(qi)英(ying)雨(yu)的(de)(de)(de)塑(su)(su)料袋加漏氣(qi)孔(kong)，是(shi)為了(le)避免兒(er)童玩耍(shua)時(shi)套在(zai)頭上(shang)窒息(xi)而死）。第四層包裝就是(shi)我們(men)的(de)(de)(de)服務(wu)，包括售后服務(wu)。海爾的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)絕不是(shi)最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)，但你(ni)(ni)試(shi)一下拔打他(ta)們(men)的(de)(de)(de)客(ke)服熱線。
那銷售是不是做(zuo)好上面這四種包(bao)裝(zhuang)就賣出(chu)去了呢？也未必，因為你還必須有(you)讓你顧客(ke)買你東西的那種沖動(dong)。
首先你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)應當(dang)判斷的(de)(de)(de)出你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)客戶想(xiang)什么，這點在(zai)中國做的(de)(de)(de)很讓人(ren)(ren)(ren)悲傷。我(wo)(wo)(wo)沒事喜歡逛(guang)逛(guang)*店面。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)走進國美看(kan)(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)(kan)，那彩虹人(ren)(ren)(ren)員像個跟屁蟲讓你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)想(xiang)仔細看(kan)(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)(kan)都(dou)不能(neng)，更可怕(pa)的(de)(de)(de)是(shi)他(ta)們(men)還要(yao)問(wen)(wen)一下你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)買什么？所(suo)以我(wo)(wo)(wo)們(men)電(dian)器從不從國美買，我(wo)(wo)(wo)不差(cha)它(ta)讓的(de)(de)(de)那點錢，我(wo)(wo)(wo)認為也不值半夜起床排(pai)隊去買那一元錢的(de)(de)(de)電(dian)飯(fan)煲。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)再走進麥當(dang)勞看(kan)(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)(kan)，沒人(ren)(ren)(ren)問(wen)(wen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)什么，只有(you)人(ren)(ren)(ren)向你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說“我(wo)(wo)(wo)能(neng)幫你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)什么”，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)排(pai)排(pai)隊，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)隊長了(le)，小姑(gu)娘會(hui)跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說勞駕(jia)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)到這邊來。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)外(wai)國人(ren)(ren)(ren)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)走進肯德基(ji)看(kan)(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)(kan)，他(ta)們(men)的(de)(de)(de)服務人(ren)(ren)(ren)員居然在(zai)私下你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)推我(wo)(wo)(wo)我(wo)(wo)(wo)推你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，不知是(shi)比誰的(de)(de)(de)外(wai)文(wen)好，還比誰謙虛，用得著(zhu)嗎？肯德基(ji)一共有(you)多少份菜單(dan)，兩只手，一句“what can i do for you”就(jiu)夠了(le)。所(suo)以它(ta)只能(neng)做老二了(le)。
其次你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)讓(rang)(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)顧客明(ming)白他(ta)(ta)需要(yao)(yao)(yao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)東西。猶太人的(de)(de)生(sheng)意經(jing)是(shi)“用(yong)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)手表(biao)告訴你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)時(shi)(shi)間，再向你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)收(shou)費。”你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)把(ba)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產品(pin)特性符合到你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)顧客的(de)(de)欲望上(shang)(shang)，不(bu)是(shi)讓(rang)(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)顧客把(ba)欲望表(biao)現(xian)在你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產品(pin)上(shang)(shang)，就是(shi)賣(mai)偉哥都(dou)要(yao)(yao)(yao)告訴男人和女(nv)人它的(de)(de)作(zuo)用(yong)，何況你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)那些(xie)不(bu)能(neng)(neng)讓(rang)(rang)他(ta)(ta)興奮的(de)(de)東西。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)能(neng)(neng)想他(ta)(ta)可(ke)(ke)能(neng)(neng)不(bu)要(yao)(yao)(yao)了(le)，而是(shi)想他(ta)(ta)一(yi)定要(yao)(yao)(yao)。他(ta)(ta)有手表(biao)怎(zen)么樣(yang)呢？他(ta)(ta)可(ke)(ke)能(neng)(neng)不(bu)會看(kan)(kan)又不(bu)好意思說；也可(ke)(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)想讓(rang)(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)看(kan)(kan)看(kan)(kan)他(ta)(ta)是(shi)百(bai)達菲(fei)林(lin)的(de)(de)名(ming)表(biao)，找種感覺；也可(ke)(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)懶的(de)(de)抬抬手腕；也可(ke)(ke)能(neng)(neng)他(ta)(ta)想知道日本(ben)的(de)(de)東京(jing)的(de)(de)時(shi)(shi)間，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)看(kan)(kan)了(le)以后減去(qu)一(yi)個小(xiao)時(shi)(shi)不(bu)就可(ke)(ke)以了(le)。所以一(yi)個進(jin)入你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)銷售區域的(de)(de)人都(dou)可(ke)(ke)能(neng)(neng)是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)客戶，就看(kan)(kan)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)有沒(mei)告訴他(ta)(ta)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)他(ta)(ta)的(de)(de)服務生(sheng)。
再次他想要你不(bu)能(neng)太痛(tong)快(kuai)的(de)(de)給(gei)他。大街上有很多試吃的(de)(de)東(dong)西(xi)，我發現試吃的(de)(de)人(ren)都(dou)是(shi)那(nei)些想沾小便(bian)宜(yi)的(de)(de)人(ren)，也是(shi)那(nei)些你給(gei)他吃一天他會(hui)說膩了(le)也不(bu)會(hui)買(mai)你東(dong)西(xi)的(de)(de)人(ren)。
好東西怎么能讓人無(wu)價值的(de)消(xiao)(xiao)費呢？本來1000元(yuan)，他故作聰(cong)明(ming)的(de)說1500元(yuan)，你千萬別馬上給他，不(bu)(bu)然(ran)他把(ba)價殺到800他都說貴，你吊吊他，去(qu)廁所轉轉“請示下上司”，五(wu)分鐘后1600元(yuan)賣給他，他還(huan)把(ba)你當兄弟看。這不(bu)(bu)是(shi)欺騙顧客，而是(shi)我(wo)們每個人都有那(nei)么一點虛榮(rong)，不(bu)(bu)然(ran)的(de)話你也(ye)不(bu)(bu)會放著超市三四元(yuan)的(de)啤(pi)酒不(bu)(bu)喝非喝那(nei)“二百元(yuan)一打多(duo)送一瓶”的(de)**的(de)啤(pi)酒了。有時我(wo)們花(hua)錢(qian)不(bu)(bu)僅是(shi)買吃喝更是(shi)買消(xiao)(xiao)費的(de)那(nei)種感覺，大(da)把(ba)大(da)把(ba)的(de)花(hua)錢(qian)畢竟(jing)很爽。
最后你(ni)就可以數錢(qian)了(le)。你(ni)也知道的(de)，不(bu)管(guan)你(ni)賣(mai)了(le)多(duo)少錢(qian)，數起都是很快的(de)。所(suo)以你(ni)要重視前(qian)面(mian)過(guo)程。向(xiang)女(nv)友(you)送(song)花，給丈母娘拍馬(ma)屁，不(bu)就為了(le)某(mou)個晚上女(nv)友(you)那聲尖(jian)叫嗎。
道理是(shi)很(hen)簡單很(hen)明白(bai)的，但(dan)大家找的老婆美丑都不(bu)一(yi)樣，你努力了，錢(qian)賺(zhuan)多(duo)(duo)點賺(zhuan)少點，是(shi)天命(ming)了，認了吧。做銷售(shou)上帝是(shi)不(bu)會讓你餓死了，因為他還指望你老了沒事做了多(duo)(duo)推銷一(yi)下天堂呢(ni)？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4341.html
