銷售能量
銷售技巧(qiao)作為銷售員的(de)(de)應用工具(ju)，其實很好去(qu)掌握并運用。但(dan)今天是一個(ge)變革的(de)(de)年代，市場競爭中得變化(hua)特別(bie)的(de)(de)快，技巧(qiao)如(ru)果從技術創(chuang)新的(de)(de)層(ceng)面來(lai)理解(jie)，其實也是要根據客(ke)觀情(qing)境的(de)(de)變化(hua)而不斷(duan)創(chuang)新。
銷售能量1、關于銷售推廣(guang)話術
在(zai)銷(xiao)售(shou)活(huo)動中，如(ru)何于顧客(ke)溝通是(shi)(shi)核心的(de)(de)(de)技巧。但對于今(jin)天的(de)(de)(de)市場環境來(lai)(lai)(lai)講，其實(shi)還是(shi)(shi)有(you)一(yi)些誤區(qu)。比(bi)如(ru)“某經理，您看(kan)(kan)是(shi)(shi)下(xia)周(zhou)二上午空(kong)呢還是(shi)(shi)周(zhou)三(san)下(xia)午空(kong)？”“先生，您是(shi)(shi)加一(yi)個雞蛋還是(shi)(shi)加兩個雞蛋呢？”表面看(kan)(kan)起來(lai)(lai)(lai)是(shi)(shi)尊重(zhong)客(ke)戶(hu)，利(li)用(yong)二選(xuan)一(yi)的(de)(de)(de)問題讓顧客(ke)來(lai)(lai)(lai)選(xuan)擇(ze)。但其實(shi)我相(xiang)信(xin)很多(duo)顧客(ke)的(de)(de)(de)感覺(jue)一(yi)定會認(ren)為(wei)很虛偽(wei)。不知(zhi)您聽了是(shi)(shi)否有(you)如(ru)此的(de)(de)(de)感覺(jue)。因為(wei)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)技巧被用(yong)爛了。再來(lai)(lai)(lai)舉例，我認(ren)識很多(duo)做直銷(xiao),和保(bao)險的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)員，比(bi)如(ru)“您看(kan)(kan)，一(yi)年才1000元，平均一(yi)天只有(you)3元不到，，，，”其實(shi)看(kan)(kan)起來(lai)(lai)(lai)是(shi)(shi)讓顧客(ke)覺(jue)得這(zhe)產品或(huo)服務不貴(gui)，化整(zheng)為(wei)零的(de)(de)(de)計算方法(fa)。我認(ren)為(wei)其一(yi)很多(duo)人(ren)都(dou)被這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)話術(shu)給“忽悠”過，第二根本沒有(you)站在(zai)顧客(ke)的(de)(de)(de)角度來(lai)(lai)(lai)思考(kao)顧客(ke)需要什么？
銷(xiao)售能量2、關于價格異議(yi)
其實(shi)在不(bu)同的(de)(de)(de)行業，不(bu)同的(de)(de)(de)顧(gu)客群對(dui)價格的(de)(de)(de)敏感度是(shi)不(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)。我沒傳統(tong)的(de)(de)(de)技(ji)巧是(shi)如何應(ying)對(dui)的(de)(de)(de)呢(ni)？顧(gu)客回答(da)“太貴了”，銷售員會說“你說得很(hen)對(dui)，，其實(shi)一(yi)開始，，，，后來，，，，，”還有這樣回答(da)的(de)(de)(de)“某某顧(gu)客，我們的(de)(de)(de)產品是(shi)采用，，，，，通過，，，技(ji)術，，，，所(suo)以，，，，。”
其(qi)實我認(ren)為這樣的說法(fa)也(ye)(ye)是沒有(you)站在(zai)(zai)顧客(ke)(ke)(ke)的角度。或者(zhe)說是自己對自己產品的一種(zhong)狡辯。雖(sui)然顧客(ke)(ke)(ke)說貴(gui)有(you)時(shi)(shi)是心理反應，但銷售(shou)員有(you)時(shi)(shi)沒有(you)找到真正讓顧客(ke)(ke)(ke)接(jie)受的理由。而有(you)些顧客(ke)(ke)(ke)其(qi)實不(bu)(bu)是你(ni)要找的顧客(ke)(ke)(ke)群(qun)，比如一個人想買輛普(pu)桑，你(ni)在(zai)(zai)沒有(you)了解需求(qiu)時(shi)(shi)推廣奧迪，顧客(ke)(ke)(ke)當(dang)然說貴(gui)，而你(ni)再怎么解釋顧客(ke)(ke)(ke)也(ye)(ye)不(bu)(bu)可能(neng)接(jie)受呵。
銷售(shou)能(neng)量3、過于強調自(zi)己產品或公司
其(qi)實強調(diao)(diao)自己產品(pin)及公司的(de)硬(ying)件本質沒(mei)有什(shen)么不(bu)對。關(guan)鍵的(de)問題是這個只能一帶而(er)過(guo)。比如強調(diao)(diao)產品(pin)的(de)幾大功(gong)能，但(dan)你所強調(diao)(diao)的(de)功(gong)能和顧(gu)客有什(shen)么關(guan)系？強調(diao)(diao)自己的(de)公司設(she)施，比如規模，設(she)備等并(bing)不(bu)一定代表你的(de)產品(pin)就有竟(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)。今(jin)天中(zhong)國企業(ye)競爭(zheng)(zheng)主要(yao)是管理素養的(de)競爭(zheng)(zheng)。軟(ruan)實力(li)是企業(ye)真正的(de)核(he)心(xin)競爭(zheng)(zheng)力(li)，我們(men)具備了嗎？
以上(shang)所講幾(ji)點(dian)其(qi)實本(ben)質都是(shi)一樣(yang)的，我沒(mei)要善于(yu)透過(guo)問題看本(ben)質，那本(ben)質是(shi)什么，本(ben)質就是(shi)理念，就是(shi)規律(lv)。都是(shi)沒(mei)有(you)從顧(gu)客角度來思考(kao)，在營銷活動中，無論(lun)是(shi)新客戶(hu)開發，客戶(hu)投訴，催收貨款都大量存在技巧(qiao)應用上(shang)的問題，也即是(shi)技巧(qiao)于(yu)市(shi)場背景(jing)已經(jing)格格不入。
思(si)路決定出路，在今天這(zhe)樣一(yi)個(ge)顧(gu)(gu)客(ke)時(shi)代的(de)背景(jing)下(xia)，一(yi)切結(jie)果由外向內看，我們(men)做營(ying)銷工作也必須(xu)以終(zhong)為始(shi)。顧(gu)(gu)客(ke)需(xu)要什(shen)么？顧(gu)(gu)客(ke)的(de)問題是什(shen)么？我們(men)的(de)產品(pin)或服務時(shi)什(shen)么？如(ru)何(he)來(lai)滿足顧(gu)(gu)客(ke)的(de)需(xu)求(qiu)？在運用(yong)時(shi)，其(qi)實銷售技巧(qiao)必須(xu)要回歸簡單。今天營(ying)銷更(geng)多的(de)是企業(ye)內功(gong)的(de)修煉，我認(ren)為不能過于追求(qiu)營(ying)銷的(de)技巧(qiao)，特別是在工業(ye)品(pin)營(ying)銷中體(ti)現明顯。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4393.html
