商(shang)業模式是一(yi)種商(shang)業生(sheng)態系統(tong)
商業(ye)模(mo)式(shi)(shi)是(shi)一種商業(ye)生(sheng)態系(xi)統(tong)(tong)：你(ni)(ni)(ni)要(yao)了解你(ni)(ni)(ni)有(you)哪些(xie)(xie)渠(qu)道，你(ni)(ni)(ni)有(you)那些(xie)(xie)客(ke)戶，你(ni)(ni)(ni)知道你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶是(shi)誰(shui)，你(ni)(ni)(ni)和客(ke)戶之間要(yao)什么關系(xi)？怎么建立關系(xi)？所以要(yao)理(li)解誰(shui)是(shi)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶。你(ni)(ni)(ni)要(yao)了解，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶周圍有(you)誰(shui)？誰(shui)付錢？誰(shui)在影響你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶？誰(shui)在決(jue)策？你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)盈(ying)(ying)利方式(shi)(shi)是(shi)什么？你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)盈(ying)(ying)利方式(shi)(shi)是(shi)什么？都(dou)盈(ying)(ying)利，大家才活(huo)得好！這(zhe)些(xie)(xie)構成一個商業(ye)模(mo)式(shi)(shi)生(sheng)態系(xi)統(tong)(tong)。
小(xiao)品演(yan)(yan)員陳佩(pei)斯從演(yan)(yan)小(xiao)品到組織話劇，開始(shi)不(bu)掙(zheng)錢，就是(shi)(shi)(shi)沒(mei)明(ming)白他(ta)和(he)演(yan)(yan)員之間(jian)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么關(guan)系，他(ta)和(he)演(yan)(yan)員之間(jian)就是(shi)(shi)(shi)雇傭與演(yan)(yan)出(chu)的關(guan)系，所(suo)以(yi)人家演(yan)(yan)員肯定要(yao)(yao)演(yan)(yan)出(chu)費(fei)(fei)。這(zhe)樣他(ta)要(yao)(yao)每場(chang)付演(yan)(yan)員演(yan)(yan)出(chu)費(fei)(fei)。所(suo)以(yi)，他(ta)的演(yan)(yan)出(chu)費(fei)(fei)永遠是(shi)(shi)(shi)不(bu)夠(gou)。而(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)象趙本山(shan)給演(yan)(yan)員創造(zao)成長空(kong)間(jian)，這(zhe)時(shi)候，可以(yi)不(bu)要(yao)(yao)錢。演(yan)(yan)員獲(huo)得(de)了成長，對演(yan)(yan)出(chu)費(fei)(fei)就不(bu)看重了，這(zhe)就是(shi)(shi)(shi)生態系統(tong)的價(jia)值(zhi)。
商(shang)業生(sheng)態(tai)系統要理解商(shang)業的層次。
最簡單的(de)商業(ye)就是(shi)(shi)我買你賣。你是(shi)(shi)張總，這是(shi)(shi)的(de)產品，請關照。
進一步(bu)是營(ying)銷(xiao)，“張總，你來(lai)買(mai)(mai)我(wo)(wo)的(de)東西，我(wo)(wo)晚上(shang)(shang)請你吃(chi)飯，你買(mai)(mai)我(wo)(wo)的(de)東西。”所以傳統(tong)的(de)營(ying)銷(xiao)是建立在人際關系的(de)基礎上(shang)(shang)。
再進一步，“張總，咱們(men)倆(lia)一塊(kuai)來成立(li)個公(gong)司(si)，一塊(kuai)來賣(mai)我的(de)東西，我們(men)得到來分成。”這(zhe)叫什么(me)？這(zhe)叫“以利益關(guan)系建立(li)合作關(guan)系”。這(zhe)是超越傳統的(de)合作關(guan)系。
舉兩個(ge)例子說明(ming)這個(ge)問題，一般人，你(ni)(ni)問他，我(wo)給你(ni)(ni)送(song)兩瓶(ping)茅臺你(ni)(ni)愿意(yi)跟我(wo)干，還是(shi)咱(zan)們倆(lia)成立公司你(ni)(ni)愿意(yi)跟我(wo)干？肯定(ding)是(shi)后者。
再比如，你開飯店(dian)，我(wo)(wo)一年給你二十萬，你只賣我(wo)(wo)李(li)老師(shi)的(de)啤(pi)酒？還是我(wo)(wo)經(jing)常(chang)給你送點小禮物，你更(geng)愿意買我(wo)(wo)的(de)啤(pi)酒？這兩個(ge)例子后者就是用商業模(mo)式(shi)建立起來的(de)利益合作(zuo)關(guan)系。
2005年(nian)10月(yue)(yue)24日PPG創立，它(ta)以(yi)一種刀尖上跳舞的方式快(kuai)速膨脹。這個企業(ye)開始(shi)很(hen)火，在網上賣男士襯(chen)衣。很(hen)多資(zi)本對他的商業(ye)模式感(gan)興(xing)趣。2006年(nian)5月(yue)(yue)獲(huo)得(de)了(le)(le)風(feng)險投(tou)資(zi)TDF和集富亞(ya)洲的首(shou)輪注資(zi)。2007年(nian)得(de)到*KPCB風(feng)險投(tou)資(zi)公(gong)司的第(di)二輪投(tou)資(zi)，投(tou)資(zi)額高(gao)達(da)5000萬美元。它(ta)又(you)加大了(le)(le)廣告的投(tou)入，是1億元。
現在已經(jing)垮臺了。為什(shen)么會垮臺呢？其對年輕男士的(de)定位是不是準確。沒(mei)有(you)很(hen)好(hao)理解與客戶(hu)的(de)關(guan)系(xi)。沒(mei)有(you)建立(li)起商業生態(tai)系(xi)統。
研(yan)究發(fa)現，年輕(qing)(qing)(qing)的(de)(de)男士的(de)(de)購買(mai)模式一般是(shi)這樣的(de)(de)。小(xiao)的(de)(de)時候(hou)是(shi)父(fu)母(mu)幫(bang)(bang)著(zhu)買(mai)，特(te)別是(shi)母(mu)親(qin)幫(bang)(bang)著(zhu)買(mai)，有了女(nv)朋友是(shi)女(nv)朋友幫(bang)(bang)著(zhu)買(mai)，結婚之(zhi)后是(shi)老婆幫(bang)(bang)著(zhu)買(mai)。大家(jia)從這兒(er)能看出什么？我(wo)們能看出來，就(jiu)(jiu)是(shi)年輕(qing)(qing)(qing)的(de)(de)男士你為(wei)他提供網(wang)站和呼叫中心的(de)(de)服(fu)務，這個方式對(dui)年輕(qing)(qing)(qing)人來說這個方式不(bu)合適(shi)，他不(bu)自己買(mai)。那我(wo)們說，母(mu)親(qin)愿(yuan)(yuan)(yuan)意(yi)不(bu)愿(yuan)(yuan)(yuan)意(yi)到(dao)網(wang)上(shang)買(mai)衣(yi)服(fu)？為(wei)年輕(qing)(qing)(qing)男士買(mai)衣(yi)服(fu)呢？她(ta)沒有這個習慣。那么女(nv)朋友愿(yuan)(yuan)(yuan)意(yi)不(bu)愿(yuan)(yuan)(yuan)意(yi)，女(nv)朋友只要買(mai)東西，就(jiu)(jiu)會拉著(zhu)你出去買(mai)，為(wei)什么？因為(wei)趁著(zhu)買(mai)衣(yi)服(fu)這個事和你建立感情，所(suo)以她(ta)不(bu)愿(yuan)(yuan)(yuan)意(yi)到(dao)網(wang)上(shang)買(mai)。因此(ci)這個公司就(jiu)(jiu)有問題。
后(hou)來(lai)又有兩(liang)個(ge)公司利用(yong)他的模式(shi)做了改造，結果這(zhe)兩(liang)個(ge)公司都做的非(fei)常的好。
有一個公(gong)(gong)司(si)(si)(si)是建(jian)(jian)實體(ti)店，建(jian)(jian)立個展示店，這(zhe)(zhe)個公(gong)(gong)司(si)(si)(si)叫(jiao)什么？這(zhe)(zhe)個公(gong)(gong)司(si)(si)(si)我一說，你(ni)們(men)大家(jia)(jia)都知道，這(zhe)(zhe)個公(gong)(gong)司(si)(si)(si)名(ming)字(zi)叫(jiao)“海瀾之家(jia)(jia)”。“海瀾之家(jia)(jia)”就是讓(rang)年輕的男(nan)士到那兒去(qu)買他(ta)需要的，叫(jiao)“男(nan)人的櫥柜”。
另外(wai)的一(yi)個公司怎么做？非常(chang)簡單，不管(guan)給(gei)你年輕男士，只要(yao)你需(xu)要(yao)，用網(wang)絡就(jiu)全給(gei)你。無論什么人買，我都給(gei)。一(yi)個特(te)點就(jiu)是(shi)便(bian)宜。這個公司叫(jiao)什么？叫(jiao)“凡(fan)客誠品”。吸引力(li)大(da)量(liang)的投資。當然后來凡(fan)客誠品也(ye)出了問(wen)題。
所以商(shang)業(ye)模式的(de)確(que)是有它神(shen)奇的(de)地方。能夠大量吸(xi)引資本，但是也需要改(gai)造(zao)，改(gai)造(zao)好了，形(xing)成了商(shang)業(ye)生(sheng)態系統了，就活了，不改(gai)造(zao)好，形(xing)不成商(shang)業(ye)生(sheng)態系統，會死掉。
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