門店銷售管理
終(zhong)端攔(lan)截(jie)(jie)(jie)，即(ji)在(zai)整(zheng)個賣場做活動(dong)或者競爭對手(shou)(shou)舉行(xing)大(da)規模的促銷活動(dong)時(shi)，借(jie)力(li)打力(li)，將顧(gu)客(ke)攔(lan)截(jie)(jie)(jie)于對手(shou)(shou)的門(men)(men)店(dian)之(zhi)外(wai)或者活動(dong)場地(di)之(zhi)外(wai)，讓他們順著(zhu)預先設(she)計的攔(lan)截(jie)(jie)(jie)線路進入我(wo)們自家門(men)(men)店(dian)，聚升人氣，遏制對手(shou)(shou)。國慶期間，是終(zhong)端攔(lan)截(jie)(jie)(jie)的大(da)好時(shi)機，一(yi)定要運用好。
在賣場做攔截有多種(zhong)方式，各有側重，在執(zhi)行中(zhong)應(ying)根據成本收益(yi)和活動(dong)目的，有機結(jie)合，而非孤立使(shi)用。
活動布陣
隨著(zhu)家(jia)居建(jian)材業競爭(zheng)的(de)(de)加劇，在(zai)一(yi)(yi)線市(shi)場(chang)(chang)上的(de)(de)路秀或樂隊演(yan)出，吸引力(li)已日趨弱化，不過(guo)在(zai)競爭(zheng)方(fang)式相對粗淺的(de)(de)二、三(san)級(ji)市(shi)場(chang)(chang)，還能起(qi)到一(yi)(yi)定的(de)(de)效果，三(san)級(ji)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)效果最為明(ming)顯。可采用搭建(jian)舞臺(tai)宣傳、低音炮的(de)(de)重金屬音樂(喜慶音樂)現場(chang)(chang)助陣，人(ren)(ren)體彩(cai)繪演(yan)出等(deng)(deng)等(deng)(deng)。只要(yao)能達到現場(chang)(chang)造勢、人(ren)(ren)氣攔截的(de)(de)目的(de)(de)，活動的(de)(de)形(xing)式可以不拘一(yi)(yi)格。
對手(shou)沒有(you)路秀(xiu)，你(ni)的(de)攔截作(zuo)(zuo)用就更(geng)大，但要防(fang)(fang)止(zhi)對手(shou)“借勢”分流顧客；如果對手(shou)也在(zai)搞,顧客必然要分流。因此，路秀(xiu)布陣應選擇在(zai)門店門口或(huo)者離門店較近的(de)地方，防(fang)(fang)止(zhi)顧客“逃(tao)逸”，“為對手(shou)作(zuo)(zuo)嫁衣裳”。現場(chang)布置應在(zai)活動(dong)當天市場(chang)開(kai)(kai)始(shi)營(ying)業或(huo)門店開(kai)(kai)門的(de)時候(hou)。
目前活(huo)動攔截(jie)漸漸淡出一級市場，因此做好物料和人員的攔截(jie)的意義就(jiu)更為重(zhong)要了。
物料(liao)布陣
單頁、條幅(fu)、禮品車、彩(cai)虹門都是司空見慣的(de)促銷輔助物(wu)料(liao)，通常都布置(zhi)在活動(dong)現場、家居(ju)建材市場及(ji)附近的(de)人流(liu)密集區(qu)，目的(de)無非是讓消費者了解活動(dong)的(de)存在，渲染現場氣氛。
但這些做法起作用有限，只有改變物料的布(bu)局，重(zhong)新組合，才能(neng)喧賓奪主，凸顯攔截效果：
1.原則:敵無(wu)我有(you)，敵少我多，敵有(you)我優。
敵無我有(you)：對(dui)手有(you)禮(li)品(pin)車，但(dan)禮(li)品(pin)車并未(wei)做(zuo)宣傳(chuan)攔(lan)截之用;
敵少我多：對手設置了條幅(fu)、彩(cai)虹門，但(dan)未形成(cheng)規模;
敵(di)有我優：對手配(pei)備了單頁、條(tiao)幅與禮(li)(li)品車，但未優化組合(he)，如(ru)單頁派(pai)(pai)發，通常是一段(duan)時間內組織學生臨(lin)時派(pai)(pai)發，為發單頁而發單頁，無法形成由專(zhuan)職人員(安裝(zhuang)工和(he)專(zhuan)業禮(li)(li)儀)派(pai)(pai)發帶來的信息告知與消(xiao)費者攔(lan)截(jie)的雙重效(xiao)果。
2.物料數(shu)量：以區域和(he)市場的大小而備料，裝修的人群多(duo)就(jiu)多(duo)備，活動大就(jiu)多(duo)備。
3.物(wu)料布陣宜選擇在(zai)活動日(ri)當天早晨(chen)：其目的(de)是(shi)保(bao)密，神出鬼沒，讓對手沒有(you)防(fang)范之機(ji)。
人員攔截布陣
在(zai)所有攔截方式(shi)中，人員攔截最靈(ling)活有效，最能聚集人氣。
攔截人(ren)員通常(chang)由全職禮儀(yi)*和廠家專業職工(gong)(主要是(shi)安裝(zhuang)工(gong))擔任。前(qian)者吸引、指示、引導顧客(ke)，后者以專家的身份為顧客(ke)釋疑解惑，并堅定其購買意(yi)向(xiang)。兩(liang)者各有(you)所長，可配合運用，安裝(zhuang)工(gong)主要負責(ze)介紹產品性(xing)能(neng)，禮儀(yi)*則(ze)是(shi)“拉(la)客(ke)”進店。
人員的現(xian)場布陣情況要形(xing)成以下(xia)六重攔(lan)截效果:
一重攔截：禮儀*在(zai)賣場外圍派發，先入為主，初步阻隔對手。
二重攔截：賣場入口禮儀(yi)迎賓(bin)，在這里散發單(dan)頁，讓(rang)顧客了解活(huo)動信息，并順(shun)勢指引。
三重攔(lan)截：禮儀(yi)*大廳(ting)散走(zou)，在(zai)賣場入口和(he)上電(dian)梯(ti)口中間有一個(ge)較長的(de)大廳(ting)，大廳(ting)后面(mian)有過道。在(zai)過道處(chu)設(she)一道攔(lan)截崗位，堵住賣場內的(de)分流(liu)口，讓人群順著電(dian)梯(ti)禮儀(yi)*的(de)方向(xiang)“正(zheng)確”行進。
四(si)重(zhong)攔截：上電(dian)(dian)梯(ti)(ti)口(kou)(kou)和出電(dian)(dian)梯(ti)(ti)口(kou)(kou)的(de)(de)禮(li)儀(yi)(yi)指引，經(jing)過三重(zhong)禮(li)儀(yi)(yi)*的(de)(de)傳單伺(si)候，顧客(ke)對統一著裝的(de)(de)禮(li)儀(yi)(yi)*已經(jing)形成某種潛意識，會順著這種著裝的(de)(de)方向前進。上電(dian)(dian)梯(ti)(ti)口(kou)(kou)的(de)(de)禮(li)儀(yi)(yi)能(neng)保(bao)證(zheng)顧客(ke)順利上電(dian)(dian)梯(ti)(ti)，出電(dian)(dian)梯(ti)(ti)口(kou)(kou)的(de)(de)禮(li)儀(yi)(yi)則保(bao)證(zheng)顧客(ke)不易(yi)被分流(liu)。
五(wu)重攔截：通往門店(dian)的過道(dao)口(kou)攔截，保證(zheng)顧客一往直前到達門店(dian)，避免(mian)半道(dao)回頭。
六(liu)重攔截：門店人口(kou)的兩側攔截，兼具迎賓(bin)和指示的作用(yong)。
六重攔截的禮儀陣形，布點成(cheng)線，無形中編織了一張(zhang)由賣(mai)場入口鋪向(xiang)門店(dian)的“紅地毯”,讓(rang)顧客(ke)沿著路(lu)線前進(jin)，源源不斷地為(wei)門店(dian)輸送人氣。
這(zhe)張“紅(hong)地毯”究竟要鋪(pu)多(duo)大，要視(shi)人流量情況以(yi)(yi)及對手(shou)的(de)反(fan)應(ying)而定，可(ke)隨時(shi)增(zeng)減、改變攔截布局。比如,早上人多(duo)時(shi),可(ke)將“地毯”適當拉(la)寬，網(wang)羅(luo)更(geng)多(duo)顧客(ke)；對手(shou)上了路秀活動,“紅(hong)地毯”則可(ke)以(yi)(yi)延伸(shen)到對手(shou)的(de)活動舞臺(tai)，延伸(shen)部分的(de)攔截人員以(yi)(yi)安裝工為宜，這(zhe)樣(yang)更(geng)顯專業(ye)，更(geng)具吸引(yin)力，才能虎口(kou)奪食。
布陣之前，要做好(hao)禮儀*的崗前培訓，包括(kuo)：統一著裝、編(bian)號(hao)，各自的作業(ye)點、崗位職(zhi)責，以及良好(hao)的精神(shen)狀(zhuang)態、飽滿的熱情、優雅的手勢(shi)等。
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