在(zai)銷售(shou)工作中，客戶(hu)通常會表現哪些死相(xiang)？
1. 為了避嫌，在辦公室里跟業務員保持距離；
誰都知道做采(cai)(cai)購工(gong)作是個肥(fei)差，采(cai)(cai)購人(ren)(ren)(ren)員(yuan)不拿(na)(na)(na)回(hui)扣的難度比拿(na)(na)(na)回(hui)扣的更高，就(jiu)算是沒有(you)(you)拿(na)(na)(na)，他(ta)的同事也(ye)會認為他(ta)拿(na)(na)(na)了，所以，在(zai)客戶的辦(ban)公(gong)室(shi)里，如果采(cai)(cai)購人(ren)(ren)(ren)員(yuan)跟(gen)銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)表(biao)(biao)現很(hen)親近，其(qi)他(ta)同時(shi)會懷(huai)疑采(cai)(cai)購人(ren)(ren)(ren)員(yuan)會不公(gong)平，或(huo)者他(ta)們有(you)(you)底下的協議(yi)，所以，就(jiu)算采(cai)(cai)購人(ren)(ren)(ren)員(yuan)跟(gen)銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)關系很(hen)好，在(zai)辦(ban)公(gong)室(shi)里也(ye)會保持一定距離(li)，每(mei)一位銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)也(ye)要(yao)知道，你跟(gen)他(ta)太表(biao)(biao)現熱情，會讓他(ta)有(you)(you)壓力。
2. 為了壓價，表現出可買可不買或挑三撿四的樣子；
如果(guo)賣方(fang)(fang)(fang)發現買(mai)方(fang)(fang)(fang)很(hen)(hen)想(xiang)買(mai)，賣方(fang)(fang)(fang)會(hui)(hui)很(hen)(hen)強勢(shi)，買(mai)方(fang)(fang)(fang)很(hen)(hen)被(bei)動(dong)，買(mai)方(fang)(fang)(fang)只(zhi)有(you)讓(rang)賣方(fang)(fang)(fang)感覺到我可(ke)買(mai)可(ke)不(bu)(bu)賣，沒有(you)壓(ya)力，而賣方(fang)(fang)(fang)有(you)時間的(de)壓(ya)力，業績的(de)壓(ya)力，會(hui)(hui)主(zhu)動(dong)降低身(shen)段(duan)求著買(mai)方(fang)(fang)(fang)，當然給(gei)的(de)條件也是更(geng)優惠的(de)，所(suo)以，買(mai)方(fang)(fang)(fang)通(tong)常會(hui)(hui)表現挑三(san)撿四(si)的(de)樣子來打擊賣方(fang)(fang)(fang)的(de)信心，讓(rang)賣方(fang)(fang)(fang)不(bu)(bu)要(yao)報任何(he)希望
3. 為了得到核心的利益，而提出很多種不同理由迫使業務員讓步；
如果賣方表現(xian)(xian)自(zi)己很想賣，買(mai)方會表現(xian)(xian)不想買(mai)，賣方也會表現(xian)(xian)半(ban)推半(ban)就的(de)(de)狀態，所(suo)以(yi)，買(mai)方希(xi)望得到某個(ge)(ge)(ge)條件(jian)(jian)，當提出這個(ge)(ge)(ge)條件(jian)(jian)的(de)(de)時候，有些賣方會不愿意(yi)給(gei)，哪(na)怕對(dui)方很容易給(gei)到這個(ge)(ge)(ge)條件(jian)(jian)，所(suo)以(yi)，兩點(dian)之間不一定直(zhi)線最(zui)短，買(mai)方會提出多個(ge)(ge)(ge)條件(jian)(jian)，拿(na)一些不重要的(de)(de)條件(jian)(jian)作籌碼，逼著賣方給(gei)他想要的(de)(de)條件(jian)(jian)，所(suo)以(yi)，當客戶提出很多個(ge)(ge)(ge)異(yi)議時，銷售人員也不要緊張。
4. 總是表現自己不信任
世(shi)界(jie)上(shang)沒有(you)(you)錯賣的(de)(de)(de)，只有(you)(you)錯買(mai)的(de)(de)(de)，買(mai)賣雙方(fang)的(de)(de)(de)信息(xi)并不(bu)(bu)對等，特別是(shi)(shi)(shi)(shi)針對自己不(bu)(bu)熟悉的(de)(de)(de)產品，買(mai)方(fang)心里通(tong)常沒有(you)(you)底，賣方(fang)給(gei)出(chu)的(de)(de)(de)信息(xi)往往是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)所(suo)準(zhun)備的(de)(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)(shi)希望買(mai)方(fang)看到的(de)(de)(de)信息(xi)，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)實際的(de)(de)(de)信息(xi)，所(suo)以(yi)，在(zai)(zai)合作之(zhi)前(qian)多看對方(fang)不(bu)(bu)足之(zhi)處,抱(bao)著(zhu)懷疑的(de)(de)(de)心態(tai),猜測的(de)(de)(de)心態(tai),找破綻(zhan)的(de)(de)(de)心態(tai),懷疑一切你(ni)看到的(de)(de)(de)事(shi)物(wu)，你(ni)看到的(de)(de)(de)不(bu)(bu)一定是(shi)(shi)(shi)(shi)真的(de)(de)(de),你(ni)聽(ting)到的(de)(de)(de)不(bu)(bu)一定是(shi)(shi)(shi)(shi)真的(de)(de)(de),看到的(de)(de)(de)東西可(ke)能都是(shi)(shi)(shi)(shi)事(shi)先安排(pai)好(hao)的(de)(de)(de)，所(suo)以(yi)，銷(xiao)售人(ren)員有(you)(you)時(shi)候(hou)并不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)跟(gen)客戶建立信任(ren)的(de)(de)(de)關系，因為(wei)買(mai)賣雙方(fang)在(zai)(zai)第一次合作的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)信任(ren)的(de)(de)(de)，但(dan)，你(ni)可(ke)以(yi)告訴(su)別人(ren)，對方(fang)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)損(sun)失(shi)或損(sun)失(shi)最小的(de)(de)(de)，比如，相同做(zuo)網站推廣，以(yi)下兩家看起來差不(bu)(bu)多的(de)(de)(de)公司，報的(de)(de)(de)價：
甲公司：4000元/月，按月付(fu)費(fei)，
乙公司：3.6萬/年，按(an)年付費
買方第一次采購類似的(de)產品，往往會(hui)選擇甲(jia)公司，因為風險相對較小
5. 判斷銷售人員的服務態度
如果銷(xiao)售(shou)人員立刻(ke)接受(shou)了拒(ju)絕，就(jiu)不(bu)應該再去找他(ta)，因為他(ta)們不(bu)準備現(xian)在和你溝(gou)通(tong)問題(ti)，那(nei)么他(ta)們以后也不(bu)會(hui)。
銷售人(ren)員要理解(jie)他(ta)(ta)們在工(gong)作中(zhong)表(biao)現的特征，這(zhe)都(dou)是職務行為，他(ta)(ta)在挑三撿(jian)四(si)，但(dan)他(ta)(ta)不是挑三撿(jian)四(si)的人(ren)！
銷售培訓講師(shi)：王越老師(shi) 13815888672
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