O2O運營
盡管(guan)這些年(nian)大家都在玩O2O，但真正能把O2O在實(shi)踐中應(ying)用好的(de)卻少(shao)之又少(shao)，反(fan)而是倒在O2O路上(shang)或正在倒下的(de)不勝枚(mei)舉(ju)。
我們天(tian)天(tian)掛在嘴上說、天(tian)天(tian)學的(de)(de)O2O，為什么在實(shi)(shi)踐(jian)中(zhong)運作不(bu)好？究竟怎么運營才(cai)(cai)算(suan)完美(mei)？在回答這個問題前，先(xian)統(tong)一下(xia)價值觀，什么樣的(de)(de)O2O才(cai)(cai)算(suan)功德圓滿？拋開各(ge)種鳥語(yu)似(si)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)術語(yu)，就是(shi)實(shi)(shi)現(xian)線上線下(xia)的(de)(de)閉環(huan)銷(xiao)售(shou)，即(ji)在我營造的(de)(de)這兩個O（線上線下(xia)）之間去掉中(zhong)間環(huan)節和廣告費(fei)(fei)用，實(shi)(shi)現(xian)企業(ye)(ye)與消(xiao)費(fei)(fei)者之間的(de)(de)無(wu)縫對接(jie)，產品能(neng)夠封(feng)閉性(xing)銷(xiao)售(shou)，企業(ye)(ye)收益提升了，消(xiao)費(fei)(fei)者收獲了實(shi)(shi)惠，多么完美(mei)和諧的(de)(de)畫面。
理想(xiang)是(shi)(shi)美好(hao)的，現實卻是(shi)(shi)殘(can)酷的。首(shou)先是(shi)(shi)吸粉(fen)問題（即從(cong)建立線(xian)上的O開始），我的項目好(hao)不(bu)容易通過(guo)廣(guang)告(gao)、贈送(song)、免費試用吸來粉(fen)絲(si)，可是(shi)(shi)免費試用過(guo)就(jiu)石沉大海，二次銷(xiao)售沒形(xing)成(cheng)不(bu)說，連口碑(bei)都(dou)沒能攢多少。C端（消費者）已(yi)經被免費試用給(gei)寵壞了，甚至(zhi)你的產品消費者免費試用都(dou)是(shi)(shi)給(gei)你面子，真著急，怎(zen)么辦？
從運營產(chan)品(pin)到運營內容轉變
其實我很早就說過(guo)，如果你還在靠免費(fei)(fei)試用、買贈(zeng)吸粉的(de)(de)(de)話，太OUT了，被消費(fei)(fei)者推(tui)下O2O的(de)(de)(de)列車也是(shi)早晚的(de)(de)(de)事。O2O在構(gou)建時，真正(zheng)依(yi)靠的(de)(de)(de)是(shi)你的(de)(de)(de)內(nei)容，內(nei)容好(hao)(hao)了才(cai)有人傳(chuan)播，才(cai)有人欣賞，才(cai)可能(neng)去(qu)關(guan)注你的(de)(de)(de)產品。現(xian)在傳(chuan)播盡管熱鬧，但轉(zhuan)(zhuan)來轉(zhuan)(zhuan)去(qu)還是(shi)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)原創(chuang)內(nei)容占據著(zhu)主導，這也不難理解吳曉波引領的(de)(de)(de)投資多(duo)集中于(yu)原創(chuang)內(nei)容很強的(de)(de)(de)專業自媒(mei)體領域(yu)。
企業如果(guo)沒(mei)有(you)改變(bian)組織架構(gou)，沒(mei)有(you)想好怎么依靠內容來吸粉的話，建議還是將重心(xin)放在淘寶、京東這樣的垂直平臺上(shang)(shang)直接運營產品銷(xiao)售，做好線(xian)上(shang)(shang)的客服溝通(tong)就行了。
策劃(hua)，是O2O運(yun)營的靈魂人物
O2O的(de)(de)(de)運(yun)營對(dui)(dui)策劃(hua)(hua)(hua)提出了更高的(de)(de)(de)要求，傳統策劃(hua)(hua)(hua)做好幾個(ge)節慶、周(zhou)年慶典即可，文案也是以優惠促銷(xiao)為主，策劃(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)職(zhi)能相(xiang)對(dui)(dui)偏弱，因為傳統方式把消費者(zhe)吸(xi)引(yin)到(dao)你的(de)(de)(de)店(dian)面(mian)來，真正考(kao)驗(yan)的(de)(de)(de)是促銷(xiao)人(ren)員的(de)(de)(de)售賣(mai)技(ji)巧。O2O策劃(hua)(hua)(hua)可沒這么簡單了，因為沒有(you)(you)面(mian)對(dui)(dui)面(mian)的(de)(de)(de)群體，不知道(dao)誰會關注(zhu)你，更不知道(dao)人(ren)在哪里，在做什么，難度陡(dou)然增(zeng)加。要注(zhu)意下面(mian)幾點：1.密度增(zeng)強(qiang)，內(nei)容策劃(hua)(hua)(hua)需要從(cong)早到(dao)晚(wan)，粉絲(si)每(mei)天起(qi)床(chuang)后(hou)都(dou)能看到(dao)你的(de)(de)(de)信息，這點會讓傳統策劃(hua)(hua)(hua)人(ren)員掛掉一大批。2.有(you)(you)選擇性地(di)吸(xi)粉，將理念(nian)相(xiang)同、有(you)(you)共(gong)同興趣愛好的(de)(de)(de)人(ren)吸(xi)收進來即可，這是O2O社群運(yun)營的(de)(de)(de)基礎。3.對(dui)(dui)于(yu)熱(re)點事(shi)(shi)件(jian)(jian)的(de)(de)(de)策劃(hua)(hua)(hua)要第一時間跟得上，借助熱(re)點事(shi)(shi)件(jian)(jian)做策劃(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)太多了，但是要真正跟得上，跟得精彩，這樣的(de)(de)(de)策劃(hua)(hua)(hua)人(ren)才還真是難得。
參與(yu)感是流量轉化的關鍵(jian)
好不(bu)(bu)容易(yi)第一步工作完成(cheng)(cheng)了(le)，吸引了(le)一定(ding)的用戶，但如何實現流量轉化又成(cheng)(cheng)了(le)難(nan)題。建(jian)立社群，吸引關注，是為了(le)讓(rang)用戶進入(ru)商城(cheng)完成(cheng)(cheng)產品交易(yi)。當然，你(ni)也可(ke)(ke)以說，我(wo)的模(mo)式根本不(bu)(bu)需(xu)要從用戶這(zhe)里形(xing)成(cheng)(cheng)消費，我(wo)只(zhi)需(xu)要足夠多的粉絲即可(ke)(ke)，我(wo)要讓(rang)羊(yang)毛出在“豬(zhu)”身上。那么，這(zhe)要看(kan)(kan)你(ni)的資金能否支持你(ni)吸引到“豬(zhu)”來。第一，現實中沒幾(ji)個企(qi)業能這(zhe)么玩(wan)(wan)，這(zhe)么玩(wan)(wan)你(ni)看(kan)(kan)老(lao)板或董(dong)事(shi)會不(bu)(bu)拍(pai)死你(ni)？第二，馬化騰(teng)的神話拿(na)到現實世界是復制不(bu)(bu)出來的，況且你(ni)如果沒有(you)好的產品體驗做互動(dong)的話，誰愿意沒事(shi)天(tian)天(tian)陪(pei)你(ni)玩(wan)(wan)呀。
在(zai)(zai)流(liu)量轉化環節(jie)，大(da)家(jia)都會擔心，一旦轉化不好，你(ni)辛辛苦苦建立(li)的(de)(de)(de)社群很容易作鳥獸散。其實這(zhe)里(li)面(mian)有個關(guan)鍵環節(jie)是(shi)(shi)需要(yao)埋伏好的(de)(de)(de)，即產(chan)(chan)品在(zai)(zai)設(she)計階段的(de)(de)(de)參與感。在(zai)(zai)產(chan)(chan)品誕生時就加入用戶意見、喜(xi)好，讓人(ren)感覺這(zhe)是(shi)(shi)為我(wo)設(she)計的(de)(de)(de)，因為有個人(ren)元素(su)，自(zi)(zi)然(ran)期待和關(guan)注指數會很高，吊足胃口，再加上一定(ding)的(de)(de)(de)饑餓營(ying)銷，銷售力(li)的(de)(de)(de)形成自(zi)(zi)然(ran)是(shi)(shi)不成問題(ti)了。
這(zhe)里想提(ti)醒(xing)一點的是(shi)，饑餓營銷(xiao)要適可而止，不(bu)要玩過了(le)(le)。如果(guo)經(jing)常(chang)讓人(ren)饑餓，他(ta)自然會去尋找替代(dai)品，如果(guo)替代(dai)品剛好(hao)還OK的話，你就慘了(le)(le)，成(cheng)為(wei)別人(ren)的嫁衣了(le)(le)。小米手機(ji)的饑餓營銷(xiao)個人(ren)覺得玩得過了(le)(le)，米粉搶不(bu)到手機(ji)，那么，試試華(hua)為(wei)如何(he)？一用挺好(hao)，然后，就沒小米什(shen)么事(shi)了(le)(le)，華(hua)為(wei)偷著樂了(le)(le)。
線下(xia)（店(dian)面(mian)）承擔的(de)角色
如(ru)果(guo)你(ni)(ni)有足夠(gou)的(de)(de)(de)線(xian)上(shang)用(yong)(yong)戶和流量轉化，線(xian)下店面(mian)更多承載的(de)(de)(de)是品牌(pai)形象和產品體驗的(de)(de)(de)作用(yong)(yong)。就(jiu)像(xiang)繁華街頭(tou)的(de)(de)(de)奢侈品店一樣，賣不(bu)賣貨(huo)不(bu)重(zhong)要(yao)，重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)是品牌(pai)傳播功能，告訴消費者，我一直很牛逼地(di)存在著，消費者進去(qu)后試試新(xin)款，找(zhao)找(zhao)產品感覺，就(jiu)跑去(qu)代購(gou)了。那(nei)么，線(xian)下的(de)(de)(de)角色就(jiu)改變了，你(ni)(ni)只(zhi)在中心城市保留一個旗艦(jian)店即可，重(zhong)點做線(xian)上(shang)營銷(xiao)與社(she)群維護即可。
O2O運營成(cheng)功(gong)后(hou)，會有很多企業選(xuan)擇做(zuo)(zuo)各地的(de)線下(xia)加盟代理，我還真不贊成(cheng)這樣做(zuo)(zuo)。當然，加盟對現金流(liu)是(shi)非(fei)常好的(de)，但是(shi)加盟后(hou)，需(xu)要(yao)另建一(yi)套系(xi)統來(lai)管理加盟，既(ji)增添了難度又增加了包袱，這是(shi)*忌(ji)諱的(de)。你所(suo)要(yao)做(zuo)(zuo)的(de)是(shi)加快(kuai)新品(pin)迭代，用新品(pin)來(lai)維系(xi)用戶(hu)的(de)互動與期(qi)待(dai)。這就是(shi)為(wei)何長期(qi)來(lai)看，華為(wei)手(shou)機逐漸實現了趕(gan)超，華為(wei)的(de)新品(pin)迭代（3月左右(you)出新機的(de)頻次）是(shi)其他手(shou)機無法實現的(de)。
上述這些都做到了，把O2O畫完美(mei)是可以(yi)實現的(de)(de)。但(dan)理(li)性(xing)來講，O2O只(zhi)是一(yi)種適合(he)(he)移動互聯(lian)的(de)(de)運營模式，不是解決銷(xiao)售(shou)的(de)(de)萬能丹。沒有O2O，活得(de)很(hen)好的(de)(de)企業也很(hen)多。不可為(wei)了O2O而舍棄原本的(de)(de)優勢，運營O2O之前(qian)，一(yi)定要有適合(he)(he)O2O的(de)(de)管理(li)架構和人才體系，不然，看(kan)著很(hen)美(mei)好，留給自(zi)己(ji)的(de)(de)全是苦澀(se)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/5318.html
