在(zai)終端門店(dian)管理中(zhong)(zhong)，業(ye)績管理工作(zuo)可以說(shuo)是占了(le)所有(you)零售(shou)管理日(ri)常(chang)工作(zuo)的百分百，也就是說(shuo)我們日(ri)常(chang)的工作(zuo)其(qi)實(shi)都是為了(le)終端門店(dian)有(you)個良好的業(ye)績。在(zai)門店(dian)管理中(zhong)(zhong)，學會業(ye)績的診斷(duan)有(you)利于零售(shou)管理者（店(dian)長(chang)、區長(chang)、直營(ying)主管、直營(ying)經理）及時發(fa)現終端門店(dian)問題。
今(jin)天要給大家(jia)分享的門店業(ye)績診斷的六項數據包括：客流(liu)量(liang)、進店率(lv)(lv)、體驗率(lv)(lv)、成交率(lv)(lv)、連單(dan)率(lv)(lv)、回頭(tou)率(lv)(lv)。
一、客流量(liang)
所謂(wei)的(de)(de)客(ke)流(liu)(liu)量(liang)指的(de)(de)是(shi)以店(dian)鋪地址為準，在一定的(de)(de)的(de)(de)時間內經(jing)過店(dian)鋪的(de)(de)人(ren)數(shu)(shu)，并(bing)且(qie)這(zhe)個(ge)人(ren)數(shu)(shu)屬于(yu)我們的(de)(de)目標消(xiao)費(fei)群(qun)體。在這(zhe)邊要特別(bie)提醒一點，客(ke)流(liu)(liu)量(liang)不同于(yu)人(ren)流(liu)(liu)量(liang)，人(ren)流(liu)(liu)量(liang)指的(de)(de)是(shi)包(bao)含那些不屬于(yu)我們目標消(xiao)費(fei)的(de)(de)顧客(ke)。
客流(liu)量的影響因(yin)素一般包括：天氣、位置、促銷、活動(dong)等
提升方(fang)法(fa)：
1、根(gen)據(ju)日(ri)常銷售收據(ju)做(zuo)一個(ge)透視表，直接(jie)確(que)定出銷售業績的(de)高峰期(qi)和低迷期(qi)，并且找出為何會出現高峰和低迷。然后根(gen)據(ju)這(zhe)個(ge)趨勢(shi)，做(zuo)出在不(bu)同階段的(de)不(bu)同的(de)營銷策略(lve)。
2、店鋪每一季的(de)(de)(de)時(shi)候都要做(zuo)出(chu)活動主題，并且在門口顯眼的(de)(de)(de)位(wei)置（例(li)：櫥窗、拋臺等(deng)）進行宣傳(chuan)，例(li)如現(xian)在是屬(shu)于巴(ba)西世(shi)界杯(bei)時(shi)期，這時(shi)候就可以利用這一全(quan)球性的(de)(de)(de)賽(sai)事進行活動的(de)(de)(de)宣傳(chuan)，以增(zeng)加我(wo)們的(de)(de)(de)客流量。
3、采(cai)用商家聯盟的方式吸引(yin)客人，從而提升(sheng)客流量。所謂的商家聯盟就是指利用產品的搭配組合(he)就行捆綁宣傳，例如正裝和婚(hun)(hun)紗8店(dian)合(he)作，如果拍婚(hun)(hun)紗，可(ke)以(yi)獲得正裝門店(dian)七折的優(you)惠(hui)，并且可(ke)以(yi)獲得精美禮品一份(fen)，這(zhe)種就是屬于商家聯盟模式。
二、進店率
所謂的(de)(de)進(jin)(jin)(jin)店(dian)(dian)量指(zhi)的(de)(de)是進(jin)(jin)(jin)入店(dian)(dian)鋪的(de)(de)總人(ren)數，進(jin)(jin)(jin)店(dian)(dian)率(lv)=進(jin)(jin)(jin)店(dian)(dian)人(ren)數/客流量*100%，進(jin)(jin)(jin)店(dian)(dian)率(lv)可以(yi)直接反應出店(dian)(dian)鋪氛圍營造(zao)的(de)(de)好壞，如果營造(zao)好了，那(nei)進(jin)(jin)(jin)店(dian)(dian)率(lv)就會(hui)比(bi)(bi)(bi)較(jiao)(jiao)高(gao)，如果營造(zao)地一(yi)般(ban)，那(nei)進(jin)(jin)(jin)店(dian)(dian)率(lv)就會(hui)比(bi)(bi)(bi)較(jiao)(jiao)低。現(xian)在市場上很多快(kuai)消品的(de)(de)進(jin)(jin)(jin)店(dian)(dian)率(lv)普遍都(dou)會(hui)比(bi)(bi)(bi)較(jiao)(jiao)高(gao)，而中高(gao)端服飾的(de)(de)進(jin)(jin)(jin)店(dian)(dian)率(lv)普遍偏低，因為消費(fei)者(zhe)群體已(yi)經被限(xian)定了。
影(ying)響因素(su)：品牌的影(ying)響力、店鋪形(xing)象、店鋪氛圍、櫥窗及黃(huang)金陳列區
提升方(fang)法：
1、調(diao)整店鋪音(yin)樂，不同(tong)(tong)的時間段選擇(ze)播放不同(tong)(tong)的音(yin)樂，特別強調(diao)在淡場的時候更需要做的就是音(yin)樂的把控(kong)，這(zhe)個是很多(duo)店長所沒注意到(dao)的
2、店(dian)鋪燈(deng)光(guang)調(diao)整(zheng)，有些門店(dian)會因為老板的(de)“開源節流”而將一些燈(deng)光(guang)關(guan)閉(bi)，建(jian)議即使是在沒客(ke)人的(de)情(qing)況之下也不應該將店(dian)鋪燈(deng)光(guang)關(guan)閉(bi)，這樣(yang)會給顧客(ke)不好的(de)購(gou)物氛圍
3、店鋪的色(se)調(diao)控制，這個(ge)方面主要是通過陳(chen)列進行調(diao)整，在做(zuo)陳(chen)列的時候(hou)，要有主題性(xing)以及主色(se)調(diao)
4、人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)狀態的(de)調整，在淡場(chang)進店率(lv)特(te)別(bie)低的(de)時候，店長不妨組織一下店鋪人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)進行團體操學習，或者讓店鋪人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在門口站位并(bing)且進行口頭宣(xuan)傳
三、體(ti)驗率
所(suo)謂的體(ti)驗(yan)率就(jiu)是(shi)顧客在店(dian)(dian)鋪里面體(ti)驗(yan)產(chan)品的概率，體(ti)驗(yan)率=體(ti)驗(yan)人(ren)數/進店(dian)(dian)總人(ren)數，很多人(ren)會習慣(guan)稱為試穿率，這兩(liang)者(zhe)是(shi)一樣的。
影響因素：銷售技巧、陳列(lie)、服務等
提升(sheng)方法(fa)：
1、結合(he)本區域的(de)銷售(shou)情況，將適合(he)當地(di)消費者的(de)產品（價(jia)格、色彩等(deng)）進行(xing)重點陳列，以增強顧客(ke)的(de)興趣
2、通過(guo)(guo)增強(qiang)員(yuan)工(gong)的銷售技巧，在(zai)門(men)店有(you)營銷活動的時候，都做(zuo)一條簡短并且有(you)效(xiao)的銷售術語，讓員(yuan)工(gong)通過(guo)(guo)這(zhe)一句話提升(sheng)客人的試穿欲望
3、不斷(duan)地告訴(su)員(yuan)工必(bi)須加強顧(gu)客的試(shi)穿率，因為試(shi)穿率決定著購買率，讓銷(xiao)售人員(yuan)積極熱情地引導和鼓勵顧(gu)客體驗產(chan)品
四、成交率
所謂的成(cheng)交率就是成(cheng)交人(ren)數(shu)(shu)的比例(li)，成(cheng)交率=成(cheng)交人(ren)數(shu)(shu)/進店人(ren)數(shu)(shu)
影響因素：銷(xiao)售技巧、員工對(dui)產品熟悉程度、營銷(xiao)方(fang)案等
提(ti)升方法：
1、員工要能夠(gou)完全熟悉產(chan)品，能夠(gou)按照培訓時所(suo)要求的服務流程做好銷售(shou)工作，對于銷售(shou)人員和顧客產(chan)生(sheng)的異(yi)議能夠(gou)很好地處(chu)理(li)
2、加強新員工培(pei)訓(xun)，作為門店(dian)，每(mei)(mei)一周店(dian)長(chang)必須(xu)給予員工進行(xing)簡短培(pei)訓(xun)，每(mei)(mei)個月(yue)區長(chang)都(dou)要對(dui)自(zi)己區域的店(dian)長(chang)進行(xing)培(pei)訓(xun)，每(mei)(mei)個季度(du)整(zheng)個銷售系統(tong)都(dou)必須(xu)做(zuo)一次全面的培(pei)訓(xun)
3、提升整個銷售團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)合作(zuo)性，個人建(jian)議(yi)在(zai)門(men)店里面采用團(tuan)(tuan)隊(dui)進行作(zuo)戰，兩人一(yi)(yi)小組，當甲做(zuo)(zuo)銷售的(de)時(shi)候乙必(bi)須在(zai)旁邊協助，當乙做(zuo)(zuo)銷售的(de)時(shi)候甲必(bi)須在(zai)旁邊協助，并且建(jian)立每天團(tuan)(tuan)隊(dui)PK制度，團(tuan)(tuan)隊(dui)業(ye)績倒數第一(yi)(yi)的(de)給(gei)予一(yi)(yi)個的(de)罰款(kuan)
4、公司下發的營銷(xiao)活(huo)動(dong)(dong)，店(dian)長必須(xu)組(zu)織店(dian)內成員進行學習，并且要保證(zheng)每個(ge)人(ren)都(dou)能夠百分之百地清楚整個(ge)營銷(xiao)活(huo)動(dong)(dong)。在銷(xiao)售的過(guo)程中(zhong)，可以適(shi)當地利(li)用(yong)營銷(xiao)活(huo)動(dong)(dong)提高成交率
五、連(lian)單率
所謂的連單率顧(gu)客購買兩(liang)件及兩(liang)件以上(shang)的人數占統計時間(jian)成(cheng)交(jiao)(jiao)總(zong)人數的比(bi)例(li)，連單率=消(xiao)費兩(liang)件及兩(liang)件以上(shang)的人數/成(cheng)交(jiao)(jiao)總(zong)人數
影(ying)響因(yin)素：銷售人員(yuan)對(dui)于(yu)附加推銷的意識、店鋪(pu)陳列等
提升方(fang)法(fa)：
1、在(zai)每天的晨會(hui)或(huo)者交接班(ban)會(hui)的時候，主持(chi)會(hui)議的人(ren)員(yuan)都宣布一(yi)下昨日/早班(ban)連(lian)單(dan)率(lv)最(zui)高的伙伴(ban)，以及主持(chi)學習(xi)如何提(ti)高連(lian)單(dan)率(lv)，以提(ti)高銷(xiao)售人(ren)員(yuan)連(lian)單(dan)的意識
2、在(zai)店鋪陳(chen)(chen)列(lie)的時候，注重一下(xia)搭配(pei)陳(chen)(chen)列(lie)，以(yi)(yi)(yi)便于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員在(zai)做銷(xiao)(xiao)(xiao)售的時候，能夠及時有(you)效地做附加推銷(xiao)(xiao)(xiao)；在(zai)收(shou)銀(yin)(yin)臺附近設置(zhi)配(pei)件陳(chen)(chen)列(lie)區，以(yi)(yi)(yi)便于(yu)在(zai)收(shou)銀(yin)(yin)行業做附加推銷(xiao)(xiao)(xiao)；同時可以(yi)(yi)(yi)在(zai)休息區等顧客滯留時間相對較長的區域做好(hao)附加陳(chen)(chen)列(lie)
3、在(zai)活動的(de)(de)折扣(kou)設(she)置上(shang)，可(ke)以(yi)考(kao)慮(lv)設(she)置多買一(yi)件(jian)折扣(kou)越低(di)的(de)(de)活動，例一(yi)件(jian)八折，兩件(jian)七折，這樣的(de)(de)話可(ke)以(yi)提高(gao)顧客購買第二件(jian)的(de)(de)欲望
六、回頭率
所謂的(de)(de)回頭率是指(zhi)顧客(ke)再次(ci)進店消費(fei)的(de)(de)比(bi)例，通(tong)過這個數據可以直觀反應(ying)出店鋪業(ye)績的(de)(de)構成2占比(bi)，現在(zai)很多(duo)公司(si)都在(zai)提(ti)倡VIP，如果一家門店注重發展VIP，那回頭率普遍會偏高(gao)，回頭率較高(gao)的(de)(de)典(dian)型品牌就是哥弟。
影響因素：銷售(shou)人員的(de)售(shou)后服(fu)務、店鋪的(de)位(wei)置等(deng)
提升辦法：
1、在顧客購買之后的(de)(de)第三天(tian)銷售(shou)人員必須發送一(yi)條關于顧客購買的(de)(de)產品的(de)(de)信息(xi)，第七天(tian)的(de)(de)時候必須打一(yi)個電話詢問(wen)顧客體(ti)驗的(de)(de)感覺
2、在(zai)節(jie)假日、促銷(xiao)(xiao)日的(de)時候(hou)，強制(zhi)要求銷(xiao)(xiao)售人員給自(zi)己的(de)VIP發送活動信息
3、定期(qi)舉辦(ban)會員(yuan)活動(dong)日(ri)，或(huo)者顧客(ke)憑借以往的購買(mai)小票可以享受(shou)店鋪活動(dong)折(zhe)上(shang)折(zhe)活動(dong)等，舉辦(ban)跟老顧客(ke)有關的系列活動(dong)，以吸引顧客(ke)再次消費。
以上就是關(guan)于店鋪業績(ji)診(zhen)斷的(de)六大(da)關(guan)鍵KPI，學會(hui)關(guan)于零(ling)售管理(li)的(de)數據分析，對(dui)于零(ling)售管理(li)者在零(ling)售管理(li)方(fang)面(mian)將會(hui)得(de)到(dao)很大(da)的(de)一(yi)個提升，希(xi)望大(da)家在零(ling)售管理(li)的(de)時候，將零(ling)售管理(li)相關(guan)方(fang)面(mian)轉換為KPI管理(li)，那在管理(li)方(fang)面(mian)將會(hui)得(de)心應手(shou)。
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