如何利(li)用顧客同伴做銷售？
客(ke)(ke)進(jin)店時，導購(gou)可以通(tong)過其(qi)(qi)相互之(zhi)間的親密程度及購(gou)買知識的專(zhuan)業度判(pan)斷誰是(shi)顧(gu)客(ke)(ke)，誰是(shi)陪伴(ban)購(gou)買，陪伴(ban)購(gou)買者(zhe)中(zhong)又要判(pan)斷誰是(shi)第一(yi)影(ying)響(xiang)者(zhe)，誰次之(zhi)。我認為(wei)(wei)顧(gu)客(ke)(ke)與第一(yi)影(ying)響(xiang)者(zhe)是(shi)我們銷售(shou)中(zhong)應該重視(shi)的兩個最關(guan)鍵(jian)的角色。顧(gu)客(ke)(ke)如果要采取購(gou)買行為(wei)(wei)必(bi)定會征求第一(yi)影(ying)響(xiang)者(zhe)的意見，而第一(yi)影(ying)響(xiang)者(zhe)也(ye)會對顧(gu)客(ke)(ke)及其(qi)(qi)他(ta)影(ying)響(xiang)者(zhe)產生極大的影(ying)響(xiang)力。
1、影響(xiang)全場，事前預防
同樣的(de)話，我(wo)們說(shuo)出來(lai)，顧客(ke)可能(neng)不(bu)相信(xin)，但是如果(guo)是他(ta)(ta)的(de)朋友說(shuo)的(de)，他(ta)(ta)可能(neng)就會相信(xin)，這告訴我(wo)們，顧客(ke)更相信(xin)他(ta)(ta)的(de)朋友。所以(yi)，店面銷售人(ren)員(yuan)千萬不(bu)可以(yi)忽視陪(pei)同購買(mai)者，不(bu)要出現眼中只有顧客(ke)而將(jiang)陪(pei)同購買(mai)者晾在一邊的(de)這種情況。因(yin)為陪(pei)同購買(mai)者雖然不(bu)具(ju)有購買(mai)決(jue)定權(quan)，但具(ju)有購買(mai)否決(jue)權(quan)，其語言對顧客(ke)影響非常大(da)。
這里有幾個技巧(qiao)可以善加用：
A、目光交流。也許我(wo)們只能一(yi)次(ci)和(he)一(yi)個人(ren)說話，但是我(wo)們可以在(zai)說話的時候與(yu)陪同(tong)購買者做更多的眼神(shen)交流，讓陪同(tong)購買者感(gan)受到尊重(zhong)(zhong)與(yu)重(zhong)(zhong)視。
B、適當征(zheng)詢(xun)陪(pei)同(tong)購(gou)買(mai)(mai)者(zhe)(zhe)的(de)建(jian)議。為了表示對陪(pei)同(tong)購(gou)買(mai)(mai)者(zhe)(zhe)的(de)尊(zun)(zun)重(zhong)，可以(yi)在(zai)(zai)一(yi)些(xie)不重(zhong)要的(de)問題上征(zheng)求其看法，整個面談中70%左右(you)的(de)時間應放在(zai)(zai)顧客身上，25%時間放在(zai)(zai)第一(yi)影(ying)響者(zhe)(zhe)身上，其他為5%。總之，讓(rang)陪(pei)同(tong)購(gou)買(mai)(mai)者(zhe)(zhe)感受到你(ni)的(de)善(shan)意(yi)、尊(zun)(zun)重(zhong)與重(zhong)視。如果導購(gou)在(zai)(zai)銷售(shou)前期(qi)(qi)處理好(hao)了與陪(pei)同(tong)購(gou)買(mai)(mai)者(zhe)(zhe)的(de)關系，就(jiu)為銷售(shou)后期(qi)(qi)可能出現(xian)的(de)陪(pei)同(tong)購(gou)買(mai)(mai)者(zhe)(zhe)的(de)消(xiao)極影(ying)響打了一(yi)劑免疫(yi)針。
2、巧(qiao)用(yong)關(guan)系，相(xiang)互施壓
有的(de)陪同購(gou)買者(zhe)可能會(hui)(hui)為(wei)朋友(you)推(tui)薦商品(pin)，如(ru)果顧(gu)客(ke)感覺滿意并(bing)且你認(ren)為(wei)確實也不錯的(de)時候(hou)，你就可以給顧(gu)客(ke)施加一(yi)些壓力(li)，比如(ru)：這(zhe)(zhe)位*，您(nin)的(de)朋友(you)對您(nin)真(zhen)是了解(jie)，他(ta)給您(nin)推(tui)薦的(de)這(zhe)(zhe)套(tao)(tao)衣(yi)服確實非常適合您(nin)。這(zhe)(zhe)句話會(hui)(hui)給顧(gu)客(ke)壓力(li)并(bing)讓陪同購(gou)買者(zhe)與你站在一(yi)起，因為(wei)他(ta)不大好(hao)直接(jie)說東西(xi)難看，或多或少要給朋友(you)一(yi)個面子，何(he)況他(ta)本身也很喜(xi)歡這(zhe)(zhe)套(tao)(tao)產品(pin)。
另(ling)一方面(mian)，如(ru)(ru)果(guo)(guo)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)自(zi)己挑選的商品，他表現得很喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)，此時你(ni)也可以對陪同(tong)購買(mai)者(zhe)(zhe)施加壓力(li)，比如(ru)(ru)：這(zhe)位先生，您的朋友應該很喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)這(zhe)套衣(yi)服(fu)。如(ru)(ru)果(guo)(guo)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)確實很喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)，加上你(ni)前期(qi)與陪同(tong)購買(mai)者(zhe)(zhe)關系搞(gao)得不錯，此時陪同(tong)購買(mai)者(zhe)(zhe)直接說東西難(nan)看的概率就會(hui)降低。因(yin)為如(ru)(ru)果(guo)(guo)這(zhe)樣實際(ji)上就意味(wei)著顧(gu)(gu)客(ke)(ke)沒有眼光和欣(xin)賞水平，如(ru)(ru)此他或(huo)多(duo)或(huo)少也要給(gei)他朋友一個(ge)面(mian)子(zi)，所以也會(hui)給(gei)他制造(zao)心理壓力(li)。
3、積(ji)極應對，征詢建議
不專業(ye)的導(dao)(dao)購(gou)(gou)將自己與陪同(tong)購(gou)(gou)買者的關系搞得(de)非常對立，這無助于(yu)問(wen)題(ti)的解決及銷(xiao)售(shou)的推進。如(ru)果銷(xiao)售(shou)中確實(shi)出現陪同(tong)購(gou)(gou)買者的消(xiao)極行為(wei)，為(wei)了增(zeng)加銷(xiao)售(shou)的成功率，導(dao)(dao)購(gou)(gou)可(ke)以通過將陪同(tong)購(gou)(gou)買者拉為(wei)合伙人的辦法，來共同(tong)為(wei)顧客推薦商品。
模板演練
導(dao)購：這位(wei)先(xian)生，您(nin)不僅對(dui)(dui)服(fu)(fu)裝非常了解，而且(qie)對(dui)(dui)朋友(you)(you)也非常用心(xin)，能(neng)帶上您(nin)這樣的朋友(you)(you)一(yi)(yi)起來(lai)買(mai)衣服(fu)(fu)真好！請(qing)教(jiao)一(yi)(yi)下(xia)，您(nin)覺得還有哪些方面不大合適(shi)呢？我(wo)們可(ke)以(yi)交(jiao)換看法(fa)，然后(hou)一(yi)(yi)起幫(bang)助您(nin)的朋友(you)(you)挑選到(dao)真正適(shi)合他的東西(xi)，好嗎？
點(dian)評：首先(xian)真誠巧妙地(di)贊美陪同購(gou)買者(zhe)，然后請教他的(de)建議。只(zhi)要陪同購(gou)買者(zhe)愿意(yi)(yi)給出他的(de)觀點(dian)，就(jiu)意(yi)(yi)味(wei)著我們爭取(qu)到了他的(de)支持，銷售(shou)成功的(de)概率將極大地(di)提升
導購(gou)：(對顧客)您(nin)的朋友(you)對穿衣服(fu)還(huan)挺內行，并(bing)且也(ye)很用心，難怪您(nin)會帶上(shang)他一起來買衣服(fu)呢！(對陪同(tong)購(gou)買者(zhe))請問這位先(xian)生，您(nin)覺得還(huan)有(you)什么地方感覺不合適(shi)呢？您(nin)可以告訴(su)我(wo)，這樣(yang)的話我(wo)們(men)可以一起來給您(nin)朋友(you)做(zuo)建議，幫助她找到(dao)一套更適(shi)合她的衣服(fu)，好嗎(ma)？
點評：首先對顧客間接贊美陪同購(gou)(gou)買(mai)者(zhe)的(de)專業、細心等，然后再詢問陪同購(gou)(gou)買(mai)者(zhe)的(de)看法，將他(ta)拉為自己的(de)建議者(zhe)，只(zhi)要(yao)他(ta)給出(chu)建議，銷售(shou)過程就可以(yi)繼續前進(jin)。
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