不(bu)要和客戶做朋友
有很(hen)多人(ren)做銷(xiao)售都嘗(chang)試著(zhu)跟客(ke)(ke)戶建(jian)立起朋(peng)(peng)(peng)友一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)關系，可(ke)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)觀點剛好(hao)相反(fan)，不要(yao)跟客(ke)(ke)戶做朋(peng)(peng)(peng)友。因為一(yi)(yi)旦你與客(ke)(ke)戶建(jian)立了(le)朋(peng)(peng)(peng)友關系以后，就會讓(rang)彼(bi)此(ci)之間的(de)(de)(de)關系變(bian)得(de)比(bi)較(jiao)(jiao)微妙，此(ci)時反(fan)而不利于銷(xiao)售的(de)(de)(de)達成，就象我(wo)(wo)(wo)們從(cong)朋(peng)(peng)(peng)友手(shou)里買(mai)東(dong)西(xi)一(yi)(yi)樣，當我(wo)(wo)(wo)們從(cong)朋(peng)(peng)(peng)友手(shou)里買(mai)東(dong)西(xi)的(de)(de)(de)時候，我(wo)(wo)(wo)們通常會認為產品(pin)本身(shen)的(de)(de)(de)價值沒有想象中的(de)(de)(de)那么(me)好(hao)，而從(cong)朋(peng)(peng)(peng)友手(shou)里購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)最主要(yao)原(yuan)因就是(shi)因為感情關系，這(zhe)樣的(de)(de)(de)想法(fa)會讓(rang)我(wo)(wo)(wo)們覺得(de)從(cong)朋(peng)(peng)(peng)友的(de)(de)(de)手(shou)里買(mai)東(dong)西(xi)本身(shen)就是(shi)在照顧朋(peng)(peng)(peng)友的(de)(de)(de)生意，朋(peng)(peng)(peng)友欠我(wo)(wo)(wo)們一(yi)(yi)個(ge)人(ren)情。有一(yi)(yi)句話是(shi)這(zhe)么(me)說的(de)(de)(de)“出來混，總是(shi)要(yao)還的(de)(de)(de)”，無疑，在朋(peng)(peng)(peng)友看(kan)來這(zhe)場交(jiao)易(yi)(yi)并(bing)非是(shi)一(yi)(yi)個(ge)雙(shuang)贏的(de)(de)(de)等價交(jiao)易(yi)(yi)，他(ta)吃虧了(le)他(ta)早晚要(yao)找你要(yao)回來。如果(guo)每一(yi)(yi)次生意，都讓(rang)客(ke)(ke)戶覺得(de)我(wo)(wo)(wo)們欠他(ta)一(yi)(yi)個(ge)人(ren)情，他(ta)是(shi)因為幫助(zhu)我(wo)(wo)(wo)們才購(gou)買(mai)，那么(me)我(wo)(wo)(wo)們銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)專業價值就變(bian)得(de)比(bi)較(jiao)(jiao)廉(lian)價，客(ke)(ke)戶也不會再次從(cong)你的(de)(de)(de)手(shou)上進行產品(pin)購(gou)買(mai)。
一、與客(ke)戶保持適當的距離
再(zai)好(hao)的(de)(de)醫生(sheng)也(ye)沒辦法醫治(zhi)一(yi)位(wei)不愿意(yi)積極配合(he)治(zhi)療的(de)(de)病(bing)人(ren)，再(zai)好(hao)的(de)(de)廚師也(ye)難(nan)燒(shao)出一(yi)道讓有(you)厭食癥客人(ren)滿(man)意(yi)的(de)(de)菜肴(yao)，任何一(yi)項需要(yao)(yao)他(ta)人(ren)參與(yu)的(de)(de)工(gong)(gong)作，如果(guo)他(ta)人(ren)抱(bao)著抵觸、觀(guan)望甚至(zhi)逆反的(de)(de)情緒不配合(he)你(ni)，即(ji)使你(ni)再(zai)多(duo)的(de)(de)努力(li)都無濟于事(shi)。銷售(shou)(shou)工(gong)(gong)作需要(yao)(yao)銷售(shou)(shou)人(ren)員與(yu)客戶的(de)(de)通(tong)力(li)合(he)作，大家(jia)一(yi)起發(fa)現客戶的(de)(de)問題以及(ji)可(ke)能的(de)(de)解決方案(an)，才有(you)機會最終達成交易，如果(guo)客戶根本(ben)就不愿意(yi)告訴(su)你(ni)有(you)什(shen)么(me)問題，也(ye)沒有(you)馬上改變(bian)的(de)(de)迫切需求(qiu)，那么(me)銷售(shou)(shou)的(de)(de)達成就會變(bian)得(de)越發(fa)困難(nan)。
當我們(men)把客戶(hu)關系(xi)變(bian)成(cheng)朋友(you)(you)關系(xi)以(yi)(yi)后，我們(men)面對的(de)(de)挑戰就是(shi)客戶(hu)不希望做出改變(bian)，而且因為是(shi)朋友(you)(you)的(de)(de)關系(xi)，所(suo)以(yi)(yi)他(ta)(ta)不會(hui)把你當成(cheng)醫生來(lai)看(kan)而是(shi)當成(cheng)朋友(you)(you)來(lai)看(kan)，這(zhe)時他(ta)(ta)就會(hui)跟(gen)(gen)(gen)你說(shuo)“你一定有辦法，不開刀(dao)光(guang)吃(chi)藥也能治好我的(de)(de)病(bing)，我相信你”，這(zhe)個燙手的(de)(de)山芋就這(zhe)樣(yang)扔到了你的(de)(de)手上。我認識的(de)(de)一位銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)(li)，他(ta)(ta)在管理(li)(li)自(zi)己的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)客戶(hu)時，一直都(dou)堅(jian)持著高標準嚴要(yao)(yao)求，多年來(lai)從沒吃(chi)過(guo)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)一頓飯，沒抽過(guo)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)一支煙（雖然有點夸張，但(dan)是(shi)他(ta)(ta)確實是(shi)我見(jian)過(guo)的(de)(de)跟(gen)(gen)(gen)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)故意(yi)保(bao)持較遠(yuan)距離(li)，為數(shu)不多的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員之一），用他(ta)(ta)的(de)(de)話說(shuo)，“我是(shi)代(dai)表公(gong)司在跟(gen)(gen)(gen)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)談生意(yi)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)能賺錢(qian)，所(suo)以(yi)(yi)我不跟(gen)(gen)(gen)他(ta)(ta)走得太(tai)近(jin)，這(zhe)樣(yang)我要(yao)(yao)求經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)做什么工作(zuo)的(de)(de)時候才能理(li)(li)直氣壯(zhuang)。”由于(yu)他(ta)(ta)跟(gen)(gen)(gen)客戶(hu)之間保(bao)持了很好的(de)(de)距離(li)感(gan)，在日常(chang)的(de)(de)管理(li)(li)工作(zuo)上反倒(dao)輕松了很多，他(ta)(ta)會(hui)挺直了腰板要(yao)(yao)求經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)老板不折不扣地(di)執(zhi)行并完成(cheng)公(gong)司的(de)(de)各項銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任(ren)務，他(ta)(ta)的(de)(de)業績(ji)一直處(chu)于(yu)公(gong)司前三甲之列。
二、給客戶創造足夠的(de)尊重(zhong)
如果(guo)朋(peng)友之間(jian)(jian)總是心有(you)忌諱，很多話不(bu)(bu)(bu)(bu)敢說不(bu)(bu)(bu)(bu)能說，那么這(zhe)就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)是真正的(de)(de)朋(peng)友，真正的(de)(de)朋(peng)友之間(jian)(jian)是知無不(bu)(bu)(bu)(bu)言(yan)，言(yan)無不(bu)(bu)(bu)(bu)盡的(de)(de)，試問(wen)你(ni)敢跟客戶(hu)(hu)這(zhe)樣嗎(ma)？周(zhou)大(da)福(fu)珠寶(bao)的(de)(de)一(yi)位(wei)店(dian)長曾經(jing)在(zai)我的(de)(de)培訓(xun)課堂上(shang)分享了一(yi)個(ge)故事，她認識了一(yi)位(wei)很多年(nian)的(de)(de)客戶(hu)(hu)，因(yin)為兩(liang)個(ge)人的(de)(de)私人交(jiao)情(qing)比較好，所以沒事的(de)(de)時(shi)候兩(liang)個(ge)人就(jiu)(jiu)約(yue)好了一(yi)起(qi)(qi)逛街、一(yi)起(qi)(qi)吃飯，親如姐妹，當然這(zhe)個(ge)客戶(hu)(hu)只要(yao)買(mai)珠寶(bao)首飾就(jiu)(jiu)來(lai)(lai)周(zhou)大(da)福(fu)找她。可(ke)是，有(you)一(yi)次快(kuai)下班(ban)的(de)(de)時(shi)候，這(zhe)位(wei)店(dian)長打(da)電話給客戶(hu)(hu)想約(yue)她下了班(ban)一(yi)起(qi)(qi)吃飯，隨口問(wen)了一(yi)句“你(ni)現在(zai)在(zai)哪？”，客戶(hu)(hu)答“我在(zai)**珠寶(bao)店(dian)”。當時(shi)這(zhe)位(wei)店(dian)長就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)高興了，追問(wen)道“你(ni)去他們店(dian)里干嘛？買(mai)首飾不(bu)(bu)(bu)(bu)來(lai)(lai)找我。”電話那邊一(yi)陣沉默(mo)，然后(hou)這(zhe)段所謂(wei)的(de)(de)友情(qing)也畫上(shang)了句號。
周大(da)福珠(zhu)寶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)店長犯(fan)了(le)一(yi)個(ge)(ge)致命的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錯誤，那(nei)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)她(ta)把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)當(dang)(dang)成了(le)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)朋(peng)友(you)(you)，她(ta)把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)來(lai)自(zi)己這里(li)(li)買(mai)珠(zhu)寶當(dang)(dang)成了(le)想(xiang)當(dang)(dang)然(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)，失去了(le)一(yi)名銷(xiao)售人員對(dui)于客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)應該給與(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)足夠(gou)(gou)(gou)尊(zun)重(zhong)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)永(yong)遠是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)朋(peng)友(you)(you)則不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)相處的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候遵(zun)守的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)商業法則，而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)跟朋(peng)友(you)(you)相處的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候遵(zun)守的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)道(dao)德法則。朋(peng)友(you)(you)做錯了(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)不(bu)(bu)說(shuo)就不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)朋(peng)友(you)(you)，可是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)如果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做錯了(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)說(shuo)了(le)就有(you)(you)可能失去生(sheng)(sheng)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)(hui)。千萬不(bu)(bu)要(yao)以(yi)為(wei)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)朋(peng)友(you)(you)就一(yi)定會(hui)(hui)(hui)(hui)永(yong)遠照顧你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)，照顧這個(ge)(ge)詞就讓(rang)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業縮(suo)水了(le)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在你這里(li)(li)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最重(zhong)要(yao)原因(yin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)他有(you)(you)需要(yao)，而(er)你又是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)那(nei)個(ge)(ge)能夠(gou)(gou)(gou)為(wei)他提供最完美解決方(fang)(fang)案的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人，注意(yi)：客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)解決方(fang)(fang)案而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你這個(ge)(ge)人，你這個(ge)(ge)人只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)贈品（開(kai)個(ge)(ge)小玩笑）。只(zhi)有(you)(you)把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)當(dang)(dang)成客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)才不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)用(yong)對(dui)待(dai)朋(peng)友(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式來(lai)對(dui)待(dai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)才能夠(gou)(gou)(gou)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)創造足夠(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)尊(zun)重(zhong)，才不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)這里(li)(li)購買(mai)產品當(dang)(dang)成是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)天經地義想(xiang)當(dang)(dang)然(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)也才會(hui)(hui)(hui)(hui)特(te)別重(zhong)視與(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)相處的(de)(de)(de)(de)(de)(de)每次機會(hui)(hui)(hui)(hui)，用(yong)專業主義拿單，又不(bu)(bu)失對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)尊(zun)重(zhong)。
三(san)、不要把自己太(tai)當回(hui)事
什么是(shi)(shi)真(zhen)正意(yi)義上的(de)(de)朋(peng)(peng)友(you)，如果只是(shi)(shi)在(zai)(zai)一兩件事情上幫助過(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)，或者有求于(yu)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)那(nei)個人(ren)，我(wo)(wo)們(men)會(hui)把他(ta)(ta)(ta)當(dang)成朋(peng)(peng)友(you)嗎(ma)？廣(guang)義上我(wo)(wo)們(men)可(ke)以(yi)把這(zhe)(zhe)(zhe)種朋(peng)(peng)友(you)稱為(wei)泛泛之交(jiao)，而只有那(nei)些我(wo)(wo)們(men)遇(yu)(yu)到(dao)(dao)高興(xing)的(de)(de)事情愿意(yi)和他(ta)(ta)(ta)分享(xiang)遇(yu)(yu)到(dao)(dao)傷心的(de)(de)事情愿意(yi)跟他(ta)(ta)(ta)傾(qing)訴(su)的(de)(de)朋(peng)(peng)友(you)才能稱得上是(shi)(shi)真(zhen)正的(de)(de)朋(peng)(peng)友(you)。客(ke)(ke)戶與(yu)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)交(jiao)集(ji)僅僅局限在(zai)(zai)當(dang)下(xia)的(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)筆生意(yi)上，很少有客(ke)(ke)戶愿意(yi)跟你(ni)(ni)(ni)提及(ji)(ji)其他(ta)(ta)(ta)更多的(de)(de)信息，不(bu)要說(shuo)很多客(ke)(ke)戶很忌諱跟你(ni)(ni)(ni)談及(ji)(ji)自己(ji)的(de)(de)私人(ren)問題，甚至連公司(si)(si)的(de)(de)很多內部信息也不(bu)愿意(yi)透(tou)漏(lou)給(gei)你(ni)(ni)(ni)，透(tou)漏(lou)給(gei)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)通常都是(shi)(shi)經過(guo)(guo)過(guo)(guo)濾的(de)(de)信息。畢竟，你(ni)(ni)(ni)可(ke)以(yi)拍屁(pi)股走人(ren)不(bu)做這(zhe)(zhe)(zhe)筆生意(yi)，但是(shi)(shi)對于(yu)客(ke)(ke)戶來說(shuo)他(ta)(ta)(ta)不(bu)能不(bu)在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)家公司(si)(si)上班了，不(bu)能不(bu)為(wei)以(yi)后的(de)(de)職業(ye)生涯做打算。客(ke)(ke)戶在(zai)(zai)選擇供應商的(de)(de)時(shi)候，通常會(hui)找(zhao)幾個供應商做比較，嘴上跟你(ni)(ni)(ni)說(shuo)“我(wo)(wo)們(men)只是(shi)(shi)走走形式(shi)”，可(ke)是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)心理在(zai)(zai)想“或許(xu)還能找(zhao)到(dao)(dao)更好的(de)(de)”，所以(yi)千萬別以(yi)為(wei)自己(ji)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶的(de)(de)*選擇，別把自己(ji)太當(dang)一回事兒。
我服務(wu)(wu)過(guo)的(de)(de)(de)(de)很(hen)(hen)多客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，常常都會(hui)給我些回(hui)單的(de)(de)(de)(de)生意(yi)。每一(yi)次培訓課(ke)程結(jie)束，我都會(hui)信心(xin)爆棚地跟我的(de)(de)(de)(de)助理說(shuo)，等著吧(ba)，這(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)定(ding)會(hui)再次和(he)咱們(men)約(yue)課(ke)的(de)(de)(de)(de)。而(er)(er)一(yi)旦看到(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)又請(qing)了某某老師(shi)來上課(ke)而(er)(er)不(bu)(bu)是請(qing)我，心(xin)里面難(nan)免會(hui)有點小(xiao)失落，后(hou)來我想清楚了兩件事情，心(xin)態也就平和(he)了很(hen)(hen)多，第一(yi)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)要(yao)找(zhao)的(de)(de)(de)(de)是課(ke)程，而(er)(er)不(bu)(bu)是老師(shi)。第二，即使(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)找(zhao)的(de)(de)(de)(de)是同(tong)一(yi)個(ge)課(ke)程，但是學員也需(xu)要(yao)換(huan)換(huan)口味，換(huan)個(ge)不(bu)(bu)同(tong)風格的(de)(de)(de)(de)老師(shi)。與其(qi)花太多的(de)(de)(de)(de)時間抱怨(yuan)為(wei)什(shen)么客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)沒有選(xuan)擇我們(men)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)真(zhen)(zhen)的(de)(de)(de)(de)很(hen)(hen)不(bu)(bu)夠朋友，還不(bu)(bu)如認認真(zhen)(zhen)真(zhen)(zhen)地服務(wu)(wu)好當下(xia)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提供最無可挑剔的(de)(de)(de)(de)產品解決方案(an)和(he)最優質的(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)，讓當下(xia)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)感到(dao)(dao)滿意(yi)才是最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)。
四、告訴客(ke)戶你都(dou)做了什么(me)
銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)質(zhi)是(shi)利(li)益交(jiao)換，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)付出了(le)(le)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)就是(shi)要在我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手里(li)獲得(de)相(xiang)對應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)不(bu)(bu)但包含了(le)(le)金錢(qian)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，還包括(kuo)時(shi)間和(he)精力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)入，當然(ran)我(wo)們為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值也不(bu)(bu)僅僅只是(shi)產品本(ben)(ben)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值，還包括(kuo)了(le)(le)服務、培訓、情感以及我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)入。如果你(ni)(ni)把客(ke)戶(hu)(hu)(hu)當成(cheng)(cheng)朋(peng)友(you)來相(xiang)處(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，朋(peng)友(you)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)付出是(shi)不(bu)(bu)求回報的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，比(bi)如朋(peng)友(you)陷(xian)入經濟危機吃不(bu)(bu)上飯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，你(ni)(ni)可能會委托一(yi)個陌生(sheng)人給他(ta)送一(yi)百塊錢(qian)，而你(ni)(ni)不(bu)(bu)會告訴他(ta)這(zhe)(zhe)(zhe)錢(qian)是(shi)你(ni)(ni)送的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因為(wei)你(ni)(ni)怕(pa)這(zhe)(zhe)(zhe)樣會傷害了(le)(le)朋(peng)友(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自尊心。但是(shi)，商(shang)業交(jiao)易關系中(zhong)，很少有這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)出現，特(te)別對于一(yi)些簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)易行為(wei)來說，更加不(bu)(bu)太可能，因為(wei)我(wo)們和(he)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)之(zhi)間都(dou)在各取所需，所以你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)努力(li)(li)一(yi)定(ding)要讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)看到，告訴客(ke)戶(hu)(hu)(hu)我(wo)都(dou)為(wei)你(ni)(ni)做了(le)(le)什(shen)么，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)產生(sheng)內(nei)疚感，即使(shi)他(ta)不(bu)(bu)在你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)購買也會幫你(ni)(ni)介紹一(yi)個客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，以彌補對你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)歉疚。
有一(yi)(yi)(yi)次，我(wo)陪同一(yi)(yi)(yi)家培訓機構(gou)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員拜訪(fang)客(ke)(ke)戶，在(zai)(zai)拜訪(fang)以(yi)前(qian)(qian)(qian)，他(ta)自(zi)(zi)信(xin)滿滿地跟我(wo)說(shuo)(shuo)“李老(lao)師，咱們只是走個(ge)形式，簡單地面談一(yi)(yi)(yi)下，你放心，這(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)戶我(wo)們的(de)(de)關(guan)系很(hen)硬，肯定沒(mei)問題。”結果，在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶的(de)(de)辦公室里(li)，客(ke)(ke)戶劈頭蓋臉(lian)地把這(zhe)(zhe)名銷(xiao)售(shou)人(ren)員罵了一(yi)(yi)(yi)頓(dun)，原來在(zai)(zai)我(wo)陪他(ta)前(qian)(qian)(qian)來拜訪(fang)以(yi)前(qian)(qian)(qian)，他(ta)曾(ceng)經早就(jiu)(jiu)拜訪(fang)過這(zhe)(zhe)名客(ke)(ke)戶多次了，客(ke)(ke)戶要求他(ta)先(xian)(xian)去市場走訪(fang)自(zi)(zi)己公司的(de)(de)門店，找經銷(xiao)商老(lao)板和店長做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)(yi)下需求調(diao)研(yan)，但是這(zhe)(zhe)名銷(xiao)售(shou)人(ren)員并沒(mei)有做(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)些(xie)工(gong)作(zuo)(zuo)，所以(yi)遭到(dao)了客(ke)(ke)戶的(de)(de)質(zhi)疑(yi)。在(zai)(zai)回來的(de)(de)路(lu)上，我(wo)問他(ta)“你在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)次拜訪(fang)以(yi)前(qian)(qian)(qian)，你都給客(ke)(ke)戶做(zuo)(zuo)了哪些(xie)工(gong)作(zuo)(zuo)？”他(ta)說(shuo)(shuo)“我(wo)以(yi)為這(zhe)(zhe)個(ge)單子是十拿九穩的(de)(de)，因(yin)為畢竟我(wo)們合作(zuo)(zuo)了幾年(nian)了，大家相處的(de)(de)象朋友(you)一(yi)(yi)(yi)樣，所以(yi)就(jiu)(jiu)沒(mei)太當(dang)回事。我(wo)想等客(ke)(ke)戶先(xian)(xian)打了預付款，再開始調(diao)研(yan)的(de)(de)。”當(dang)你把客(ke)(ke)戶當(dang)成了朋友(you)的(de)(de)時(shi)候，你自(zi)(zi)己就(jiu)(jiu)會降低對于客(ke)(ke)戶的(de)(de)服務(wu)標準，減少一(yi)(yi)(yi)些(xie)必(bi)要的(de)(de)準備工(gong)作(zuo)(zuo)，甚至于根本(ben)就(jiu)(jiu)不做(zuo)(zuo)準備工(gong)作(zuo)(zuo)，那么(me)結果可想而知了。
不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)把客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)當成朋友，不(bu)(bu)是說(shuo)我們(men)就(jiu)要(yao)(yao)(yao)做一錘子買賣，不(bu)(bu)跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)保持聯系和互(hu)動(dong)(dong)。而是說(shuo)我們(men)要(yao)(yao)(yao)給與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)足夠的(de)(de)(de)尊重和重視，在與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)相處的(de)(de)(de)過(guo)程中注(zhu)意自己的(de)(de)(de)一言(yan)一行(xing)，一舉一動(dong)(dong)，時時刻刻體現(xian)出我們(men)的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)和認真(zhen)，畢竟(jing)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)花了大錢是要(yao)(yao)(yao)來(lai)找解決問題的(de)(de)(de)專(zhuan)家的(de)(de)(de)，而不(bu)(bu)是找一個有親(qin)和力的(de)(de)(de)菜鳥銷售員來(lai)聊(liao)聊(liao)天，只有專(zhuan)業(ye)才能讓我們(men)在銷售的(de)(de)(de)道(dao)路上(shang)走(zou)得更遠。
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