完(wan)美銷售(shou)十大(da)步(bu)驟全(quan)攻略
步(bu)驟(zou)之一(yi)：事先(xian)的(de)準備
① 專業(ye)知識，復習產品的優(you)點。
② 感恩的心態（感謝發明并制作產品的人(ren)）。
③ 一(yi)個(ge)有說服(fu)力(li)的(de)人(ren)，會(hui)影(ying)響許多人(ren)的(de)一(yi)生(sheng)。
④ 你必須想象(xiang)你的產(chan)品(pin)有這么(me)大(da)的偉大(da)的價值遠遠物超所(suo)值。
⑤ 列出公(gong)司偉大的(de)1-10個理(li)由，你以公(gong)司為(wei)榮，以產品為(wei)榮，顧(gu)(gu)客不買是他的(de)損失。（一定要讓顧(gu)(gu)客看(kan)的(de)，聽的(de)，感覺的(de)，并且知道這(zhe)一點(dian)）。
⑥ 給自(zi)己做(zuo)一個夢(meng)想版(ban)每個人的(de)夢(meng)想版(ban)，列在墻上！
⑦ 精(jing)神狀(zhuang)態的(de)(de)準(zhun)備(bei)。靜坐(zuo)15分鐘，排除負面(mian)能量(liang)，負面(mian)能量(liang)是(shi)自動來的(de)(de)。一心向善自我放松聽激勵性的(de)(de)磁帶。
步(bu)驟之二：讓自(zi)己(ji)的情緒達到(dao)巔峰狀態
① 大幅改變肢體(ti)狀態，動作創造情緒。
② 人生*的弱點是(shi)沒有激情(qing)。
③ 起飛前必須將(jiang)自己(ji)的(de)排檔(dang)推到極限！
④行動(dong)力來自(zi)于活力，活力來自(zi)于活動(dong)，增加活力的方(fang)法：深(shen)呼吸(xi)，早餐要少(shao)吃（吃得越多越累）。吃得少(shao)活得老，永遠只吃七八分飽(bao)。
食物會影響人體的磁場。素食帶(dai)來(lai)耐力牛馬。肉食帶(dai)來(lai)爆發力虎(hu)、狼。多喝果(guo)汁(zhi)：西瓜汁(zhi)、橙汁(zhi)、羅(luo)卜(bu)芹菜(cai)汁(zhi)，水果(guo)宜空腹吃。
步(bu)驟(zou)之三(san)：與(yu)顧(gu)客建立信賴(lai)感
①通過第(di)三者來分享，至少有(you)第(di)三者的見證。
② 透過傾(qing)聽。80%的時間應由顧(gu)客講話。
③ 推(tui)銷是用問(wen)的(de)。
④ 問(wen)(wen)(wen)的(de)原則：先問(wen)(wen)(wen)簡單、容易回答(da)(da)的(de)問(wen)(wen)(wen)題。要問(wen)(wen)(wen)“是”的(de)問(wen)(wen)(wen)題要從小“事(shi)”開始發問(wen)(wen)(wen)問(wen)(wen)(wen)約束性的(de)問(wen)(wen)(wen)題。顧(gu)客(ke)可(ke)談的(de)答(da)(da)案(an)盡(jin)量不(bu)要可(ke)能回答(da)(da)“否”的(de)問(wen)(wen)(wen)題。（如果顧(gu)客(ke)表示對產品不(bu)了(le)解，沒關(guan)系，繼續問(wen)(wen)(wen)別的(de)問(wen)(wen)(wen)題直接問(wen)(wen)(wen)顧(gu)客(ke)的(de)問(wen)(wen)(wen)題、需求、渴(ke)望）。
⑤永遠坐在顧客的左(zuo)邊(bian)適(shi)度(du)地看(kan)著他保持適(shi)度(du)的提問方(fang)式做記錄(lu)。不要(yao)發(fa)出聲(sheng)音（傾聽(ting)對方(fang)的表情）。不要(yao)插嘴，認真(zhen)聽(ting)。等全部(bu)講(jiang)完之后，復(fu)述一遍給對方(fang)聽(ting)。
⑥ 信(xin)賴感源自(zi)于相互(hu)喜歡(huan)對方。顧(gu)客喜歡(huan)跟(gen)他(ta)(ta)一樣(yang)的(de)人(ren)，或喜歡(huan)他(ta)(ta)希望見到(dao)的(de)人(ren)。
⑦ 溝(gou)通的(de)三大要素：（在溝(gou)通要素上，與顧客(ke)保持一致） A、文字 B、聲調語(yu)氣(qi) C、肢(zhi)體語(yu)言。
為了溝通(tong)好，就必須在文(wen)字、聲(sheng)調(diao)、語(yu)(yu)氣、肢體語(yu)(yu)言上(shang)，與(yu)對方相(xiang)似或引起共鳴。文(wen)字占(zhan)7%，聲(sheng)音占(zhan)38%，肢體語(yu)(yu)言占(zhan)55%。
溝通中(zhong)的人物分(fen)類：①視覺(jue)性(xing)(xing)（講(jiang)話特(te)別(bie)快) ②聽(ting)覺(jue)性(xing)(xing) ③觸覺(jue)性(xing)(xing)。
握手溝(gou)通的(de)重(zhong)要(yao)方式：對方怎么握，自(zi)己(ji)就怎么握。
服(fu)裝形(xing)象：與顧客的環境相吻合。
步驟之四：了解顧客(ke)的問題、需(xu)求(qiu)
渴望：①現(xian)在的(de) ②喜(xi)歡、快(kuai)樂 ③更(geng)換、更(geng)改、改變……④決(jue)策人是誰(shui)……⑤解(jie)決(jue)方案(an)（是不是*的(de)決(jue)策者）
當與顧客初(chu)次見(jian)面時，一開始先說①家庭 ②事業 ③休(xiu)閑 ④財務狀(zhuang)況
推銷中(zhong)的提問：很詳(xiang)細詢問：
① 你對產(chan)品的各項(xiang)需(xu)求
②你的各項要(yao)求中(zhong)最(zui)重(zhong)要(yao)的一項是什么？第二項、第三(san)項呢？（因(yin)此(ci)得出顧(gu)客的“購買價(jia)值觀”！）此(ci)為(wei)“測(ce)試成交”。
關鍵是徹底了解顧客的價值觀(guan)，然后再正確(que)的提出解決(jue)方案。
步驟(zou)之五：提出解(jie)決方案并塑(su)造產品的價值
錢是價值的交換,顧客購買，因為(wei)對他有(you)價值,不買是因為(wei)覺得價值不夠。先了解顧客的人生(sheng)價值觀，看什(shen)么對他（她）最重要。
你認為什么對自己一生最重要：①②③
一生中(zhong)最(zui)恐懼是什么？①②③（列(lie)出哪項最(zui)重要）
然后，告訴他(ta)如果有一項服(fu)務（產(chan)品）能滿(man)足你的(de)上述價值觀，那你會(hui)購買它嗎？
顧客(ke)購買的是價值觀，先告訴顧客(ke)“痛苦(ku)”：
①過去的(de)痛苦（損失） ②現(xian)在的(de)快樂(le) ③未來更快樂(le)
推銷就是用一把刀(dao)捅過顧客(ke)的心臟(zang)血滴出來，再告訴對方你(ni)有(you)種(zhong)藥，如此(ci)，顧客(ke)會追(zhui)著你(ni)跑(pao)。
一(yi)個人還(huan)未改變，是因為痛(tong)苦(ku)不夠。一(yi)個人還(huan)未掙大錢，是因為痛(tong)苦(ku)不夠，一(yi)個人還(huan)未成功，是因為痛(tong)苦(ku)不夠。
步驟之六：做(zuo)競(jing)爭對手的(de)分析(xi)
不可批(pi)評競(jing)爭(zheng)對手(shou)，如(ru)何比較(jiao)呢？①點出(chu)(chu)產(chan)品的(de)(de)特色②舉(ju)出(chu)(chu)*的(de)(de)優點③舉(ju)出(chu)(chu)對手(shou)最弱的(de)(de)缺點④跟價格貴的(de)(de)產(chan)品做比較(jiao)。
步(bu)驟之七：解除反(fan)對意(yi)見
① 預(yu)先框視，未等顧客(ke)提出反對(dui)(dui)意見之(zhi)前(qian)（如價太(tai)貴），就(jiu)加以(yi)“解除”（*的(de)(de)產品才會(hui)賣*的(de)(de)價格，也只有*的(de)(de)人(ren)會(hui)買）。一般顧客(ke)的(de)(de)反對(dui)(dui)意見不會(hui)超過6個(ge)，所以(yi)預(yu)先列(lie)出如：A時間B錢(qian)C有效D決策(ce)人(ren)（成功者自己決定）。E不了解F不需要(yao)
② 三種蘋果：紅、青、爛(lan)，銷售*選(xuan)好的顧客(ke)，不選(xuan)“爛(lan)”。
③ 所有的抗(kang)拒點，都通(tong)過“發問”解決。
步(bu)驟之八：成交
①“冒險”成交(jiao)法(fa)
②售后服(fu)務確(que)認成交(jiao)法(fa)
③ 二選(xuan)一成(cheng)交法(fa)
④ 確認(ren)單簽名成交(jiao)法（預先(xian)設計完整的“確認(ren)單”）
⑤ 沉默成交(jiao)法（對方(fang)(fang)不談話，自己(ji)閉嘴讓對方(fang)(fang)簽字為止，先開口者(zhe)死）。
⑥ 對比原理成交法（先(xian)提出最貴的產品(pin)，再拋出低價的產品(pin)）
⑦ 回(hui)馬(ma)*成交法（辭(ci)別(bie)時，請教顧客自己何(he)處講(jiang)得不好，然后(hou)返(fan)回(hui)重講(jiang)），（最可恨(hen)的抗(kang)拒(ju)是未講(jiang)出的抗(kang)拒(ju)）。
⑧ 假設(she)成(cheng)交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況(kuang)？然(ran)后了解顧客(ke)的真實購買原因。
步驟(zou)之九：請(qing)顧客轉介紹
① 給你(ni)價值，令你(ni)滿意
② 你周圍的人有沒(mei)有一、二個(ge)朋(peng)友(you)也需要這樣的價值
③ 他們是(shi)否與你有一樣的品質(zhi)，本身(shen)也喜(xi)歡(huan)這樣的服務產(chan)品？
④ 請(qing)寫出(chu)他們的名字好嗎？
⑤ 你可以立(li)刻打電話(hua)給(gei)他們嗎？OK！（當場打電話(hua)）
⑥ 贊美(mei)新(xin)顧客（借(jie)推薦人(ren)之口）
⑦ 確認(ren)對(dui)方(fang)的需求
⑧ 預約(yue)拜訪(fang)時間。
步(bu)驟之十：售后服務
做售后服(fu)務，不如做售前服(fu)務。
① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾(han)，希望有(you)機會繼續為您(nin)們服務。
② （一(yi)個(ge)月后或半個(ge)月后）寄資料給(gei)對方(fang)。
③ 再寄資料(liao)。
④ 持續半年(nian)、一年(nian)、二年(nian)、十(shi)年(nian)。
⑤ 做售后服(fu)務(wu)，應做跟產品(pin)無(wu)關的(de)服(fu)務(wu)（在產品(pin)相關的(de)服(fu)務(wu)的(de)基礎上）。
服務的訣竅(qiao)：*的訣竅(qiao)：定(ding)時回(hui)訪。
①立(li)刻建客戶(hu)的檔(dang)案，立(li)刻記(ji)下客戶(hu)的資料(liao)。
②立刻記(ji)下顧客的任何(he)需求，并立刻盡力滿足他。
③讓顧(gu)客感(gan)動(dong)。
④感(gan)謝帶來忠誠度。守信(xin)給客(ke)戶(hu)：表示發自內心的感(gan)謝、終生的感(gan)謝。寄(ji)(ji)資料(liao)給客(ke)戶(hu)，寄(ji)(ji)書(shu)報給客(ke)戶(hu)，親(qin)(qin)筆寫(xie)、親(qin)(qin)筆簽名。
與顧客親善活動的(de)技巧之一(yi)：為每位(wei)(wei)客戶設計一(yi)個(ge)信紙（標志、廣告語(yu)、標準色(se)、名言、感謝語(yu)），寄給客戶的(de)每位(wei)(wei)關系人。
李嘉誠說：上(shang)門(men)找顧(gu)客累，顧(gu)客上(shang)門(men)來才輕松。
當顧(gu)客(ke)有抱怨時，要做額(e)外的補(bu)償，會(hui)抱怨的顧(gu)客(ke)。
*不能損失顧客(ke)。（只(zhi)要(yao)顧客(ke)不理不睬，就繼續道歉(qian)。這樣(yang)既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
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