怎樣確定企業發展的戰略(lve)目(mu)標? 那些動(dong)(dong)輒就談百(bai)年戰略(lve)的企業家絕(jue)對(dui)是空想主義者(zhe)，因為(wei)市場動(dong)(dong)態、技術演變等基(ji)本(ben)面日新月異，不可能(neng)有一勞永(yong)逸(yi)的戰略(lve)。
很多(duo)企業家(jia)言必稱(cheng)“戰略(lve)”，但(dan)他們口(kou)中的戰略(lve)，多(duo)是(shi)“XX年之(zhi)內成為(wei)行(xing)業冠軍”、“立(li)足華東，輻射(she)全國，成為(wei)百(bai)年企業”之(zhi)類(lei)……
把(ba)目(mu)標(biao)當戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)，把(ba)績效當戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)，把(ba)爭(zheng)取(qu)行(xing)業(ye)排名當戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)——這些(xie)(xie)可以指導企業(ye)真刀真槍地打仗嗎？戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)是某一(yi)時(shi)期指導戰(zhan)(zhan)(zhan)爭(zheng)的(de)謀略(lve)，是很實很落(luo)地的(de)東(dong)西(xi)。那(nei)些(xie)(xie)動輒就(jiu)談(tan)百年戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)的(de)企業(ye)家絕對(dui)是空想主義(yi)者，因為市場動態、技(ji)術演變等(deng)基(ji)本面日(ri)新月(yue)異(yi)，不可能(neng)有一(yi)勞(lao)永逸的(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)。
戰(zhan)(zhan)術是釘子(zi)，戰(zhan)(zhan)略是錘子(zi)，戰(zhan)(zhan)略是老板唯一不(bu)能交給職業(ye)經理(li)人做的(de)事。因為(wei)只有老板才能調動企業(ye)資源進而驅動軍隊抵達決戰(zhan)(zhan)地(di)點。游擊(ji)戰(zhan)(zhan)？側翼戰(zhan)(zhan)？進攻戰(zhan)(zhan)？防(fang)御戰(zhan)(zhan)？好老板一生中最重要(yao)的(de)決定就(jiu)是確(que)定要(yao)打一場什么樣的(de)戰(zhan)(zhan)爭(zheng),用(yong)案例說話。
找到決戰地點
戰略就是找到決戰地(di)點，這(zhe)句話用(yong)學院派的表述即是“定位(wei)”。
別看今天的(de)(de)(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)市(shi)(shi)場(chang)格局已定，諸侯稱(cheng)雄(xiong)，茅(mao)臺絕塵。回(hui)到十多年前(qian)的(de)(de)(de)這(zhe)個夜(ye)晚，隨著(zhu)短缺經濟的(de)(de)(de)結束，國內(nei)的(de)(de)(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)業大面積滑坡(po)，昔日相(xiang)安無事的(de)(de)(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)版圖狼煙四起，而在市(shi)(shi)場(chang)經濟第(di)一(yi)輪沖擊(ji)中，最先感到不適的(de)(de)(de)莫過于一(yi)度被世人奉為國酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)茅(mao)臺了。
首先(xian)，在異軍(jun)突起的川酒(jiu)和湘酒(jiu)的夾擊下(xia)，茅(mao)臺(tai)的市場份額日益下(xia)滑，連年虧(kui)損，尤(you)其(qi)是老對手五糧液咄咄逼人，喊出了“國酒(jiu)沒(mei)有(you)終身制(zhi)”的呼聲。其(qi)次茅(mao)臺(tai)自身品牌形象老化，廣告訴求(qiu)雜亂無章，此(ci)外假茅(mao)臺(tai)四面出擊，分食蛋(dan)糕(gao)。
茅臺窘況(kuang)
經過密集調(diao)研，我們(men)確立了(le)“茅臺就是文化(hua)酒(jiu)(jiu)”的核(he)心理念，在品牌塑造、廣告推廣、銷售渠道等方面制定了(le)一整(zheng)套(tao)策(ce)略和戰術。茅臺為什么(me)是文化(hua)酒(jiu)(jiu)？認(ren)為，中國白酒(jiu)(jiu)經歷了(le)如下(xia)幾個發展階段：
第一階段是作坊酒。當(dang)工業化還未進入中國社會之前，傳統工藝和(he)落后的生產能力使酒的影響(xiang)力只能局(ju)限在十里八鄉，靠民間(jian)的口碑傳播，甚至(zhi)是文人(ren)墨客的不經意(yi)謳歌。
第(di)二階段是工業酒，主要是表現在計劃經(jing)濟時期(qi)，作坊合并，簡單數量疊加，計劃包攬(lan)產供銷。
第三階段是廣(guang)告酒(jiu)。以山東秦池為代表的企業不惜(xi)血(xue)本以廣(guang)告開路(lu)，高舉高打俯沖式(shi)營(ying)銷攪得市場天翻地覆(fu)。廣(guang)告打出去，再拿(na)來川酒(jiu)、黔酒(jiu)用(yong)黃河水一兌，然(ran)后打遍全國。
第四階(jie)(jie)段是品牌(pai)(pai)酒(jiu)。正(zheng)(zheng)當(dang)許多酒(jiu)廠還幻想著(zhu)廣告為王時(shi)，五糧液、酒(jiu)鬼、古井貢等企業重新重視酒(jiu)的本質，成為“名牌(pai)(pai)戰(zhan)略”的先行者，中國白(bai)酒(jiu)業正(zheng)(zheng)式進(jin)入五霸七雄的春秋戰(zhan)國時(shi)代。正(zheng)(zheng)是這一階(jie)(jie)段茅臺(tai)遭遇有史以來的大滑坡。
第(di)五(wu)階段是(shi)文(wen)(wen)化酒(jiu)。從賣酒(jiu)到賣文(wen)(wen)化是(shi)品牌酒(jiu)向更高層次(ci)邁進(jin)的必然趨勢——抓住這個“勢”，就是(shi)茅(mao)臺(tai)未來的戰略。
茅臺(tai)找到了(le)決戰地點(dian)，以(yi)“國(guo)酒喝出健康”來為訴(su)求(qiu)，大(da)聲宣(xuan)揚，長(chang)效(xiao)投(tou)入(ru)。如今(jin)，十(shi)四年歲月如歌，茅臺(tai)獨占鰲頭，執(zhi)文化(hua)酒時代之牛耳。
給企業找魂, 什么是戰略？
波特、德魯克等(deng)眾多(duo)西方(fang)管理大(da)(da)師(shi)都各有表(biao)述(shu)。但是大(da)(da)量(liang)本土企(qi)業案例表(biao)明，對戰(zhan)略最通俗的(de)表(biao)達就是“我(wo)是誰，我(wo)從哪(na)里來，我(wo)明天將向(xiang)哪(na)里去(qu)？”
所謂(wei)東(dong)方(fang)特色(se)的(de)戰略(lve)之道，就是重估本土化(hua)價值，堅持自(zi)己的(de)方(fang)法(fa)論，從(cong)天上落下來(lai)的(de)東(dong)西，最后(hou)——要有從(cong)地(di)里長出來(lai)的(de)能力。
今天，龍(long)湖地(di)產已經(jing)成(cheng)為(wei)本土知名的(de)一(yi)線房地(di)產開放商(shang)。1998年我(wo)們與剛剛起(qi)步(bu)的(de)“龍(long)湖地(di)產”首度合作(zuo)，龍(long)湖順利成(cheng)為(wei)重慶(qing)地(di)產老大。2007年，龍(long)湖地(di)產進入高(gao)速發展(zhan)期，在謀求全(quan)國布(bu)局(ju)的(de)時候再度與工(gong)作(zuo)室攜手，聘請工(gong)作(zuo)室作(zuo)為(wei)其全(quan)國性拓展(zhan)的(de)戰略(lve)顧問，協助(zhu)其進上(shang)海、進天津、進西安，完成(cheng)從“據(ju)點(dian)式(shi)布(bu)局(ju)”向(xiang)“全(quan)國性布(bu)局(ju)”的(de)戰略(lve)轉(zhuan)型。
十多年前的龍湖什么情況？
當時龍(long)湖一(yi)年的利潤額不(bu)過一(yi)千(qian)來萬元，她(ta)正為重慶(qing)市(shi)場(chang)太小是否應該挺進其(qi)他城市(shi)而犯(fan)愁。經(jing)過周密考察和對彼時地產市(shi)場(chang)發(fa)展規律的梳(shu)理，重慶(qing)的房地產市(shi)場(chang)馬上就要(yao)山洪(hong)暴發(fa)了，要(yao)三步(bu)并作(zuo)兩步(bu)走，要(yao)把(ba)3年的推廣費在(zai)1年內用完(wan)，先在(zai)西部(bu)稱王。
最終，兩年后龍湖地產(chan)成為(wei)重慶房地產(chan)市場(chang)的(de)第一品牌和(he)行業(ye)領(ling)導者。
戰(zhan)(zhan)略(lve)就是(shi)找(zhao)定位、定打(da)法(fa)、開模具(ju)。龍湖找(zhao)到了彼時的(de)(de)(de)最佳定位，進(jin)而制定了高舉高打(da)的(de)(de)(de)市場打(da)法(fa)。而對于戰(zhan)(zhan)略(lve)策(ce)劃而言(yan)，找(zhao)定位并非憑空推斷(duan)，而是(shi)建(jian)立在對未(wei)來趨勢的(de)(de)(de)準(zhun)確判(pan)斷(duan)的(de)(de)(de)基礎之上(shang)，沒(mei)有對規律和大勢的(de)(de)(de)預見能力，戰(zhan)(zhan)略(lve)創新就是(shi)無(wu)源之水、無(wu)根之木。
; 為什(shen)么叫(jiao)中國式戰略？為什(shen)么中國式戰略更(geng)能具(ju)體地指導企業打仗？
西方(fang)人認識中(zhong)國常常會(hui)犯(fan)盲人摸象的(de)錯誤(wu)，當(dang)他來到中(zhong)國沿海(hai)，會(hui)驚異于中(zhong)國為(wei)什么還是發(fa)展中(zhong)國家？而當(dang)他來到西部時，又為(wei)這(zhe)里的(de)落后而感到吃驚。西方(fang)的(de)戰略思想處理一些(xie)已經成型的(de)領域，的(de)確能發(fa)揮作用，但是如(ru)果是面對一個瞬息萬變的(de)中(zhong)國式混沌局(ju)面時，手術(shu)刀難免弄巧成拙。
——是的，再(zai)有效的感冒藥也治不好心臟(zang)病。
戰略的智慧
當(dang)然，企(qi)業(ye)制(zhi)定未來(lai)戰略不(bu)是(shi)刻舟求劍，不(bu)是(shi)把自己心(xin)里的(de)行業(ye)偶像的(de)戰略套用在自己企(qi)業(ye)里，戰略是(shi)獨一(yi)無二的(de)，不(bu)同的(de)企(qi)業(ye)不(bu)同的(de)發展階段(duan)甚至(zhi)不(bu)同老板都會有不(bu)同戰略——切忌(ji)削足適履(lv)。
2012年，舉(ju)辦《戰略智慧(hui)》研討會(hui)，“給企業找魂，給老(lao)板換芯片”。
研討會上，來自(zi)湖(hu)南醴陵傳奇煙花的老(lao)總說(shuo)，自(zi)己(ji)以前做(zuo)外貿，企業做(zuo)得(de)還(huan)不錯(cuo)，但是轉戰國(guo)內(nei)市場后方向(xiang)很迷惘，不過通過不同行業不同企業的實(shi)戰案例研討，反而找到了適(shi)合自(zi)己(ji)的戰略。
山西雙合(he)成是(shi)一家(jia)有(you)近百年歷史的(de)國(guo)有(you)老字號食品企(qi)(qi)業(ye)，今年59歲的(de)當家(jia)人(ren)趙(zhao)光晉(jin)曾經與申繼蘭、郭鳳(feng)蓮在同(tong)一年當選為全國(guo)勞模，領導雙合(he)成超過25年的(de)歷史。趙(zhao)光晉(jin)談及(ji)對企(qi)(qi)業(ye)戰(zhan)略(lve)(lve)的(de)理解(jie)時說，好的(de)戰(zhan)略(lve)(lve)一定要(yao)聚(ju)焦，很多企(qi)(qi)業(ye)有(you)了(le)原始積累就(jiu)什么(me)都想(xiang)做，就(jiu)像一個(ge)樹分(fen)了(le)很多杈卻總是(shi)長不(bu)高，最后成了(le)一棵不(bu)折不(bu)扣的(de)“小(xiao)老樹”。
來(lai)自和(he)木(mu)居(ju)的李麗以實木(mu)家(jia)具起家(jia)，通過(guo)獨特(te)設計風(feng)格在業(ye)(ye)內(nei)形(xing)成了(le)(le)獨特(te)的和(he)木(mu)居(ju)流派，她在研討(tao)會上同樣談及了(le)(le)戰(zhan)略智慧(hui)對于企(qi)(qi)業(ye)(ye)的重(zhong)要性，“要實現戰(zhan)略落地，企(qi)(qi)業(ye)(ye)需要通過(guo)辦自己的黃(huang)埔軍校(xiao)孵化了(le)(le)解企(qi)(qi)業(ye)(ye)基因的人(ren)，只有擁(yong)有了(le)(le)這些(xie)人(ren)力優勢，企(qi)(qi)業(ye)(ye)才能(neng)支撐未來(lai)的一系(xi)列戰(zhan)爭。”
對于這些參加了思八達(da)研討(tao)會的(de)(de)(de)企業(ye)家(jia)而言，戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)智慧的(de)(de)(de)最終落地(di)實現于三個階段。第(di)一(yi)是出(chu)竅，企業(ye)家(jia)們(men)通過(guo)(guo)案例感知到(dao)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)(de)奧妙，不(bu)管來自何方或昨天多么輝煌，那些看似不(bu)符(fu)合MBA課堂規范的(de)(de)(de)實用方法論卻往往讓(rang)他們(men)觸動；第(di)二是開竅，通過(guo)(guo)諸如(ru)“孵化人”、“辦黃埔”等戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)法則，讓(rang)企業(ye)找(zhao)到(dao)自己的(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)；第(di)三則是歸(gui)竅，實現戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)(de)落地(di)產生看得(de)見的(de)(de)(de)效益。
事實上，對于今天的(de)中國民(min)營企業家們，他們面(mian)臨的(de)共同問題(ti)是(shi)：在(zai)(zai)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)小(xiao)(xiao)的(de)問題(ti)上知道(dao)得越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多，在(zai)(zai)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大的(de)問題(ti)上卻知道(dao)得越(yue)(yue)來越(yue)(yue)少。而戰略智慧所傳遞的(de)招(zhao)魂理念，就是(shi)尋找方(fang)向，就是(shi)尋求最根(gen)本的(de)解決(jue)之道(dao)，就是(shi)在(zai)(zai)大和(he)小(xiao)(xiao)之間搭(da)建一(yi)個平臺，搭(da)建變壓(ya)器(qi)
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