跟客(ke)戶聊什么(me)？聊客(ke)戶感覺(jue)興趣的。
客(ke)戶對(dui)什么感興趣(qu)？對(dui)自己的業務(wu)和個人(ren)相關最(zui)感興趣(qu)。
什么是客戶的業務(wu)？如何分析客戶個人？用(yong)商業模式畫(hua)布九(jiu)宮格(ge)！
一、客戶細分我(wo)們先分析我(wo)們自己的(de)業(ye)務，業(ye)務就是如何生存(cun)和(he)發展。
生存和發展要靠有奶的娘，客戶就是我們的奶娘，客戶分成類就是客戶細分，沒有爹掙錢奶娘早跑了，爹也是客戶細分。
在平臺型商業模式中，羊毛出在豬身上，豬也是客戶細分，政府給我們錢我們也認娘(niang)，所以你(ni)知(zhi)道客(ke)戶細分就了解了業務(wu)的1/9。
你要娘，娘要你嗎？
娘為什么不喂養狼崽子而喂養我們，是因為我們娘有用。每天要笑給娘看，還是未來給娘養老送終，我們對客戶有啥用就是價值主張。
價值主張可(ke)以(yi)是提供性價比產品，也可(ke)以(yi)是提供有創意的(de)解決方案，或(huo)者讓(rang)客戶有買(mai)了肯定不上(shang)當的(de)安全感。
價值主張越多越好，不同客戶需要不一樣的價值主張，所以(yi)才要將客戶(hu)分類。
現在你了解了業務的2/9。
生活中我們只需要一個娘，業務上客戶越多越好，如何找到娘就是銷售渠道。
我們這些面對面銷售當然是渠道之一，每天都在為客戶找客戶的奶娘，電話銷售幫公司找客戶，合伙伙伴幫公司找客戶，市場部也幫公司找客戶，寫篇文章也可能為了找客戶，APP也在找客戶，這些都是銷售渠道。
現(xian)在你了解了業務的3/9。
四、客戶細分
找到了娘還要伺候娘，每天要撒嬌叫娘，伺候好娘是為了留住娘，娘不改嫁絕大多數都是舍不得孩子，留住娘的手段就是客戶關系。
建個(ge)官網，申請(qing)個(ge)客服電話(hua)，開(kai)個(ge)用戶年會，過節寄(ji)個(ge)禮物，銀行開(kai)個(ge)營(ying)業廳放幾臺ATM機
這些都是客戶關系。
現在(zai)你了(le)解(jie)了(le)業務的4/9。
有奶便是娘，做企業不是學雷鋒，找客戶伺候客戶是為了簽合同收款。收什么錢賣什么價就是營利模式，營(ying)利模式就是收入來源。
如果你的(de)(de)企業是燒(shao)錢模式，投資人也是你的(de)(de)客戶細分，反正不會天上(shang)掉餡餅。
現在你了(le)解了(le)業(ye)務的5/9。
前(qian)面說了業務的5/9，都是自(zi)家銷售(shou)團隊關心的，研究(jiu)明白了就是我們的銷售(shou)策略(lve)，下(xia)面看(kan)看(kan)公司(si)其他人在做(zuo)什么。
六、關鍵業務要對娘有用可不容易，業務上的客戶可不是好伺候的，沒有精心管理哪有性價比，沒有研發哪有創新，沒有物流倉儲哪能隨叫隨到。銷售以外的團隊干的關鍵工作就是關鍵業務。
不關鍵的業務部門收入和地位肯定低，作為銷售看看我們跟客戶什么部門打交道，越是關鍵業務部門越能賣上價。
現在你了(le)解了(le)業務的(de)6/9。
七、核心資源
親娘沒競爭，找奶娘是有競爭的，憑什么我能提供價值主張，憑什么我提供的價值主張最有價值。開展業務總要有門檻，也叫護城河，就是核心資源。
你是國企國家給你許可，你有錢上生產流水線，你有錢燒，你有規模效應，這些都是核心資源。
現在你(ni)了(le)(le)解(jie)了(le)(le)業務的7/9。
八、重要合作
都說到互聯網下半場了，都說經濟全球化，誰也不能獨善其身，一個好漢三個幫，業務開展總需要合作伙伴。唯品會的*有太平洋保險擔保，這就是重要合作。
上下游供應鏈中重要的就是重要合作，我們跟我們的(de)客戶(hu)也在合作，重要不重要只(zhi)有你知道(dao)。
現在你了解了業務(wu)的8/9。
九、成本結構
開門柴米(mi)油(you)鹽，人吃馬喂(wei)， 天下沒有免費的午餐(can)。
對娘(niang)有用總得花錢(qian)(qian)(qian)，研發要(yao)花錢(qian)(qian)(qian)，生產要(yao)花錢(qian)(qian)(qian)，合作伙伴也惦記著錢(qian)(qian)(qian)，護(hu)城(cheng)河檢修也要(yao)錢(qian)(qian)(qian)，
花什么錢就是成本結構。
以上九個模塊就是一種業(ye)務(wu)的組(zu)成結(jie)構(gou)，從(cong)中理解客戶(hu)的業(ye)務(wu)，找(zhao)到業(ye)務(wu)問題
挖(wa)掘對客戶(hu)業務的價(jia)值，無(wu)一不落(luo)在(zai)九個格中，只(zhi)需(xu)要(yao)一個一個去(qu)分析和尋找。
當然我們(men)也(ye)可(ke)以(yi)用商業(ye)模式畫布分析我們(men)自己公司的業(ye)務，分析某個人(ren)的業(ye)務，包括分析客戶具體決策人(ren)。
對商業模式畫(hua)布有興趣可以進一步學習《商業模式新生代(dai)》這本書。
銷售(shou)可(ke)以用商業(ye)模(mo)式畫布來分析(xi)(xi)自己的銷售(shou)策略，分析(xi)(xi)客(ke)(ke)戶(hu)的業(ye)務(wu)，分析(xi)(xi)客(ke)(ke)戶(hu)一個業(ye)務(wu)部(bu)門(men)的業(ye)務(wu)，也分析(xi)(xi)某個人（可(ke)以學習(xi)《商業(ye)模(mo)式新生代（個人篇）》。
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