在銷(xiao)售(shou)實踐(jian)當(dang)(dang)中(zhong)，通過提問(wen)來(lai)了解客(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)是銷(xiao)售(shou)對話(hua)當(dang)(dang)中(zhong)非常關鍵的(de)(de)(de)一步，如(ru)果不了解客(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，一味的(de)(de)(de)試圖介紹自己(ji)的(de)(de)(de)產品和方案(an)給客(ke)戶，客(ke)戶顯然是沒有興趣的(de)(de)(de)那么如(ru)何來(lai)進行客(ke)戶需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)探尋？
接下來我(wo)們(men)要(yao)分(fen)享的(de)(de)探尋客戶需求的(de)(de)提問方式，來自(zi)于(yu)(yu)尼(ni)爾 雷(lei)克(ke)漢(han)姆的(de)(de)《銷(xiao)售(shou)巨人》，雷(lei)克(ke)漢(han)姆分(fen)析了(le)35,000多個銷(xiao)售(shou)拜訪，對能夠(gou)影響銷(xiao)售(shou)結(jie)果(guo)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)行(xing)為進行(xing)了(le)深刻的(de)(de)總結(jie)，盡管他的(de)(de)研究成果(guo)公布于(yu)(yu)20年以前(qian)，但一直到(dao)(dao)今天對于(yu)(yu)我(wo)們(men)如何去找到(dao)(dao)客戶需求依(yi)然有非常重要(yao)的(de)(de)幫助。
在傳統的(de)(de)銷售(shou)實踐(jian)當中(zhong)，銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)更喜歡去(qu)說，而不善(shan)于去(qu)提問(wen)；無論是銷售(shou)要(yao)求(qiu)，銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)學會去(qu)提問(wen)題，通過問(wen)題來收集到(dao)更多的(de)(de)信息且引導客戶看到(dao)問(wen)題的(de)(de)嚴重性，激發客戶解決(jue)問(wen)題，當客戶有(you)了購買的(de)(de)愿望或者(zhe)是改變的(de)(de)迫切性銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)才開始介(jie)紹產(chan)品和(he)解決(jue)方案。
接下(xia)來(lai)我(wo)們要介紹的*就是(shi)(shi)實現客戶(hu)需求(qiu)提問(wen)(wen)的重要方式，這種提問(wen)(wen)方式包括4類(lei)問(wen)(wen)題，分別(bie)是(shi)(shi)背景類(lei)問(wen)(wen)題，難點的問(wen)(wen)題，影響的問(wen)(wen)題和價(jia)值類(lei)問(wen)(wen)題。接下(xia)來(lai)我(wo)們分別(bie)跟大家介紹一下(xia)：
作為(wei)(wei)背景(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題，就是要通過跟客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)找(zhao)出關(guan)于(yu)客(ke)戶在其日常運營和管理當中，業務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現狀、計劃，目(mu)標和關(guan)注(zhu)。這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題客(ke)戶并不歡迎(ying)，因為(wei)(wei)回答這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題，客(ke)戶并不會(hui)增加他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值，只是銷售能夠了解(jie)到他們(men)希望了解(jie)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息，所以做背景(jing)類(lei)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)需要銷售正確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)，確保客(ke)戶愿意回答你所提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題。提(ti)(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)在于(yu)建立(li)與客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任感，如果我們(men)提(ti)(ti)供一(yi)些(xie)基本之類(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)往往也可以識別到一(yi)些(xie)業務上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)。
接(jie)下來我(wo)們(men)談一下難(nan)點的(de)(de)(de)問題，所(suo)謂難(nan)點的(de)(de)(de)問題就是(shi)客(ke)(ke)戶在(zai)他的(de)(de)(de)業務(wu)(wu)(wu)當(dang)中所(suo)遇到的(de)(de)(de)困難(nan)不滿，以(yi)及業務(wu)(wu)(wu)問題，這些恰恰是(shi)影響客(ke)(ke)戶業務(wu)(wu)(wu)目(mu)標實現(xian)的(de)(de)(de)困難(nan)，至于前面我(wo)們(men)通(tong)過現(xian)狀的(de)(de)(de)問題，展現(xian)出我(wo)們(men)的(de)(de)(de)專業性和建立起(qi)來的(de)(de)(de)信任，客(ke)(ke)戶愿意為(wei)我(wo)們(men)探(tan)討他們(men)在(zai)業務(wu)(wu)(wu)當(dang)中所(suo)遇到的(de)(de)(de)困難(nan)。這個(ge)時候我(wo)們(men)所(suo)識別出來的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)業務(wu)(wu)(wu)問題只是(shi)潛在(zai)的(de)(de)(de)需求，銷售(shou)人員切勿在(zai)此介紹解決方案。
第3類問(wen)題(ti)(ti)就(jiu)是(shi)影(ying)響類問(wen)題(ti)(ti)，該問(wen)題(ti)(ti)主要(yao)是(shi)根據(ju)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)業務(wu)問(wen)題(ti)(ti)不(bu)滿和困難的(de)(de)了解揭(jie)示這些問(wen)題(ti)(ti)，對(dui)其業務(wu)的(de)(de)影(ying)響，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)認識到如果(guo)不(bu)解決這個問(wen)題(ti)(ti)，對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)業務(wu)的(de)(de)后果(guo)損失會有多大，目的(de)(de)是(shi)讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)看(kan)到問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)嚴重性，并引起(qi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)重視。
第4類問(wen)題(ti)(ti)為價值類問(wen)題(ti)(ti)。引導客(ke)戶(hu)去(qu)看到問(wen)題(ti)(ti)解(jie)(jie)(jie)(jie)決(jue)后的價值，并(bing)(bing)鼓勵客(ke)戶(hu)去(qu)解(jie)(jie)(jie)(jie)決(jue)，也要了解(jie)(jie)(jie)(jie)客(ke)戶(hu)為什么(me)在(zai)這之(zhi)前沒(mei)有有效的解(jie)(jie)(jie)(jie)決(jue)，激發客(ke)戶(hu)解(jie)(jie)(jie)(jie)決(jue)問(wen)題(ti)(ti)的意愿(yuan)并(bing)(bing)使用(yong)和實力的提問(wen)，確保客(ke)戶(hu)已(yi)經做好了解(jie)(jie)(jie)(jie)決(jue)問(wen)題(ti)(ti)的準(zhun)備。
只有客(ke)戶認識到了業務問題(ti)的(de)存在，并且對于業務問題(ti)給他(ta)所造(zao)成(cheng)的(de)損失(shi)，也有了深刻的(de)理(li)解(jie)和認知，客(ke)戶有了改變問題(ti)的(de)迫切(qie)性，我們才可以(yi)進入到解(jie)決方(fang)案的(de)演(yan)示(shi)階(jie)段(duan)，或(huo)者是(shi)介紹(shao)產品(pin)階(jie)段(duan)。
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