做銷售(shou)(shou)培訓這(zhe)么多年(nian)以來，對(dui)銷售(shou)(shou)這(zhe)個行業有(you)了(le)一些自(zi)己的認識，今天跟各位一起探討一下銷售(shou)(shou)這(zhe)個行業的發展(zhan)，以及作為銷售(shou)(shou)人員如何(he)定(ding)位自(zi)己的未來。
在中國(guo)，直接和間(jian)接從(cong)事(shi)銷(xiao)售的(de)人(ren)有(you)1億人(ren)左右，專(zhuan)門從(cong)事(shi)銷(xiao)售的(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，在中國(guo)最*的(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)年度(du)銷(xiao)售收入達到(dao)2000萬，而最差的(de)連生活(huo)都難以維持(chi)。也(ye)就是(shi)說在銷(xiao)售這個行業(ye)里面，是(shi)有(you)一個非常(chang)大的(de)群(qun)體，大家靠(kao)銷(xiao)售來獲得收入。
那么我在(zai)過(guo)去銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)課(ke)程當中也(ye)給(gei)大家談(tan)到，中國的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)正(zheng)(zheng)在(zai)從原來的(de)(de)(de)(de)增量市(shi)場(chang)(chang)逐漸變(bian)化為存(cun)量市(shi)場(chang)(chang)，這就意味(wei)著我們正(zheng)(zheng)在(zai)處于(yu)一個產能過(guo)剩的(de)(de)(de)(de)時代，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)競爭會(hui)更加的(de)(de)(de)(de)激(ji)烈。一個企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發展與否(fou)，取決于(yu)是(shi)否(fou)擁有一支專業(ye)(ye)化的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊伍。隨著競爭的(de)(de)(de)(de)加劇，很(hen)多企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)出局，同樣，很(hen)多的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)也(ye)在(zai)伴隨著企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)出局被淘(tao)汰在(zai)中國銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)(de)(de)(de)總的(de)(de)(de)(de)數量也(ye)在(zai)變(bian)少，但是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)化程度正(zheng)(zheng)在(zai)不斷(duan)的(de)(de)(de)(de)提高(gao)和改(gai)善。
在和公司人(ren)(ren)力(li)資(zi)源部門的(de)(de)經(jing)理們(men)談話的(de)(de)時候，問(wen)什(shen)么樣的(de)(de)崗(gang)(gang)位(wei)的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)最難招(zhao)聘(pin)？普遍(bian)反映銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)才(cai)(cai)是現在企業(ye)最難獲得的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)。為(wei)(wei)什(shen)么銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)崗(gang)(gang)位(wei)的(de)(de)缺(que)口這么大(da)？為(wei)(wei)什(shen)么銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)才(cai)(cai)成為(wei)(wei)了(le)當(dang)今(jin)社(she)會(hui)稀(xi)缺(que)性(xing)的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)？這正說(shuo)明了(le)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)這個行業(ye)的(de)(de)競爭(zheng)激烈，成為(wei)(wei)專業(ye)化的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)門檻已經(jing)不(bu)像(xiang)10年以前(qian)那么低，對于(yu)一(yi)個企業(ye)來講，將一(yi)名(ming)新手變成能夠獨擋一(yi)面的(de)(de)專業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員，所花費(fei)的(de)(de)時間和成本(ben)也是非常的(de)(de)高。而且企業(ye)都想(xiang)馬上雇傭(yong)到能夠獨當(dang)一(yi)面的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員，都不(bu)愿意承(cheng)擔(dan)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)新手的(de)(de)高昂(ang)的(de)(de)試錯(cuo)成本(ben)。
成(cheng)為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行業(ye)(ye)的(de)重要特點。開(kai)單再也(ye)不像原來那么容易(yi)。在和(he)一些做(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)十幾年(nian)老銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)一起對話的(de)時候，問到今天的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)和(he)你(ni)們剛剛進(jin)入銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行業(ye)(ye)的(de)時期有(you)什么不同(tong)？他們都搖著頭說比過(guo)去開(kai)辦更難(nan)了(le)(le)，成(cheng)本更高了(le)(le)。僅僅依賴于過(guo)去的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經驗，越來越感覺到在與客(ke)戶的(de)互動效果變得不理想了(le)(le)。
今天在(zai)市(shi)場上，很多的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)機構都在(zai)研究并交付(fu)著(zhu)各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)課程(cheng)，每(mei)年(nian)也有(you)了一定數量的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)參加了系(xi)統的(de)(de)(de)專業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)培訓，這些專業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)在(zai)市(shi)場上給銷(xiao)售(shou)(shou)行業(ye)帶來(lai)了一縷(lv)春風，銷(xiao)售(shou)(shou)再(zai)也不是依(yi)賴(lai)于腿勤(qin)，嘴(zui)勤(qin)，能喝酒就能夠完(wan)成大量訂單的(de)(de)(de)時代，而是專業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，正(zheng)在(zai)用他們無可匹敵(di)的(de)(de)(de)專業(ye)成為(wei)客戶的(de)(de)(de)不穩。價值(zhi)銷(xiao)售(shou)(shou)成為(wei)市(shi)場發展的(de)(de)(de)趨勢。
所以銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)是價(jia)值，而不僅(jin)僅(jin)是產(chan)(chan)品，因為我們總要(yao)(yao)(yao)(yao)實現從產(chan)(chan)品或者服務到價(jia)值銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)飛躍(yue)。所以作(zuo)(zuo)為顧(gu)問(wen)式的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，必須擁有三個強大的(de)(de)能力(li)，首先要(yao)(yao)(yao)(yao)精通客(ke)戶的(de)(de)業(ye)務流(liu)程(cheng)，其(qi)次(ci)要(yao)(yao)(yao)(yao)精通我們的(de)(de)產(chan)(chan)品或解(jie)決方案，如何借助(zhu)的(de)(de)客(ke)戶流(liu)程(cheng)并(bing)產(chan)(chan)生新增價(jia)值的(de)(de)，第三要(yao)(yao)(yao)(yao)驗(yan)證我們幫助(zhu)客(ke)戶所實現的(de)(de)新增價(jia)值。成為顧(gu)問(wen)式銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)才是延(yan)長自己作(zuo)(zuo)為銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)職業(ye)生涯的(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)(yao)保證，野蠻(man)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)時代越來越沒有了它的(de)(de)市場(chang)。
今(jin)天銷(xiao)售人員他們(men)抱怨最多(duo)的(de)(de)就是產品(pin)(pin)的(de)(de)同(tong)(tong)質(zhi)化(hua)。同(tong)(tong)質(zhi)化(hua)也許是現在忙(mang)各業的(de)(de)普遍存在，產品(pin)(pin)與產品(pin)(pin)之(zhi)間(jian)的(de)(de)差異(yi)，再也不像過去一樣，有很大(da)的(de)(de)懸(xuan)殊。而且價格和利潤(run)的(de)(de)透(tou)明化(hua)也結束了(le)買方和賣方的(de)(de)不對稱時代(dai)。上帝給我們(men)關上了(le)一扇(shan)門，同(tong)(tong)樣也給我們(men)打開了(le)另外一扇(shan)門。那就是產品(pin)(pin)可以同(tong)(tong)質(zhi)化(hua)，但是客(ke)戶的(de)(de)需求卻依然(ran)存在差異(yi)化(hua)。這(zhe)就給專業銷(xiao)售人員提供了(le)更廣闊的(de)(de)銷(xiao)售空間(jian)，所以銷(xiao)售演示的(de)(de)成功，很大(da)程度(du)上依賴于(yu)銷(xiao)售人員對客(ke)戶需求的(de)(de)徹底理解和解決方案的(de)(de)精準匹配。
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