確定(ding)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)態(tai)度(du)(du) 在商業(ye)(ye)活動(dong)中面對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)多種(zhong)多樣，我們(men)不(bu)能拿出同一(yi)樣的(de)態(tai)度(du)(du)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)待(dai)所有(you)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)。我們(men)需(xu)要(yao)根據談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)與(yu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)結(jie)果的(de)重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)程(cheng)度(du)(du)來決定(ding)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)時所要(yao)采(cai)取的(de)態(tai)度(du)(du)。 如(ru)果談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)很(hen)重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)，比(bi)如(ru)長期合(he)作的(de)大客戶，而此次談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)內容與(yu)結(jie)果對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)公司并非很(hen)重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)，那(nei)么(me)(me)就可(ke)(ke)以(yi)抱(bao)有(you)讓(rang)步的(de)心態(tai)進行(xing)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，即在企(qi)業(ye)(ye)沒有(you)太(tai)大損失與(yu)影(ying)響的(de)情(qing)況下滿足對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)，這(zhe)樣對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)于(yu)以(yi)后的(de)合(he)作會更加(jia)有(you)力。 如(ru)果談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)很(hen)重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)，而談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)結(jie)果對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)同樣重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)，那(nei)么(me)(me)就抱(bao)持一(yi)種(zhong)友好合(he)作的(de)心態(tai)，盡可(ke)(ke)能達到雙贏，將雙方(fang)(fang)的(de)矛(mao)盾轉向(xiang)第三(san)方(fang)(fang)，比(bi)如(ru)市場(chang)區域(yu)的(de)劃分出現(xian)矛(mao)盾，那(nei)么(me)(me)可(ke)(ke)以(yi)建議雙方(fang)(fang)一(yi)起或協助對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)去(qu)開(kai)發新的(de)市場(chang)，擴大區域(yu)面積(ji)，，將談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)立競(jing)爭轉化(hua)為攜手競(jing)合(he)。 如(ru)果談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)不(bu)重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)結(jie)果對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)也(ye)是無(wu)(wu)足輕(qing)重(zhong)(zhong)(zhong)，可(ke)(ke)有(you)可(ke)(ke)無(wu)(wu)，那(nei)么(me)(me)就可(ke)(ke)以(yi)輕(qing)松上陣，不(bu)要(yao)把太(tai)多精力消耗(hao)在這(zhe)樣的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)上，甚至可(ke)(ke)以(yi)取消這(zhe)樣的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)。 如(ru)果談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)不(bu)重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)，但談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)結(jie)果對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)非常重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)，那(nei)么(me)(me)就以(yi)積(ji)極(ji)競(jing)爭的(de)態(tai)度(du)(du)參與(yu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，不(bu)用考慮(lv)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手，完(wan)全以(yi)最佳(jia)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)結(jie)果為導向(xiang)。
2、充(chong)分了(le)(le)解(jie)談判(pan)對(dui)(dui)(dui)手 正所謂，知己(ji)知彼，百戰不(bu)殆，在商(shang)務談判(pan)中這一(yi)(yi)(yi)點(dian)尤為(wei)重要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)，對(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)解(jie)越多，越能(neng)(neng)把握(wo)談判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主動權(quan)，就好(hao)像我們(men)(men)預先知道(dao)(dao)了(le)(le)招標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)底價(jia)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，自然成(cheng)本最(zui)低，成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾率最(zui)高(gao)。 了(le)(le)解(jie)對(dui)(dui)(dui)手時(shi)(shi)不(bu)僅要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)了(le)(le)解(jie)對(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、心里底線等(deng)，還(huan)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)了(le)(le)解(jie)對(dui)(dui)(dui)方公司經營情(qing)況(kuang)、行業(ye)情(qing)況(kuang)、談判(pan)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)性(xing)格、對(dui)(dui)(dui)方公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文化、談判(pan)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)習慣與禁忌等(deng)。這樣(yang)便(bian)可(ke)(ke)(ke)以(yi)避(bi)免很(hen)多因文化、生活習慣等(deng)方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)矛盾(dun)，對(dui)(dui)(dui)談判(pan)產(chan)生額外的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)障礙。還(huan)有一(yi)(yi)(yi)個非(fei)常重要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)因素需要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)了(le)(le)解(jie)并掌握(wo)，那就是其它競爭對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)。比如(ru)，一(yi)(yi)(yi)場采購談判(pan)，我們(men)(men)作(zuo)為(wei)供貨(huo)商(shang)，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)了(le)(le)解(jie)其他可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)和我們(men)(men)談判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購商(shang)進行合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供貨(huo)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，還(huan)有其他可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)和自己(ji)合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其它采購商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，這樣(yang)就可(ke)(ke)(ke)以(yi)適時(shi)(shi)給出相較其他供貨(huo)商(shang)略微優惠(hui)一(yi)(yi)(yi)點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)方式，那么將很(hen)容易達成(cheng)協(xie)議。如(ru)果對(dui)(dui)(dui)手提(ti)出更加苛刻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)求(qiu)，我們(men)(men)也(ye)就可(ke)(ke)(ke)以(yi)把其他采購商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息拿出來，讓對(dui)(dui)(dui)手知道(dao)(dao)，我們(men)(men)是知道(dao)(dao)底細的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，同時(shi)(shi)暗示(shi)，我們(men)(men)有很(hen)多合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇。反之，我們(men)(men)作(zuo)為(wei)采購商(shang)，也(ye)可(ke)(ke)(ke)以(yi)采用(yong)同樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反向策(ce)略。
3、準備(bei)多套(tao)談(tan)(tan)判(pan)(pan)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an) 談(tan)(tan)判(pan)(pan)雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)最(zui)初各自(zi)拿(na)(na)(na)出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)都(dou)是對(dui)(dui)自(zi)己非常(chang)有利的(de)(de)(de)(de)(de)，而雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)又都(dou)希望通過(guo)談(tan)(tan)判(pan)(pan)獲得更多的(de)(de)(de)(de)(de)利益，因此(ci)(ci)，談(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)果(guo)肯定不會是雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)最(zui)初拿(na)(na)(na)出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)那套(tao)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)，而是經過(guo)雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)協(xie)(xie)商、妥(tuo)協(xie)(xie)、變通后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。 在雙(shuang)(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)你推我拉的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)(zhong)常(chang)常(chang)容易迷失了最(zui)初的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)愿，或被對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)帶入誤區(qu)，此(ci)(ci)時最(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)辦法就(jiu)是多準備(bei)幾(ji)套(tao)談(tan)(tan)判(pan)(pan)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)，先拿(na)(na)(na)出(chu)最(zui)有利的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)，沒達成協(xie)(xie)議就(jiu)拿(na)(na)(na)出(chu)其次的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)，還沒有達成協(xie)(xie)議就(jiu)拿(na)(na)(na)出(chu)再次一等(deng)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)，即使(shi)我們不主動拿(na)(na)(na)出(chu)這些方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)(an)，但是心(xin)中(zhong)(zhong)可以(yi)做(zuo)到有數，知道向對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)妥(tuo)協(xie)(xie)是否(fou)偏移了最(zui)初自(zi)己設定的(de)(de)(de)(de)(de)框架(jia)，這樣就(jiu)不會出(chu)現談(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)束后(hou)，仔細思(si)考(kao)才發現，自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)讓步已經超過(guo)了預(yu)計承受的(de)(de)(de)(de)(de)范圍。
4、建立融洽(qia)的(de)(de)談判(pan)氣氛 在談判(pan)之初，最好先找到(dao)一(yi)些(xie)雙方(fang)(fang)觀點一(yi)致的(de)(de)地方(fang)(fang)并表(biao)述出(chu)來，給對方(fang)(fang)留下(xia)一(yi)種彼此更像合作伙伴(ban)的(de)(de)潛意識(shi)。這樣接下(xia)來的(de)(de)談判(pan)就(jiu)容易(yi)朝(chao)著一(yi)個達成(cheng)共(gong)(gong)(gong)識(shi)的(de)(de)方(fang)(fang)向進(jin)展(zhan)，而(er)不是劍拔(ba)弩張的(de)(de)對抗。當遇(yu)到(dao)僵持時也可(ke)以(yi)拿出(chu)雙方(fang)(fang)的(de)(de)共(gong)(gong)(gong)識(shi)來增強彼此的(de)(de)信心(xin)，化解分歧(qi)。 也可(ke)以(yi)向對方(fang)(fang)提供一(yi)些(xie)其感(gan)興趣的(de)(de)商業信息，或(huo)對一(yi)些(xie)不是很重(zhong)要的(de)(de)問題進(jin)行簡單的(de)(de)探(tan)討，達成(cheng)共(gong)(gong)(gong)識(shi)后雙方(fang)(fang)的(de)(de)心(xin)里就(jiu)會發生奇妙的(de)(de)改變。
5、設(she)定好(hao)談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)禁區 談(tan)(tan)(tan)判(pan)是(shi)一種很敏感的(de)交(jiao)流，所以，語(yu)言要(yao)簡練，避免(mian)出(chu)現不(bu)該說的(de)話，但(dan)是(shi)在艱難的(de)長時間談(tan)(tan)(tan)判(pan)過程中(zhong)也難免(mian)出(chu)錯，哪(na)最好(hao)的(de)方法(fa)就是(shi)提前設(she)定好(hao)那些(xie)是(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)中(zhong)的(de)禁語(yu)，哪(na)些(xie)話題是(shi)危險的(de)，哪(na)些(xie)行(xing)為是(shi)不(bu)能做(zuo)的(de)，談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)心(xin)里(li)底線等。這樣就可以最大限(xian)度地避免(mian)在談(tan)(tan)(tan)判(pan)中(zhong)落入對方設(she)下的(de)陷阱(jing)或舞曲中(zhong)。
6、語(yu)(yu)言(yan)表(biao)(biao)述(shu)簡練(lian) 在(zai)(zai)(zai)商務談(tan)判(pan)中(zhong)忌(ji)諱語(yu)(yu)言(yan)松散或(huo)像拉家常(chang)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)言(yan)方(fang)(fang)(fang)式，盡可(ke)能讓(rang)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)言(yan)變(bian)得簡練(lian)，否則，你的(de)(de)(de)(de)關鍵詞(ci)語(yu)(yu)很可(ke)能會被淹沒(mei)在(zai)(zai)(zai)拖(tuo)拉繁長(chang)，毫無意(yi)義(yi)的(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)言(yan)中(zhong)。一(yi)(yi)(yi)(yi)顆珍珠放在(zai)(zai)(zai)地(di)上(shang)，我們可(ke)以(yi)輕(qing)松的(de)(de)(de)(de)發(fa)現它(ta)，但(dan)(dan)是如果(guo)倒一(yi)(yi)(yi)(yi)袋碎石子(zi)在(zai)(zai)(zai)上(shang)面(mian)，在(zai)(zai)(zai)找起珍珠就會很費(fei)勁。同樣的(de)(de)(de)(de)道理(li)，我們人類(lei)接收外來聲音或(huo)視覺信(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)特點(dian)是：一(yi)(yi)(yi)(yi)開始專注(zhu)，注(zhu)意(yi)力隨(sui)著接受信(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)增加，會越來越分散，如果(guo)是一(yi)(yi)(yi)(yi)些無關痛癢(yang)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)(xi)，更(geng)將被忽略。 因(yin)此(ci)，談(tan)判(pan)時(shi)語(yu)(yu)言(yan)要做到簡練(lian)，針對性強，爭取讓(rang)對方(fang)(fang)(fang)大腦處在(zai)(zai)(zai)最佳接收信(xin)(xin)息(xi)(xi)狀態時(shi)表(biao)(biao)述(shu)清楚(chu)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)(xi)，如果(guo)要表(biao)(biao)達(da)的(de)(de)(de)(de)是內容(rong)很多的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)(xi)，比(bi)如合(he)同書(shu)、計(ji)劃書(shu)等(deng)，那么適(shi)合(he)在(zai)(zai)(zai)講述(shu)或(huo)者誦(song)讀時(shi)語(yu)(yu)氣進行高、低、輕(qing)、重(zhong)的(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)，比(bi)如，重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)(fang)(fang)提高聲音，放慢(man)速度，也(ye)可(ke)以(yi)穿插一(yi)(yi)(yi)(yi)些問句，引起對方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)主動思考，增加注(zhu)意(yi)力。在(zai)(zai)(zai)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)前應(ying)該進行一(yi)(yi)(yi)(yi)下模(mo)擬演練(lian)，訓(xun)練(lian)語(yu)(yu)言(yan)的(de)(de)(de)(de)表(biao)(biao)述(shu)、突發(fa)問題(ti)的(de)(de)(de)(de)應(ying)對等(deng)。在(zai)(zai)(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)切忌(ji)模(mo)糊，羅(luo)嗦的(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)言(yan)，這(zhe)樣不僅無法有效表(biao)(biao)達(da)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)意(yi)圖，更(geng)可(ke)能使對方(fang)(fang)(fang)產生(sheng)疑惑(huo)、反感情緒。在(zai)(zai)(zai)這(zhe)里要明確(que)一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)，區(qu)分清楚(chu)沉穩與(yu)(yu)拖(tuo)沓(ta)的(de)(de)(de)(de)區(qu)別，前者是語(yu)(yu)言(yan)表(biao)(biao)述(shu)雖然緩慢(man)，但(dan)(dan)字字經過推敲(qiao)，沒(mei)有廢(fei)話(hua)，而這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)語(yu)(yu)速也(ye)有利于(yu)對方(fang)(fang)(fang)理(li)解與(yu)(yu)消化(hua)信(xin)(xin)息(xi)(xi)內容(rong)，在(zai)(zai)(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)筆者非常(chang)推崇這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)表(biao)(biao)達(da)方(fang)(fang)(fang)式。在(zai)(zai)(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)想靠伶(ling)牙俐齒，咄咄逼人的(de)(de)(de)(de)氣勢壓住對方(fang)(fang)(fang)，往往事(shi)與(yu)(yu)愿違(wei)，多數結果(guo)不會很理(li)想。
7、商(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)判(pan)技巧中(zhong)的(de)(de)博(bo)弈 商(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)判(pan)雖然不比政治與軍事談(tan)判(pan)，但是(shi)談(tan)判(pan)的(de)(de)本質就是(shi)一種博(bo)弈，一種對(dui)抗，充滿了火藥(yao)味。這個(ge)時候雙(shuang)方(fang)(fang)都很敏感，如果語言過于直(zhi)率或(huo)強勢(shi)，很容易引起對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)本能(neng)對(dui)抗意(yi)識或(huo)遭致反(fan)感，因此，商(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)判(pan)時要(yao)在雙(shuang)方(fang)(fang)遇到分歧時面帶(dai)笑容，語言委婉(wan)的(de)(de)與對(dui)手(shou)針鋒(feng)相對(dui)，這樣對(dui)方(fang)(fang)就不會(hui)啟動頭腦中(zhong)本能(neng)的(de)(de)敵意(yi)，使接下來的(de)(de)談(tan)判(pan)不容易陷入僵局。 商(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)判(pan)中(zhong)并非張牙舞爪(zhua)，氣勢(shi)奪人(ren)就會(hui)占據主動，反(fan)倒是(shi)喜怒(nu)不形于色，情緒不被對(dui)方(fang)(fang)所引導，心思(si)不被對(dui)方(fang)(fang)所洞悉(xi)的(de)(de)方(fang)(fang)式更能(neng)克制對(dui)手(shou)。致柔者長(chang)存，致剛者易損，想成(cheng)為商(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)判(pan)的(de)(de)高(gao)手(shou)，就要(yao)做(zuo)一顆柔軟的(de)(de)釘子。
8、曲線進攻 孫子曰：“以(yi)迂為(wei)直”，克勞賽維斯(si)將軍也(ye)說過：“到(dao)達(da)(da)目(mu)標的(de)(de)捷徑就(jiu)是(shi)(shi)那條最(zui)曲折的(de)(de)路”，由此可以(yi)看(kan)出，想(xiang)達(da)(da)到(dao)目(mu)的(de)(de)就(jiu)要迂回(hui)前行，否則直接(jie)奔向目(mu)標，只會引(yin)(yin)起對(dui)方(fang)的(de)(de)警覺與對(dui)抗。 應該通(tong)過引(yin)(yin)導對(dui)方(fang)的(de)(de)思想(xiang)，把(ba)對(dui)方(fang)的(de)(de)思維引(yin)(yin)導到(dao)自己(ji)的(de)(de)包圍圈中，比如，通(tong)過提問的(de)(de)方(fang)式，讓對(dui)方(fang)主動(dong)替你說出你想(xiang)聽(ting)到(dao)的(de)(de)答案。反(fan)之(zhi)，越是(shi)(shi)急(ji)切(qie)想(xiang)達(da)(da)到(dao)目(mu)的(de)(de)，越是(shi)(shi)可能暴露了自己(ji)的(de)(de)意圖，被對(dui)方(fang)所(suo)利用。
9、談(tan)判用耳朵取勝不(bu)(bu)是嘴巴 在(zai)(zai)談(tan)判中我(wo)們(men)往往容易陷入(ru)一(yi)個誤區，那就是一(yi)種(zhong)主動進攻的(de)(de)(de)(de)思(si)維意(yi)識(shi)，總是在(zai)(zai)不(bu)(bu)停的(de)(de)(de)(de)說(shuo)，總想(xiang)把對(dui)方的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)壓(ya)下(xia)去，總想(xiang)多(duo)灌輸給對(dui)方一(yi)些自己(ji)的(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)，以為這樣可以占據談(tan)判主動，其(qi)實不(bu)(bu)然，在(zai)(zai)這種(zhong)競爭(zheng)性環境中，你說(shuo)的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)越多(duo)，對(dui)方會越排斥，能入(ru)耳的(de)(de)(de)(de)很少(shao)，能入(ru)心(xin)的(de)(de)(de)(de)更少(shao)，而且，你的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)多(duo)了(le)就擠占了(le)總的(de)(de)(de)(de)談(tan)話(hua)(hua)(hua)時間，對(dui)方也(ye)有(you)一(yi)肚子話(hua)(hua)(hua)想(xiang)說(shuo)，被壓(ya)抑(yi)(yi)下(xia)的(de)(de)(de)(de)結(jie)果則是很難(nan)妥(tuo)協(xie)或達成協(xie)議。反(fan)之，讓對(dui)方把想(xiang)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)都(dou)(dou)說(shuo)出(chu)來，當其(qi)把壓(ya)抑(yi)(yi)心(xin)底的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)都(dou)(dou)說(shuo)出(chu)來后(hou)，就會像(xiang)一(yi)個泄了(le)氣(qi)的(de)(de)(de)(de)皮(pi)球一(yi)樣，銳氣(qi)會減(jian)退，接下(xia)來你在(zai)(zai)反(fan)擊(ji)，對(dui)手已經沒有(you)后(hou)招了(le)。更為關鍵的(de)(de)(de)(de)是，善于傾聽可以從對(dui)方的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)語話(hua)(hua)(hua)語中發(fa)現對(dui)方的(de)(de)(de)(de)真正意(yi)圖，甚至(zhi)是破綻。
10、控制(zhi)談(tan)判局勢(shi) 談(tan)判活(huo)動表面看來(lai)沒有主(zhu)持人(ren)，實則有一(yi)個隱(yin)形的(de)主(zhu)持人(ren)存(cun)在(zai)(zai)著，不(bu)(bu)是(shi)你就(jiu)是(shi)你的(de)對手。因此，要(yao)主(zhu)動爭(zheng)取把握談(tan)判節奏、方向，甚至是(shi)趨勢(shi)的(de)。主(zhu)持人(ren)所(suo)應(ying)該具備的(de)特質是(shi)：語言(yan)雖不(bu)(bu)多(duo)，但(dan)是(shi)招招中(zhong)的(de)，直擊要(yao)害，氣勢(shi)雖不(bu)(bu)凌人(ren)，但(dan)運籌帷幄，從(cong)容不(bu)(bu)迫，不(bu)(bu)是(shi)用語言(yan)把對手逼到懸崖邊，而是(shi)用語言(yan)把對手引領到崖邊。并且(qie)，想(xiang)做談(tan)判桌上(shang)的(de)主(zhu)持人(ren)就(jiu)要(yao)體現(xian)出你的(de)公(gong)平，即客觀的(de)面對問(wen)題，尤(you)其在(zai)(zai)談(tan)判開始時(shi)尤(you)為重要(yao)，慢(man)慢(man)對手會(hui)本能的(de)被你潛移(yi)默化的(de)引導，局勢(shi)將(jiang)向對你有利(li)的(de)一(yi)邊傾斜。
11、避免朝三(san)暮(mu)四 春秋時期(qi)，宋國(guo)有一(yi)個(ge)(ge)飼養(yang)猴(hou)子(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)高手(shou)，他(ta)養(yang)了(le)一(yi)大群猴(hou)子(zi)(zi)(zi)(zi)，他(ta)能(neng)(neng)理解猴(hou)子(zi)(zi)(zi)(zi)所表達的(de)(de)(de)思(si)(si)想，猴(hou)子(zi)(zi)(zi)(zi)也懂得(de)他(ta)的(de)(de)(de)心意。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人家境(jing)越來(lai)(lai)越貧(pin)困，已經(jing)買(mai)不(bu)(bu)起那(nei)么多的(de)(de)(de)食(shi)物給猴(hou)子(zi)(zi)(zi)(zi)吃(chi)(chi)，于是，打(da)算減少猴(hou)子(zi)(zi)(zi)(zi)每(mei)餐橡子(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)數量，但又怕猴(hou)子(zi)(zi)(zi)(zi)不(bu)(bu)順從自己，就(jiu)(jiu)先(xian)欺騙猴(hou)子(zi)(zi)(zi)(zi)說：“給你們(men)(men)(men)早(zao)(zao)上(shang)三(san)個(ge)(ge)橡子(zi)(zi)(zi)(zi)晚上(shang)四個(ge)(ge)橡子(zi)(zi)(zi)(zi)，夠吃(chi)(chi)了(le)嗎?”猴(hou)子(zi)(zi)(zi)(zi)一(yi)聽(ting)，大聲的(de)(de)(de)叫嚷，以示反對。過了(le)一(yi)會兒，他(ta)又說：“唉(ai)，沒辦法，早(zao)(zao)上(shang)給你們(men)(men)(men)四個(ge)(ge)橡子(zi)(zi)(zi)(zi)，晚上(shang)三(san)個(ge)(ge)橡子(zi)(zi)(zi)(zi)，這(zhe)(zhe)該(gai)夠吃(chi)(chi)了(le)吧?”猴(hou)子(zi)(zi)(zi)(zi)們(men)(men)(men)一(yi)聽(ting)，個(ge)(ge)個(ge)(ge)手(shou)舞(wu)足蹈，非(fei)常高興(xing)。 這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)小故(gu)事大家應該(gai)非(fei)常熟悉，就(jiu)(jiu)是成語“朝三(san)暮(mu)四”中(zhong)的(de)(de)(de)典故(gu)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)故(gu)事看似荒唐可(ke)笑(xiao)，其(qi)實，在談(tan)(tan)判中(zhong)卻真實地存在著(zhu)“朝三(san)暮(mu)四”的(de)(de)(de)現象。通(tong)常體現在雙(shuang)方在某個(ge)(ge)重(zhong)要(yao)(yao)問(wen)題(ti)上(shang)僵持的(de)(de)(de)時候(hou)，一(yi)方退后(hou)一(yi)步，拋(pao)出(chu)其(qi)它小利(li)，作為(wei)補償，把僵局(ju)打(da)破，并用小利(li)換來(lai)(lai)大利(li)，或把整個(ge)(ge)方案調換一(yi)下順序，蒙蔽了(le)我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)思(si)(si)維(wei)。乍(zha)聽(ting)起來(lai)(lai)覺(jue)得(de)不(bu)(bu)可(ke)思(si)(si)議，但在實際談(tan)(tan)判中(zhong)經(jing)常會出(chu)現這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)情況，所以，首(shou)先(xian)要(yao)(yao)能(neng)(neng)跳出(chu)像腦筋急轉彎一(yi)樣的(de)(de)(de)思(si)(si)維(wei)陷阱，而后(hou)要(yao)(yao)善于施(shi)小利(li)，博大利(li)，學(xue)會以退為(wei)進。在談(tan)(tan)判中(zhong)一(yi)個(ge)(ge)最大的(de)(de)(de)學(xue)問(wen)就(jiu)(jiu)是學(xue)會適時的(de)(de)(de)讓(rang)步，只有這(zhe)(zhe)樣才可(ke)能(neng)(neng)使談(tan)(tan)判順利(li)進行，畢竟談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)結果是以雙(shuang)贏(ying)為(wei)最終目的(de)(de)(de)。
12、讓(rang)(rang)(rang)(rang)步(bu)式進攻(gong) 在(zai)談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)可(ke)以(yi)適時提出一(yi)(yi)兩(liang)個很(hen)高(gao)(gao)(gao)的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，對(dui)方(fang)必然無法同意(yi)(yi)，我(wo)(wo)們在(zai)經歷一(yi)(yi)番(fan)討價(jia)還價(jia)后可(ke)以(yi)進行讓(rang)(rang)(rang)(rang)步(bu)，把要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)降低(di)(di)或(huo)改(gai)為其它要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)。這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)高(gao)(gao)(gao)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)我(wo)(wo)們本(ben)來就(jiu)沒(mei)打(da)算(suan)會達(da)(da)(da)成(cheng)協議(yi)，即使(shi)讓(rang)(rang)(rang)(rang)步(bu)也沒(mei)損失，但是卻可(ke)以(yi)讓(rang)(rang)(rang)(rang)對(dui)方(fang)有(you)一(yi)(yi)種成(cheng)就(jiu)感(gan)，覺得(de)自(zi)己(ji)(ji)占得(de)了便(bian)宜。這(zhe)(zhe)時我(wo)(wo)們其它的(de)(de)，相較(jiao)起(qi)這(zhe)(zhe)種高(gao)(gao)(gao)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)要(yao)(yao)低(di)(di)的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)就(jiu)很(hen)容易(yi)被對(dui)方(fang)接受(shou)，但切(qie)忌提出太離譜、過分的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，否則對(dui)方(fang)可(ke)能覺得(de)我(wo)(wo)們沒(mei)有(you)誠意(yi)(yi)，甚至激怒對(dui)方(fang)。 先拋(pao)出高(gao)(gao)(gao)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)也可(ke)以(yi)有(you)效(xiao)降低(di)(di)對(dui)手(shou)對(dui)于(yu)談(tan)(tan)判(pan)利(li)益(yi)的(de)(de)預期，挫傷對(dui)手(shou)的(de)(de)銳氣(qi)。 其實(shi)，談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)關鍵就(jiu)是如何達(da)(da)(da)成(cheng)談(tan)(tan)判(pan)雙方(fang)的(de)(de)心(xin)里平衡(heng)，達(da)(da)(da)成(cheng)協議(yi)的(de)(de)時候就(jiu)是雙方(fang)心(xin)里都達(da)(da)(da)到(dao)平衡(heng)點的(de)(de)時候。也就(jiu)是認為，自(zi)己(ji)(ji)在(zai)談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)取(qu)得(de)了滿意(yi)(yi)或(huo)基本(ben)滿意(yi)(yi)的(de)(de)結果(guo)，這(zhe)(zhe)種滿意(yi)(yi)包括預期的(de)(de)達(da)(da)(da)到(dao)、自(zi)己(ji)(ji)獲得(de)的(de)(de)利(li)益(yi)、談(tan)(tan)判(pan)對(dui)手(shou)的(de)(de)讓(rang)(rang)(rang)(rang)步(bu)、自(zi)己(ji)(ji)獲得(de)了主動權、談(tan)(tan)判(pan)時融洽的(de)(de)氣(qi)氛等(deng)，有(you)時談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)的(de)(de)這(zhe)(zhe)種平衡(heng)和利(li)益(yi)關系并不大(da)，所以(yi)，筆者(zhe)主張，在(zai)談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)可(ke)以(yi)輸(shu)掉談(tan)(tan)判(pan)，只要(yao)(yao)贏得(de)利(li)益(yi)。也就(jiu)是表面上做出讓(rang)(rang)(rang)(rang)步(bu)，失掉一(yi)(yi)些(xie)(xie)利(li)益(yi)，給對(dui)手(shou)一(yi)(yi)種攻(gong)城略(lve)地(di)的(de)(de)快感(gan)，實(shi)則是灑了遍地(di)的(de)(de)芝麻讓(rang)(rang)(rang)(rang)對(dui)手(shou)樂顛(dian)顛(dian)的(de)(de)去撿，自(zi)己(ji)(ji)偷偷抱走對(dui)手(shou)的(de)(de)西(xi)瓜
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/997.html
