銷售說了算
講師(shi)：呂(lv)江 瀏覽(lan)次數：2586
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售培訓課程
課程收益
一、掌握終端賣場(chang)視覺營銷的(de)意義,了解怎樣的(de)陳列才能有效(xiao)提(ti)升店鋪業(ye)績;
二、通過(guo)對陳列(lie)方法(fa)的學習，做(zuo)出吸(xi)引顧(gu)客并(bing)具有(you)美觀與實(shi)用的陳列(lie)
三、全面(mian)提高商(shang)品(pin)管理(li)(li)、員工管理(li)(li)、員工代教、店鋪陳列的綜合(he)管理(li)(li)能力
課程背景(jing)
業(ye)績(ji)好(hao)的(de)(de)(de)門(men)店，陳(chen)列(lie)就好(hao)嗎(ma)???但是(shi)陳(chen)列(lie)好(hao)的(de)(de)(de)店鋪未必(bi)業(ye)績(ji)好(hao)。其中道(dao)(dao)道(dao)(dao)你知(zhi)道(dao)(dao)嗎(ma)? 陳(chen)列(lie)不(bu)是(shi)簡單的(de)(de)(de)理(li)解好(hao)看(kan)漂亮，陳(chen)列(lie)在今天(tian)已經成(cheng)(cheng)為(wei)一(yi)門(men)視覺科(ke)技(ji)(ji)和(he)(he)(he)空(kong)(kong)間(jian)科(ke)學(xue)相結合的(de)(de)(de)專項技(ji)(ji)術(shu)(shu)。陳(chen)列(lie)根本(ben)目的(de)(de)(de)：協助提(ti)升銷(xiao)售業(ye)績(ji)，增加門(men)店的(de)(de)(de)純利潤!*市(shi)(shi)(shi)場營(ying)銷(xiao)學(xue)會(AMA)研究表(biao)明，人(ren)們關(guan)注某一(yi)個商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)通常在于(yu)前3秒(miao)，在這3秒(miao)鐘的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)內(nei)決定(ding)要購買(mai)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品，70%是(shi)因為(wei)產(chan)品的(de)(de)(de)視覺表(biao)現(xian)力。 陳(chen)列(lie)必(bi)須考慮到商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品的(de)(de)(de)個性(xing)特點(dian)和(he)(he)(he)功能(neng)、外觀(guan)、色(se)彩等(deng)諸多方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)元素，從品牌文(wen)化(hua)、空(kong)(kong)間(jian)構(gou)成(cheng)(cheng)、色(se)彩搭配(pei)、款式(shi)組合、氛(fen)圍營(ying)造等(deng)多方(fang)(fang)面(mian)來考慮，既有(you)藝術(shu)(shu)性(xing)的(de)(de)(de)體現(xian)，又(you)有(you)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)化(hua)的(de)(de)(de)效(xiao)果。它(ta)涵蓋了(le)心理(li)學(xue)、美學(xue)、視覺藝術(shu)(shu)和(he)(he)(he)營(ying)銷(xiao)學(xue)的(de)(de)(de)科(ke)學(xue)知(zhi)識，在給人(ren)美感和(he)(he)(he)思想愉悅的(de)(de)(de)同時(shi)，有(you)效(xiao)提(ti)升銷(xiao)售額。 中國(guo)(guo)加入(ru)WTO以后，外商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、外企(qi)(qi)紛紛搶占中國(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場，尤其是(shi)服(fu)裝(zhuang)行業(ye)，他們之所以能(neng)夠(gou)在中國(guo)(guo)市(shi)(shi)(shi)場迅速占有(you)一(yi)席(xi)之地(di)，陳(chen)列(lie)規(gui)劃(hua)技(ji)(ji)術(shu)(shu)所起到的(de)(de)(de)視覺制勝作(zuo)用不(bu)容(rong)忽視，市(shi)(shi)(shi)場經濟的(de)(de)(de)繁榮造就了(le)細分化(hua)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場和(he)(he)(he)細分化(hua)消費群體，陳(chen)列(lie)設計和(he)(he)(he)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品規(gui)劃(hua)對企(qi)(qi)業(ye)產(chan)品終端(duan)銷(xiao)售的(de)(de)(de)重要意義與作(zuo)用已經成(cheng)(cheng)為(wei)業(ye)界的(de)(de)(de)共(gong)識。
課(ke)程大綱
第(di)一天課程(cheng)內容
第(di)一章：說說陳列
討論：陳(chen)列對(dui)(dui)于銷售，有什(shen)么作用?怎樣做出對(dui)(dui)銷售有用的(de)陳(chen)列呢(ni)?
一、什么叫陳(chen)列
二、陳列(lie)的目的和意義(yi)
1、運用視(shi)覺陳列來表現品牌的價值
2、運用視覺陳(chen)列促進銷售業績
3、視覺陳列讓產品更(geng)具說服(fu)力
二、服裝陳列的分類
1、風格
2、類型
3、價格
三、店面陳列六大要(yao)素(su)
1、消費群體
2、競爭環境
3、品(pin)牌文化
4、空(kong)間構成
5、氛圍(wei)營造
6、產品
案例：國內服裝(zhuang)陳列的現狀
第(di)二(er)章：你(ni)的顧客在(zai)哪里
討(tao)論：陳(chen)列，為什么(me)要考慮消費者這(zhe)個(ge)因素?關注消費者那些方面?
一、中國消費的五個階層(ceng)
1、超級富裕階層(ceng)
2、富(fu)裕階層(ceng)
3、小康階層(ceng)
4、溫飽(bao)階層
5、貧困階(jie)層
二(er)、陳列---走(zou)心
1、購物(wu)空間和(he)距離(li)
2、消費者行走的習慣
3、顧客不喜歡碰撞
4、人的視覺(jue)焦點(dian)與照(zhao)相機不同(tong)
5、不要讓(rang)顧客放棄賣場角落
6、在商店內傳達的(de)信息是為了顧客
案例(li)：石家莊北(bei)國商場專柜的商品定位(wei)調整，引發業績倍增
三、創造銷售機會，有(you)效提升銷售額。
1、賣給誰?(WHO)
2、賣什么?(WHAT)
3、在什(shen)么時候展(zhan)示(WHEN)
4、在什么位置展示(WHERE)
5、如何展示和表(biao)現(HOW)
6、引(yin)起消費者的注意
7、增(zeng)加產品與消(xiao)費者(zhe)的接觸(chu)機會?
8、運用陳列(lie)技巧延長顧客(ke)選購時間?
作業：根據本品牌情況，寫出陳(chen)列(lie)調整(zheng)時，關(guan)于消費者(zhe)方面考(kao)慮(lv)的因素。
第三章：賣場空間規(gui)劃
討論：如何確定店(dian)鋪的黃金陳列點?
一(yi)、賣場類型
1、理(li)想邊柜——U型(xing)賣場(chang)
2、變(bian)化邊(bian)柜——E型(xing)(xing)(xing)、C型(xing)(xing)(xing)、V型(xing)(xing)(xing)
二、平(ping)面設計展示在(zai)店鋪陳(chen)列中的(de)意(yi)義
1、店鋪賣場的構成解(jie)析(xi)
2、人體工程(cheng)學(xue)在賣場規劃中的運用
3、顧客行(xing)走路(lu)線的設計
4、考慮(lv)競爭(zheng)對手的(de)布局
三、空間的尺(chi)度與布局(ju)
1、陳列空間
2、空(kong)間(jian)尺度
3、空間布局
討(tao)論：店(dian)鋪空間設計，對(dui)陳列有(you)影響嗎?
四、賣場陳列區域劃(hua)分
1、一吸
2、二賣(mai)
3、三連(lian)
4、輔助(zhu)
第四章：商(shang)品---陳列的子彈
討論(lun)：陳列(lie)時，考慮商品那些因素?
一(yi)、品牌理念(nian)
1、品牌文化
2、設計理念
二、訂貨，陳列的源頭
1、系列性
2、主(zhu)次性
3、計(ji)劃(hua)性
提(ti)問：店(dian)鋪面(mian)積(ji)?店(dian)鋪庫存數?陳列SKU數?
三、了(le)解商品
1、產(chan)品FAB
2、店鋪產(chan)品庫存
3、競爭(zheng)品牌產品FAB
4、當地適(shi)銷商品(pin)風(feng)格和款式
四、調(diao)兵遣(qian)將
1、擬定(ding)主推商品和輔助商品
2、擬定主色和輔助(zhu)色
3、櫥窗和(he)模特的(de)展示(shi)款(kuan)
五、商品數據
1、商品生(sheng)命周期
2、商品周(zhou)轉(zhuan)率
3、商品(pin)售罄率
提問：商品(pin)生命(ming)周(zhou)期包括(kuo)那(nei)幾個階段(duan)?商品(pin)售罄(qing)率的(de)計算公式?
第二天課程內容
第五章：賣場(chang)陳列的設計原則(ze)
提問：設計一個店鋪的陳列，考慮哪些因(yin)素(su)?
一(yi)、陳列文化
1、地域
2、風格
3、功能
4、色彩
5、價(jia)格
二、服裝的出樣原則
1、整潔(jie)、規范原(yuan)則
2、陳列品的易(yi)看易(yi)取原則(ze)
3、陳列品(pin)的安全原(yuan)則
4、陳列和(he)陳列品(pin)的更換原(yuan)則
5、商品陳(chen)列的搭配原則
6、合(he)理(li)尺寸的交通(tong)通(tong)道
三、陳列配飾(shi)
1、貴精(jing)不貴多
2、緊扣(kou)主旋律
3、定期更換
四、陳列(lie)道具
1、量身定制
2、體現品(pin)牌細節
3、定(ding)期(qi)更換
五、營(ying)造氣氛的POP
1、POP的分類
2、POP的功用
六、強化品牌(pai)風格的試衣室
1、強化(hua)品牌風格(ge)
2、舒適度(du)
3、實用性
搶(qiang)答：燈(deng)箱布(bu)用在(zai)什么地方?背膠用在(zai)什么地方?
第六章：實(shi)用店(dian)鋪陳列(lie)技(ji)巧(qiao)
案(an)例：長沙友誼專(zhuan)柜的(de)陳列調整(zheng)，業績的(de)提升
一、店鋪陳列的“三P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、陳列的“三P” 在店(dian)鋪的應用
二、“性感”陳列技(ji)巧
1、“性感”陳列之四(si)性
2、“性(xing)感”陳列之(zhi)三感
3、“性感”陳列在店鋪的應用
搶(qiang)答：三P的含義
三、不同區域的店面陳(chen)列與店面布局
1、主推(tui)陳列
2、通道(dao)盡頭(tou)的(de)陳(chen)列與布局
3、促(cu)銷過道或促(cu)銷的布局
4、購買區域的(de)陳列與(yu)布局
5、存貨售(shou)買區的陳(chen)列與布(bu)局
6、墻(qiang)區的陳(chen)列與布局
7、高低臺的陳列
四、陳列規范：
1、正掛陳列規范
2、側掛(gua)陳列規范
3、流水(shui)臺陳列規(gui)范
4、店(dian)內(nei)模特(te)陳列(lie)
5、貨柜中的層板陳(chen)列(lie)
6、精(jing)品(pin)柜的陳列
7、中(zhong)島(dao)架陳列
8、廣宣品(pin)規范
搶(qiang)答：“性感”陳列技巧是什么?
五、店(dian)面陳列與(yu)展示的(de)基本流程與(yu)特(te)點
1、布局計劃圖(tu)的使用
2、布局空(kong)間(jian)效益的評價
3、有效展示的4個考慮因素
4、陳列輔助設施的(de)使用
六、店(dian)面配合陳列(lie)的其它(ta)助(zhu)銷手段(duan)
1、氛圍
2、視(shi)覺信息(xi)的(de)傳播
3、海報(bao)
4、告示
5、展示(shi)告示(shi)架
6、照明的(de)規范(fan)使(shi)用(yong)
7、顏色的助銷(xiao)
8、音樂與(yu)終端行為
9、氣味與顧客情緒及態(tai)度
第三天課程內(nei)容
第七章：色彩陳列(lie)與搭(da)配的影響力(li)
提問(wen)：三原(yuan)色(se)是那幾個顏(yan)色(se)?冷(leng)暖色(se)是什么顏(yan)色(se)?
一、色彩的基本原理?
1、三原(yuan)色、色相、明度、純度如何(he)劃分?
2、色彩給顧客帶來(lai)什么樣的感(gan)覺?
3、類似色和(he)對比(bi)色感覺
4、冷暖(nuan)色感覺
5、明度(du)感覺
6、純度感(gan)覺
7、色彩輕重感
8、色彩的前進感或后(hou)退(tui)感
二(er)、陳列色彩(cai)基本搭(da)配方(fang)式
1、類似色搭配(pei)
2、對比(bi)色搭配
3、中性(xing)色搭配
4、中性色與(yu)有彩色搭配
三、陳列色彩具體操作(zuo)方式?
1、漸變法(fa)
2、間隔法
3、彩虹法
4、色彩不(bu)同的表現形式?
5、厚重的色彩如何排列?
6、狹窄賣場(chang)的色調如何(he)變化?
7、休閑(xian)裝賣(mai)場的色彩要(yao)充滿活力
8、吸引不同(tong)對象、年齡的色彩如何(he)陳列?
四(si)、商品配搭
1、正(zheng)掛(gua)和(he)側(ce)掛(gua)的配搭
2、高(gao)柜和層板的配搭(da)
3、整(zheng)理過程色彩調和
4、貨架和模特的配搭(da)
五、隔板陳列的重點
1、基本陳列(lie)方法
2、多(duo)樣化(hua)陳列(lie)方法(fa)
3、按色(se)彩陳列的方法(fa)
4、色彩陳列的(de)色調劃分
5、女裝賣場實(shi)例圖片對比分(fen)析
6、男裝賣(mai)場實例圖片對比分(fen)析(xi)
7、主題陳(chen)列實例圖片對比(bi)分析
提(ti)問(wen)：陳列色(se)彩基本搭配方式是那(nei)幾(ji)個?
第八(ba)章(zhang)：櫥窗設計(ji)篇
討論：櫥窗(chuang)的表現形(xing)式有(you)哪些?
一(yi)、服(fu)裝店(dian)鋪櫥窗(chuang)的重(zhong)要性與功(gong)效(xiao)分(fen)析
二、櫥窗的(de)不同形式表現
1、全封閉(bi)式櫥窗
2、半封(feng)閉式(shi)櫥窗(chuang)
3、敞開式櫥(chu)窗(chuang)
三(san)、櫥窗設計的流程(cheng)與(yu)核心要素
1、確定鮮明(ming)的主(zhu)題
2、選擇恰當的表現手法
3、充(chong)分體現品牌個(ge)性
四、櫥窗設計的(de)陳列方法：
1、時間陳列
2、系統(tong)陳列(lie)
3、分類(lei)陳列
4、專題陳列
5、特(te)寫(xie)陳(chen)列
五、櫥窗設計的(de)基(ji)本原則(ze)：
1、考慮顧客的行(xing)走視線(xian)：
2、 櫥窗(chuang)和賣場要形成一個整體：
3、 要和賣場(chang)中(zhong)的營銷活動相呼應
4、主(zhu)題(ti)要(yao)(yao)簡潔鮮(xian)明，風格(ge)要(yao)(yao)突(tu)出
六、櫥窗(chuang)的(de)設計(ji)手法
1、基本組合形(xing)式
2、綜合性的(de)變化組合
第九章：燈光的氛(fen)圍與烘(hong)托
討論：燈光(guang)對陳列有用嗎?
一、燈(deng)光(guang)對顧客進店率的影響(xiang)
1、 吸(xi)引購買者(zhe)的注意力
2、構成對商品的氣氛
二、燈光對服裝(zhuang)展(zhan)示的(de)重要作(zuo)用
1、 增強商品(pin)的(de)色彩與品(pin)質感(gan)。
2、 烘托商(shang)品的氣氛。
三(san)、光和光源
1、照(zhao)明(ming)燈(deng)具
2、照明方式
3、陳列照明設計原則
四、店鋪空(kong)間的燈(deng)光配置
1、基礎(chu)照明
2、重點照明
3、裝飾照明
五、照明基(ji)本用(yong)法
1、用聚光燈照(zhao)射模特*。
2、垂(chui)直照明
3、交叉照明
六(liu)、燈(deng)光的(de)照(zhao)度(du)(du)和(he)角度(du)(du)的(de)實際(ji)運(yun)用(yong)
1、高柜
2、櫥窗
3、精(jing)品柜
七、采用燈光(guang)照明(ming)應注(zhu)意(yi)的事項
1、顏色(se)
2、溫度
3、大小(xiao)
4、數量
5、聚(ju)光性
提問：照明基本用法有哪(na)些(xie)?
工(gong)具表格：《店鋪陳列檢視表》
第四天(tian)課(ke)程內容
一(yi)、 討(tao)論學員提問
二、 現場講解
三、 學員調整
第(di)五天課(ke)程內(nei)容(rong)
一、 根據學員調整后(hou)的陳列，給予點評(ping)
二(er)、 再次調整
三(san)、 課程結束(shu)
銷售培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/11593.html
已開課時間Have start time
- 呂江
[僅限會員]
營銷策劃內訓
- 話術行動指引——終端應用融 賈(jia)春濤
- 從傳統銷售到現代營銷 葉向陽
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天
- 運營商移動互聯網營銷 賈(jia)春濤
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜(gao)鎮坤
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣(jiang)湘林
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈春濤
- 業績倍增營銷寶典打造戰略、 劉成熙
- 營銷增量之道體系化營銷實戰 劉成熙(xi)
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈春濤
- 市場經營考核與激勵機制設計 劉成熙
- 《IP攻略，洞悉個人與商業 武建(jian)偉